会销-专卖店营销参考手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专卖店营销参考手册,1,一、定位,专卖店营销：,-“,老年健康之家,”与“,老年健康礼品服务中心,”相融合,2,老年健康礼品服务中心,老年健康之家,对顾客,对我们,对顾客,对我们,特,性,老年健康礼物提供+送礼代办,打包推介健康礼品+各种送礼代办（鲜花、生日蛋糕、贺卡、礼品打包及个性化代购等）,活动+休闲+文化+购物+体验,活动吸引+,face to face,贴心服务+软性推销（包括上门家政服务）,目标顾客,商圈内所有家庭,（大多是购买者而不是使用者）,老年人自己,（大多既是购买者又是使用者）,3,二、规划,凡事预则立，不预则废,专卖店开设（尤其试点期间）：,对城市区域做透彻的了解,根据商圈类型、人口分布情况、消费能力、交通、人流状况等选好店址,确定每个店的服务区域,确保开一家成功一家,4,合理布点原则,方 法,5公里之内不能有两家专卖店；,35公里基本商圈内平均拥有610万居民；,按行政区域划圈出布局规划；,已有顾客资料按区域落实到店、人；,购买详细的城市行政区划图、交通图和相关城市社区详细情况图书；,按原则综合分析、制定理想的布点规划；,实地考察、调研、谈判、确定；,5,三、商圈与选址,谋店与谋事三要素：天时、地利、人和。,地利即商圈,所谓商圈就是指专卖店以其所在地点为中心，沿着一定方向和距离扩展，那些优先选择到该专卖店来消费的顾客所分布的地区范围,确定程序：,根据预定店铺测定商圈,根据商圈重新论证店址,最后确定店址,6,商圈分类示意图：,周边商圈,次极商圈,中央商圈占顾客总数55%70%,占顾客总数15%25%,其他顾客,流动人群为主,工作人群为主,居住人群为主,7,理想店址的条件,（总分65分以下放弃）,位置,50,分,1公里以内人口数及人口素质,8分,5公里以内人口数及人口素质,13分,交通情况（尤其是车辆通行及停靠数）,11分,人口增加程度,7分,徒步行走预定的人数,5分,其他,6分,店铺大小,包括店招橱窗与店内功能,15分,地势好坏,交通便利性,12分,25分,地形（上坡、下坡等）,4分,视野,3分,周围情况,2分,其他,4分,人流方向,包括行人速度的快与慢,10分,8,专卖店选址,容易走入的误区,认为专卖店以电话邀约为主，只考虑交通方便，不指望自然客流；,只图房租便宜，不认真考虑其他因素；,只考虑到定位要求之一（老年健康之家老年人群）而忽视之二（老年健康礼品服务其他人群）；,9,商圈与店址确定特别强调,中高档、高密度生活区；,交通便利；,临街；,贴近大型幼儿园、公园、医院、邮局等设施场所；,人流多的那边街道；,10,四、租赁,首先要验明业主的权证,房产所有者的证明材料,避免同不是业主的一方签定合同,11,合同要说明以下内容：,一、物业,1、租赁的具体范围,2、出租物业情况,二、期限,1、合同期限,2、免租期及起租日,3、物业交付日期,三、租金,四、租金支付方式,五、押金,六、物业相关权证,七、设施设备,八、甲方权利和义务,九、乙方权利和义务,十、不可抗拒力及维修责任,十一、转租,十二、抵押,十三、续租优先权,十四、物业管理,十五、违约责任,十六、争议解决,十七、通知,十八、保密,十九、合同终止约定,二十、附则,二十一、本合同附件,12,四、设计,专卖店设计一般指视觉设计,专卖店视觉整体设计的基本原则:,空间造型要素及展示要素所组成的商业综合视觉效果与商品定位的一致性,13,专卖店视觉环境,卖场环境营业器具照明系统,商品展示系统,商品构成商品定位商品策略,艺术展示：橱窗、展品柱子上部艺术手法展示,样品展示,基础陈列：货架、橱面、纺织品等最小单元商品归类、整理及有序陈列,14,关于柜、架、钩、网、板的设计,柜台：高度一般为90100厘米，宽度在5070之间，长度可自选，但一般在120厘米以上。柜台内部可单层或两至三层，底座高不应超过20厘米。玻璃柜台一般装有固定或可转换角度的照明灯，多为单色灯；,15,货架：,1、高度在180200厘米间，宽度4060厘米，一般储存部分宽于中上部分，长度大于100厘米；,2、用于敞开式售货中的双面货架专用于陈列销售商品，一般为全隔层，高度不超过180厘米，两面宽度各为4045厘米（总宽度为8090厘米），采用直线式摆放；,钩、网板：,根据卖场情况和商品类别具体情况设计而定；,16,商品陈列要做到规范化、有序化：,一、单一货品的归类陈列,色彩的有序陈列在价格分类、款式分类后从左到右有规律陈列（暖色组中间色组冷色组）；,尺码的有序陈列在款式分类后，整理为大、中、小尺码陈列；,形状的有序陈列在颜色组、价格组的基础上作统一形状陈列；,17,二、在醒目的位置上作适量展示出样陈列,墙面、柱子上部，基础陈列上方，前方适量展示出样；,三、橱窗是集商品展示、传递信息、商品装饰三位一体的窗口。同时也反映企业的营销水平和具备的文化底蕴；,四、橱窗展示每年更换少则四次，多则十二次；,18,夕阳美专卖店设计功能分区：四区合二为一,产品陈列展示区,顾客活动区,办公区,储藏区,健康食品区,功能纺织品区,其他,沟通、咨询区,休闲区,活动区,店长办公桌,员工电话沟通台,货品、杂物等,19,专卖店设计店招：,全国统一店招；,统一店招名,颜色,内置灯光灯箱式，塑料布喷绘或有机片贴不褪色即时贴；,20,夕阳美专卖店设计橱窗：,最理想的橱窗是双橱窗；,橱窗展示方式有两种：一是两个橱窗都展示产品，一边是功能纺织品，另一边是健康产品（礼品）；,第二个方案一边展示产品（前为健康食品，后为展示功能纺织品的床），另一边为活动图片展示及图书、音像产品（标明赠品）的精心展示；,21,专卖店设计产品基本陈列的展示：,一、健康食品,采用展台码放。展台高度不超过110厘米；,核酸、珍蜂灵、氨基酸、含硒茶、脂压泰分堆码放；,每堆产品码堆中间用杆伸出按一定角度安放一个放大器，便于吸引顾客；,每堆上方安装光吊灯。通过聚光，突出产品，同时提高产品档次，质感；,22,专卖店设计产品基本陈列的展示：,二、功能纺织品,基本展具：两个,madel,（,一男一女），一张床（单人或双人）；,两套护膝、护腰带在两个,madel,上。床上展示白色的床上用品；,床旁边有多陈列床上用品的橱柜，分品种分色陈列所有纺织品；,展床上安装高倍射灯，壁橱上方安装吸顶 射灯；,23,专卖店设计接待台与精品（礼品）展示柜：,进门左侧或右侧设置一至两节柜台，作为接待台，后设两至三节靠壁货架，展示产品精品或赠品；,进门接近中间位置，设置宝塔式展台，码放高档产品和促销用品及图书、光盘、杂志等赠品（要标有赠品字样），上置聚光吊灯。同时用小型展牌发布促销信息和活动信息；,展台底层在4070厘米之间，顶部最好不超过160厘米；,有条件可将宝塔式展台换成圆桶状玻璃展柜，或是二者结合的展具；,24,专卖店设计活动区用具及墙面布置：,用具：华龄书架、报架、电视机、,VCD,机、木质茶几、木质桌子、木质凳子、木质沙发，禁止使用塑料用具（因为塑料品没有文化品位）,相关健康器材,专家咨询桌、茶具、文房四宝等,活动区墙面布置,公益广告做大型背景画,统一提供的若干开展相关活动的照片（木质框、深咖啡色）,领导题词（每个题词单独用木质镜框）吴阶平题词可适当放大些,区域市场开展的相关活动的照片，要精选（装潢要求同2）,25,