递送保单及转介绍.ppt

*,*,递送保单及转介绍,2011,年,6,月 第七版,课程大纲,一份保单的构成,专业化递送保单的好处,递送保单六步骤,转介绍方法回顾,常见的转介绍异议及处理话术,电话约访转介绍准主顾,一份保单的构成,投保书,正式保险条款,保险利益表,*,客户服务指南,发票及保单回执,当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式的保单，包括如下几个部分：,回执很重要,注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。,回执是附加在保单最后，具有法律效力的凭证,沿线,手撕,签名处,收取回执的相关规定,代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人，并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二日内将回执交至本营业区保单回执管理岗,代理人有回执未回销的，不予办理离职手续,代理人未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害公司利益之严重后果的，统一由监察审计部处理并公开通报,提升诚信专业的形象,提升契约品质与继续率,避免发生理赔纠纷,延长您寿险职业生涯,专业化递送保单的好处,递送保单六步骤,步骤一、恭喜客户,步骤二、重申客户已同意的需求,步骤三、介绍保单内容,步骤四、详细解释保单条款,步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访,步骤六、要求转介绍,第一步：恭喜客户,目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好的关系。,话 术：,先生（女士），首先恭喜您获得了一份全面的保障，成为世界,500,强企业的客户之一。我今天来是将您投保的,计划的保单送给您,关键词：恭喜 保障 赞美,第二步：重申客户已同意的寿险需求,目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷,话 术：,先生（女士），您看，根据您目前的现状及您提出的寿险需求，我专门为您量身制订了这样一款,综合保障计划，对您未来的大病,/,医疗,/,养老进行全面的呵护,关键词：现状 需求 保障,第三步：介绍保单的构成及内容,目 的：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单,话 术：,先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保书、条款、发票及回执、利益表和客户指南，接下来我会利用大约,15,20,分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！,如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话,95511,进行联系。,关键词：保单内容 阅读,95511,目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。,话 术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行,详细的说明。,首先看一下您与我们订立的合同,第二部分是这份保单所提供的保障,第三部分是如何申请领取保险金,第四部分是保险费的交纳,此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的,10,天内可申请全额退保，这,10,天称为犹豫期,关键词,:,人性化 犹豫期,第四步：详细解释保单条款,我们要解释条款的内容包括：,犹豫期,影响投保人决定投保与否的有关条款,影响投保人合法权益的有关条款,犹豫期,客户自签收保单之日次日起的,10,天内可申请全额退保，这,10,天称为犹豫期,主险为一年期的险种没有犹豫期,影响投保人决定投保与否的有关条款,保险责任,保险金额,保险费,保单贷款,保单红利,现金价值,保险期间,影响投保人合法权益的其他条款,责任免除,如实告知,减额交清,合同解除处理,受益人指定和变更,保险事故通知,首期后分期保险费支付,宽限期及合同效力终止,目 的：再次确认，索要回执，提醒电话回访,话 术：,先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？,您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。,同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的,10,天内公司有专人会就保单内容对您进行,电话回访,，请您反馈。,关键词：清楚 发票 回执 电话回访,第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒电话回访,电话回访是公司根据监管部门要求，在犹豫期内开始对所有新契约客户进行统一特定内容的核实，以协助客户明确自身利益的公司行为。,何为电话回访,电话回访问卷,询问客户投保书是否投保人和被保人亲笔签名,询问是否阅读过产品说明书、投保提示书，对产品的保险责任和责任免除等相关权益基本都清楚,期缴方式的保单，提示客户缴费金额、缴费年期、缴费频率、保险期限,提示客户在签收保单次日起，有,10,天的犹豫期，犹豫期内对保单如有疑义，可退还所交保费。超过此期间，如果解约的话，可能对会有一些损失,提示客户详细阅读条款，有问题可联系业务员或拨打,95511,公共问卷,新型险种特殊问卷,（除公共问卷问题外，需回访确认的问题）,分红险,询问客户是否了解公司宣传材料上的分红利益演示是基于我公司的精算假设。每年的红利是不固定的，主要取决于公司的实际经营状况,万能险,询问客户是否了解万能型产品有专门的账户并由专业的团队来运作管理，按照合同约定，会扣除一定比例的初始费用等相关费用,询问客户是否了解万能型产品，具有投资和保障的双重功能，它有最低保证利率，超过这部分的收益是不确定的，取决于公司的实际经营情况。,注：以上内容如有调整，以,95511,的实际问卷为准。,投连险,询问客户是否了解投资连结型产品有专门的账户并由专业的团队来运作管理，按照合同约定，会扣除一定比例的初始费用等相关费用,询问客户是否了解投资收益率是不确定的，实际收益可能盈利或亏损。宣传材料上的利益演示仅基于假定的投资收益，不代表未来的实际收益,客户投保时，填写并核实客户的正确联系电话，确保新契约回访能及时完成；,收集好客户的所有投保资料，向公司递送投保资料之前，应提醒客户一旦承保公司将会对客户进行电话回访，电话号码为“,051295511”,。并告知客户回访是根据监管部门的要求，为了维护客户权益而开展的，请客户配合回访；,如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时间，全国统一电话中心将在预约时间点回访客户；,如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示不了解或不清楚，且要求上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现客户的单证存在代签名情况的，必须协助客户在规定时效内办理补签名。,业务人员如何配合电话回访工作,目 的：获得源源不断的转介绍名单,话 术：,先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为您的保险代理人，我一定不会让您的朋友难堪，让您没有面子,关键词：理财分析,第六步：要求转介绍,课程回顾,一份保单的构成,专业化递送保单的好处,递送保单六步骤,专业流程递送保单，,永续经营寿险事业！,乔,吉拉德,250,定律：,每一个客户后面都隐藏着,250,个客户！,随时进行转介绍，像呼吸一样自然,转介绍方法回顾,提问,我们要求客户为我们做转介绍了吗？,提问,为什么还没有人给我们转介绍？,怕朋友不认可保险,这个业务员好象不专业,怕业务员打扰朋友,业务员,如何向客户,索取转介绍名单呢？,客户,现有客户,准主顾,亲戚朋友同学,你所认识的其他人,最重要的转介绍名单来源,客户是,转介绍名单的来源,最近谁结婚了？,谁生子了？,谁搬新家了？,经常和谁在一起吃饭？,还有吗？,这样的方式可以引导客户提供名单,第一步：引导对方对保险概念给予正面回应,第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值,第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工,作信息等,第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方,第五步：感谢对方帮助,第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈,转介绍步骤回顾,常见的转介绍异议及处理话术,我怕朋友会反感,我上次不是已经给过你了吗,我怕朋友会不喜欢,/,会责备我,三种常见的异议,客 户：我怕朋友会反感,业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，,就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，,这样就不会使您为难；,另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，,这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）,客 户：我上次不是已经给过你了吗？,业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。,如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？,客 户：我怕朋友会不喜欢,/,会责备我,业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，,最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢,？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他,20,分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？,但最好的情况是什么,？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，,您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？,转介绍发生在销售的每个环节,尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感,拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）,注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成,注 意,演练,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练,演练结束后互换角色,时间：,15,分钟,电话约访转介绍准主顾,自我介绍,道明来意,确定会面,时间地点,异议处理,明确会面日期、时间、地点,透过第三者或转介绍人的影响力,步骤：,业务员：早上好，请问老王在吗？,客 户：我是。您是哪位呀？,业务员：,我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？,（自我介绍）,客 户：可以呀，请说！,业务员：,前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。,（,道明来意）,所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？,（确定会面时间）,客 户：呃,.,我最近都挺忙的。,业务员：嗯,.,其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需,15,到,20,分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。,（拒绝处理）,业务员：那我周三下午,5,点半我去您的办公室找您好吗？,客 户：噢，可以。,业务员：那您的地址是。,客 户：金银大厦,405,室。,业务员：,好的，那我们周三下午,5,点半在您办公室不见不散。,（确认时间、地点）,客 户：好的。,业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。,客 户：再见。,电话约访话术示例,没兴趣,没时间,已经买过保险了,公司有保险,先寄点资料给我,已经有好的业务员,没有闲钱买保险,七种常见的异议,异议处理：,业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，,购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。,其实您只需要,15-20,分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议一：没兴趣,异议二：没时间,业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。,其实您只需要,15-20,分钟，就可以了解我们这份财务计划，,如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议三：已经买过保险了,业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。,但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。,其实您只需要,15-20,分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议四：公司有保险,业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。,您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。,其实您只需要,15-20,分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议五：先寄点资料给我,业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。,不过，如果我寄给您，可能您也需要用,15-20,分钟去看，与其这样，不如您给我,10,分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。,如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议六：已经有好的业务员,业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。,我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。,其实您只需要,15-20,分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议七：没有闲钱买保险,业务员：王先生，我很理解您的顾虑。,您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用,1520,分钟和您做一个简单的介绍和分析。,如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。,您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,课程回顾,转介绍方法回顾,常见的转介绍异议及处理话术,电话约访转介绍准主顾,Thank,you!,