柠凉队——渠道案例分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,柠凉队,*,空调分销渠道模式案例分析,队 名：柠凉队,班 级：市场营销08-2,小组成员：李顺顺 汪 琳,栾 天,2025/5/10 周六,柠凉队,1,2025/5/10 周六,可编辑,2,空调渠,道模式,大阅兵,海 尔,格 力,美 的,志 高,苏 宁,2025/5/10 周六,可编辑,3,空调渠道系列模式,美的模式,批发商带动零售商,零售商为主导的渠道系统,海尔模式,厂商股份合作制,格力模式,区域总代理制,志高模式,前店后厂,苏宁模式,2025/5/10 周六,可编辑,4,美的分销渠道组织结构：,美的空调工厂,美的分公司,美的分公司,美的分公司,批发商,批发商,批发商,大商场,零售商,零售商,零售商,零售商,批发商带动零售商,2025/5/10 周六,可编辑,5,渠道政策：,渠道成员分工：,销售政策,旺 季,淡 季,经销商利差,大经销商,小经销商,批发商的角色,大批发商,中小批发商,批发商负责分销,制造商负责促销,共同承担售后服务,2025/5/10 周六,可编辑,6,美的模式的利弊分析：,利,弊,降低营销成本,利用批发商的资金,充分发挥渠道的渗透能力,价格,混乱,渠道,不稳定,2025/5/10 周六,可编辑,7,海尔分销渠道组织结构：,海尔空调公司,海尔工贸,公司,海尔工贸,公司,海尔工贸,公司,批发商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商为主导的渠道系统,2025/5/10 周六,可编辑,8,渠道成员分工：,制造商：,店面装修,足够库存,专柜促销员,制定市场推广计划,建立的售后服务网络,办理各种财务手续,零售商：,零售商只需要提供位置较好的场地作为专柜,2025/5/10 周六,可编辑,9,优势：,劣势：,掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量；,提高渠道企业利润水平；,占据卖场有利位置，并在一定程度上限制竞争对 手的销售活动；,推广、服务深入终端；,可以实现精益管理；,提高了市场应变能力；,营销成本大大降低。,渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险；,难以实现短期内迅速打开市场的目的；,管理难度大。,2025/5/10 周六,可编辑,10,格力空调公司,合资销售,公司,合资销售公司,合资销售公司,合资分,公司,合资分,公司,零 售 商,零 售 商,零 售 商,零 售 商,零 售 商,格力分销渠道组织结构：,厂商股份合作制,2025/5/10 周六,可编辑,11,海尔渠道政策及其渠道成员分工：,渠道政策：,工分员成道渠,：,组织结构调整,分配方式的改变,垂直分销系统概念的应用,促销,分销,售后服务,2025/5/10 周六,可编辑,12,渠道模式利弊分析,：,利：,弊：,节省了大量资金,消除了经销商之间的,价格大战,解决了经销商在品牌经营上的短期行为,难以统一规范管理,难以统一股东的发展方向,渠道内利益分配不公,单纯的利益,2025/5/10 周六,可编辑,13,志高空调公司,省级总代理商,省级总代理商,省级总代理商,批发商,批发商,批发商,批发商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,志高渠道模式结构,区域总代理制,2025/5/10 周六,可编辑,14,总代理制的销售政策 比较简单,渠道利益分配,渠道政策,分销管理,促销管理,售后服务,渠道成员分工,2025/5/10 周六,可编辑,15,渠道利弊分析：,利：,迅速扩大销售额,快速募集资金,降低财务风险,弊：,不利于品牌建设,影响市场发展,销售不稳定,2025/5/10 周六,可编辑,16,飞歌空,调公司,苏宁连,锁公司,苏宁连,锁公司,苏宁连,锁公司,苏宁连,锁公司,前店后厂,2025/5/10 周六,可编辑,17,渠道政策：,苏宁集团巨大的销售实力起了决定性作用,苏宁凭此往往能够取得制造商最优惠的政策，各地的空调经销商一旦和苏宁合作，就有可能以低价击败同地区的竞争者。,销售管理系统,由于使用电脑联网管理物流系统和资金流，苏宁可以较准确地了解网络内部运营情况，这对许多虽然销售不错，但对自身管理水平不满意的公司也是一个有吸引力的地方,渠道成员分工：,经销商,产品,价格,分销,物流,促销,宣传,售后服务,制造商,制造商只是单纯的制造行为，惟一需要考虑的就是产品质量导致的责任,2025/5/10 周六,可编辑,18,渠道优势,渠道劣势,制造商由于分工更明确，生产效率得以提高，在成本上更具竞争力,经销商（品牌拥有者）的利润水平大大提高,制造商利润水平低,制造商的成本压力可能会越来越大,制造商风险可能增加,经销商的风险也可能增加,2025/5/10 周六,可编辑,19,资本,管理能力,企业目标,品牌地位,渠道企业,市场阶段,海尔模式,雄厚,强,多元化,强大,稳定,成熟期,美的模式,无影响,较强,专业化,均可,较强,成长期,格力模式,无影响,一般,专业化,均可,较强,整顿期,志高模式,缺乏,弱,初创期,弱小,强大,成长期,苏宁模式,少,尤,较短,弱小,非常强大,成熟期,不同渠道模式的适应性分析,2025/5/10 周六,可编辑,20,2025/5/10 周六,可编辑,21,谢 谢！,