如何建立主顾开拓主渠道-PPT.ppt

*,*,*,*,*,*,如何建立主顾开拓主渠道,1,能够帮我们带来源源不断的客户,是持续进行销售工作的保证,是保证我们收入的重要前提,主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作,2,什么是好的主顾开拓？,3,观看案例,高绩效源自主顾开拓的持续经营,4,这个案例,给你,印象最深的是什么,？,你认为佘新苗高绩效的原因是什么？,时间：,5,分钟,分享,5,建立你的主顾开拓主渠道，并持续经营！,选择合适的主顾开拓渠道,建立主顾开拓主渠道流程,有细化的具体动作、关键句和工具,持续的行动,6,以小组为单元研讨并发表：,你了解哪些主顾开拓渠道？,你使用过哪些主顾开拓渠道？,研讨时间：,5,分钟,发表时间：,5,分钟,研讨,7,主顾开拓的渠道有很多,哪一种适合我？,陌生拜访,个人拜访、集体拜访、寄送信函、网络信息群发、短信群发、派送,DM,单、报刊广告,缘故,同事、同学、同乡、同好、同宗,转介绍,已购买保险客户、未购买保险客户,客户联谊会,公司式、家庭式、户外式,社区开拓,居民小区式、设点咨询式,8,选择合适的主顾开拓主渠道,内在因素,是否适合自己性格特点,是否符合自己的行为习惯,自己是否熟悉目标群体,自己是否熟悉配套工具使用,9,10,大家应该也有点累了，稍作休息,大家有疑问的，可以询问和交流,选择合适的主顾开拓主渠道,外在,因素,在当地市场,有,无,缘故,资源,是否有,影响力,/,转介绍,中心,社区环境,11,选择合适的主顾开拓主渠道,持续性,渠道的量是否足够,渠道是否长期可用,投入产出是否合理,12,根据选择主顾开拓主渠道的因素，思考并在学员手册上写下你的主顾开拓主渠道,请在小组内进行分享,时间：,10,分钟,课堂作业,13,建立主顾开拓主渠道流程,规划主渠道主顾开拓的步骤，这一流程可完整的实现渠道主顾开拓的全过程,流程要点,搜集了解业内做法,流程预演,形成自身从渠道接触到客户开发的主要动作,14,建立主顾开拓主渠道流程示例,居民小区式社区开拓流程,第一步：筛选社区,第二步：活动沟通,第三步：,提前造势,第四步：组织活动,第五步：收集名单,第六步：总结跟进,15,在学员手册上写出,我在,主顾开拓主渠道上的关键流程,时间：,10,分钟,课堂作业,16,细化主顾开拓主渠道流程,明确主顾开拓流程的每一步怎么做，使全过程可被预演,流程要点,明确每一步的：,3W,：,WHO,、,WHERE,、,WHAT,1H,：具体动作、具体逻辑、工具应用,17,步骤,流程,细化动作,第一步,筛选社区,凡是小区入住居民达到,500,户以上、地理位置佳、人流量大、能够取得物管同意，并积极予以配合的社区均可入选活动社区,第二步,活动沟通,1,、选定一名活动责任人负责整体活动的推动和操作，一名宣传员宣传社区活动开展情况；,2,、与备选社区物业管理部门联系，取得对活动开展以及相关配合事宜（如广告张贴、现场布置等）一致性意见；,3,、确定活动时间后上报分公司相关部门审批，并申请相关活动工具、材料,细化主顾开拓主渠道流程示例,居民小区式社区开拓流程细化（一）,18,步骤,流程,细化动作,第三步,提前造势,1,、提前一周请物管配合将活动海报在小区公告栏进行张贴；,2,、活动当天早上完成场地布置,第四步,组织活动,1,、进驻社区：咨询台布置,应有至少三张统一规格的咨询台（或办公桌椅）排成一列；有条件的可以在咨询台上方树立平安专用遮阳伞，起到醒目的标识作用；现场摆放公司提供的统一的,X,展架，以展示公司的发展、活动内容等（所有工具、材料均须通过正规流程申请，不得自行制作）；,2,、所有现场人员统一着职业装，佩带公司司徽参加现场活动；,3,、活动当天分工协作，场控、主持、客户咨询等各司其责，必要时相互补位,细化主顾开拓主渠道流程示例,居民小区式社区开拓流程细化（二）,19,步骤,流程,细化动作,第五步,收集名单,通过各种形式的活动（现场咨询、抽奖、游戏等）收集客户名单，争取做到每名参与人员获得,50,个客户名单,第六步,总结跟进,1,、负责人组织对活动情况进行总结；,2,、对收集的相关资料进行汇总、整理，确定人员对相关资料进行跟进；,3,、制定下一步工作计划；,细化主顾开拓主渠道流程示例,居民小区式社区开拓流程细化（三）,20,在学员手册上,完善我在,主顾开拓,主渠道上的,动作、关键句、工具,时间：,3,0,分钟,课堂作业,21,持续行动,制订目标及年、月、周、日行动计划,按照计划及主顾开拓主渠道的流程及方法采取行动,不断的调整、优化流程及具体动作、关键句、工具,行动，持续的行动！,22,成功的开始是相信,成功的过程是坚持,成功的关键是坚持到底,23,课程回顾,你需要根据内在因素、外在因素、持续性等选择适合你的主顾开拓主渠道,你需要持续经营主顾开拓主渠道，建立清晰的收集名单流程并细化流程中的各项动作、关键句和工具；同时，你需要持续的行动,24,Thank you,！,25,