赢利模式课堂经典笔记.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赢利模式课堂笔记,经典观念与工具方法,汇 总,赢利模式课堂经典笔记,第1页,赢利模式课堂笔记,赢利模式,:,天龙八部,一,.,市场调研,二,.,寻找机会,三,.,明确客户,四,.,产品定位,五,.,赢利目标,六,.,绩效管理,七,.,市场营销,八,.,降低成本,市场分析,赢利目标,明确客户,产品定位,实现目标办法,赢利模式课堂经典笔记,第2页,战争开始前已决定胜败！,没有完美个人，只有完美团体！,要成为世界第一，不是能力问题，是决心问题！,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第3页,1,、人越穷，越自尊人都有强烈自尊护卫本能,2,、人越贫穷，越自卑，越虚荣。,（面对贫穷需要境界和学识去正确面对。）,3,、李践老师一次偶然在师范学校做暂时工机会，无意看到,成功之路,，所以而改变人生，并坚持不停学习，迈上成功之路。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第4页,4,、当代企业竞争是模式系统竞争,5,、一旦战略错误，一切全盘皆输。,6,、要学习利用工具，全部结晶归结于工具,7,、四个快速学习方法：抄 、改 、研、发,8,、抄,复制、拷贝,=,（新企业）创新。,9,、简单、听话、照着做。,10,、一定要向一流人士学习，三流教不出 一流方,法。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第5页,11,、成功是有方法，成功方法在顶尖人 手中。,12,、西点军校特点：（,1,）改变思维模式（,2,）改变行为模式（,3,）改变认知,13,、企业家三大思维：（,1,）数字思维（,2,）结果导向思维（,3,）内向思维,14,、数字思维：企业管理三个关键数字,10,8 =2,收入 成本 利润,（中国思维特点：语文思维,重文轻商）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第6页,15,、企业家一定要：,（,1,）精通财务,（,2,）用数字决议,（,3,）必须天天看报表,方法：,1,、财务总监天天提供,2,、营销总监上报,3,、用报表或手机汇报,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第7页,16,、企业管理是数字管理！,17,、结果导向：我们想要什么结果？,18,、企业结果,利润导向,数字说话,19,、猫论；企业就是彻底结果管理,因,行,果,分享：市场拥有率不等于利润率,客户多不等于利润多,产品多不等于利润多,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第8页,20,、,关键时刻：,普通人,外向思维：,埋怨、找理由、找借口、推卸责任,而成功人,内向思维：,找方法、把挫折当存折、负担责任,赢利模式课堂笔记,人,赢利模式课堂经典笔记,第9页,21,、挫折是最大成长！,22,、内向思维：永远在自己身上找原因、找方 法、找问题,。,23,、选择员工唯一标准,责任感,考评责任感方法：,（,1,）不找借口,（,2,）全力以赴，想尽方法,（,3,）对结果负责,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第10页,24,、怎样在企业中建立责任感文化：,（,1,）不准员工说,“,消极话,”,。,（一次处罚，二次严重处罚，三次开除）,（,2,）不准说,“,不可能,”,。,（,3,）不准说,“,意见，只能说提议,”,。,（永远在自己身上找原因、找方法、找问题。）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第11页,25,、三大准则：（,1,）一个目标,赢利,50%,（,2,）一个确保,确保完成任务 （罗文把信送给加西亚）,（,3,）绝不找借口,26,、绝正确服从，想尽一切方法确保完成任务。,27,、管理就是带人，带人就是带作风。,28,、注意力在哪？你结果就在哪里！,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第12页,29,、三大作风：（,1,）认真,是品质,（,专注、聚焦）,（,注意力在哪？你结果就在哪里！）,（,2,）快,效率,（,3,）坚守承诺,诚信,30,、学历,=,能力 文凭,=,水平,成功,=,态度,能力,态度是指,主动负责，一定要求,100,分，,能力是指,知识、经验、方法，可在,50,100,分之间,（因为没有态度，再有能力等于零！）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第13页,31,、,执行力,=,制度,+,检验 （行动胜于语言）,32,、制度不能执行原因：,领导人把制度当狼狗对待,专咬他人，不咬自己，是制 度践踏者。,已所不欲，勿施于人。假如要求他人做到事，首先自己要先做到。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第14页,33,、要想企业有高度执行力：,一要完善制度,有奖有罚,利益驱动,二要检验,1,、员工只做检验事,2,、检验什么？得到什么！,3,、检验重于责任,4,、领导者就是检验者,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第15页,34,、怎样建立制度,制度就是游戏规则,（如：交通规则,红、绿灯规则）,一、要有标准,二、要有奖罚,三、要有监督检验,奖罚前提是：,1,、制度一定要让当事人接收、认同,2,、制度在前，奖罚在后。,（团体处罚比个人处罚更有效，一个人做不到，,10,个人受处罚。）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第16页,35,、习惯是,21,天养成，标准成为习惯，习惯 成为自然。,36,、,市场调研,帮助决议该做 不该做,37,、企业是一粒种子，需要好环境和土壤,。,38,、市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务。,39,、没有一个产品能够覆盖全世界，没有一个企业能够包罗万象。多就是少，少就是多。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第17页,40,、设置产品找到竞争对象，对比本身竞争能 力，决定能否切入。,41,、细分,区隔,精准,42,、细分市场才能知道目标产品,目标竞争对手,目标客户群,43,、行业调研目标：了解政策、把握趋势；了解市场总量、行业份额、各产品拥有率、销售额、市场竞争情况、市场淡旺季等。,44,、产品调研分析：对包装、价格、品质、服务同类产品共性与产品特征或个性界定，认清你产品。（性价比）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第18页,45,、工具图：以价格、质量细分,价格,高 低,高,百威,质,量,燕京,低,青岛,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第19页,46,、知已知彼，百战不殆,47,、电影,教父,经典语：你要了解你朋 友，更要了解你敌人,48,、怎样做好竞争对手调研：,1,、领导高度重视。,2,、组建市场调研部门（情报组）,49,、你要比竞争对手做得更加好不轻易，做得不一样很轻易,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第20页,50,、分析直接竞争对手目标：,（,1,）另辟蹊径、避开红海、寻找蓝海、开发新 空间。,（,2,）竞争对手是最好老师，竞争,=,进步。,（,3,）派出小蜜蜂。,（,4,）感召关键人物。,（,5,）总经理亲临前线。,（,6,）客户、经销商、供给商、员工、市场细分。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第21页,51,、分享：,（,1,）营销不是卖产品，是需求，是满足需求。,（,2,）是发觉需求，发觉需求比满足需求更主要。,52,、企业家要有想象力，想象力比知识更主要！,（企业家要具备：洞察力、想象力、整协力、执行力）,53,、分享：问题,=,课题 障碍,=,最爱 生气,=,生意,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第22页,54,、总结：,很多企业：,A,、大海捞针,B,、机关枪打鸟,C,、瞎猫抓老鼠,做企业要四只眼睛：,1,、政策法规,2,、产品,3,、竞争,4,、消费者,以上：,1,、缺一不可，,2,、连续,3,、战略决议,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第23页,55,、竞争整合,-,没有永远敌人，只有永恒朋友。,56,、头脑风暴：,（,1,）让员工说话，,（,2,）领导不要说话，让大家说。,（,3,）不论好坏，不要指责，不要批评。,（,4,）找到关键、找到尖刀、找到独绝。,57,、什么是关键优势？,（,1,）长久积累不可替换。,（,2,）竞争对手没有或者很弱。,（,3,）客户需求。,（,4,）自己是独特。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第24页,58,、经典：成功绝招,=,简单,+,聚焦,+,重复,（把简单事情重复做，做到不简单）,59,、管理名言：超简单越有效！,（真正高手是：高僧只说家常话！）,60,、经典：今天企业不是你拥有多少？而是 你整合有多少？,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第25页,61,、整合三个条件：,1,、取长补短,2,、共享,1+1,大于,3,3,、双赢（利益分配）,62,、铁打营盘，流水兵,63,、找对人比培训人更主要，,64,、不要教猪唱歌不要对牛弹琴不要兔子去游泳。,65,、决不找借口：,1,、承诺在先，,2,、不找借口在后,（承诺,推行,负担,挫折、障碍,完成任务,不找借口）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第26页,66,、,跨省经营,（,1,）人员、第一关键、总经理（没有些人就不要做）,（,2,）是财务监控系统,（没有监督检验，天使也会变成魔鬼）,外部：,1,）政策法规（你竞争对手有吗？）,当地,2,）产品优势,3,）目标客户,开发,4,）竞争对手,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第27页,67,、机会比营销更主要。,68,、选择比努力更主要（高屋见邻）,69,、张瑞敏常说：如履薄冰，战战兢兢。,70,、比尔盖茨说：他离死亡只有,6,个月。,71,、华为说：他不成功,72,、全球一体化改革给中国带来新商机,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第28页,73,、居危思危：,1,）做最好准备。,2,）做最坏打算,74,、企业家要写遗书,1,）钱谁继承,2,）父母谁来养,3,）支助多少个儿童、,75,、危机中找转机。,76,、尖刀,+,机会,=,转折点,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第29页,77,、格局决定方向、企图决定版图。,78,、机会是给有准备人准备。,79,、全球思维，本土操作。,80,、造成危机三个方面：,1,）政策法规,2,）竞争对手,3,）行业趋势,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第30页,81,、最大威胁，是你不知道是威胁时候。,82,、威胁 危机 危害,83,、尖刀在哪里：,1,、不熟不做，保持专注。,2,、取长补短化敌为友。,3,、尖刀插在机会上。,4,、居危思危。,84,、谁是我们客户？,高屋建邻 心细如丝,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第31页,85,、高端客户,对价格不敏感,低端客户,对价格很敏感,86,、在蛟子腿上刮油，苍蝇身上寻宝藏,87,、决议失误，造成市场失误,88,、客户分类 ：,A,铂金,B,黄金,C,铁,D,铅,服务 提升 价值 删除,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第32页,89,、企业三大稀缺资源：人才 时间 钱,90,、建立大客户服务部,（定位烟草，锁定红塔，重点用最好人才 做大客户）（锁定行业前,3,名）（中国石化，房地产，金融等行业）,91,、砍掉劣质客户（毛利润低于,10%,不做，,37,项业务不做，介绍给竞争对手）,（不是有产品就好，是有利润才好）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第33页,92,、客户成功模式：关系,+,专业,93,、营销是贩卖信赖感，销售是信心转移,94,、什么是关系营销 额外服务,95,、（八小时以内求生存，八小时以外求发展）,96,、餐桌比办公桌更有效,97,、额外服务只对决议者，把时间花在他们身 上，决议者没有时间，就把服务转移决议都家眷身上。时间,+,真诚,98,、华为七字秘决：搞，搞定，一定搞定,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第34页,98,、六大产品战略：,一差异化战略 二低成本（低价格）,三集中化战略 四区域领先,五价值链战略 六附加价值战略,99,、聚焦战略：集中兵力歼灭一小搓敌人 （兵多必胜）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第35页,100,、聚焦一个产品，一个行业，一个地域：做小池中大鱼，土地之王,101,、松下如是说：与其东京三流，不如乡下一流。,102,、蓝海战略,1,）哪些是能够增加？,2,）哪些是降低服务？,3,）创新,4,）删除,103,、切入一个行业要看抓到价值链没有，切入高端，决不做低利润行业。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第36页,104,、附加价值：,1,、品牌,2,、服务,（卖服务）,3,、关键技术,4,、客户忠诚度,105,、把最好东西送给最需要用户。,106,、四大黄金法则：,1,、名字,2,、包装,3,、卖点,4,、服务,107,、好名字是成功二分之一 可节约广告费,70%,（伊莉莎白与格努特努美女故事）,108,、特色起名 昆明天天是春天,109,、卖点起名（排毒养颜胶襄）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第37页,110,、一个好包装能够带来,60%,价值。,111,、神看心灵，人看外表。,112,、像总经理比是总经理更主要。,113,、冲击力比漂亮更主要。,114,、卖点,独特销售主张,非买不可理由。,115,、广告做减法 越简单越好。,116,、卖产品不如卖服务,。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第38页,117,、卖点具备,4,个条件：,1,、独特 （要有排他性）,2,、竞争对手没有,3,、有需求,4,、有支持,产品和说明一样,（单一 精准 关键）,（如：昆明天天是春天旅游增加,66.1%,）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第39页,118,、卖产品不如卖服务,产品特点：,1,）产品同质化,2,）产品高成本,3,）产品过剩化,4,）产品易复制,服 务：,1,）最大差异 （热情,-,人）,2,）低成本,3,）没有过剩化,4,）无法复制,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第40页,119,、,流企业卖标准，二流企业卖服务，三流企业卖产品，四流企业卖苦力。,120,、竞争与整合不一定非要把他人优势变成自己优势。如：麦当劳可口可乐案例。,121,、定位是指，你怎样让你产品在预期用户心智中实现区隔。,122,、定位,=,地位，定位定天下,。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第41页,123,、信赖感来自于第三者：,1,）口碑,2,）新闻报道,3,）权威认证,4,）传统,124,、学习培训：,1,）专员负责（培训、招聘）,2,）经费报账,3,）培训制度,4,）走出去请进来,（派出去回来,1,：,0.5,分享）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第42页,125,、人只记得自己说过话，说一遍胜过听十遍。,126,、千斤重担万人挑，人人头上有指标。,127,、应收账款比销售困难十倍。,128,、库存是利润杀手。,129,、先市场、后工厂。先客户、后产品。先感应、后回应,130,、稀缺资源是意见领袖。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第43页,赢利模式课堂笔记,131,、投诉率就是品质率。,132,、投诉电话是一把手手机。,133,、品质是生命线！,134,、领导人对品质是偏执狂。,135,、系统,=,品质,+,表格（表格是标准流程）,136,、绩效管理就是利润管理，是人管理。,137,、人只要,30%,就能够完成任务，,70%,在浪费,138,、真正高手：深入浅出,（手中无剑，心中有剑）,赢利模式课堂经典笔记,第44页,139,、张瑞敏说：,“,只要有些人，就会有钱,”,。,140,、让每一个岗位都变成钱。,141,、没有数字量化绩效等于无效。,142,、成功,是实现有意义既定目标。,143,、责任,2=0,144,、达成目标：责任者、量化指标、分解、期限,145,、把梦想变成成功：,1,）搭桥,2,）造船,146,、罗马不是一天建成！,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第45页,147,、人是趋利避害动物。,148,、财务绩效：,10,8 =2,收入 成本 利润,149,、找对人比培训人更主要。,150,、绩效由下至上,151,、只要有目标，就会有很多方法。,152,、世界上没有懒惰人，只有没有目标人。,153,、好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第46页,154,、绩效会议：,1,）总结上周绩效,2,）差距、经验,3,）本周目标,4,）本周策略方法,155,、奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。,156,、建立最低绩效标准，完不成警告、处罚、离职。,157,、人之初，性本懒。,158,、重赏之下必有勇夫。,159,、坚守承诺、客户第一、员工第二、企业第三。,160,、改进目标：,1,）提升业绩,2,）奖优罚劣,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第47页,161,、对飞轮总结：,1,）循环往复,2,）领导人本职员作,3,）追求结果，掌控过程,4,）自动自发,（内外合一，上下齐心）,5,）有弹性,162,、定价策略：,1,）价值定价,2,）高利少销,3,）一物多价（环境需求、用户需求）,4,）王妃定价,高端,5,）目标定价,6,）差异定价,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第48页,163,、定价技术：高开高走、高开低走。,164,、定价两个笨蛋：,1,）定价过低,2,）降价自杀,165,、定价定天下，定价定财富。,166,、知道定价人才是商人。,167,、定价是决议，是战略，是生死存亡。,168,、高价,=,高质 低价,=,低质 高贵,=,宝贵,169,、消费者是占廉价，而不是买廉价。,170,、消费者是追高不追低。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第49页,171,、以小搏大要找到大企业软肋。,172,、小企业要夹着尾巴做人。,173,、聚焦、专注、多兵集中。,174,、建立自己成功模式，样板，依据地。,175,、切记第一次成功经验，保持专注。,176,、企业不炒作就是木乃尹。,177,、成功人士都善于利用媒体。,178,、让公益事业伴伴随事业一起成长。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第50页,179,、松下幸之助：,“,三分靠产品，七分靠营销,”,180,、只有步兵成功，才有战争胜利！,181,、营销竞争力：,“,产品力,销售力,形象力,”,182,、绩效飞轮关键就是帮助团体管理。,183,、怎样低成本快速销售：强大营销团 队,+,新闻宣传,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第51页,184,、改进就是拐点！,185,、,4P,产品、价格、通路、推广。,186,、企业家能够没有钱，不能够没有点子。,187,、企业是马拉松长跑，不是短跑。,188,、企业是一粒种子，要想发展成为参天大树，必须要有优良土壤和环境。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂经典笔记,第52页,赢利模式绝招,葵花宝典,:,低成本,+,高附加值,九阴真经,:,聚焦,+,区域领先,蓝海剑法,:,加、减、乘、除,兔儿蹬腿,:,降低成本（杀手锏）,人生宝典,三大作风：认真、快、坚守承诺,三大态度：确保完成任务、绝不找借口、,乐观,.,自信爱与贡献,人生只有两件事,:,正常、福气,赢利模式课堂经典笔记,第53页,李践老师行动提议：,1.,抓重点（企业最迫切第一时间要改进，千万,不要分散精力）,2.,培训洗脑,结成价值同盟体（统一思想，要么,把课程带回去,要么把高层送到赢利模式课堂上来）,3.,建立文化与土壤,(,提议上行管,李践老师背后软文化系统,),4,、马上行动,(,您竞争对手不会让你等,!),赢利模式课堂经典笔记,第54页,