销售策划书专业知识培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,联想NBA机型策划书,柳中梦,刘宇峰,林培聪,卢汉文,张玉芳,第1页,目录,市场分析,宏观市场分析,微观市场分析,问卷调查,统计图表,调查结果分析,产品分析,主要优缺点,产品差异化分析,产品功效分析,竞争对手分析,对手对手销售方式分析,对手战略分析,对手主推机型比较,对手近期促销活动,产品定位,销售目标,品牌推广策略,广告语,入学迎新活动,捆绑飞信,赞助学校社团活动,联想培优计划,建立小区性网站,广告宣传策略,平面广告,电视广告,销售模式,网上直销+电脑“外卖”模式,传统经销商模式,学生团体加盟模式,俱乐部模式,月供借贷模式,流动展销模式,网状销售模式,总结,第2页,宏观市场分析,从品牌结构角度上看,：,联想以,31.6%,关注百分比摘得桂冠，成为第一季度关注度最高笔记本品牌；,中国笔记本市场垄断局面显著，前三大品牌占据超,60%,份额，前十大品牌占据,94.7%,份额；,从区域结构角度上看,：,七大区域市场,，除华东地域冠军之位被,惠普,夺得之外，其它地域,联想,均,稳居冠军,宝座。,从产品结构角度上看,：,全能学生本,占据,四成,以上关注百分比，,时尚丽人本,也受到不少用户青睐；,14.1,英寸屏幕大小依然是笔记本市场主流需求趋势，有,65.6%,关注百分比；,迅驰2笔记本,关注度最高，取得,19.5%,关注百分比，其次是,飞跃双核机型,；,独立显卡笔记本,更胜一筹，以,66.8%,关注百分比领先于集成显卡机型；,4000-6000元,是笔记本市场主力价位段，占据,54.2%,关注百分比。,从价格走势角度上看,：,14.1英寸,笔记本作为市场主流机型，市场均价在,5500,元左右；,另外，国家,第一季度,一些主要,经济指标,显示出国家经济出现主动态势，这会提升,消费者信心，,拉动消费,。,第3页,微观市场分析,此次营销我们定位在华农大学生市场，就华南农业大学市场分析，,我们总结出以下几点：,1、营销对象,5万,人次,2、身份是,大学生,为主，年纪,18到24,不等。这部分人群还没有个人收,入，资金起源主要,依赖父母,3、这部分学生群体有,较高文化水平,，学习和生活上,对电脑依赖程度,较大,，有辽阔市场潜景,4、性别百分比大约为,1：1,，而且不一样性别之间对,产品功效定位,要求,有较大不一样,第4页,华南农业大学 市场问卷调查,调查目标,：,了解华南农业大学不一样,专业,、,性别,、,年级,对笔,记本需求差异，掌握第一手资料，方便有,针对性地开展我们营销策划工作。,调查方式,：,问卷调查,，,电话调查,，,网上发帖调查,调查范围,：,资,环学院、人民与法学院、水利与土木学院、工程学院、生命科学学院、社团联合会、文学社、园艺学院、经管学院,调查中碰到问题,：,有些同学对调查工作不配合，造成效率不,高；有些问题选项设置不够合理。,调查效果,：,基本到达,预期目标,，初步了解了华南农业大学,市场情况和同学们购置动态。,第5页,1.,您在大学期间，会选择哪一类型电脑?,A.自己组装 B.品牌台式 C.手提 D.二手电脑,2,.,您购置电脑时普通会选择哪个品牌？,A.戴尔 B.惠普 C.联想 D.东芝 E.明基,F.其它,问,卷,调查情况统计,第6页,3.您在购置电脑时大约会选择 什么价位?,A.以下 B.3500 C.35005000 D.50007000 E.7000以上,4.您在购置电脑时会比较 重视哪首先因数呢？,A.时尚外观设计 B.卓越硬件配置 C.高性价比 D.完善售后服务,第7页,5.您相关注NBA动态并购置其相关产品(如球鞋，球星海报)吗?,A.关注并经常购置 B.偶然关注，并不刻意购置 C.不关注，不购置 D.视乎产品本身,6.最近，联想与NBA组成战略合作搭档，盛大推出联想NBA纪念机型，您对此有何看法?,A.强烈支持 B.观望 C.不了解联想 D.完全没有兴趣,第8页,调查结果分析,由此次调查统计结果可得出以下结论,：,1、选择购置,手提电脑,受访者占,44%,，选择,自己组装,占,41%,；,2、,联想,品牌认可度以,35%,支持率位居,第一,，领先排,第二,惠普,15个百分点，与宏观市场情况基本吻合；,3、,五成,受访者会选择,35005000,元价位，而,38%,受,访者会选择,3500,；,4、,68%,受访者表示他们购置电脑最重视是,性价比,，,23%,比较看重,硬件配置,；,5、,不到十分之一,受访者常关注,NBA动态,，购置相关产,品，并热切于,Ideapad NBA,机型推出，相当大一部,分人持观望态度。,第9页,产品分析,优点,：,1、,Y450机型,含有高端性能配置，采取一系列其它笔,记本没有先进技术，包含,PhysX物理运算、立体,3D与平行运算技术、LED背光显示技术、Multi-,touch触点技术,等,2、,时尚活力外观，,采取,ABS工程塑料材质六棱形图案,错落于棕黑色机身之上质感非常强烈。能够吸引动,感十足年轻人们,3、比起同类产品,性价比高,4、能吸引众多,NBA,球迷目光，在市场上快速,引发关注,缺点,：,1、,价格偏高,，只适合中产以上家庭购置,2、机型主打,NBA元素,，有一定,市场不足,，尤其是在,女,性市场,销售时会碰到困难,第10页,全能王与其它机最大差异化，能克服普通笔记本键盘,缺点（,键盘不够台式机轻盈,，,平键手感不好,，,打字速度慢,），采取,对称弧设计,，,适当键面积,，,人性化倾斜空白键,使得你打字速度提升。,现时只有联想笔记本推出这一设计。,采取现时最先进技术，,亮度高,，,色彩明亮,且,省电,，,使用寿命长,-大10万小时比LCD长，,不含汞,，,环境保护,，从,各个角度,看上去都很明亮，,不像传统LCD，换个角度就黑黑一片。,最新触屏技术，继苹果推出这项技术后联想快速将其应用到笔记本上，它是把人体作为触屏回路一部分，,敏感,，,触点准确,且能实现,多点触屏,。,GeForce 100M系列GPU藉由支援,PhysX物理运算、立体3D,与,平行运算,等技术先进功效，提供超快,画面更新率,。,产品差异性分析,高触感键盘,Multi-Touch,鼠标触控板,LED背光液晶屏幕,NVIDIA全新 GT130M显卡,第11页,产品功效分析,无敌移动影院,：,Y450 NBA,纪念机型是主流,14寸,轻薄笔记 本出色代表，采取,16：9,黄金分割百分比,LED背光 液晶屏幕,，功耗低还环境保护，完全没有显示黑边，适合高清影片和视频播放，是真正,宽屏幕移动家庭影院,。,超级游戏王：,新,NVIDIA Geforce GT 130M 独立显卡,及,512MB GDDR3,独立显存，使其能够轻松应对各种图形处理任务，在观看高清影片和玩大型,3D游戏,时画质愈加清楚流畅，震撼视觉效果好比置身于全明星比赛现场。,完美影音：,杜比家庭影院音效认证,让联想ideapad Y450 NBA纪念机型在完美画质同时也拥有没有以伦比音效。,画面与音效完美演绎，是你值得拥有全能移动影院！,第12页,对手销售方式分析,惠普,销售方式有：在,专卖店销售,，,经销商销售,，,网络销售,，,电话销售,戴尔,采取绕过零售商直接向消费者出售计算机模式，,直接组装,、,直接送货,、,直接维修,。它有,电话销售,，也有,网络销售,。但这种销售方式没能使消费者在购置电脑过程中直接接触电脑，这使得消费者对电脑产生忧虑,神舟,在,连锁卖场销售,，,电话销售,，,网络销售,竞争对手分析,第13页,对手战略分析,每个企业因其,发展步骤,和,成长环境,不一样，造成商业用户需求个性化必定性。,就,用户,而言，在购置IT产品时，将不再是被动购置角色，而是作为,经营企业行为过程,当中一个部分。,而,厂商,对客户而言，也将不再是纯产品供给商，而应该是一个“,企业顾问,”，能够提供完整而且适适用户,发展个性化,处理方案与服务，帮助企业实现,发展,和,盈利目标,。”,戴尔一直十分关注中小企业市场，并将其作为业务发展战略中关键部分之一。,年9月19日，戴尔推出针对新兴市场中小企业需求而设计最新 Latitude E系列笔记本电脑。,戴尔广泛覆盖处理方案中心，使得中小企业客户在任何地点都能够体验和购置到戴尔产品，感受到戴尔为中小企业设计这些处理方案给他们提供更加快、更有效运作，帮助他们简化IT，从而最终促进企业不停成长。,惠普,戴尔,商用个性化,中小企业战略,第14页,型号：Compaq 2710p(KS271PA),上市时间：年,2月,处理器：Intel Core2 Duo(Merom),U770(1.33G),处理器类型：酷睿2(Socket P Merom),处理器最高主频：1330MHz,二级缓存：2048KB L2,主板芯片组：Intel GM965+ICH8M,系统总线：533MHz,产品定位：平板电脑,高端,超轻薄,商用,型号：S510332CN,上市时间：年11月,产品类型：家用,产品定位：全能学生本,处理器系列：英特尔 酷睿2双核 T6系列,处理器型号：Intel 酷睿2双核 T6400,标称主频：2GHz,前端总线：800MHz,二级缓存：2MB,内核架构：Penryn,主板芯片组：Intel PM45,标配内存容量：2GB,内存类型：DDRII 800MHz,惠普,戴尔,对手主推机型比较,第15页,X80H16Le-SL上市时间：年02月产品类型：家用产品定位：时尚丽人本处理器系列：英特尔 赛扬双核处理器型号：Intel 赛扬双核 T1600标称主频：1.66GHz前端总线：667MHz二级缓存：1MB内核架构：Merom主板芯片组：Intel GL960+ICH8M标配内存容量：1GB内存类型：DDRII,型号:Q310-AS05 上市时间:年 处理器:Intel Core2 Duo(Penryn),T8400(2.26G)处理器类型:酷睿2(Penryn)处理器最高主频:2260MHz 二级缓存:3072KB L2 系统总线:1066MHz 产品定位:中端,3D,家用,华硕,三星,第16页,对手近期促销活动,惠普,五一黄金周实施送礼活动，购置指定笔记本即送,数码大礼包、便携包、享受预装服务,等。,戴尔,DELL企业在五一黄金周期间向新老客户,回馈活动,从四月底就开始了！活动主要是DELL三款,整机促销降价,活动，还提供,无偿升级,服务，网上购置可省6001000元不等。,第17页,产品定位,依据以上市场和产品分析，我们对这一款联想ideapad Y-450 NBA纪念机型市场定位是：,以,人性化,为特点，,个性化,为亮点，,性价比,为卖点，适合年轻、时尚、有活力,新一代年轻人,高端全能笔记本,，,第18页,销售目标,提升联想在高校,品牌著名度,使联想在华农市场份额提升到,45%,以上,使Y-450在华农销售量到达,2500,台以上,第19页,品牌推广策略,广告语分析,：“时尚外观超越你所想，强大功效超越你所想，超高性价比超越你所想，创新设计超越你所想。”,依据人性化和个性化两大产品定位，针对大学生们激情、时尚、有活力特点，向他们传达“联想，想你所想，并超越你所想”理念，从而引发更多共鸣。,广告语本身简单易记，琅琅上口，并蕴含气势，有利于在校园广泛传输，从而到达品牌推广目标。,广告语,联想，超越你所想！,第20页,品牌推广之 五大战术体系,注：结合我们此次ideapadNBA纪念机型销售主题，我们仿照篮球战术模式提出我们五大宣传策略。,一、先入为主入学迎新活动,活动分析,：由我们调查情况可知，大二以上同学已基本完成购置电脑，所以销售主要市场集中在大一新生。,经过分析，大一新生在入学早期，开始完成从高中生到大学生转变，逐步适应大学生活并对各种事物形成相对固定看法，所以这是一个非常关键时期。,此时应该采取先入为主策略，与学校学生会、校社联合作，经过赞助活动形式，参加新生迎新活动，从而第一时间向同学们宣传联想产品。,迎新活动一,：,赠予精美鼠标垫。在鼠标垫正面印刷联想NBA纪念机型产品介绍，夹带在录用通知书中赠予。依据鸟笼效应，一个人假如有了一个鸟笼，他就会购置一只鸟来放在鸟笼。这块鼠标垫也会一样产生神奇效果。,迎新活动二,：,向新生派发学校地图。地图后面亦印上联想NBA纪念机型产品介绍。因为地图是新生适应校园生活必需品，所以会产生巨大宣传效应。,第21页,二、强强联合捆绑中国移动飞信业务,合作背景分析,：,1、飞信优势业务在手机端，而在电脑端，即时聊天市场半壁江山被号称拥有四亿万用户腾讯QQ牢牢占领。中国移动迫切需要快速打开市场。2、互发短信是大学生交流主要方式之一，而联想想要进军大学生市场，必须借用手机信息这个渠道进行宣传。,合作内容分析,：,联想可经过在电脑上预装飞信软件并推荐客户使用，从而增加飞信市场拥有率；中国移动可天天发送如健康小常识以联想冠名温馨短信，提升品牌著名度；每年全明星周末，球迷们还能够经过电脑或短信选出心目中全明星，三者互动，成功实现优势互补,。,捆绑 飞信,联手百合,分析,：,当前中国移动百合业务处于推广阶段，已得到广州日报、凤凰网等媒体支持，但仍需要更多强大支持。联想可在上面新增一个专栏，专门介绍IT最新动态，百合当前也正缺乏这方面信息。,3G 业务,伴随3G市场业务兴起，各方企业对这一块大蛋糕都虎视眈眈。怎样在这激烈竞争中占据一席之地？,假如中国移动和联想两大巨头联手，分别从3G手机和3G上网本这两个方向出击，由市场参加者一跃成为领导者，快速占领市场。,第22页,三、巧借东风赞助学校社团活动,介绍,：,每个学校都开展有丰富多彩社团活动，大学生们都纷纷在这个平台上展现自己才艺，这也为我们销售提供了一个很好平台。,推荐活动1,推荐活动2,推荐活动3,NBA live游戏大赛,（由联想提供指定NBA纪念机型作为比赛用机）,“走在IT最前沿”讲座,（邀请联想工程师介绍最新电脑资讯）,”联想杯“征文大赛,（以”联想“命题，自由创作）,展开方式,：,我们以冠名赞助为主要形式，推荐或支持一些活动，活动目标主要是要勉励更多大学生参加，充实自己课余生活，而且我们也成功宣传了联想品牌。,第23页,四、立足久远联想培优计划,计划提出背景,：,1.,针对大学生而言，他们迫切需要参加更多社会实践来,锻炼,自己能力，需要更多企业实习来,开拓视野,。,2.,联想要连续,发展壮大,，也必须吸纳更多,优异人才,，为其在,产品开发,、,市场销售,、,品牌建设,方面提供有力支持。,计划内容,：,经过定时组织在校大学生到联想企业进行参观，给应届毕业生提供更多,实习机会,，从而使他们对联想,企业文化,、,管理制度,有更深认识。,预期效果,：,使联想与大学生们产生良性互动，更加好地相互交流和 了解，建立他们,品牌忠诚度,，实现双赢目标。,第24页,五、一“网”打尽建立小区性网站,有鉴于当前校内网、QQ校友等网站模式在大学校园炽热兴起，联想也能够凭借其品牌著名度建立一个类似,小区性网站,，,并融合,论坛贴吧,元素，给大学生搭建一个交流平台，建立广泛,人际关系网,，与此同时，这个平台也将成为为联想产品,宣传推广,前沿阵地。,真实个人资料,如姓名、就读院校、兴趣兴趣等，可不完全公开,网站组建模块,论坛贴吧,热点资讯,提供最新最快社会热闻，娱乐资讯，体育比分，国际时事,发帖、跟帖、抢沙发，发表你独到看法，可匿名,搜友聊天,搜索与你志同道合挚友，建立辽阔交际网。,第25页,广告宣传策略,创意起源,：,照应销售机型,NBA主题,，又依据这次比赛,想,法全明星,理念，我们把NBA与电脑配件进行有,机结合，增强其表现效果。,创意分析,：全明星阵容是NBA最强大阵容组合，而我们主,打“,全明星配置,”这一张牌，目标在于向消费者传,达这么一个信息本产品配置十分强大，堪,比全明星，从而到达宣传效果。,全 明 星 配 置,第26页,平面广告,中锋,大前锋,小前锋,得分后卫,组织后卫,CPU,:英特尔酷睿2双核P7450,内存,：512M DDR3,硬盘,：HD-TUNE硬盘 320G,显卡,：NVIDIA GT 130M,显示器,：LED背光液晶屏幕,All Start,联想，超越你所想,Y-450,全明星配置，全明星体验,第27页,电视广告,场景：,校园宿舍，一群人围着手提电脑观看NBA直播,。,镜头特写：,联想ideapadY-450LED背光屏幕,，,镜头定格在科比,灌篮时，当球灌落篮筐一瞬间。,镜头切换，,篮球从屏幕里飞了出来，霎那间飞到了观看者手里,观众一起发出“哇”惊叹声。,镜头聚焦篮球,。,伴伴随观众目光，镜头慢慢从篮球移动到电脑。,电脑凌空升起，旋转360,镜头再次对准LED屏幕，屏幕里,科比微笑着，伸出一只手指指着镜,头,画外音,：“联想，超越你所想！”,笔记本合上，笔记本翻转,镜头拉近，,笔记本正面图案快速占领整个屏幕,屏幕上快速写上：,LenovoY450,结束,第28页,七大销售模式,一、网上直销+电脑“外卖,”,模式,创意起源,：,信息时代，时间就是金钱，我们能够仿照快餐外卖形式，执行我们独创电脑“外卖”式销售。,优势分析,：利用互联网巨大优势，消费者可快速了解联想各产品配置和价钱，选定机型后只要拨打我们销售热线，我们会在两天之内送货上门，务求以最快速度提供最好服务。,这种销售模式能有效地打破时间和空间界限，又防止与对手直接竞争，快人一步扩大品牌市场。,预期效果,第29页,二、传统经销商模式,代理经销商一直是电脑产品销售主要渠道，而我们就当前市场情况对这一传统销售模式进行探讨。,主要优点,：销售渠道多样，有极大灵活性和自主性，分布范围比较广，能快速打开和占领市场。,存在缺点,：,1、分薄利润，最终把负担转移到消费者身上。,2、关于同一产品不一样经销商之间，会产生,竞争关系，引发水平矛盾，不利于产品推广。,3、同一经销商也可能代理不一样品牌产品，,从而组成直接竞争，分薄了市场份额。,组织好对各经销商管理，协商交流，要求合理利润空间。重视培养经销商品牌忠诚度。,改良方案,第30页,三、学生团体加盟模式,现有情况分析,：,这个是我们构思出来全新销售方式，以往我们往往是要经过经销商来卖给消费者。而经销商普通有固定铺面，无法进行流动销售，而且他们普通不会针对大学生市场提出尤其方案，造成联想无法提升在大学市场份额。,战略宗旨,：从学生中来，到学生中去。据我们调查了解，有很多同学都有希望自己创业想法。而我们恰好为其提供了一个很好平台，让他们展现自己能力，同时也为联想产品销售拓宽了渠道。,行动方案,：我们能够在吸纳优异学生创业团体加盟，为他们提供产品服务培训，让他们成为联想代理。而团体专门销售联想产品，类似外面专卖店，价格更廉价，速度更加快捷，更值得信赖。,学生会更了解学生需求，他们同时也拥有巨大同学关 系网，这是这个模式巨大优势所在，以战养战，自然百战不殆。,预期效果,第31页,四、俱乐部模式,组建IT发烧友俱乐部，俱乐部可借鉴贝塔斯曼书友会模式，为电脑DIY兴趣者提供最新最时尚产品，并只以会员价销售。,凡购置联想电脑客户，即可获VIP贵宾卡一张并自动成为会员。每在俱乐部购置一件产品都可取得对应积分，积分到一定程度可获对应奖励，神秘大奖等着你。,预期效果,使消费者对联想品牌增加依赖度，形成连续性消费，并开拓联想在电脑配件方面市场。,第32页,五、月供借贷模式,我们能够供车供楼，为何我们不能够供电脑呢？,目标市场,：,这里，我们经认真分析研究，提出了月供电脑销售模式这一概念。市场主要针对家庭条件不是太富裕，或一下子不能拿出太多钱学生。,借贷大约流程,：,1、建立完善信用保障制度，并经过审批，签署协议。,2、首期1000，便可马上抱电脑回去。,3、月付300，为期一年，便可轻松拥有一台4600电脑。,可行性分析,：,这种模式比较大胆创新，手续会比较麻烦，存在一定风险，但将会得到众多学生支持，使产品更轻易为大学生接收，从而独享这一市场区域利润。,第33页,六、流动展销模式,创意起源,：,参考流动厕所、流动献血站形式和效果，我们提出了电脑流动展销概念。,活动形式,：,以大篷车形式，载着ideapad系列NBA纪念笔记本，在高校校园内流动宣传。可派发传单、产品展示、邀请观众上车参加互动，现场购置还有优惠和精美礼品赠予。,1、形式新奇，操作灵活，吸引眼球。,2、突出联想笔记本方便携带优点。,3、主推ideapad系列移动影院效果。,预期效果,第34页,七、网状销售模式,创意起源,：,二十一世纪是网络时代，而大学校园中错综复杂人际关系网给我们销售提供了一个很好机遇。,团购优惠方案,：,时下流行团购，我们能够因势利导，建立批发市场模式，勉励学生团购。当购机数目到达一定程度时，能够把提供给经销商价格提供给学生。,链式效应,：,假如消费者介绍朋友购置，也会给他们提供对应优惠，从而产生链式效应，一个介绍另一个，速度和规模将逐步积累。,优势分析,1、以价格优惠打开市场,2、提升联想品牌拥有率，直接提升市场份额,第35页,总结,销售计划管理,：,先进行,品牌推广,，再就详细机型进,行,广告宣传,，然后用不一样模式进行,销售,，最终完善,售后服务,。,项目评定,：,这次我们工作做得比较细致，但因为经验不,足，有些方案难免有不完善之处，有些方案执,行难度较大。,总体来说,，我们为这次营销策划构思了,很多独特创意，并从中学到了很多东西,。,联络电话：,13725499991,第36页,