评估你的市场.ppt

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三步 评估你的市场,主讲：姜志刚,2025/5/10 周六,2,导入：,将全部学员,分,成销售商和顾客两,组,。选出两名学员扮演槟榔销售商和顾客，推销槟榔，销售商应想方设法推销。结束后，请各组点评。,2025/5/10 周六,3,一、教学目的,1,、让学员了解评估市场两个内容,一是顾客，二是竞争对手,;,2,、使学员懂得市场营销的,4P,理论,;,3,、学习做销售预测的方法，懂得销售,预测的重要性。,2025/5/10 周六,4,创业者的,三大误区：,1,、自己的项目是最好的项目,2,、所有需求者都是自己的顾客,3,、所有的同行都是自己的对手,评估市场的,意义：,将理想化的构思变成现实,2025/5/10 周六,5,“,当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来,”,。,培根,一、,了解你的顾客,（,“没有顾客，你的企业就要倒闭”！,）,1,、什么是顾客？,顾客是企业产品劳务的购买者，是企业服务的对象。顾客可以是人、家庭，也可以是组织机构和政府部门。,一切营销活动要以顾客为中心！,2025/5/10 周六,7,顾客的购买方式,习惯型,：,顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。,理智型,：,对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老年顾客居多。,价格型,：,分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。,冲动型,：,以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。,情感型,：,这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。,不定型,：,购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。,2025/5/10 周六,8,购后行为,(,一）,好（满意）,-,向他人讲,再次购买,很少关注别的品牌,买你其他产品,2025/5/10 周六,9,购后行为（二）,不好（不满意）,-,向他人讲,下次不买,也不会再关注你其它产品,即使选择范围广也无动于衷,2025/5/10 周六,10,顾客购买产品的心理过程：,需要寻找信息,（哪里有？）,比较,（价格、款式）,确定购买,（结束了吗？）,自我感受确认,（物超所值、物有所值、不值）,是否可以成为回头客？,顾客的需要,不要给我衣服，我要的是迷人的外表。,不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。,不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。,不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。,不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。,不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。,不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。,请，不要给我东西。,记住：,你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你就有可能成功！,6W,1H,Who,谁购买,What,购买什么,Why,为何购买,Who,谁参与购买,When,何时购买,Where,何地购买,How,如何购买,记住：,通过顾客调查，你可以得到答案，有助于判断你的企业构思是否可行！,了解顾客的有关信息,3、收集顾客信息的方法,情况推测,利用经验进行推测,利用媒体获得信息,阅读行业指南、商业报刊、杂志，与业内人士聊天，访问销售商、行业顾问,市场调研,通过对顾客的分析，你认为以下哪些店开在女大旁边比较合适,/,不合适？说明理由,DIY,蛋糕店,火车票代售点,冰淇淋店,49,49,二、了解你的竞争对手,把握理念：,1,、要把竞争对手当作自己的老师！,2,、有些生意需要寄生！,3,、有些生意需要扎堆！,1,、了解竞争对手的意义,不要简单地把竞争对手视为敌人,，他们还是,:,共同营造市场的朋友,促进自我提高的外在动力,学习经验的老师,案例：没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答,“,托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧,”,。张三回走，愈想愈不平，心道,“,我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧,”,。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规,“,凡进店顾客谢绝自带烧饼！,”,这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。,2、了解竞争对手哪些方面的信息？,产品质量怎样,?,价格是多少,?,用什么方式推销产品和服务,?,是否提供额外服务,?,设备是否先进,?,员工素质怎样,待遇好不好,?,对手优势和劣势是什么,?,他们做广告了吗,?,他们的企业坐落的地价是贵还是便宜,?,他们怎样分销产品或服务,?,48,3、搜集竞争对手的方法,思考：如何搜集竞争对手信息？,48,2025/5/10 周六,19,竞争者分析,对手的经营战略和目标,目标客户群和竞争优势,下一步的行动方案,产品,/,服务、价格,渠道、广告促销,产品的差异性、整体产品,价格政策、成本结构,销售模式、主要卖点,你能看到的现象,你能分析的结论,你想知道的核心内容,2025/5/10 周六,20,有效了解竞争者,“五个做什么”（,5W,）研究分析方法,竞争者正在做什么,竞争者为什么那样做,竞争者没有做的是什么,竞争者做得好的是什么,竞争者做得不好的是什么,2025/5/10 周六,21,收集竞争对手的信息,如何定价？如何推销？如何选址？,质量如何？销量如何？设备如何？,员工素质？进货渠道？售后服务？,请看教材,P5,阅读故事（八）,收集竞争对手的信息,（教材,P5,）,切记：,我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。,2025/5/10 周六,23,醒脑游戏,分蛋糕,只切,4,刀，用什么样的方法才能切得更多？,13,3,、制定市场营销计划,调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的,产品服务,。以合适的有竞争力的,价格,，通过最方便的,渠道,把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的,促销,活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好,“,市场营销计划”,14,1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P即产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。,价格,产品,地点,促销,由4P构成了“市场营销”这个整体,15,产品概念,产品：指你（计划）向顾客销售的东西。,产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如：,产品适宜的顾客群：哪些人群将是企业的消费者？,产品的质量：如何做,?,产品的特色；什么特色？,产品的包装：如何吸引消费者？,产品的服务：如何让你的忠实客户不跳槽？,准备你的市场营销计划,产品,填表说明,:,1.,在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。如果你的产品或服务超过,5,项,请自行增加列数。,2.,在表的第一列中填写产品或服务的特征,并完成本表格的相应内容。你需要考虑产品的不同特征,如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修,以及服务的态度、效率、质量、安全等。,特征,内容,产品或服务,(1),(2),(3),(4),(5),质量,17,（,2,）价格,价格是你的产品,/,服务要换回来的货币数,。,定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！,价格的制定受,3,个因素的影响：,消费者对产品的认知；,产品的成本；,竞争者的成本和价格,定价的基本方法,成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品 的单位成本和利润目标；最后确定产品价格,需求导向定价法：,了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本,竞争导向定价法,：,根据竞争者的价格作为参考,准备你的市场营销计划,价格,填表说明,:,1.,在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。如果产品或服务超过,5,项,请自行增加列数。,2.,在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征,并完成表格。,3.,在此,你应该先预测你的成本,以后你将再学习如何准确地计算成本。,特征,内容,产品或服务,(1),(2),(3),(4),(5),竞争者的平均价格,我的预测成本,我的价格,如此定价的理由,产品价格手册,给谁折扣,向谁赊销,19,（,3,）地点（渠道）,地点指你开设企业的地方：,在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。,20,创业者选址应考虑的几个方面,销售方面：,应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,要有足够的顾客群。,交通运输方面：,应便于原材料,(,货物,),、产品的进货与销货渠道畅通。,信息通讯方面：,信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。,其它：,劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。,黄亮和李燕的创业故事（十一）：选择地点,黄亮和李燕住在家传下来的一座宽敞的原子里，有四间大瓦房。对于他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷塑工艺简单，工具设备不多，不用烧结窑，占地少。所以，作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也没有条件另外找地方。不过地点设在家里，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能照看一两处，而照看不了所有点。跑路很辛苦，路费 不少，要付摊费，而且还不顾不了家。因此，他们决定不做零售。,选择做批发，不用每天跑旅游点，路程对他们而言不是大问题，乘汽车即可。起步时，由李燕定期送货去旅游点，产品体积小，重量不大，；李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多，可以租用送货小面包车，运费不贵。等将来业务真正大了，再考虑购买交通工具送货。,准备你的市场营销计划,地点,1.,企业将设在什么地方,?,2.,选择这个地点的原因,:,3.,销售方式,(,选一项并打,):,我将把产品或服务销售或提供给,:,最终消费者 零售商 批发商,4.,选择这种销售方式的原因,:,谢谢！,休息,15,分钟,22,（,4,）促销,促销就是：利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。,促销含三种方式：,广告,宣传,营业推广,或者叫销售促销。,2025/5/10 周六,37,广告,人员促销,公关,销售促进,广告牌,视听材料,图形标志,电影广告,招贴和传单,宣传广告,翻牌广告,招牌,印刷广告,电台广告,包装广告,企业名录,比赛、游戏、,抽奖、奖券,奖金、礼品,样品,交易会,展览会,演示,招待会,以旧换新,商店赠券,赠送商品,记者专访,演讲,研讨会,年度报告,慈善捐赠,赞助,出版,社区关系,游说,标识宣传,公司期刊,销售展示,销售会议,奖励,样品试用,展览会,促销组合的几种工具,2025/5/10 周六,38,推销人员所必须具备的基本素质,做为一个合格的推销人员他必须具备哪些基本素质呢？,1,、良好的心理素质,招聘推销员，寻找一个,“,乐天派,”,远比寻找一个,“,聪明人,”,更重要；,2,、敏锐的洞察力,在商业谈判过程中，推销人员应学会从对方的用词、语气、动作和神态中去感受对方的心理过程,3,、富有可信度的外在形象,凡看上去就显得过于精明的人，是不适合做推销人员的。,4,、知识广博,要懂得产品、市场、企业等各个方面的知识,5,、文明礼貌，善于表达,推销产品也是在推销自己,2025/5/10 周六,39,准备你的市场营销计划,促销,促销是一项与顾客沟通,并吸引顾客来购买你的产品的活动。促销有多种方式。促销需要花钱,请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。你要研究你未来的竞争者,看看他们用哪些方式促销。这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。,什么时候促销,怎样促销,费用,(,元,),2025/5/10 周六,40,讨论：,有一个生产牙膏的厂商，生产的牙膏质量可靠，但连续十年销量一直维持现状，厂家苦于无法提高销量，请你们为该牙膏设计一种造价低，效果好的促销方案。,2025/5/10 周六,41,4.,预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品,/,服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常,卖得越多利润越厚，,卖得越少利润越薄，,少到一定程度就亏了,估计企业在一段时间内的销售量称为“,销售预测”。,销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从,市场调查,出发。,2025/5/10 周六,42,1,、,你的经验,凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。,2,、,与同类企业进行比较,模拟式地得出销售预测量。,3,、,实地测试,用小量试销的办法试探之后作出预测。,4,、,根据定单和购买意向书,从而推断销售量。,5,、,进行调查,从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。,这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,2025/5/10 周六,43,温馨提示,在研究一家现有的企业时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。,如果在本地区没有竞争者，到其它地方看看那里的企业是怎样运行的。,如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至偌保持半开工状态，慢慢将企业做大。,购买意向书必须是书面的，不能信赖口头的,抽样调查的对象要能代表你潜在的顾客群。,2025/5/10 周六,44,第三步 小结,市场调查：只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。,市场营销计划：,4P,构成了市场营销的整体，正确的,4P,决策是创业成功的基础。,销售预测：这是一件不容易但又必须做好的事情。,