房地产销售常见问题经典处理建议-PPT.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,你们好,房地产营销常见问题及处理,引 言,房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司,双赢策略,，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。,内容结构,第一部分：销售环节常见问题及处理,第二部分：现场客户常见问题及处理,第一部分：销售管理常见问题及处理,第一部分,销售环节常见问题及处理,一、产品介绍不详实,原因：,1,、对产品不熟悉。,2,、对竞争楼盘不了解。,3,、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。,一、产品介绍不详实,解决：,1,、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。,2,、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。,3,、多讲多练，不断修正自己的促词。,4,、随时请教老员工和部门主管。,5,、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。,二、任意答应客户要求,原因：,1,、急于成交。,2,、为个别别有用心的客户所诱导。,二、任意答应客户要求,解决：,1,、相信自己的产品，相信自己的能力。,2,、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。,3,、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。,4,、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。,5,、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。,三、未做客户追踪,原因：,1,、现场繁忙，没有空闲。,2,、自以为客户追踪效果不大。,3,、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。,三、未做客户追踪,解决：,1,、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。,2,、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。,3,、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。,4,、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。,5,、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。,四、不善于运用现场道具,原因：,1,、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。,2,、迷信个人的说服能力。,四、不善于运用现场道具,解决：,1,、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。,2,、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。,3,、营造现场气氛，注意团队配合。,五、对奖金制度不满,原因：,1,、自我意识膨胀，不注意团队合作。,2,、奖金制度不合理。,3,、销售现场管理有误。,五、对奖金制度不满,解决：,1,、强调团队合作，鼓励共同进步。,2,、征求各方意见，制订合理的奖金制度。,3,、加强现场管理，避免人为不公。,4,、个别害群之马，坚决予以清除。,六、客户喜欢却迟迟不作决定,原因：,1,、客户对产品不了解，想再作比较。,2,、同时选中几套单元，犹豫不决。,3,、想付定金，但身边钱很少或没带。,六、客户喜欢却迟迟不作决定,解决：,1,、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。,2,、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。,3,、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。,4,、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。,5,、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。,七、下定后迟迟不来签约,原因：,1,、想通过晚签约，以拖延付款时间。,2,、事务繁忙，有意无意忘记了。,3,、对所定房屋又开始犹豫不决。,七、下定后迟迟不来签约,解决：,1,、下定时，约定签约时间和违反罚则。,2,、及时沟通联系，提醒客户签约时间。,3,、尽快签约，避免节外生枝。,八、退定或退房,原因：,1,、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。,2,、的确自己不喜欢。,3,、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。,八、退定或退户,解决：,1,、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。,2,、肯定客户选择，帮助排除干扰。,3,、按程序退房，各自承担违约责任。,九、一房二卖,原因：,1,、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。,2,、销售人员自己疏忽，动作出错。,九、一房二卖,解决：,1,、明白事情原由和责任人，再作另行处理。,2,、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。,3,、协调客户换户，并可给予适当优惠。,4,、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。,5,、务必当场解决，避免官司。,十、优惠折让,（一）客户一再要求折让。,（二）客户间折让不同。,（一）客户一再要求折让。,原因：,1,、知道先前的客户成交有折扣。,2,、销售人员急于成交，暗示有折扣。,3,、客户有打折习惯。,解决：,1,、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。,2,、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。,3,、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。,4,、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。,5,、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。,6,、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。,7,、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。,（二）客户间折让不同,原因：,1,、客户是亲朋好友或关系客户。,2,、不同的销售阶段，有不同的折让策略。,（二）客户间折让不同,解决：,1,、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。,2,、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。,3,、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。,4,、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。,5,、态度要坚定，但口气要婉转。,十一、订单填写错误,原因：,1,、销售人员的操作错误。,2,、公司有关规定需要调整。,解决：,1,、严格操作程序，加强业务训练。,2,、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。,3,、想尽各种方法立即解决，不能拖延。,十二、签约问题,原因：,1,、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。,2,、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式,）。,3,、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。,十二、签约问题,解决：,1,、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。,2,、兼顾双方利益，以,双赢策略,签订条约细则。,3,、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。,4,、在职责范围内，研究条文修改的可能。,5,、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。,第二部分,现场客户常见问题及处理,1,、我不喜欢期房？,购买期房的四大优势：,1,、价格优势,开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠,10%,以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。,1,、我不喜欢期房？,购买期房的四大优势：,2,、户型设计优势,从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。,1,、我不喜欢期房？,购买期房的四大优势：,2,、可抢占购买先机，优先选择好房子,人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。,1,、我不喜欢期房？,购买期房的四大优势：,4,、具有较大的升值潜力,买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。,2,、购买现房有什么好处,1,、即买即住,购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。,2,、购买现房有什么好处,2,、品质有保证，买得踏实,购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。,2,、购买现房有什么好处,3,、避免纠纷,购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。,3,、为什么说投资房产是很好的选择,现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？,3,、为什么说投资房产是很好的选择,您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间,市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？,4,、买高层的好处是什么,1,、视野景观好,现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。,4,、买高层的好处是什么,2,、气派、档次高,除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。,4,、买高层的好处是什么,（,3,）高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。,（,4,）高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。,（,5,）高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。,（,6,）高层适合商住两用，出租回报率高。,5,、我买不起，价格太贵了,不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。,现在价格贵，可能以后价格还要涨,6,、,“,我和我丈夫（妻子）商量商量,也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。,7,、,“,我的朋友也是开发商,”,记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。,8,、“我只是来看看”。,当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。,9,、,“,给我这些资料，我看完再答复你,”,。,记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。,标准答案推荐：,“,好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。,”,10,、,“,我没有带钱来,”,。,无论其是真是假，记住,“,双鸟在林，不如一鸟在手,”,，决不得让客户轻易的离开，,推荐答语：,“,没关系，我也经常忘带钱,”,，,“,事实上，你的承诺比钱更说明问题。,”,11,、为何多层好？,（,1,）出房率高，房价低，升值潜力大。,（,2,）物业管理费用低，节省日常费用。,（,3,）符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。,12,、为何一次性付款最划算？,若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押,70%,，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。,13,、为何市中心房好？,市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。,14,、为何副中心房好？,价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘地带居住最好。,14,、为何城郊结合部最好？,发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。,15,、为何郊区好？,周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。,16,、为何做,70%,按揭最划算？,人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但,70%,按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买,3,套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。,17,、为何做,50%,按揭最划算？,50%,不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。,18,、为何选择中间楼层？,（,1,）高度适中，安静安全。,（,2,）视野开阔，空气流通，采光好。,19,、选择顶楼的好处？,（,1,）视野开阔，通风采光均为最佳。,（,2,）价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。,（,3,）随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。,20,、选择底楼的好处？,（,1,）生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。,（,2,）自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。,（,3,）尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。,（,4,）价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。,21,、为何购买高档住宅划算？,（,1,）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。,（,2,）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。,（,3,）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。,（,4,）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。,22,、为何买经济适用房最划算？,从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。,例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。,23,、为何选择剪力墙的结构的房子？,（,1,）抗震性好，不用担心地震之类的威胁。,（,2,）墙体薄，出房率高，可使用年限长。,（,3,）空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。,24,、为何选择框架结构的房子？,保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。,25,、为何选择砖混结构的房子？,保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。,26,、为何选择大社区？,大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得信赖,由于占地面积大，绿地率通常较高，园林景观做得也较好,配套设施完善,业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低,人气足，文化活动丰富,出租出售方便,27,、为何选择小社区？,（,1,）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。,（,2,）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。,（,3,）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。,28,、选择朝西的房子好？,价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。,29,、选择朝东的房子好？,阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。,30,、选择朝南房子好？,采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。,31,、选择,3,、,4,楼好？,采光好，安全、安静、干静，避免了,1,、,2,楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。,33,、户型结构不好？,人无完人，金无足赤,确认什么地方令客户不满意，如客厅大了，,“,客厅是家庭的公共活动区域，气派，开间等补充介绍,”,34,、为什么购房比租房划算？,国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。,35,、靠小区深处（中心）的好处？,生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。,36,、靠近主干道购房的好处？,周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。,地价升值快。,升值速度快。,易出租。,37,、为何双卫好？,双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。,38,、为何单卫好？,现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要,4.5,个平方米，就算,3500,元,/,平方米，也要一两万块，花一两万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。,39,、为何中间房好？,保温好，夏季会特别凉快，所以中间房好。,40,、为何两边房好？,采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜。,41,、没有拆迁户的房子？,开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。便于物业管理。,42,、有拆迁户的房子？,取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。,43,、开发商有实力好？,信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。,43,、一般实力的开发商好？,为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。,44,、为什么一进门是厅好？,视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。,45,、一进门是走廊好？,私密性好，叫做,“,悬关,”,，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。,46,、粗装修好？,成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。,47,、精装修好？,主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装，省事。,48,、部分装修好？,中档楼盘采用，该高档的地方高档，该简单的地方简单。,49,、按揭又有哪些好处？,按揭可以让你早日圆上住房梦,时间就是金钱,在合适的电动机买到房子,利用银行的钱作投资,50,、选择商业网,点的住房有哪些好处,（,1,）生活方便，可就近购物。,（,2,）商业性浓，增值潜力大。,（,3,）配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生活方便。,第三部分,销售管理常见问题及处理,1,当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？,尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：,1,）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。,2,）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。,2,当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？,首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。,3,当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？,1,）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。,2,）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。,4,当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？,首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。,5,当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？,关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。,6,当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？,同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。,7,当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？,1,）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。,2,）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。,3,）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。,8,当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？,1,）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。,2,）必要的休假，使其精神放松。,9,当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？,必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。,10,当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？,1,）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。,2,）向上力争，要求在限定时间内兑现。,11,当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？,需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。,12,当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？,1,）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。,2,）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。,3,）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。,13,、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？,会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。,14,当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？,先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。,15,当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？,横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。,16,当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？,技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。,17,当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？,目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。,18,当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？,1,）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。,2,）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。,19,当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？,鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。,20,当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？,1,）适度调整，使人员有一定的休整时间。,2,）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。,21,当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？,根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。,22,当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？,作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。,23,当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？,不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。,24,当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？,项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。,25,当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？,仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。,26,当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？,坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。,27,当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？,此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，,最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。,28,当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？,1,）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因,2,）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。,29,当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？,如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。,30,当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？,视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。,31,当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？,对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。,实在不行，予以淘汰。,32,当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？,单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以期培养他的团队合作精神。,33,当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？,以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。,34,当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？,首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。,35,当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？,越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。,36,当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？,服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。,37,当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？,首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。,38,当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？,对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行制定合理的目标。,39,当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？,单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。,40,当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？,身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。,41,专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？,以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。,42,当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？,年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。,43,当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？,假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。,44,当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？,严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。,45,当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？,事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。,46,当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？,公开道歉，树立你知错就改的形象。,47,当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？,单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。,48,当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？,承担主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。,49,当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？,同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。,50,当案场发生失窃时，怎么办？,报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。,51,当案场出现销控表出错，一房两卖时，怎么办？,主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。,52,当客户声明直接找开心商谈价时，怎么办？,要求客户在现场下定后，再找开发商谈价格，以保证公司的利益。,53,当销售员经常请事假时，怎么办？,单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。,54,当销售员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？,不能同意，以避免其它业务员以此做为条件与你谈判，在下月的指标制定时，尽量将指标制定的比较合理。,55,当案场内部出现流言蜚语时，怎么办？,坚决制止，找出源头，严肃处理。,56,当销售人员对待遇，提成不满时，怎么办？,单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如不能接受，将其劝退,只要信念不滑坡,办法总比困难多,祝各位成才！,