啤酒企业业务流程优化设计方案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业务流程优化,设计方案,啤酒企业业务流程优化设计方案,第1页,目录,：,为何要进行业务流程优化？,业务流程优化标准是什么？,怎样进行业务流程优化（方案与工具）？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第2页,为何要进行业务,流程,优化？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第3页,本资料起源,啤酒企业业务流程优化设计方案,第4页,以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革,营销工作重点：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第5页,理性竞争关键之一是营销管理,水平较量,深度分销是提升企业营销管理水,平有效载体,深度分销提升营销管理水平切,入点是过程管理,为何？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第6页,组织,优化,业务,流程,优化,过程为导向激励机制建立,过程管,理全方,位实施,深度分,销模式,显著,效果,全方面提,升营销,管理管,理水平,啤酒企业业务流程优化设计方案,第7页,流程优化与过程管理关系？,流程 动态过程,流程不变 过程管理,事倍功半,流程优化过程管理,事半功倍,相当于,啤酒企业业务流程优化设计方案,第8页,过程管理目标：,建设一支纪律严明、战无不胜销售铁军！,啤酒企业业务流程优化设计方案,第9页,变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制”。,过程管理关键：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第10页,实现“系统管人”前提：,业务流程优化,啤酒企业业务流程优化设计方案,第11页,怎样从新角度认识流程,?,销售,市场,行政,储运,财务,营业,目标,任务,中,一个,节点,关注,目标,任务,实,现,巨大,进步,盈利水平,效率提升,用户满意,程度,降低货款,风险,营销系统,业务流,程上初,步实现,系,统,管,人,啤酒企业业务流程优化设计方案,第12页,什么是流程？,是产生某一个结果一系列活动或操作。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第13页,什么是业务流程优化？,“,对企业业务流程进行,根本性,再思索和,彻底性,再设计，从而取得在成本、质量、服务和速度等方面业绩,戏剧性,改进”。,B,usiness,P,rocess,R,e-engineering,啤酒企业业务流程优化设计方案,第14页,什么是业务流程优化？,“,根本性”：,突破原有思维定式，以回归零点新观念和思索方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，防止将思维局限于现有作业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计最优。,我们为何要做现在工作？,我们为何要用现在方式完成这项工作？,为何必须由我们而不是他人来完成这项工作？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第15页,什么是业务流程优化,(,再造）？,“,彻底性”：,抛弃全部陈规陋习创造全新业务处理流程，而非对既存事物进行浅薄改良、增强或调整。,看上去，他在进行彻底性设计,啤酒企业业务流程优化设计方案,第16页,“,戏剧性”：,营销部门竞争力增强，管理方式、伎俩与整体运作效果到达一个质飞跃，表达高效益与高回报。,什么是业务流程优化,(,再造）？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第17页,重新构思、重新结构（设计）、重新组成（实施）,面向过程、面向增值、面向客户,先合理化、再自动化（系统管人）,什么是业务流程优化,(,再造）？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第18页,标准作业系列手册,作业指导文件,作业流程及工具研讨确定,业务流程优化三个阶段：,根本性,/,彻底性,/,戏剧性,指导早期新流程作业指导性文件,营销系统制订各种标准化作业手册,啤酒企业业务流程优化设计方案,第19页,业务流程优化标准是什么？,啤酒企业业务流程优化设计方案,第20页,业务流程优化标准：,运作高效化,结构扁平化,职责明确化,监督系统化,啤酒企业业务流程优化设计方案,第21页,运作高效化：,能够灵活处理来自客户要求和应付市场出现紧急事件，对市场出现机会或竞争对手行动能够快速作出反应。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第22页,结构扁平化：,管理层级过多会造成：,信息流经每一个层次都会带来了解上差异，以及部分信息失真,每一个层次都含有传递和加工信息功效，都能够中止整个决议流程,决议路线过长，判断和决议所需要时间较长,决议重心过高，所作出来决议可能不符合区域市场实际情况,啤酒企业业务流程优化设计方案,第23页,职责明确化：,各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第24页,监督系统化：,新流程本身具备一定监督职能，降低营销系统风险发生几率。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第25页,怎样进行业务流程优化？,(,流程与工具）,啤酒企业业务流程优化设计方案,第26页,1.,产品要货流程,类别,经销商,分企业,财务,综合,销售部,流程,工具,经销商要货单,发货申请单,产品要货单,尤其发货申请单,客户基本资料卡,销售费用管理统计表,产品贡献统计表,客户销售返利一览表,返利请款单,坏帐处理申请单,超期帐款对帐函,超期帐款催款通知书,客户信用额度预警单,赊销客户帐龄表及分表（,1,、,2,）,冰箱发放统计表,赊销协议统计表,库存产品日报表,库存产品月盘点表,库存产品报废申请单,产品要货运费统计表,产品贡献统计表,销售费用管理统计表,要货单,安排出库,审核,N,Y,收款,开单,N,Y,确认,N,N,Y,啤酒企业业务流程优化设计方案,第27页,天天对照分解后目标督促、检验，及时发觉工作缺点,销售计划调整,每个月销售计划结果评定,总企业销售指导,品牌建设,分企业每个月销售计划,销售部整年销售计划,2.,销售计划流程,公关活动,目标分解到人、日、经销商、终端,每个月对目标实施结果进行评定,每个月销售计划实施,依据上月实施情况进行目标修正与调整,战略、策略、销售模式、营销管理,啤酒企业业务流程优化设计方案,第28页,3.,经销商选择流程,市场,调查,终端,排摸,客户,介绍,名片,行业圈内调查,考 察,上门了解,经,济,实,力,信,誉,财,政,状,况,行销网络结构,管,理,水,平,营,业,执,照,税务登记证,考查结果汇报,分企业经理审核,销售部经理审批,正式洽谈,筛选待开发客户,电话,问询,啤酒企业业务流程优化设计方案,第29页,超出权限,超出权限,权限内,NO,NO,NO,Y,业务员与客户洽谈,协议初稿,据营销企业政策,财务审核,销售部经理审核,营销副总,NO,4.,经销商协议签署流程,1,分企业经理审核,委托代理人签字,啤酒企业业务流程优化设计方案,第30页,4.,经销商协议签署流程,2,调解不成,顺利,实施,协议执行,交内勤存档,内勤签章,协议执行跟踪,协议结算,交销售部存档,调解,法律诉讼,达成谅解,委托代理人签字,协议签署,啤酒企业业务流程优化设计方案,第31页,5.,货架管理流程,1,：,陈列标准,费用预算,有计划造访客户,黄金地确定,货架协议,产品规范陈列,检验表,品种,数量,缺货,清洁,占位,制订计划,中小型零售终端,大型零售终端,定时、不定时检验,特殊通路终端,啤酒企业业务流程优化设计方案,第32页,已占位置确保,规范陈列确保,货源确保（品种、规格、数量）,货架清洁,费用支出,做费用帐表回财务,检验表,品种,数量,缺货,清洁,占位,定时、不定时检验,5.,货架管理流程,2,：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第33页,6.,超期帐款处理,/,信用额度预警流程：,协销员,/,品,牌维护员,客 户,Y,Y,N,Y&N,销售部经理,N,N,分企业经理,财务,啤酒企业业务流程优化设计方案,第34页,6.,人员岗位变动流程：,个人,所在部门,新部门,销售部,联络,决议,申请,决议,审批,通知,/,面谈,Y/N,Y,N,Y,N,报到,N,啤酒企业业务流程优化设计方案,第35页,7.,分企业经理日常管理运作流程,(,早晨）：,9:3010:00,10:0010:30,10:3011:30,11:3010:30,准备,参加晨会,一对一指导,案头工作,上个工作日总结,当日工作目标调整,当日工作重点,当日工作要求及注意点,上个工作日总结,当日工作目标调整,当日工作重点,当日工作要求及注意点,必定近阶段工作成绩,指出近阶段工作中缺点,了解缺点产生原因,从思想上和方法上加以指导,相关报表及汇报填写,与推广主管沟通,与内勤沟通,销售报表数据分析与研究,啤酒企业业务流程优化设计方案,第36页,15:0019:00,日常管理工作,市区经销商造访,郊县,/,农村经销商造访,品牌维护员协同造访,品牌维护员路线抽查,协销员协同造访,协销员路线抽查,其它相关管理工作,7.,分企业经理日常管理运作流程,(,下午）：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第37页,8.,营销系统人员考评流程：,个人,直接主管,销售部经理,分企业经理,自评,考评,审核,沟通,/,面谈,奖惩,/,归档,审核,N,N,Y,Y,Y,N,信息传递,啤酒企业业务流程优化设计方案,第38页,9.,分企业经理（主管）路线抽查,/,协同造访工作流程：,工作报表中,发觉问题,客户埋怨,与投诉,随机,路线抽查并统计结果,与相关人员面谈沟通必定成绩，沟通问题原因及处理方案并达成共识,整改行动,路线抽查表双方签字并存档,实际造访客户数与统计是否相符,库存与进货统计与统计是否相符,产品生动化工作,价格控制,客情关系,促销执行,建立业务人员工作业绩档案，每次资料双方沟通完成并签字后存入相关业务人员档案，作为业务人员年底考评主要依据,啤酒企业业务流程优化设计方案,第39页,11.,分企业经理（主管）晨会工作流程：,品牌维护员,推广主管,分企业经理,汇报上日工作,上日工作总结,当日工作重点,上日工作个案点评,当日工作要求与注意点,一对一指导,一对一指导,啤酒企业业务流程优化设计方案,第40页,12.,分企业经理,/,主管目标分解工作流程：,销量目标,其它,KPI,指标,按月分解到人,按人分解到日,制订,KPI,达成规划,每日晨会检视上一工作日销量与,KPI,指标达成情况并限期整改,产品生动化目标,新开客户目标,应收货款目标,餐饮店开发目标,造访成功率,户均订货量,帮助指导业务人,员制订,KPI,指标达,成每日行动计划,在有效沟通,与辅导基,础上进行目,标分解，使,销量目标成,为双方共,识,目标设定标准（,SMART,）：,S,：详细,M,：可衡量,A,：可到达,R,：相关,T,：有时间限制,啤酒企业业务流程优化设计方案,第41页,营运管理权限表（一）,：拟案；：复审；：审批,管理内容,主办单位,协办单位,权 限,需呈报及签署,文件、表单,备注,品牌维护员,/,协销员,分企业经理,综合办,行政助理,计划统计,财务,销售部经理,营销副总,客户基本资料建立与更改,销售部,财务,客户基本资料卡,客户基本资料变更通知单,与客户对帐,销售部,财务,出货票领用单,领用发票,销售部,财务,发票领用单,交款,销售部,综合办,财务,交款单,回款金额查对,销售部,财务,回款差异调整表,超期帐款处理,销售部,财务,超期帐款对帐函,催款通知书,坏帐处理,销售部,财务,坏帐处理申请单,返利执行,销售部,财务,销售返利一览表,请款单,信用控制,销售部,财务,信用额度预警单,啤酒企业业务流程优化设计方案,第42页,营运管理权限表（二）,管理内容,主办单位,协办单位,权 限,需呈报及签署,文件、表单,备注,品牌维护员,/,协销员,分企业经理,综合办,行政助理,计划统计,财务,销售部经理,营销副总,帐龄分析,销售部,财务,帐龄表总表、分表一、二,资产管理,销售部,财务,冰箱发放协议统计表,协议管理,销售部,财务,各类协议统计表,产品调拨,销售部,财务,调拨单,库房管理,销售部,财务,日报表、盘点表,产品报废,销售部,财务,报废申请单,车辆日常维护,销售部,财务,费用统计表,车辆油耗管理,销售部,财务,油耗统计表,销售费用管理,销售部,财务,销售费用统计表,产品贡献管理,销售部,财务,产品贡献管理表,：拟案；：复审；：审批,啤酒企业业务流程优化设计方案,第43页,客户基本资料卡,客户编码：客户简称：品牌维护员,/,协销员：,基,本,资,料,客户全称,企业性质,国营 集体 合资 外商独资 个体,注册地址,责任人,联络人,总部地址,开户行,帐号,税号,电话、传真,发票类型,普通 增值税,邮政编码,付款方式,帐期,送货地址,折扣,返利,库房面积,对帐时间,送货车辆,业务人员数量,经销区域,下属客户数量,KA A B C D,批发市场 其它,信用额度：,交易价格,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,所附资料复印件：营业执照 税务登记证 银行开户证实 购销协议 法人身份 下属客户明细,品牌维护员,/,协销员：,推广,/,协销主管：,分企业经理：,销售部经理：,客户印鉴：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第44页,客户基本资料变更通知单,填表日期：,客户编码,客户名称,变更日期,变更内容,原内容,变更后内容,品牌维护员,/,协销员：,推广,/,协销主管：,分企业经理：,销售部经理：,客户印鉴：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第45页,发票请领单,编号：,领用人,领用时间,发票号,结款客户,结款金额,出纳,说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第46页,货款缴纳单,品牌维护员,/,协销员：填表时间：支票号：,客户名称,出货时间,结款金额,开票金额,税票号,总计金额,（大写）,结款形式,现金 支票 其它（注明）,财务：出纳：销售统计：缴款人：,说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第47页,货款差异调整表,填表日期：,序号,客户名称,出货金额,结款金额,差异,差异原因,调整结果,品牌维护员,/,协销员,推广,/,协销主管意见：,时间：,分企业经理意见：,时间：,计划统计意见：,时间：,时间：,销售部经理意见：,时间：,财务经理意见：,时间：,营销副总意见：,说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不一样而造成对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成对结帐差异。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第48页,超期帐款催款通知书,第一封,：,贵司有,元货款，已超出协议帐期,日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留向贵司停顿供货权利。,商祺！,签章：,二,00,年 月 日,啤酒企业业务流程优化设计方案,第49页,回 执,于二,00,年,月,日，收到新疆啤酒集团,下发超期帐款,元催款通知书（第一封）。,签 收 人：,签 章：,签收日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第50页,超期帐款催款通知书,第二封,：,贵司有,元货款，已超出协议帐期,日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停顿向贵司供货。,商祺！,签章：,二,00,年 月 日,啤酒企业业务流程优化设计方案,第51页,回 执,与二,00,年,月,日，收到新疆啤酒集团,下发超期帐款,元催款通知书（第二封）。,签收人：,签 章：,签收日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第52页,超期帐款催款通知书,第三封,：,贵司有,元货款，已超出协议帐期,日，请在接到此通,知书十日内结清。我将保留对此事诉讼权利。,商祺！,签章：,二,00,年 月 日,啤酒企业业务流程优化设计方案,第53页,回 执,签收人：,签 章：,签收日期：,于二,00,年,月,日，收到新疆啤酒集团,下发超期帐款,元催款通知书（第三封）。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第54页,送,/,退货时间,产品,名称,规格,单位,单价,送货数量,送货金额,退货数量,退货金额,赊销总量,赊销总额,送,/,退货单号,经办人,备注,总计,客户超期帐款对帐函,客户名称：确认日期：品牌维护员,/,协销员签字：销售统计签字：信用统计签字：,日期：日期：日期：,客户财务签字：客户签字：企业品牌维护员,/,协销员签字：分企业经理签字：销售部经理经理签字：,日期：日期：日期：日期：日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第55页,客户销售返利一览表,销售统计：品牌维护员,/,协销员：返利月份：,客户名称,返利比率,本月实销,本月返利,累计实销,累计返利,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,11,12,13,14,15,16,17,18,推广,/,协销主管：分企业经理：销售部经理：财务部经理：营销副总：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第56页,返利请款单,申请人,客户名称,申请时间,本月实销额,返利金额,申请金额,支票号,签票时间,品牌维护员,/,协销员：,时间：,分企业经理：,时间：,销售财务：,时间：,销售部经理：,时间：,营销副总,时间：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第57页,客户信用额度预警单,客户名称,:,类型,:,经销商、批发商,信用额度,平均订单额,已发生帐款额,剩下帐款额,预警时间,本年度预警次数,下发部门：财务 接收部门：销售部,财务责任人：销售部经理：,时间：时间：,综合办责任人：,时间：,备注：本单一式三份，一份交销售部经理，一份交综合办责任人，一份财务留底。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第58页,坏帐处理申请单,客户编码,客户名称,坏帐金额,坏帐发生时间,坏帐原因,出货单号,发票号,品牌维护员,/,协销员意见：,时间：,分企业经理意见：,时间：,财务意见,时间：,销售部经理意见：,时间：,营销副总,意见,啤酒企业业务流程优化设计方案,第59页,客户名称,客户类型,所属区域,协议帐期,信用等级,本月发生,一个月,二个月,三个月,三个月以上,赊销额累计,超期额累计,总计,制表人：审核：,说明：赊销客户帐龄总表所显示数字包含：未开税票销售额和已开税票销售额之和。,赊销客户帐龄总表,日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第60页,客户名称,客户类型,所属区域,协议帐期,信用等级,本月发生,一个月,二个月,三个月,三个月以上,赊销额累计,超期额累计,总计,制表人：审核：,赊销客户帐龄分表一（已开税票）,日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第61页,客户名称,客户类型,所属区域,协议帐期,信用等级,本月发生,一个月,二个月,三个月,三个月以上,赊销额累计,超期额累计,总计,制表人：审核：,赊销客户帐龄分表二（未开税票）,日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第62页,冰箱发放统计表,报表日期：,冰箱名称,规格,单位,使用客户,数量,所属批发商,协议签署日期,协议期限,距期限日期,协议编号,附件,总计,填报人：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第63页,购销协议统计表,填表日期：,客户名称,协议类型,协议签署日期,协议期限,距期限日期,附件,填表人：,说明：,1,。协议类型是指：经销协议、赊销协议。,2,距期限日期是指：距该协议到期还有多少个月。,3,该统计表必须包含全部客户。,啤酒企业业务流程优化设计方案,第64页,产品要货单,客户名称：填单日期：接单人：,产品名称,规格,数量（件）,重量（吨）,到货时间,到货地点,总计,分企业经理：,时间：,分企业经理：,时间：,综合办：,时间：,销售部经理：,时间：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第65页,库存产品日报表,填报日期：填报时间：,库房号,产品名称,规格,昨日结存,今日到货,生产日期,库存数量,备注,库房管理员：,时间：,综合办：,时间：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第66页,库存产品月盘点表,库房号：盘点时间：,产品名称,规格,生产日期,正品数量,正品重量,残品数量,废品数量,总数量（件）,总重量（吨）,库房管理员：,时间：,储运经理：,时间：,销售部经理,时间：,财务经理：,时间：,营销副总,时间：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第67页,库内产品报废申请单,库房号：申请日期：,产品名称,规格,生产日期,数量,金额,报废原因,备注,库房管理员：,时间：,综合办：,时间：,财务：,时间：,销售部经理：,时间：,营销副总：,时间：,费用统计：,说明：库内产品报废时须有财务人员监督执行：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第68页,车辆油耗统计表,月份：填表人：,序号,车牌号,司机,姓名,起始公里数,每公里油耗数,本月,油价,总油耗金额,上月节余金额,本月领用金额,本月节余金额,备注,总计,综合办责任人签字：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第69页,产品要货运费统计表,客户名称：月份：,日期,车次,车牌号,产品吨数,产品件数,单车费用,运费总计,到货时间,司机签字,备注,总计,库房管理员：,时间：,储运部经理：,时间：,销售部经理：,时间：,财务部经理：,时间：,营销副总：,时间：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第70页,产品贡献统计表,月份：,经理：制表人：,说明：实际销量和实际销售额不含促销赠品及被动促销品。,序,号,项目,产品,本月计,划销量,本月计划销售额,本月实际销售量,本月实际销售额,特通,实销量,特通,贡献率,商超,实销量,商超,贡献率,批发,实销量,批发,贡献率,小店,实销量,小店,贡献率,1,2,3,4,5,6,7,8,总计,啤酒企业业务流程优化设计方案,第71页,销售费用管理统计表,月份：,序,号,项目,产品,当月实际,销售量,当月实际,销售额,促销,赠品量,促销赠,品金额,被动促销,赠品量,被动促销,赠品金额,总赠,品量,总赠品,金额,当月总赠品额占,当月总销售额比,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,总计,啤酒企业业务流程优化设计方案,第72页,经销商库存月统计表,月份：,客户名称,新疆,12,累计,累计,制表人：,制表日期：,啤酒企业业务流程优化设计方案,第73页,新啤客户造访卡,.doc,新啤路线检验表,.doc,新啤订单汇总表,.xls,品牌维护员业绩周报表,.xls,客户卡汇总表,.xls,啤酒企业业务流程优化设计方案,第74页,