销售习惯与工作态度要求.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,良好的销售,习惯于工作态度,装修艺,-,营销中心,习 惯,有一种比“意志力”轻松的多的好方法，,那就是将习惯植于你的潜意识里面,。,行为变成习惯，习惯养成性格 性格决定命运,一,个,习惯,的养成只需要,二十一天,时间,在销售过程中一个,好的习惯,能让销售事半功倍,给予行动者动力的，同时阻碍空想家进步的，那就是同样一件事物,习惯,良好的工作习惯是成功的第一步,提纲,客户管理系统（,CRM),熟悉操作,客户面谈前的准备,工作准则和习惯,销售态度,客户关系管理系统（,CRM,）的熟悉运用,通过,CRM,的各项记录来分配和保护客户资源,1,、“当前联系人”信息三证齐全,2,、要素要求：房号一定要有正确录入,;,三证要素,业主房号、姓名、手机号,错误的录入,正确的录入,A122601,（区、栋、单元、房号）,A-12-2-601,（区、栋、单元、房号）,客户关系管理系统（,CRM,）的熟悉运用,客户保护规则,通过,CRM,的各项记录来分配和保护客户资源,1,、集中交房期间，所有接触的业主信息按姓名、房号、手机号码在销售助理、区域,总,处,备案,。分配原则：先到先得、以房源地址为第一认证标准。不管是微信、,QQ,、邮件、短信等何种方式，只要有时间节点能证明你是先于其他人接触到该客户的，认同为备案，客户资源受保护。,2,、集中交房期间，客户资源保护期限从交房之日起算，备案后顺延两个完整自然日。（举例：,20,号中午进行业主信息备案，,22,号,00:00,分之后，保护期失效，别人接触到后可以跟进）,3,、非集中交房期间，客户资源保护以,CRM,销售日志为准，,3,个自然日以上没有销售日志的业主,，,其他业务人员,接触,到后可以跟进。（举例：,20,号联系过业主，写过销售日志，,23,号,00:00,分之后，保护期失效,，,其他业务人员,接触,到后可以跟进）,4,、,未,准确,录入,CRM,系统的客户资源不受保护。,5,、客户缴纳定金开始，即受长期保护。（精装房定金不低于,500,元，毛坯房定金不低于,5000,元）,6,、业主转介绍客户指名就是要找某某某，此人为第一跟进人，客户资源受保护。业主转介绍客户过来不是指名找某某某，只是顺带介绍过来，谁接待谁为第一跟进人，客户资源受保护。,销售日志,1,.,使销售人员明白“每天应当干什么”；,2.,将目标、计划分解到每一天，并变成具体的销售动作；,3.,进行每日自我反省，找到差距，并成为第二天的改进动作；,4.,对出现的问题，做到可追述、可查询；,5.,每天要给自己算算账，算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账；,6.,保证客户资源交接之后,的,工作衔接，,从一个人到另外一个人；,作用,1.,自我,管理：固定格式及填写程序，强迫每天规划自己的工作，从而逐渐形成套路，养成正确工作习惯,；,2.,实时记录：每天工作必须及时记载，保证连贯统一，并接受实时的,检查,3,.,监督审查：所有内容统一标准、统一保管，做到可查询、可追述,；,4.,规范管理：该装备配备了严格的使用规范，可用在例会、总结、绩效考核等各种管理场合,；,5.,经验交流：全面规划、记录工作的实况，便于经验的相互的学习与分析；,销售日志,销售日志是记录你开拓客户整个全过程,重点客户,（,A.B.C,类）,A,类客户：意向明确，在商量需求细节及讨论价格。,B,类客户：有一定的兴趣，但处于观望阶段，需要进一步引导的客户。,C,类,客户,：明确表示出不感兴趣或者反感、排斥的客户。,怎么跟进,1,、建立表格，把客户的各方面信息,录入,CRM,系统中,2,、更新数据，每天把重点客户过一遍，每天要有进展,3,、重点客户促成，重点客户转化率，,A,类客户变成正式客户，,B,类客户变,A,类客户,4,、设定规划及目标，每天新增多少个客户，某个时间段转化多少客户，到某个时间点签约多少客户,客户面谈前的准备工作,1.,了解公司,我们公司是个什么样的公司,我们在做一件什么样的事情（跟传统装饰公司的区别）,我们的核心优势和卖点,报价体系、物料清单、平面布置图、户型编号对照表,2.,了解客户,该楼盘客户群体的消费能力如何,客户主要关注什么,不同类型客户的销售策略,销售,前的准备工作,需要掌握的知识,1,、公司及业务模式,2,、设计基础知识、装修施工基础知识、家具基础知识,3,、产品（设计方案）的主要特色及卖点,4,、成功案例,养成良好的工作习惯,能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做,每日三省,每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句,“,我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来,”,。如果答案是否的，说明你做得还不够,。,习惯准则,销售周期的目标计划和目标分解,黄金准则：,4,个有效拜访可能产生,1,个意向客户，,4,个意向客户,可 能,签,1,单。,意向客户的定义：就是,A,类,客户,客户名称,客户房号,联系方式,风格偏好,进展描述,销售准则,MAN,法则解释,一是该潜在客户是否有购买资金,M,（,Money,）,客户公司规模和运营情况决定,二,是该潜在客户是否有购买决策权,A,（,Authority,）在,成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的,关键。,需要定位十分清晰，抓住关键人,。,三是该潜在 客户是否有购买需要,N,（,Need,）,客户是否有需求，能否放大需求,只有,同时具备购买力（,Money,）、购买决策权（,Authority,）,和,购买需求（,Need,）这三要素才是合格的顾客,。顾客,资格,鉴,定,的目的在于发现真正的推销对象，避免,推 销,时间的浪费,，,提高,整个推销工作效率。,销售态度,必备心态,正确认识销售事业,销售人员必备素质,成功故事,心态影响行动 行动决定结果,必备心态,一、,积极的心态,事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。,积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！,二、,归零的心态,第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。,事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。,生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组，就不会持续性发展，不下山就不能登上更高的巅峰。,必备心态,三、,学习的心态,学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。,在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，贬值越来越快，只有不断学习，才能生存下来。,学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。,四,、,感恩的心态,感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。,事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。,必备心态,五、,谦虚的心态,虚心使人进步，骄傲使人落后。谦虚是人类最大的成就。,谦虚让你得到尊重，越饱满的麦穗越低着头,。,六、,付出的心态,舍就是付出，付出的心态是老板心态，是为自己做事的心态。舍的本身就是得，是一种因果关系。,小舍小得，大舍大得，不舍不得。,不愿付出的人，总是省钱、省力、省事，最后把成功也省了。,必备心态,七、,合作的心态,合作是一种境界！合作可以打天下，强强联合。合力不只是加法之和，,1+1=11,再加,1,是,111,，这就是合力。,成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。,八、,坚持的心态,要坚持提升自己，剩者为王。,坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺境的坚持，放弃者事业立即失败。,遇到瓶颈的时候还要坚持，并以更积极的心态和更强的行动力投入事业中，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自己。,成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子的平凡或痛苦。,不应该有的心态,一、,投机的心态,后患无穷！过去无奸不商，现在是诚信时代，不是过路财神，是锁定消费者，锁定人才。,投机的公司总是吸引投机的人，投机的人总是期望收入大于付出,。,二,、,侥幸的,心态,利用别人的心态是掩耳盗铃。,不脚踏实地，总想天上掉馅饼。天下没有白吃的午餐,！,不应该有的心态,三、,试试看的心态,必定失败！,机遇的特征是：唯一性和时限性。,事物的发展不会一帆风顺，一定会遇到坎坷。试试看不会开发出自身的潜能，试试看的人没有大梦想。,试试看的结果是：进一步退一步，原地踏踏步。三试两试，机会就没有了，永远地失去了。,正确认识销售事业,正确认识销售事业,销售的定义：,1,、,销售是什么,销售就是介绍商品所提供的价值，以,满足客户特定需求的过程,。,因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。,销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们的每时每刻。,2,、,销售,是一种人生考验和生存方式,，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。,正确认识销售事业,为什么要从事销售事业,1,、,销售事业推动社会的进步和发展,a,、作为一名销售人员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用。,b,、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中，销售人员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。,c,、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视,。,正确认识销售事业,为什么要从事销售事业：,2,、,销售,事业的,前途：,c,、,销售是从社会底层通往社会高层的最佳途径,。,据统计，全球,80%,以上的富翁都是从销售做起的。,美国管理大师彼德,杜拉克曾经说过：,“,未来的总经理，有,99%,将从销售人员中产生,。,”,（,世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔,盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。,）,销售人员必备素质,销售人员必备素质,销售人员必备十大素质：,一、,强烈的自信心,。,1,、,要树立强烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提。,现代教育心理学认为,一个人的成才与否,除去与其智力因素有关外,非智力因素也起着至关重要的作用,而自信心又是非智力因素中一个很重要的方面。,2,、自信是人们事业成功的阶梯和不断前进的动力。,3,、无论你此时如何，你一定要培养自信的气质，你都要非常喜欢你自己,如果连你都不相信,不喜欢你自己，还有谁会相信你,喜欢你？,4,、任何成功学的方法，归根结底，都是改变心态、改变信念的方法。强烈的自信心,成功的基石！,销售人员必备素质,增强自信心的六大方法,：,（,1,）,要做好坐在前面的思想准备：,你大概已发现，不论是什么样的集会，总是后面的座位先坐满。许多人愿意坐到后排，那是因为自己不想为人注目，不想引人注意，这很多是由于缺乏自信心的缘故。你要反其道而为之，坐到前面去，给自己带来信心。,（,2,）,养成盯住对方的眼睛的习惯：,正视对方的眼睛，无异于在向对方说明，你所讲的我是懂的，你对于我不是居高临下，而是平等的，我对你并没有什么惧怕心理，我有信心赢得你的敬重。,（,3,）,把走路速度提高百分之十：,心理学认为人们通过改变自己动作的速度，实际上也可以改变自己的态度。,销售人员必备素质,增强自信心的六大方法,：,（,4,）,主动和别人说话：,养成主动与人说话的习惯也很重要。越是主动和人谈话，信心就越强，以后与人交谈就越容易了。闭门独思、自我封闭的态度，无异于对自信心的扼杀。,（,5,）,默念一些经过时间检验的谚语或激励的语句来增强自信心：,默念诸如,“,有志者事竟成,”,、,“,我是最好的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定能做的更好！我存款一定会越来越多！并对之深信不疑，此时，自信心就会倍增。,（,6,）,每天照三遍镜子：,清晨出门前，对镜整理着装。午饭后，照一遍镜子保持整洁。就寝前洗脸并照镜子，这样你就不必为仪表担心，而会一心一意去学习和工作。,销售人员必备素质,成功销售员必备,10,大素质：,二、,勇敢、胆大得体,1,、,英国著名哲学家培根说：,“,胆大得体,”,，是成交技巧中的无价之宝；,2,、,美国总统罗斯福说：,大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓！,不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受！,他们安于平庸的生活。未曾失败，也不知道胜利为何物！,三、,努力尝试让每一笔业务成交,销售人员必备素质,四、,强烈的成交欲望,强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。,五、,对产品的十足信心与知识,、熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。,、成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。,、专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。,、全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。,、信心来自了解。我们要了解我们的行业、我们的公司、我们的产品。,销售人员必备素质,六、,高度的热忱和服务之心,顶尖的销售人员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。,七、,非凡的亲和力,许多销售都建立在友谊的基础上的。,销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,销售人员必备素质,八、,对结果自我负责,100%,的对自己负责,答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，,100%,的对自己负责。,九、成功销售员应该具备的第九项素质：,明确的目标和计划,成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。,十、成功销售员应该具备的第十项素质：,善用潜意识的力量,成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。,销售人员必备素质,如何创造良好的社交形象：,你的仪表，心态和你对客户的观感，能让客户感染到你的销售自信。业务员之所以成功，和他们的仪表有直接关系。业务员的仪表不仅影响客户同时也影响自己。,服饰是一种无声的话言，服饰的整洁得体不仅是自我形象的树立，也是对社交对象的尊重。形象是社交的第一印象，你的着装必须庄重得体。,让你浑身充满愉快的气息。,文明的举止能保持你的尊严：行为要稳重，话言要得体。,坐、站、行等姿态，既要自信，又不要显得孤傲；既要热情友好，又不要低三下四；举止既落落大方，又不违反规矩，要符合自己的地位身份、教养和当时的环境气氛。,销售人员必备素质,如何创造良好的社交形象：,别忽略礼貌。常说,“,请,”,和,“,谢谢,”,。,与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。,注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。,注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。,第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望认识对方，要善于用自己的眼睛表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情。要复述对方的姓名。,销售人员必备素质,销售人员应该具有的心态,积极的态度，成功销售人员的第一要素。,21,世纪最大的发现之一就是,“,只要改变你的态度，就会改变你的人生,”,因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。,树立正确的人生态度坚信无论做什么只要集中精力，认真踏实地向着制定的目标去奋斗，就一定能成功！,要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代坚韧，坚忍不拔，方得无所不能！,调整好自己的心态，以一颗积极向上的心态投身于销售业！,说服自己相信成功是必然的结果。,积极行动，寻找潜在客户。,销售人员必备素质,销售人员应该具有的心态,凡事一定要主动出击，有,1%,的希望就要付出,100%,的努力！,成交的最高机密就是：,“,努力尝试让每一笔业务成交,”,。,销售人员如果不能完成交易，不能主动替客户拿主意，积极争取成交，就不能称为好的销售人员。,明确销售行业的基本观念,只有成交才算数。,业务员面对客户的唯一的意义就是成交。,胆大得体,“,胆大得体,”,是成交的中的无价之宝。美国总统罗斯福说过：,“,大胆做事赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。,”,销售人员必备素质,销售人员应该具有的心态,正确的积极向上的工作态度以及与客户会面前的充分准备。,对业务员来说成交的一个关键是：要有,“,强烈的成交欲望,”,。,在成功的产品介绍之后，必须以符合逻辑的模式，说服顾客购买产品。,保持心情愉快，随时准成交,;,乐观向上，不惧失败。,要有强烈自信心：树立强烈的自信心，首先说服自己认定交易一定能成功。你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。,永远保持积极的态度：这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。,亚洲销售女神徐鹤宁,亚洲销售女神的故事,徐鹤宁：,21,岁,大学毕业，放弃多个安稳职业，选择销售,22,岁，进入培训行业，开始了销售演讲生涯,23,岁，送父母价值百万的豪宅和敞篷宝马,24,岁，打破行业亚洲销售记录,25,岁，打破行业世界销售记录,28,岁，她的座驾已变成价值,310,万的保时捷,她的成绩，让她多次成为央视，凤凰卫视，南,方电视台的座上客。,她的故事，催人泪下，又激人奋进。,销售故事,A,：扫楼,起因：,徐鹤宁一次陌生拜访去一个公司，公司老板怒气冲天的训斥一个员工，看到销售人员模样的徐鹤宁。,老板,:,“,又是搞推销的,我最讨厌你们这些做推销的,!,你,给我滚出去。,”,许鹤宁：,“,老板，我这就滚出去，您接着训，过一会，我再滚回来。,”,2,个小时后,许鹤宁：,“,老板，您看，我又滚回来了。,老板：吃惊之余，也觉得不好意思，忙热情地招呼她坐下，又吩咐秘书倒水，解释道：,“,小姑娘，真对不起，刚才员工搞杂了一单生意，正在气头上，让你受委屈了。,”,许鹤宁：没事儿！能碰巧成为您撒气的对象，也是一种缘份。,老板：,“,小姑娘，真是不错呀，我公司的销售员要你有这么好的承受力，那我可就轻松多了！来，跟我说说，你是卖什么的？今天不管你卖什么，我都帮你买一件，算是为刚才的无礼赔礼道歉了。,销售故事,B,：午夜拦,“,大奔,”,起因：,徐鹤宁没有完成自己的,“,日目标,”,，她拎着包思索着去哪儿拜访,已经是晚上。（因为她有一个铁定的规则，当天的任务当天一定要完成，否则不回家，不睡觉。）,这时，一辆奔驰迎面而来，鹤宁飞奔几步站到马路中间，伸开双臂，拦住大奔。,司机：,“,干嘛，不要命了，找死！,”,鹤宁：毫不畏惧地冲司机旁边的老板喊：,“,能让我先上车再说吗？,”,老板见这样一个柔弱女子，以为她遇到什么困难，就让上车了。,鹤宁：谢过老板。说道：,“,老板，我是,XX,公司第一名的业务员，我每天都给自己规定了任务，如果完不成，就不能回家，不能睡觉。今天这么有缘遇到了最有爱心的您，我给您讲讲我们公司的产品好吗？,”,老板：惊讶地问：,“,姑娘，你的胆子也太大了，这样深更半夜的，遇到坏人怎么办？你就不怕被拒绝吗？,”,鹤宁：,“,我连命都不顾了，还怕您拒绝吗？我只知道，定了的目标一定要达到，其它的都可以忽略不计！我的眼中只有目标，没有障碍！,”,亚洲销售女神故事总结：,大多成功者，都是敢于去做别人不敢做的事情，做别人不愿意做的事情，做别人做不到的事情！其实成功者之所以比别人成功，并非他们有三头六臂，也并非他们比别人更聪明，而是他们有恒定的目标，并朝着这个目标采取大量的行动！在成功者的心中，只有目标，没有障碍！,装修,艺,是一个让你付出多少就能得到多少的平台,是一个敢于分享的平台,是一个不会让你看到天花板的平台,心有多大，你的舞台就有多大！,谢,谢,