如何做客情关系.ppt

2021/5/92021/5/91 1如何做医院客情医药代表是联系医、药之间的一条纽带，如何才能调节、平衡和维护好稳定的医、药之间的利益关系，成为广大同行们最为关注的焦点。我从事临床工作，点滴感悟写下来，以促进同行之间交流。2021/5/92021/5/92 2一、礼物和沟通 1、精神类礼物。良好的沟通和交流。在其心里树立一个关于你的良好的形象。2、物质类礼物。维系人际关系必不可少的东西：利益。在客户的攻关和维护当中，精神和物质相辅相成，才能建立更稳定的关系。良好的物质和精神沟通，能够建立更稳定，更有效的合作关系。2021/5/92021/5/93 3二、“六亲”计划 1、亲切，能够得到他（她）的礼遇。2、亲近，能够走进他（她）的生活圈。3、亲和，能够让他（她）接受你。4、亲睐，能够得到他（她）的信赖和垂青。5、亲密，关系融洽、密切，成为知己。6、亲人，和亲人一样，为你的利益着想。13项，主要依靠物质礼品刺激，辅助精神礼品；46项，主要依靠精神礼品，辅助物质礼品。与一个医生由陌生人到发展成为一个很好的客户，大概需要以上几个阶段。2021/5/92021/5/94 4三、个人品牌形象的塑造 1、依靠交流和沟通，充分利用一切机会，采用良好手段，展示自我，争取主动。2、要做事、先做人。从细小的事情做起。你的一言一行都诠释着你自己。做事也要有主见。3、吃苦耐劳，持之以恒的敬业精神必不可缺。4、善于理解别人，严于律己，宽以待人。5、好学、勤奋、积极，有理想、有上进心。6、不骄不躁，看待问题要客观，处理问题要头脑清醒、思路清晰，要理智。7、品质高尚才是绝对优秀，努力去做个优秀的代表、优秀的人。要注重不断的修炼和提高。2021/5/92021/5/95 5四、工作方面需要注意的细节问题 1、有规律、有计划的开展工作，并能够很好的落实到位。对待可能出现的状况要有先知先觉，并提前做好应对的处理方案。做到临阵不乱。2、态度决定一切。心态积极向上、乐观，能够正确对待和处理困难和挫折。保持最佳状态。3、展示公司、产品及自身相关荣誉，充分利用各种有效手段建设公司、产品的品牌形象。4、对客户要不断了解，在自己心里时时要把每一位新老客户都当作新客户来对待，用以最高的兴趣和谨慎、谦恭的态度来对待他们。你对客户表现出十分的重视，他才会给你十分的支持。2021/5/92021/5/96 6五、亲和力 1、良好的外形。衣着打扮要合适得体，大方而又庄重。2、交流、沟通要言之有物。所以要不断学习和补充自己所不具备的、各种有利开展工作的知识。每天学点新东西，处处垫高你自己。3、以诚相待，诚实守信。要给每个客户足够的信任和重视。4、尊重别人，就是尊重自己。礼貌、文明待人。5、善于表达、打好情感诉求牌，能够拉近你与客户之间的距离。6、对待工作的热情和激情也颇具感染力。2021/5/92021/5/97 7六、市场的经营管理和监控 1、为客户保密，对产品以及公司的相关机密信息要保密。产品、公司以及代表的形象在医生心目中都是十分重要的，也是影响医生处方量的重要因素。2、控制跑方最有效的途径就是引导和不断的监控，同时也能达到督促上量之目的，投资的效率也会大大提高。同时也能更好的促进良性循环。3、要有危机意识。对自己的工作及自身存在的问题和缺点要主动找出来，并及时堵上漏洞或者防止局面继续恶化。不给客户或竟品任何攻击的机会。4、寻找恰当、适合自己公关的目标医生来公关。自己拿不下的，要主动请求公司方面给予支援。2021/5/92021/5/98 85、树立典型，以点带面。寻找潜力大的客户作为重点培养对象，在精神和物质方面大的投入，进行大力度的开发，力争培养成稳定的VIP。对于客户的各方面投入，要有主有辅，有轻有重。市场稳步而又有计划的发展，和客户处的关系到位，能够很好的控制跑方或者虚报，避免局面失控。6、控制投入产出比。力争用最小的投资达到最佳效果。7、改变传统观念以及一些习惯问题，不要盲目的相信自己的经验。要在充分的了解和调查后，理智、客观的做出关于市场经营管理的各项工作计划。2021/5/92021/5/99 9 8、寻找一切有利因素和机会，一旦发现就要抓住，并充分利用。提前做好机会来临前的各项准备工作，机会之东风一旦降临，就能立即应用。9、稳定局面，深挖现有客户潜力的同时，继续寻找新的目标客户，本着“四个扩大”的原则不断的培养增长点，并能够成功的启动新的增长点。10、处理问题善于变通，战术的改变不等于战略的改变。有松有紧，有张有弛，该放下的就彻底放下，该放一放等待机会的就放一放，该抓住的就要双手纂紧、绝不放手。目标明确，讲究方式和方法。11、有情有义，公平公正。对于表现优秀者就要及时给予奖励，对于表现一般或者不理想的，就要给予引导、督促和鼓励。2021/5/92021/5/9101012、关于竞品和市场以及整个行业相关的动、静态信息要能够及时的收集和扑捉，并给予足够的重视，为工作计划和开展提供参考依据。13、量化指标，狠抓落实，稳步推进，稳定中求发展。14、重视VIP医生的培养，严格执行扩大用药科室、扩大用药医生群、扩大用药适应症和扩大单张处方量。15、礼品、活动的系统化、连贯性（前延、后续）。16、医药代表也是生意人。用做自己的生意这样的心态来做代表。2021/5/92021/5/91111七、关于礼品的附加值问题。（1）、送其所需的、感兴趣的礼品，投其所好，往往能够达到较好的效果。至于他们需要什么，对什么感兴趣，这些都是平时和他们沟通时要注意观察和试探的内容了。（2）、送十块钱的东西，要让他们看起来值二十、三十或者更高；送一百块钱的东西，要让他们看起来值两百、三百或者更高的价位。（3）、礼品具有新颖、关怀和人性化等概念。2021/5/92021/5/91212八、攻关“组合拳”1、小礼品拜访。2、家访。3、大、中、小型宴请。4、学术交流研讨会。5、各类活动。6、深层次的沟通和交流。2021/5/92021/5/91313 谢 谢2021/5/92021/5/91414