邮轮会奖产品李德群PPT课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,邮 轮 会 奖 产 品,市场环境与可行性分析,李德群,2025/5/10 周六,1,第一部分,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,第二部分,邮轮会奖产品与市场,第三部分,第四部分,邮轮会奖产品可行性分析,注意事项与实施要点,2025/5/10 周六,2,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,2025/5/10 周六,3,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,中国新兴的邮轮休闲度假旅游从零开始，,2015,年中国大陆邮轮预计运营,613,航次，增长,31.5%,，预计全年出入境邮轮旅客,256.53,万人次，增长,48%,，其中中国人乘坐邮轮出境游预计将突破,200,万人次，,占亚洲邮轮市场总量的,40%,以上，已经跃升为全球第八名。,邮轮旅游成为带动国内消费的新增长点。,-,中国交通运输协会邮轮游艇分会（,CCYIA,）秘书长 郑炜航,于第十届中国邮轮产业发展大会暨邮轮博览会,2025/5/10 周六,4,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,2015,年，先后有歌诗达“赛琳娜”号、天海“新世纪”号和皇家加勒比“海洋量子”号等新船投入中国市场进行母港运营，并且公主邮轮公司、皇家加勒比游轮公司、地中海邮轮公司都已宣布，在,2016,年新的航季将派出新的邮轮来中国进行母港运营。,2025/5/10 周六,5,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,在,2014,年交通运输部出台,关于促进我国邮轮运输业持续健康发展的指导意见,后，我国邮轮产业获得新的发展机遇。预计,2020,年，邮轮旅客数量将达到,450,万人次,，与,2014,年相比年均增长,38%,，成为亚太地区最具活力和最大的邮轮市场。,2025/5/10 周六,6,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,和欧美游客相比，中国选择邮轮出行的游客更加年轻，平均年龄为,38,岁。,北京和上海一线城市的邮轮客占全国邮轮客的,50%,以上，其余,40%,以上的客源遍布于,20,多个省份。,70%,以上具有本科以上的高等教育背景，,70%,的游客来自月收入,1,万,-2,万的中等收入家庭。,90%,以上的游客为企业的一般雇员和管理人员，从事教育、法律、金融行业的职业人士，民营企业的老板，自由职业及退休人士。,2025/5/10 周六,7,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,据新华网报道，目前中国出境旅游市场已经在绝对数量上超越德国与美国，成为世界第一大出境旅游市场。随着多国签证政策放宽，中国出境旅游的快速增长势头迅猛，并呈,散客化、小团化、一地深度游、高端化发展,的趋势，一些能带来,另类体验的旅行目的地,更受高端人群的关注。,比如，作为一种独特的出游方式，邮轮旅游正成为会奖旅游新的热门选择。,业内人士介绍说，邮轮旅游作为一种时尚的出游方式，越来越受到中国游客关注。,除提供舒适豪华的旅游体验外，邮轮旅游十分适合会奖旅游。邮轮上有专业的会议场所和配套服务，丰富多彩的娱乐休闲活动也十分适合会奖旅游各项特色活动的组织。,-2014,中国会议行业发展报告,2025/5/10 周六,8,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,会奖旅游,即会展及奖励旅游,包括,4,个组成部分,:,会议,(Meeting),、奖励旅游,(Incentive),、大会,(Convention),、展览,(Exhibition),国际上简称为,MICE,。其中会议、大会和展览旅游是指利用举行各种会议、大会和展览活动的机会所开展的特殊旅游活动,;,奖励旅游则是公司为了激励成绩优秀的员工、经销商或代理商而专门组织的旅游活动。,2025/5/10 周六,9,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,会奖旅游属于典型的高端旅游市场,被看作是旅游市场中含金量最高的部分。这主要是因为：,第一,，,消费水平高,旅游者一般是各行业的领袖和精英人士,收入高,有很强的购买能力,;,第二,，,价格敏感度低,由于费用往往是由公司或其他机构支付,旅游者对旅游产品价格不敏感,而是更重视旅游服务的品质,;,第三,，,逗留时间长,旅游者既要参加会议等商,(,公,),务活动,又要进行观光游览等消遣活动,因而在旅游目的地的停留时间相对较长,;,第四,，,团队规模大,作为一次性的消费整体,会奖旅游的团队规模要远远超过其它旅游形式。正是由于会奖旅游档次高,利润丰厚,市场潜力大,经济效益显著,使得越来越多的旅游目的地和旅游企业加入到这一市场的竞争中来。,2025/5/10 周六,10,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,会奖旅游目的,:,会议奖励旅游以规模大、时间长、档次高和利润丰厚等突出优势，被认为是高端旅游市场中含金量最高的部分，全球每年大约有,350,万,人进行会奖旅游。自然，这样的旅游产品比的不是价格，而是感觉和创意。不少公司奖励旅游目的在于传播企业文化，加强企业的团队建设。（,2012,年数字）,2025/5/10 周六,11,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,会奖旅游要求,：,因为要照顾公司形象和奖励员工，所以不管是目的地的选择还是行程安排和服务，会奖旅游一般都比咱们自己去旅游的要求更高最好要有气派，也要考虑省钱，要让参加人员有自豪感，要行程紧凑，又要充分休闲，要有高效率的集体活动，要有好看的风景和有趣的活动，还要有让每个劳累的身体都能够好好休息的大床,一次成功的会奖旅游，既不是越远越好，也不是越豪华越吸引人，而是行程安排要富有创意，服务要独到，最重要的，是要让每个旅游者都得到上帝般,VIP,的感觉。,2025/5/10 周六,12,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,MICE,的,I,，即奖励旅游,(Incentivetour),，重在一个奖字。国际奖励旅游高级经理人协会,(SITE),给奖励旅游下的定义为：,一种现代化的管理工具，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对于达到该目标的参与人员给予一个非比寻常的旅游假期作为奖励,;,同时也是为各大公司安排以旅游为诱因，以开发市场为最终目的的客户邀请团。,2025/5/10 周六,13,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,会奖旅游的发展趋势：,1,、鲜活而有价值的内容。,2,、多样而富于变化的形式。,3,、深度的交流与互动。,4,、高水准的视觉呈现。,5,、美食级的餐饮。,6,、人性化的服务。,7,、让人眼前一亮的场所。,8,、充满参与感的会外活动。,9,、智能化的流程管理。,10,、多维度的技术应用。,2025/5/10 周六,14,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,根据,TMC,旅游管理公司,报告：,中国商务旅游市场的发展潜力惊人，规模已经达到法国、德国等欧洲主要国家的水平。如果保持目前的增长幅度，将在今后,5,年内翻一番，,到,2020,年，中国商务会奖旅游市场将增长,5,倍，从而成为世界第三大商务旅游市场。,其中商务会议和奖励旅游所占据的份额相当诱人。,如今中国企业的商务差旅开支已占到企业经营支出的第二位,(24%),，仅次于人工成本支出,(51%),。,目前国内已经有,三分之一的企业选择通过外包进行商务旅行计划,，这一市场的巨大潜力将在近期不断地被发掘出来！,2025/5/10 周六,15,邮轮旅游市场与会奖旅游市场,邮轮旅游,会奖旅游,邮轮会奖,2025/5/10 周六,16,邮轮会奖产品与市场,2025/5/10 周六,17,邮轮会奖产品与市场,2016,年,1,月,27,日，,猎豹移动,2000,多名员工从天津港起航，登上,歌诗达邮轮“大西洋号”,，开始了为期,6,天,5,夜主题名为“起航”的公司年会。,这艘来自意大利的豪华邮轮拥有,12,个旅客甲板、,999,间客房、,12,个酒吧、,3,个游泳池，一直以雍容华贵著称。,在,6,天,5,夜,的海上巡航中，邮轮先后停靠了韩国济州岛和日本福冈，期间除有意大利帅哥美女相伴、各色美食享用，自然,也,少,不,了抽奖环节，,iPhone 6S,、相机套装、,MacBook,笔记本、平衡车等等，以及上千万的年终奖。,2025/5/10 周六,18,邮轮会奖产品与市场,2025/5/10 周六,19,邮轮会奖产品与市场,2025/5/10 周六,20,邮轮会奖产品与市场,to c,产品的目标用户多为某类零散的个人用户。个人用户往往表现的更为感性。他们的需求，相较于企业用户，会有非常明显的差异及多元化。策划与设计重点发现用户需求，定义用户价值，并准确的推动产品（项目）达成这一目标。,to b,产品指的是产品的目标用户多为企业类用户,（此类用户在意的永远是商业价值）是根据公司战略或工作需要，构建生态体系，推动将服务流程系统化，提高效率。,2025/5/10 周六,21,邮轮会奖产品与市场,2025/5/10 周六,22,邮轮会奖产品与市场,2011,年 芒果网为“全球最具影响力的论坛”的天涯社区，量身订做专业年会，共出行,1239,人；,“,经典号”香港,+,三亚,+,下龙湾,+,香港,5,天 海上假期,2025/5/10 周六,23,邮轮会奖产品可行性分析,2025/5/10 周六,24,2025/5/10 周六,25,邮轮会奖产品可行性分析,Trend/,趋势,Traffic/,流量,Package/,包装,Product/,产品,Revisit/,重复消费,Cost/,成本,以客户（消费者）视角为判断基准，引入,TTPPRC,模型,2025/5/10 周六,26,邮轮会奖产品可行性分析,一切商业活动的本质，都是对目标客户消费决策的理解和引导，而所有消费活动都遵循一个相似过程。顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。,会奖旅游市场与邮轮旅游市场在消费升级的大环境下高速发展的合理预期。,由生存型消费向发展型消费升级、由物质型消费向服务型消费升级、由传统消费向新型消费升级,研发、策划与执行邮轮会奖产品符合当前宏观发展趋势。,趋势（,Trend,）,2025/5/10 周六,27,邮轮会奖产品可行性分析,世界上大多数企业都在卖东西，而其中绝大多数，我们永远都不会知道,流量可定义为：,让目标客户了解到他们有这么一个消费选择,，最重要的四个字是：,目标客户,目标客户是企业而非大众消费者的（,B2B,和,C2B,），,决定流量的是营销团队的力量,移动互联网是当下流量之王，之前是,PC,端的互联网，而再之前则是电视机！,倚靠产品品质过硬、口口相传让更多消费者知道有这个消费选择的古典方法并未被淘汰，只是单凭此已经跟不上时代的发展速度,流量（,Traffic,）,2025/5/10 周六,28,邮轮会奖产品可行性分析,强势品牌可以自发导入流量，品牌的首要作用是导入流量,差异化强的业态，对直接流量需求相对小,邮轮会奖产品未来的直接流量可通过持续的运营及营销获得提升，目标客户群体的正确界定与正向影响程度取决于营销团队正确的策划与执行,目前中国性价比最高的全网流量导入方式还是微博和微信公众号，知乎和豆瓣可以算是第二梯队,To B,产品营销团队的能力要求要高过,To C,产品营销团队,流量（,Traffic,）,2025/5/10 周六,29,邮轮会奖产品可行性分析,包装包含了一个商业项目的设计美感、营销推广、品牌故事、定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。换言之，,在目标客户得知他们有这样一个消费选择后，项目是以怎样面貌呈现在消费者面前的。,擅长“包装”，并不是仅仅善于“营销”而已，一个优秀的包装，是高超的管理统筹能力、领先的战略眼光、饥渴的营销团队、一流的综合执行力等素养的综合体现，一切在消费者买单之前对于产品产生的印象，都是由包装质量决定的。,包装（,Package,）,2025/5/10 周六,30,邮轮会奖产品可行性分析,消费者（目标客户）决定是否对产品进行消费，不是基于产品的实际体验如何（因为他们还没用上），而是,基于他们头脑中对该次消费的预期体验是否超过所需要付出的货币价值。,这种期待不但感性，而且是容易被引导的。,产品溢价，主要是由包装决定，包装最终成就一个品牌，而,品牌就是终极包装,目前市场上邮轮会奖产品在包装上大都存在严重缺陷,越是产品没有核心技术的行业，越是企业包装能力的终极比拼，包装环节是商业能力的核心展示,包装影响消费决策，产品影响二次消费,包装（,Package,）,2025/5/10 周六,31,邮轮会奖产品可行性分析,产品的概念包含了服务、保养、售后等等一系列消费行为发生之后，,消费者所得到的完整体验。,产品的主要作用是促进二次消费和导入新流量，而非促成消费决策。,一个好产品其实就两条：,第一，要具有一样鲜明的特色；第二，其他环节没有硬伤。,鲜明的特色可以让消费者留下深刻印象，而其他环节没有硬伤，则是为不给消费者明显的放弃理由，二者缺一不可。,产品（,Product,）,2025/5/10 周六,32,邮轮会奖产品可行性分析,优秀的产品体验，可促成二次消费，导入新流量，而且自带重量级的包装,“,熟人推荐,”（即客户转介绍）。,优秀产品可以瞬间打通,TTPPRC,中的四个要素（产品、流量、包装、重复性消费），这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。,每次产品体验（成功案例）均可成为产品再销售的筹码，从而导入新流量。,邮轮会奖产品优秀与否关键在于消费展（客户）的消费体验。,产品环节上需要强调“细节”。,产品（,Product,）,2025/5/10 周六,33,邮轮会奖产品可行性分析,不是所有商业项目都需要重复性消费,重复性消费的关键因素有两点：,一是商业项目的天然属性；二是设计者对该项目的设计。,重复性消费弱的项目，往往短期之内流量和包装更强。,邮轮会奖产品因是对,B,端产品，重复性消费偏弱，但对其他会奖产品和旅游产品的营销推动作用和企业整体品牌拉动作用显著。,重复性消费（,Revisit,）,2025/5/10 周六,34,邮轮会奖产品可行性分析,抛开成本的一切商业模式，都是空谈,会议奖励旅游以规模大、时间长、档次高和利润丰厚等突出优势，被认为是高端旅游市场中含金量最高的部分,邮轮会奖产品的成本估算应参照同业市场的成本和以往案例进行,成本和趋势、流量、包装、产品、重复性消费的关系不是顺序的，而是包含在每一个环节之中，毫无疑问，每个环节都必然受到成本的制约,成本（,Cost,）,2025/5/10 周六,35,注意事项与实施要点,2025/5/10 周六,36,注意事项与实施要点,客户,探索,客户,检验,客户,培养,公司（团队）建设,迭代,执行,调整,2025/5/10 周六,37,注意事项与实施要点,客户,Customer,谁会使用（购买）你的产品？,问题,Problem,他们有什么问题,解决方案,Solution,你会如何解决他们的问题,2025/5/10 周六,38,注意事项与实施要点,目标客户,1,、新经济领域一定规模企业；,2,、重视投资者关系的民营企业；,3,、重视员工激励的民营企业；,4,、一定规模的外资企业；,5,、直销企业；,6,、一定规模的民间社团；,2025/5/10 周六,39,注意事项与实施要点,问题,最重要的三个问题,解决方案,最重要的三个特征,独特价值定位,简明扼要但引人注目的说明，为什么你的产品与众不同值得购买,门槛优势,不能被轻易复制或者带走的,客户细分,目标客户,关键指标,要考核哪些东西,渠道,通往客户的路径,成本结构,客户获取成本、宣传推广成本、人力成本等等,利润流,盈利模式、客户价值、盈利、毛利,2025/5/10 周六,40,注意事项与实施要点,会奖旅游产品设计六要素,1,、为客户提供“一站式服务”；,2,、主题活动是核心；,3,、个性化体验是跟本；,4,、注重对企业文化的整体宣传；,5,、提倡员工紧密关系人参与；,6,、提供高档次旅游服务,2025/5/10 周六,41,注意事项与实施要点,品牌是情绪体验的积累,创意,MICE,新解,建立邮轮会奖宣传推广“,矩阵,”,定位：“,中国邮轮会奖引领者,”,（文章推荐）傅盛年会走心演讲：,我为什么要不顾一切地努力？,Mind,（智慧）,Imagination,（想象力）,Creativity,（创造力）,Expression,（表达）,2025/5/10 周六,42,注意事项与实施要点,打造邮轮会奖专业团队,事业部模式,营销、策划、服务,一体化,对客户需求的深度挖掘,对客户行业的深度洞察,公司其他部门的相应与支持,团队成员顾问化,2025/5/10 周六,43,注意事项与实施要点,资源型玩家,策划型玩家,DMC,PCO,邮轮旅游顾问,邮轮会奖专家,2025/5/10 周六,44,注意事项与实施要点,如果拿着过去传统旅游的思路和市场的认识，去开拓会展市场的话，肯定要失败的。因此，旅游企业必须要做到四个转变：第一要,转换理念,，转换客户理念，转换营销理念，转换服务理念。第二要,增强专业技能,。会奖旅游需要的不仅仅是组织协调能力，还需要很强的创意、策划能力。第三是,调整公司组织结构,，形式上要改变以区域划分的业务部门，变成以行业划分的部门，根本上则更加注重会奖旅游的服务职能。第四要,创新盈利模式,，要从各自传统的资源盈利向智慧盈利方向创新，从单方的盈利向总体盈利方向创新，从产品盈利向资本盈利的创新,-,北京第二外国语学院经贸与会展学院院长 刘大可教授,2025/5/10 周六,45,注意事项与实施要点,最前端的“策略中心”负责,客户沟通和咨询服务,，协助客户制定策略，向其它中心发出需求；“资源中心”以线上系统为核心，一方面为响应“策略中心”服务大客户的需求来调度内外部资源，另一方面以资源信息平台、,O2O,等方式打开公共流量入口，在整个资源运转的产业链条中插入一环，以获得资源市场话语权。并且，这会使公司与全体市场资源及各类型客户建立起常态的合作、沟通机制，好比在全市场中安置了千万根探针，有利于探测微小的市场变化与机会，赋予公司灵敏反应、快速纠错、突变进化的能力；“运营中心”整合旅行社部门、活动部门、公关部门的传统业务，在为大客户提供高附加值的全案服务同时，不断接收“资源中心”的流量漏斗送来的中小型业务使其落地。,2025/5/10 周六,46,地球的三分之二都是您的,MEETING ROOM,2025/5/10 周六,47,谢 谢 大 家！,2025/5/10 周六,48,2025/5/10 周六,49,