人生五个阶段保险销售需求激发话术训练.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,人生五个阶段,保险销售需求激发话术训练,保险销售技能提升培训,（训练）课时一,课程目标,通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为产品成交铺垫观念。,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,课程大纲,人生阶段分析,1,需求激发话术,2,演练与点评,3,人生阶段分析（,1/4,）,积淀财富,人生的不同阶段,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,人生阶段分析（,2/4,）,积淀财富,财务的需求,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,意外保险,健康保险,相互保险,保全和传承,积淀财富,人生阶段分析（,3/4,）,保障的需求,6,子女独立,子女出生,参加工作,结婚,单身期,家庭形成期,家庭成长期,退休期,家庭成熟期,人生阶段分析（,4/4,）,按家庭不同阶段的划分,7,单身期,期间：,从参加工作到结婚,一般,2-5,年,特点：,收入较低、花销大,未来家庭资金的积累期,客户年龄较轻、,20-28,岁,健康状况良好,无家庭负担,保险意识较弱,需求：,对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品,保障需求不高，追求高收益高回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品,8,家庭形成期,期间：,从结婚到新生儿诞生,特点：,家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；,为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；,购买高档日用品，贷款买房、买车；,夫妇双方年纪较轻,25-35,岁，健康状况良好；,随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。,需求：,为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求,保证房屋供款的连续性，购买一些意外险,处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品,9,家庭成长期,期间,从孩子出生到孩子参加工作,特点,子女教育为核心；,家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；,由于家庭成员增加，年龄增加,30-55,岁健康和子女教育负担重，保险意识增强。,需求：,子女教育是重中之重，可购买定期保险、少儿险、补充教育费用；,自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；,考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险,。,11,家庭成熟期,期间：,从子女参加工作到退休,一般,15,年左右,特点：,自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；,子女完全独立，债务已逐渐减轻；,夫妇双方年纪较大,50-65,岁，健康状况有所下降；,家庭成员不再增加，家庭负担较轻；,收入稳定，水平较高；,保险意识和需求增强。,需求：,人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；,此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；,进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式,。,12,退休期,期间：,退休以后,特点：,收入降低低，家庭财产逐渐减少,医疗费用开始增加，保健意识越来越强,每年或阶段旅游成本增加,子女负担减轻，带小孩的负担加重,注重资金安全，偏好简单安全的理财方式,开始考虑财产分配和资产传承问题,需求：,人到老年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；,合理安排开支，注重资金的安全性，长期性和稳定性；,考虑资产分配和传承。,13,客户需求简单分析,客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。,20-28,岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险；,25-35,岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险；,30-55,岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的意识，投资意识强；,50-65,岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险过大的投资方式。,人生,阶段,时间,收入水平,财务开支,保险保,障需求,理财目标,单身期,参加工作至结婚的时期，,4-8,年,收入较低但增长速度较快,日常性支出为主，一般无大额开支,无家庭负担，保险保障需求低。,以积累组建家庭资金和创业基金为主,家庭形成期,结婚到新生儿出生时期，,1-3,年,收入水平有所提高，已有一定的家庭财产,购房、家庭建设等大额支出,家庭形成，保险保障需求中等,以合理安排家庭建设各项开支为主,家庭成长期,小孩出生到上大学，,15-20,年时间,个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加,子女教育、保健医疗、购房还贷等,成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高,实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标,家庭成熟期,子女上大学这段时间，,3-7,年,个人收入与家庭资产达到最高水平,子女教育费用和生活费用等大额开支,个人对家庭责任重大、保险保障需求高,确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值,子女参加工作到退休期间，,10-15,年,个人收入稳定在较高水平,子女创业基金和医疗保健等费用较大,医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高,以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标,退休期,退休以后,收入较低，家庭财产逐渐减少,医疗费用、保健费用、生活费用补充,医疗保险、健康保险、养老保险等为主,以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支,人生阶段需求一览表,课程大纲,人生阶段分析,1,需求激发话术,2,演练与点评,3,需求激发话术之单身期客户（,1/2,）,年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。,所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自己的储蓄习惯，真的很好。,我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以给您介绍一下，我们网点只有,30,万额度，秒杀,2,天，你要不要抢点？,需求激发话术之单身期客户（,2/2,）,结婚之前像您这个年龄，我们建议可以考虑投一些保险。什么原因呢？一是越年轻投保险越划算，例如意外，健康类的保险产品，低的话一年几百块钱就能保障上百万，这样打拼事业就不会有后顾之忧；,二是婚前购买的保险专属个人，不会被分割，从安全的角度讲，有备无患；,我们自己都投的，便宜不讲，主要是现在这样那样的风险太多了。,需求激发话术之家庭形成期客户,结婚之后两个人要是没一个会存钱理财的，花起钱来真的不得了，甚至会因此不敢要小孩，担心花费更大。其实，只要慢慢培养自己的储蓄习惯就好了。每个月先把该存的钱先存下来，再考虑支出，这样坚持个一两年会发现存了不少钱。,像这样的理财方式，我们除了可以做普通储蓄之外，还可以选择基金定投和保险。他们各有优势，我简单的跟你说一下，你做个了解。,需求激发话术之家庭成长客户,有房贷还要养小孩真的很辛苦，关键像我们做金融的工作压力还特别大，经常加班，你们的工作应该比我们要轻松吧，还有时间照顾家里呀？,不管再辛苦，有了小孩就有了更大的责任。你们家小孩的保险还买过了？我们行里也有不错的保险产品，很适合给小孩做规划，你可以比较比较。,其实有了小孩，大人才更加重要，所以要做的话除了给小孩做，你自己可以做一下意外、健康类的保险，这样才是对小孩负责。,需求激发话术之家庭成熟期客户,人到中年，孩子们培养大了，生活没有太大的压力，自己也要多保养多锻炼，毕竟就像机器需要定期护理是一样的。,正常,40,岁以上的客户，我们都会建议除了做一些高收益的投资理财之外，还会做一些健康和养老类的保险。一是作为家庭的顶梁柱，保障是很重要的，一般的社保不能完全满足我们的需要；另外是因为我们有些闲余资金可以通过保险规划，提升我们的未来的养老品质。,我这边刚好给一个客户做了份计划，跟您的情况差不多，您可以看看。,需求激发话术之退休期客户,退休了真好，可以享福了，现在国家搞推迟退休，我们未来还不知道要工作到什么时候呢。,现在对您来说，多一点收益少一点收益其实不是最重要的，也不太会影响到您的生活水平，安全一点，简单一点就好了，这样有更多的时间去看看世界，旅旅游。,这边您有一些钱可能就不会动的，未来想要留给小孙子上学的，我建议您不用这么麻烦经常反复跑过来办理财，我建议您可以考虑放个长期的，不用经常折腾。我给您推荐一下。,通过数十万份问卷调研、,50,个大中城市不同家庭的保险需求取样、从国务院发展研究中心,中国,50,城市保险需求调查,大量数据库显示：,中国人,对保险有,5,大需求：,意外、健康、子女教育、养老、储蓄投资,万变不离其宗,课程大纲,人生阶段分析,1,需求激发话术,2,演练与点评,3,演练说明,演练角色,角色,A,：客户经理,角色,B,：客户,角色,C,：观察者,演练要求,客户经理按照话术演练，认真投入,客户根据情景设计坐好配合,观察者对训练过程进行点评,每轮,5,分钟，角色互换,训练流程,准备（,P,）,说明（,E,）,示范（,S,）,观察（,O,）,督导（,S,）,第一步 准备（,P,）,提前熟练话术,确定演练人员，提前设定场景,观察者准备好白纸和笔，准备记录,第二步 说明（,E,）,讲解演练要点和注意事项；,鼓励学员积极主动表现。,第三步 示范（,S,）,请培训老师或优秀学员扮演销售人员，结合话术和自身实战经验，做演练前示范；,在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；,询问学员的感受、体会，了解学员的掌握情况，解答问题。,第四步 观察（,O,）,相互演练，角色互换；,观察者认真观察并记录学员演练过程中的表现；,培训老师观察并记录学员演练过程并做现场指导。,第五步 督导（,S,）,请学员对自己的表现进行自评；,观察者进行点评，培训老师结合观察情况和之前提到的注意事项进行点评；,随时了解学员在网点销售中运用的情况，对出现的问题，必要时再次予以训练。,演练点评,结语：,学而能用是真学,知而能行是真知,