市场知识管理与营销动态能力构建——基于天津奥的斯的案例研究.doc

市场知识管理与营销动态能力构建——基于天津奥的斯的案例研究
第 ８卷 第 ３ 期　
２１ ０ １年 ３月　

管

理

学

报　

Ｖｏ． 　 Ｏ 　 １ ８ Ｎ ．３ Ｍａ． ｒ ２０１ 　 １

Ｃｈ ｎ ｓ 　 ｏ ｒ ａ　 ｆＭ ａ ａ ｅ ｎ 　 ｉ ｅ ｅ Ｊ ｕ ｎ ｌ 　 ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｏ

市 场 知 识 管 理 与 营销 动 态 能 力构 建　
基 于天 津奥 的斯 的案 例 研 究 　
许　 晖　 李 巍　 王　 梁　

〔 开大学商学院〕 南管 理 学 报 第 ８ 第 ３ ２ １ 年 ３月 卷 期 ０１ 　

发 商 和 建 筑 商 而 言 都 比 较 重 要 。 … … 另 外 在 维　

全 新 产 品 或 者 改 进 现 有 产 品 的 活 动 。 案 例 资 料　 显 示 ， 为 一 种 重 要 的 创 新 产 出 ， 奥 的 斯 〞 产　 作 “ 的
品 开 发 管 理 是 为 顺 应 产 业 发 展 趋 势 和 满 足 客 户　

保 服 务 方 面 ， 津 奥 的 斯 的 服 务 比较 及 时 、 天 专　 业 ， 旦 有 任 何 问 题 ， 们 都 能 得 到 专 业 的 维 修　 一 我
服 务 ， 们 的 业 主 对 这 方 面 也 比 较 满 意 ， 得 很　 我 觉
不 错 … … 〞　 。
３．３．１ 　 市 场 知 识 管 理 对 产 品 开 发 管 理 的 影 响　

必须 求 而 引 入 的 新 产 品 或 服 务 ； 场 知 识 管 理 对　 市 企 业 产 品 开 发 管 理 流 程 效 率 的 影 响 主 要 表 现 在　 必须 求 识 别 、 念 开 发 和 产 品 设 计 ３项 核 心 子 流　 概 程 中〔 表 ３ 。 见 〕　

产 品 开 发 是 指 企 业 利 用 其 资 源 和 能 力 创 造　

表 ３ 市 场 知 识 管 理 与 产 品 开 发 管理　

注： ＊表 示 １ 条 目数 ＜ １ ； ＊表 示 ｌ ≤ 条 目数 ＜２ ； ＊ ＊表 示 ２ ≤ 条 目数 ＜ ３ ， 同 。 ≤ ０＊ ｏ Ｏ ＊ ｏ ｏ下 　

电 梯 产 品 要 求 定 制 化 设 计 和 生 产 ， 速 而　 快

受 到 影 响 。 今 年 〔 ０ ０年 〕 半 年 的 业 绩 ， 至　 ２１ 上 甚

有 效 地 识 别 客 户 差 异 化 必须 求 ， 提 高 产 品 开 发　 是 管 理 速 率 和 效 益 的 基 本 前 提 ； 化 数 据 编 码 后　 质 的 条 目数 显 示 ， 场 知 识 管 理 对 必须 求 识 别 子 流　 市 程 的 效 率 与 反 应 性 影 响 作 用 最 显 著 。 如 何 将 客　
户 的 必须 求 转 化 为 具 体 的 产 品 概 念 也 是 有 效 满 足　

比 去 年 都 要 好 ， 益 也 比 去 年 要 好 ， 都 超 出 我　 收 这

们 的 意料 。在 住 宅 梯 项 目， 二 、 线 城 市 ， 在 三 我　
们 的 业 务 都 在 增 长 。 〔 的 斯 中 国 区 总 裁 接 受　 〞奥
ＣＢＮ 记 者 专 访 ， 《 一 财 经 日报 》 。 见 第 〕　 由此 可 见 ， 产 品 开 发 管 理 流 程 中 重 视 市　 在

客 户 必须 求 的 关 键 。 由 于 电 梯 是 按 订 单 进 行 定 制　
化 生 产 ， 对 不 同 客 户 的 产 品 都 是 不 同 的 ， 某　 针 从

场 知 识 的 作 用 ， 市 场 知 识 与 产 品 研 发 有 效 地　 将 对 接 可 以 帮 助 企 业 更 快 地 识 别 市 场 必须 求 ， 快　 并 速 推 出 相 关 产 品 进 行 市 场 回 应 ， 而 使 企 业 获　 从 得 竞 争 优 势 。由此 提 出如 下 推论 ： 　 推 论 １ 　 市 场 知 识 在 企 业 内 部 有 效 地 生　 ａ 成 、 散 和 响 应 对 企 业 产 品 开 发 管 理 流 程 的 反　 扩 应 性 和 效 率具 有积 极 的影 响 作 用 ； 　
推论 １ ｂ 在 产 品 开 发 管 理 的 核 心 子 流 程　

种 意 义 上 讲 ， 成 每 一 份 订 单 都 是 产 品 开 发 的　 完 过 程 。 在 具 体 的 产 品 开 发 项 目上 ， 奥 的 斯 〞 “ 强　 化 营 销 和 研 发 部 门 的 对 接 ， 营 销 、 发 和 工 程　 由 研

３个 部 门 联 合 成 立 项 目小 组 ， 一 订 单 从 竞 标 、 每 　
设 计 、 产 到 运 输 、 装 和 调 试 都 是 由联 合 项 目　 生 安 组 共 同 参 与 完 成 。 这 种 跨 部 门 的 任 务 小 组 有 利　

于 市 场 知 识 在 组 织 内 部 的 传 递 ， 以 提 升 产 品　 可 开 发 各 环 节 的 效 率 ， 效 地 满 足 客 户 必须 求 ， 少　 有 减 浪 费 ， 产 品更 具 竞 争 力 。 使 　 “ 的 斯 〞 场 知 识 管 理 能 够 使 企 业 在 产 品　 奥 市
开发 管 理 中对 市 场 必须 求 做 出 快 速 而 有 效 的识　

中 ， 场 知 识 管 理 对 必须 求 识 别 子 流 程 的 反 应 性　 市 和效 率 影 响作 用更 显 著 。 　
３． ．２ 市 场 知 识 管 理 对 供 应 链 管 理 的 影 响 　 ３ 　

供 应 链 管 理 是 对 产 品 的原 料 供 应 、 工 组　 加 装 、 销配送等 过程进 行集成 ， 对 信息 流 、 分 并 物　
流 和 资 金 流 进 行 协 调 和 控 制 的 组 织 流 程 。 不 同　 的 行 业 因 其 内 部 特 征 和 产 业 结 构 的 不 同 而 有 不　

别 ， 用 产 品 差 异 提 高 客 户 的 使 用 价 值 ， 通 过　 利 并
缩 短 产 品 设 计 、 发 和 推 向 市 场 的 时 间 获 得 先　 开 动优 势 。 面 对 ２ ０ ０ ８年 席 卷 全 球 的 金 融 危 机 ， 　
“ 的 斯 〞 市 场 地 位 不 仅 没 有 被 削 弱 ， 得 到　 奥 的 还 了加 强 。 　

同 的供 应 链 构 成 。 通 过 对 质 化 数 据 的 分 析 ， 本　 研 究 识 别 出 受 市 场 知 识 管 理 影 响 的 供 应 量 管 理　 核 心 子 流 程 〔 表 ４ ： 单 管 理 子 流 程 、 本 控　 见 〕订 成

“ 销 售 业 绩 和 市 场 开 拓 上 看 ， 乎 是 没 有　 从 几

制 子 流 程 和交 付 管 理 子 流 程 。 　

表 ４ 市 场 知 识 管 理 与 供 应 链 管理　

・　

３ 　・ ２８ 　

市 场 知 识 管 理 与 营 销 动 态 能 力 构 建 —— 许

晖

李

巍

王

梁　

案 例 分 析 发 现 ， 场 知 识 管 理 对 供 应 链 管　 市

性 。 通 过 供 应 链 中 信 息 流 、 流 和 资 金 流 的 管　 物
理 ， 升 了供 应 链 运 作 效 率 和 协 调 性 ， 强 企 业　 提 增

理 效 率 的 影 响 主 要 表 现 为 ： 提 高 了 订 单 管 理　 ① 子 流 程 的 效 率 ， 省 零 配 件 周 转 时 间 ， 低 其 库　 节 降 存水平 ， 短 了产 品生 产 和订 单 交 付 的 时 间 ； 缩 　

对 市 场 必须 求 的 反 应 能 力 。 由此 ， 出如 下 推 论 ： 提 　 推 论 ２　 市 场 知 识 在 企 业 内 部 有 效 地 生　 ａ

② 与 零 配 件 外 包 企 业 和 上 游 供 货 商 之 间 及 时 有　
效 的 信 息 分 享 ， 助 “ 的 斯 〞 功 实 施 了 全 球　 帮 奥 成 采 购 计 划 、 包 加 工 、 术 合 作 、 牌 合 作 、 接　 外 技 品 直 外 购 、 件 本 土 化 等 多 种 供 应 方 式 ， 而 实 现 了　 配 从
产 品 成 本 的 控 制 ； 通 过 对 市 场 知 识 的 有 效 管　 ③

成 、 散 和 响 应 对 企 业 供 应 链 管 理 流 程 的 反 应　 扩
性 和 效 率 具 有 积 极 的影 响 作 用 ； 　
推论 ２ ｂ 在供应链 管理 的核心子 流程 中， 　

市 场 知 识 管 理 对 订 单 管 理 子 流 程 的反 应 性 和效　 率 影 响 作 用更 显 著 。 　
３．３．３ 市 场 知 识 管 理 对 客 户 关 系 管 理 的 影 响 　

理 ， 强 产 品 交 付 管 理 子 流 程 的 效 率 ， 升 顾 客　 增 提 满 意 水 平 。 同 时 ， 化 数 据 条 目数 显 示 ， 供 应　 质 在 量 管 理 的 子 流 程 中 ， 单 管 理 子 流 程 受 市 场 知　 订
识管理的影响程度最显著 。 　 由 此 可 见 ， 奥 的 斯 〞 过 市 场 知 识 管 理 强　 “ 通

依据客户关 系管 理理 论研 究和 企业 施行 ， 　

本 研 究 将 “ 的 斯 〞 客 户 关 系 管 理 流 程 解 构 为　 奥 的 ４个 相 互 联 系 的 子 流 程 〔 表 ５ ： 略 规 划 、 　 见 〕战 信
息创 造 、 值 创 造 和 绩 效 评 估 ， 在 此 基 础 上 分　 价 并 析 市 场 知 识 管 理 对 客 户 关 系 管 理 的影 响 。 　

调 市 场 知 识 及 其 应 用 对 于 供 应 链 管 理 的 重 要　

表 ５ 市 场 知 识 管 理 与 客 户 关 系管 理　

注 ： ＊ ＊ ＊表 示 条 目数 ≥ ３ 。 ＊ Ｏ　

“ 的 斯 〞 直 致 力 于 以 优 质 产 品 和 卓 越 服　 奥 一
务 向 客 户 提 供 最 大 价 值 ， 与 客 户 建 立 战 略 合　 并

播 ， 高 了 企 业 服 务 于 客 户 必须 求 的 能 力 。　 提 〞 由 此 可 见 ， 场 知 识 管 理 可 以 有 效 地 帮 助　 市

作 关 系 。 案 例 分 析 发 现 ， 客 户 、 争 者 和 产 业　 对 竞 知 识 的有 效 生 成 与 应 用 可 以提 高 企 业 在 客 户 关　 系 战 略 决 策 方 面 的 有 效 性 ， 企 业 能 够 基 于 客　 使
户 的 交 易 数 据 和 关 系 质 量 ， 别 、 绘 和 设 定 客　 识 描 户 细 分 市 场 和 关 键 客 户 。 同 时 ， 客 户 信 息 的　 对

企 业 提 高 对 客 户 必须 求 的 响 应 和 预 测 能 力 ， 升　 提 企 业 的客 户 关 系 管 理 活 动 的 反 应 性 和 效 率 ， 从　 而 增 强 客 户 的满 意 度 和 忠 诚 度 ， 助 企 业 获 取　 帮 和 维 持 竞 争 优 势 。 同时 ， 化 数 据 条 目数 显 示 ， 质 　
在 客 户 关 系 管 理 的 子 流 程 中 ， 略 规 划 和 价 值　 战 创 造 子 流 程 受 市 场 知 识 管 理 的 影 响 程 度 比 较 显　 著 。由此 ， 出如 下 推 论 ： 提 　

创 造 和 使 用 有 助 于 企 业 系 统 地 获 取 和 传 播 来 源　 于 客 户 接 触 点 的 信 息 ， 理 解 客 户 偏 好 ， 升　 以 提 “ 业 一 客 〞 系 水 平 。 “ 的 斯 〞 过 持 续 学　 企 顾 关 奥 通 习 市 场 知 识 、 密 联 系 客 户 并 发 现 客 户 潜 在 必须　 紧 求 ， 高 了价 值 创 造 子 流 程 的效 率 ， 助 于创 造　 提 有 高水 平 客 户 价 值 。 　 此 外 ， 用 客 户 反 馈 信 息 修 正 和 完 善 企 业　 运
的 客 户 关 系 管 理 工 作 ， 助 于 提 高 对 客 户 必须 求　 有

推论 ３ ａ 市 场 知 识 在 企 业 内 部 有 效 地 生　 成 、 散 和 响 应 对 企 业 客 户 关 系 管 理 流 程 的 反　 扩 应 性 和效 率 具 有 积极 的影 响 作用 ； 　
推论 ３ ｂ 在 客 户 关 系 管 理 的 核 心 子 流 程　 中 ， 场 知 识 管 理 对 战 略 规 划 子 流 程 和 价 值 创　 市

造 子 流 程 的反 应 性 和效 率 影 响作 用 更 显 著 。 　 综 上 所 述 ， 过 对 “ 的 斯 〞的 案 例 分 析 发　 通 奥 现 ， 业 的 市 场 知 识 管 理 包 含 着 市 场 知 识 在 企　 企 业 内 部 生 成 、 散 和 响 应 ３个 环 节 ； 奥 的 斯 〞 扩 “ 出　 色 的市 场 知 识 管 理 使 企 业 在 产 品 开 发 管 理 、 供　 应 链 管 理 和 客 户 关 系 管 理 三 大 组 织 流 程 方 面 表　 现 出 更 高 的 反 应 性 和 效 率 ， 效 地 帮 助 企 业 应　 有
对 市 场 变 化 、 足 客 户 必须 求 ， 而 获 取 和 维 持 企　 满 从
・　

的 响 应 和 满 足 能 力 ， 强 客 户 的 满 意 度 ， 客 户　 增 与 建 立 长 期 稳 定 的 关 系 ， 而 保 持 企 业 的 竞 争 优　 从 势 。正 如 客 户 管 理 中心 经 理 在 访 谈 所 提 及 的 ： 　
“
… …

客 户 管 理 中 心 完 备 的 数 据 系 统 、 户 资 料　 客

库 等 资 源 作 用 很 大 … … 能 帮 助 企 业 有 效 地 对 客　 户 必须 求 做 出 预 测 和 反 应 。 … … 员 工 之 间 的 各 种　
交 流 加 速 了 市 场 知 识 在 组 织 与 个 体 之 间 的 传　

３ 　・ ２９ 　

管理 学 报 第 ８卷 第 ３期 ２ １ 年 ３月 ０１ 　

业 的竞 争 优 势 。由此 ， 出如 下 推 论 ： 提 　 推 论 ４ 市 场 知 识 管 理 对 营 销 动 态 能 力 构　 建 具 有 积 极 的影 响作 用 。 　

了 贡 献 ， 为 企 业 的 市 场 知 识 管 理 实 践 提 供 有　 又 力 的 指 引 。更 为 重 要 的 是 ， 销 动 态 能 力 是 动　 营

态 能 力 理 论 与 营 销 能 力 研 究 相 结 合 的 新 近 产　
物 。 本 研 究 在 ＦＡＮＧ 等　 的 研 究 基 础 上 ， 于　 基 流 程 观 发 展 了 营 销 动 态 能 力 的 概 念 ； 过 案 例　 通

４ 结论 与启 示　 　
４ １ 研 究 结 论 与 讨 论　 ．

分 析 证 实 ， 场 知识 管 理 对 产 品开 发 管 理 、 应　 市 供
链 管 理 和 客户 关 系管 理 三 大 核 心流 程 存 在 积 极　

本 研 究 选 择 在 市 场 知 识 管 理 与 营 销 动 态 能　

力 方 面 具 有 领 导 地 位 的 “ 的 斯 〞 为 分 析 对　 奥 作 象 ， 用 规 范 的 案 例 研 究 方 法 ， “ 场 知 识 的　 运 对 市 内涵 与 外 延 ， 场 知 识 管 理 的过 程 与 边 界 及 其　 市
与 营 销 动 态 能 力 的关 系 〞 列 议 题 进 行 了 系 统　 系 分 析 和 深 入 研 究 。通 过 对 案 例 企 业 的 深 入 分　 析 ， 研 究 界 定 了 企 业 市 场 知 识 的 边 界 ， 出 了　 本 提 包 括 客 户 知 识 、 争 者 知 识 和 产 业 知 识 ３个 方 　 竞

作 用 ， 而 证 实 企 业 市 场 知 识 管 理 是 营 销 动 态　 从 能 力 的 重 要 前 置 因 素 。 同 时 ， 过 理 论 推 导 和　 通 质 化 数 据 归 纳 ， 研 究 识 别 出 三 大 核 心 流 程 的　 本
假设 干 关 键 子 流 程 ， 通 过 条 目 数 分 析 ， 现 了 市　 并 发

场 知 识 管理 对 营销 动 态 能 力核 心 流 程 的假设 干 关　 键 子 流程 的影 响程 度存 在 差 异 性 。本 研 究 不 仅　 对 营 销 动 态 能 力 内 涵 和 外 延 的 界 定 做 出 了 贡　 献 ， 填 补 了 市 场 知 识 管 理 与 营 销 动 态 能力 关　 还 系 的 研 究 空 白 ， 为 今 后 对 营 销 动 态 能 力 维 度　 并 及 其 前 置 因素 的实 证 分 析 提供 了借 鉴 和 基 础 。 　 就 企 业 营 销 管 理 实 践 而 言 ， 场 知 识 作 为　 市
一

面 ； 次 ， 于 质 化 数 据 的 分 析 ， 文 提 出 了 市　 其 基 本 场 知 识 管理 的“ ＧＤＲ 循 环 模 型 〞 并 进 一 步 地 阐　 ， 明 了企业 市 场 知 识 管 理 的 内 容 和过 程 。 　
在 市场 知 识 管 理 与 营销 动态 能 力 构 建 的关　 系 方 面 ， 研 究 植 根 于 质 化 数 据 ， 过 理 论 推 导　 本 通 和 案 例 分 析 ， 别　 产 品 开 发 管 理 、 应 链 管 理 　 识 供 和 客 户 关 系 管 理 三 大 核 心 流 程 的关 键 子 流 程 。 　

种 “ 阶 〞 源 ， 企 业 获 取 竞 争 优 势 具 有 重　 高 资 对

大 意 义 ； 了保 持 竞 争 力 的 持 续性 ， 业 亦 必 须　 为 企 开 展 有 效 的 市 场 知 识 管 理 。案 例 分 析 已 经 表　 明 ， 业 要 快 速 而 有 效 地 识 别 、 测 和 回 应 客 户　 企 预 必须 求 ， 取 和 维 持 竞 争 优 势 ， 须 建 立 包 括 客 户　 获 必 知 识 、 争 者 知 识 和 产 业 知 识 在 内 的 完 备 而 时　 竞 新的市场 知识 体 系 ， 对 其 进行 有 效 的管 理 。 并 　 由 于 企 业 内 部 存 在 许 多 的 关 键 流 程 ， 作 为 资　 而 源 的 市 场 知 识 也 具 有 限 性 ， 此 ， 业 要 构 建 营　 因 企 销 动 态 能 力 ， 了 必须 要 将 市 场 知 识 资 源 聚 焦 于　 除 三 大 核 心 组 织 流 程 之 外 ， 必 须 关 注 更 易 受 市　 还 场 知识 管 理 驱 动 的必须 求识 别 、 单 管 理 、 略规　 订 战
划 和 价 值 创 造 ４个 子 流 程 ， 而 实 现 企 业 知 识 　 从

通 过 条 目数 分 析 发 现 ， 场 知 识 管 理 对 核 心 流　 市 程 中不 同子 流 程 在 影 响 程 度 上 存 在 差 异 性 ； 在　 三 大 核 心 流程 的 １ ０个 子 流 程 中 ， 求 识 别 、 　 必须 订 单 管 理 、 略 规 划 和 价 值 创 造 ４个 子 流 程 的 反　 战
应 性 和 效 率 较 多 地 受 市 场 知 识 管 理 的 驱 动 。 最　

后 ， 例 分 析 证 实 ， 业 的 市 场 知 识 管 理 影 响 营　 案 企 销 动 态 能力 的构 建 ， 将 研 究 结论 概 念 化 为 “ 　 并 基 于 市 场 知 识 管 理 的 营 销 动 态 能 力 构 建 模 型 〞〔 见　
图 ５。 〕　

资 源 应 用效 率 的最 大 化 。 　
４３ ． 研 究 局 限 与 建议　

本 研 究 的局 限 性 主 要 体 现 在 ： 在 研 究 方　 ① 法 方 面 ， 文 主 要 采 用 的 是 单 案 例 的研 究 形 式　 本 缺 乏 对 照 和 比 较 ， 多 研 究 推 论 的 普 适 性 还 有　 诸 待 通 过 其 他 企 业 案 例 或 大 样 本 数 据 来 进 行 检　 验 ； 在 数 据 收 集 、 理 和 分 析 方 面 ， 于 事 先　 ② 整 由
确 定 了 分 析 框 架 ， 而 可 能 流 失 部 分 具 有 价 值　 因
： 　 客 户关 系 管理 流程　 ： 　

的 信 息 ； 时 ， 于 研 究 人 员 主 观 性 无 法 绝 对 排　 同 由 除 ， 数 据 整 理 和 分 析 方 面 也 可 能 存 在 主 观 偏　 在

图 ５ 基 于市 场 知 识 管 理 的 营 销 动 态 能 力 构 建模 型　 　

差 。 　

４ ２ 研 究 价 值 与 启 示　 ．

本 研 究 通 过 “ 论 一 践 〞的 匹 配 ， 企 业 市　 理 实 将 场 知 识 的 内 容 系 统 化 和 操 作 化 ， 成 了 企 业 市　 形

参　 考　 文　 献　

Ｅ ｉ曾萍 ．知 识 创 新 、 态 能 力 与 组 织 绩 效 的 关 系 研 究　 ｌ 动 Ｅ］ Ｊ ．科 学 学 研 究 ，０ ９ ２ 〔 〕 　 ７ ～ １２ １ ２ ０ ，７ ８ ：１２ １ 　 ８ ． 　 Ｅ ３Ｆ Ｌ Ｙ Ｍ ，Ｖ ＨＩＳＤ，Ｂ Ｈ Ｄ ２　 Ｏ Ｅ 　 ＯＲ Ｅ 　 ＵＳ 　 ．Ｏ ｇｎｚｔ ｎ ｌ ｒａ ｉ ｉ ａ ａｏ 　
Ｌｅ ｒ ｎｇ ａ 　 ｙ ｍ ｉ　 ａ ｋｅ ｉ 　 ａ ｎｉ 　 ｎｄ Ｄ ｎａ ｃ ｍ ｒ ｔｎｇ Ｃａｐ ｂｉ ｔｅ ａ ｌ ｉｓ： Ｉ ｐ ｉ　 ｉ ｍ ｌ—

场知识体 系 ， 构 建 了市场 知识 管 理 的“ 并 ＧＤＲ 　 循 环 模 式 〞 既 为 市 场 知 识 管 理 理 论 的 完 善 做 出　 ，
・ ３３０ ・ 　 　 　

市 场 知 识 管 理 与 营 销 动 态 能 力 构 建 — — 许　 晖

李　 巍　 王　 梁　
Ｍ ａ ａ ｅ ｎ 　 ｅ ｒ ｉ ｇ，２ ０ ｎ ｇ ｍｅ ｔＬ ａ ｎ ｎ ０ ８，３ 〔 〕 ５ ～ １ ６　 ９ ２ ：ｌ ９ 　 ． ７

￣ ｔ ｎ　ｏ　 ｒａ ｉ ｔ ｎ ｌ ｅｆｒ ｎ ｅ Ｃ］ ／ ： ｉ ｓｆｒ Ｏ ｇｎｚ ｉ ａ ａｏ ａ ｏ 　Ｐ ｒ ｍａ ｃ ［ ／ ＡＭＡ ｏ 　
Ｗ ｉ ｅ 　Ｅｄｕ ａ ｏｒ ’ Ｃｏ ｅ ｅ ｅ Ｐｒ ｃ ｅ ｎ ｎｔ ｒ ｃｔ ｓ ｎｆ ｒ ｎｃ 　 ｏ ｅ ｄｉｇｓ． Ｎ Ｙ ， 　
２０ ０５： ３８～ １ ９． １ ３ 　

［６ 】 ］陈 国 权 ．人 的知 识 来 源 模 型 以及 获 取 和 传递 知 识 过　
程 的 管 理 ［ ］ 中 国 管 理 科 学 ，０ ３ １ 〔 〕 ６ Ｊ． ２ ０ ， １ ６ ：８ ～　
９ 　 ４．

［ ］Ｆ Ｇ Ｅ， ＯＵ Ｓ ｎ ｅ ｅ ｅ ｔ ａ ｄ Ｃ ｎ ｅ ｕ ｎ ｅ　 ｆ ３ ＡＮ 　 Ｚ 　 ．Ａ ｔｃ ｄ ｎ ｓ ｎ 　 ｏ ｓ ｑ ｅ ｃｓｏ　 　
Ｍ ａ ｋ ｔ ｇ Ｄｙ ａ ｃ Ｃａ ａ ｉ ｔｅ 　ｎ Ｉ ｔ ｒ ａ ｉ ｎ ｌ ｏ ｎ 　 ｒ ｅ ｉ 　 ｎ ｍｉ ｎ 　 ｐ ｂ ｌ ｉｓ ｉ　 ｎ ｅ ｎ ｔ ａ Ｊ ｉ ｔ ｉ ｏ 　

［７ １ ］王 众 托 ．知 识 系 统 工 程 ［ ．北 京 ： 学 出 版 社 ， Ｍ］ 科 　
２０ ０４：１ ３１～ １ ３． ３ 　

Ｖｅ ｔｒｓ［］ Ｊｕｎ ｌ ｆＩｔｒａｉｎｌ ｕｉｅｓＳｕ — ｎｕｅ Ｊ． ｏ ｒａ ｏ　ｎｅｎ ｔ ａ Ｂ ｓ ｓ　 ｔｄ　 　 ｏ 　 ｎ
ｉｓ， ２ ９，４０〔 ｅ ００ ５〕： ２～ ７ ． ７４ ６１　

［ ８　 ＯＲ Ｅ 　 ．ＡｎＩｖ ｓ ｇ ｔ ｎｏ ｔｅ ａｔｒ Ｌ ａ — １ ２Ｖ ＨＩ ＳＤ 　ｎ ｅｔ ａｉ 　ｆ ｈ　 ｃｏｓ ｅｄ　 ｉ ｏ 　 Ｆ 　
ｉ 　ｔ　ｔ ｅ ｎｇ ｏ ｈ 　Ｄ ｅ ｌ ｍ ｅ 　ｏｆ ｖｅｏｐ ｎｔ 　Ｍ ａ ｋｅ ｉ ｇ ｒ ｔｎ 　Ｃａ ａ ｌｔｅｓ ｐ ｂｉｉｉ 　

［ ］ＧＩ Ｅ 　 ． Ｍａｋ ｔ ｇ ｉ ａ　 ｎｏｍａｉ 　ｎｅ ｓ ｅ ４ 　 ＡＺ Ｒ Ｒ ｒｅｉ 　ｎ ｎ Ｉｆｒ ｔ ｎＩｔｎｉ 　 ｎ 　 ｏ ｖ
Ｅｎｖｒ ｎｍ ｅ ：Ｓｔ ａ ｅ ｉ　ｍ ｐ ｉａ ｉ 　 　 ｎ ｉｏ ｎｔ ｒ ｔ ｇ ｃＩ ｌｃ ｔｏｎｓｏｆＫ ｏｗｌ ｄ 　 ｓ ｅ ｇｅ ａ 　

ａ ｄ Ｏｒａ ｉ ｔ ｎ ｌ ｆ ｃｉ ｎ ｓ Ｊ ． Ｊｕｎ ｌ ｆ ｎ　 ｇ ｎｚ ｉ ａ ａ ｏ 　Ｅ ｆ ｔ ｅ ｅｓ［ ］ ｏ ｒａ 　 ｅ ｖ 　ｏ
Ｓｔ ａ ｅ ｃ Ｍ ａ ｋｅ ｉ ｒ ｔ ｇｉ　 ｒ ｔｎｇ，１９ ８， ６ １〕： ～ ２ 　 ９ 〔１ ３ ３．

ａ　 ｓｔ Ｊ ． ｏ ｒａ ｏ　 ｒｅｉｇ ９ １ ５ １ 〕　 ｎＡｓｅ ［ ］ Ｊ ｕｎ ｌ ｆＭａｋ ｔ ，１ ９ ，５ 〔 １ ： 　 ｎ
１～ １ 　 ９．

［９ １ ］Ｗ Ｅ Ｒ Ｅ ＡＷＡＲ Ｅ 　．Ｔｈ　 ｏｅｏ　 ｒｅｉｇＣ — Ｄ ＮＡ Ｊ ｅＲ ｌ ｆＭａｋ ｔ 　 ａ　 　 ｎ
ｐａ ｌｔ 　 ｉ　 Ｉ ｏｖ ｔｏｎ ｂ ｓ ｄ Ｃｏｍ ｐｅｉｉ 　Ｓｔ ａ ｅ 　 ｂｉｉｙ ｎ ｎｎ ａ ｉ — ａ ｅ 　 ｔｔｖｅ ｒ ｔ ｇｙ

Ｅ ］ＨＯ Ｊ Ｃ Ｅ 　 ．Ｔ ｅＥ ｆｃ ｏ　 ａｋ ｔ ｎ ｗ ｅｇ　 ５ Ｕ　， ＨＩ Ｎ Ｙ ｈ　 ｆ ｔ ｆ ｒｅ Ｋ ｏ ｌ ｅ ｅ　 Ｍ 　 ｄ
Ｍ ａ ｇｅ ｅ 　Ｃｏ ｐ ｔ ｎｃ 　ｏｎ ｎａ ｍ ｎｔ ｍ ｅｅ ｅ 　Ｂｕ ｉ ｓ 　Ｐｅ ｆ ｒ ａ ｃ 　 ｓｎｅ ｓ ｒ ｏ ｍ ｎ ｅ：

［］ ｏ ｒａ ｏ　 ｔａｅｉ Ｍａｋｔ ｇ ０ ３ 　〔 〕　 Ｊ．Ｊ ｕｎ ｌ ｆ ｒｔｇｃ ｒｅｉ ，２ ０ ，１ １ ： 　 Ｓ 　 ｎ １
１ ５～ ３ 　 ５．

Ａ Ｄ ｎｍｉ Ｃ ｐ ｂｌｉ 　 ｅｓ ｅｔ ｅ［］ Ｉｔｒａｉｎｌ 　 ｙ ａ ｃ ａ ａ ｉｔ ｓＰ ｒｐ ｃｉ Ｊ ．ｎｅｎ ｔ ａ 　 ｉｅ ｖ ｏ 　
Ｊ ｕ ｎ ｌｏ 　 ｅ ｔｏ ｉ Ｂｕ ｉ ｅ ｓ Ｍ ａ ａ ｅ ｎ ，２ １ ，８ ｏ ｒ ａ　 ｆ Ｅｌｃ ｒ ｎ ｃ 　 ｓｎ ｓ 　 ｎ ｇ ｍｅ ｔ ０ ０ 　
〔 ２〕：９６ １ 　 ～ ０９．

［Ｏ ２ ］韩 德 昌 ， 永 强 ．营 销 能 力 理 论 研 究 进 展 评 析 及 未　 韩
来 趋 势 展 望 ［ ］ 外 国 经 济 与 管 理 ， ｏ Ｏ ３ 〔 〕　 Ｊ． ２ｌ ，２ ６ ：
５２～ ５８ 　 ．

［ ］刘 建 新 ， 雪 阳 ． 知 识 管 理　动 态 能 力 与 竞 争 优 势　 ６ 陈 ＿］ Ｊ．工 业 技 术 经 济 ，０ ８ ２ 〔 〕 ６ ６ ． ２ ０ ，７ ８ ：５ ～ １ 　 ［ ］ＭＡＫＬ 　 ，ＫＮ 　 ．Ｄ ｎｍｉ Ｃ ｐｂｌｉ ：Ｔ ｅ ７ ＡＮ ｓ ＯＸ Ｓ ｙ ａ ｃ ａ ａ ｉｔ ｓ ｈ　 　 ｉｅ Ｍｉ ｉｇ ｌｎ 　ｎ Ｃ Ｍ　ｎ ｅｔ ｎｓ ［ ］ Ｅ ｒｐ ａ　 ｓ ｎ 　ａ ｋ ｉ Ｒ ｓ 　 ｉ ｓｍｅｔ Ｊ ． ｕｏ ｅｎ ｖ
Ｊ ｕ ｎ ｌｏ 　 ｒ ｅｉｇ， ２ ０ ｏ ｒ ａ　 ｆ Ｍａ ｋ ｔｎ ０ ９，４ ｉ ／ ２〕 １３ ２ ３〔 １ １ ： 　 ９ ～　
１ ４１ 　 　 ０．

ｒ１ ２ ］ＴＥＥ 　 ＣＥ Ｄ，ＰＩ ＡＮＯ Ｇ ，Ｓ Ｓ 　 ＨＵＥＮ　 Ａ． Ｄｙ ａ ｃ Ｃ — ｎ ｍｉ ａ　 　

ｐｂｌｉ 　 ｎ 　 ｔａｅ ｉ Ｍａａ ｅ ｎ　 Ｊ ． Ｓｒｔｇｃ ａ ｉｔ ｓａ ｄＳ ｒｔｇｃ ｉｅ 　 ｎｇ ｍｅ ｔＥ ］ ｔ ｅ ｉ ａ 　
Ｍ ａ ａ ｅ ｅ ｔＪ ｕ ｎ ｌ ９ ７ ８ ７ ：５ ９ ５ ３　 ｎ ｇ ｍ ｎ　 ｏ ｒ ａ ，１ ９ ，１ 〔 〕 ０ ～ ３ ．

［２ ＥＳ ＮＨＡＲ Ｔ Ｋ，Ｇ ２ ］ ＩＥ Ｄ 　 ＲＡＥ ＮＥ 　 Ｂ Ｒ Ｍ．Ｔｈｏｙ Ｂ ｉ — ｅ ｒ　 ｕｌ 　 ｄ

ｉｇｆｏ Ｃ ｓｓ ｎ　ｒｍ　 ａｅ ：Ｏｐ ｏｔｎｔ ｓａ ｄＣ ａ ｅｇ ｓ［ ］ ｐ ｒｕ ｉｅ　ｎ 　 ｈ ｌ ｎ ｅ Ｊ ． ｉ ｌ 　
Ａｃ ｄ ｍｙ ｏ 　Ｍａ ａ ｅ ｎ 　 ｏ ｒ ａ ， ２ ０ ， ５ １〕： ａｅ 　 ｆ ｎ ｇ ｍｅ ｔ Ｊ ｕ ｎ ｌ ０７ Ｏ〔 　
２５～ ３２ 　 ．

［］Ｇ ＮＴ Ｍ． ｏ ｒ　 　 ｎ ｗｌ ｇ—ａｅ　 ｈｏ ｙ ｏ　 ８ ＲＡ 　 Ｔ ｗａｄ ａ Ｋ ｏ ｅ ｅ ｓｄ Ｔ ｅｒ　 ｆ ｄ ｂ
ｔ ｅＦ ｒ ［ ］ Ｓ ｒｔｇｃ Ｍａ ａ ｅ ｎ　 ｏ ｒ ａ ，１ 　 ， ｈ　 ｉ ｍ Ｊ． ｔ ｅ ｉ ａ 　 ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｕ ｎ ｌ 　 　 　 Ｊ ９６ ９
１ １〕： １ ～ １ ２． ７〔 Ｏ９ ２ 　

［ ３ ＹＥ 　 ２ ］Ｄ Ｒ Ｇ，ＷＩ ＫＩ 　 Ｌ ＮＳ Ａ．Ｂ ｔ ｒ ｔ ｒ ｓ ｅｔ 　 ｏ ｉ ，Ｎｏ　 ｅｔｒ ｅ Ｓ ｅ ｔＢ ｔ 　 ｅ
Ｃｏ ｓｒ ｃｓ ｑＧｅ ｅａ ｅＢｅｔｒＴｈ ｏ ｙ ｎ ｔｕ ｔ ，ｔ　 ｎ ｒｔ　 ｔｅ　 ｅ ｒ ：Ａ　 ｊ ｉｄ ｒ Ｒｅｏｎ ｅ　

［ ］ＤＡＹ Ｇ．Ｔｈ　 ａａ ｉｔ ｓ ｆ ｒｅ—ｒ ｅ　 ｇ ｎｚ— ９ 　 ｅＣ ｐ ｂｌｉ 　 　 ｋ ｔ ｉ ｎＯｒａ ｉ 　 ｉｅ ｏ Ｍａ ｄｖ ａ ｔ ｎ Ｊ ． ｏ ｒａ ｏ　 ｒｅｉｇ ９ ４ ５ 〔Ｏ ： ７ ｉ ｓ［］ Ｊ ｕｎ ｌ ｆ ｏ 　 Ｍａｋ ｔ ，１９＇ ８ １ 〕 ３ ～　 ｎ ，
５ 　 ２．

ｔ　 ｉ ｎ ａｄ Ｊ ． Ｔ ｅ Ａ ａｅ 　 ｆＭａａ ｅ ｎ　 ｏ Ｅｓ ｈｒｔ［ ］ ｅ ｈ　 ｃｄｍｙｏ　 ｎｇ ｍｅ ｔ
Ｒｅ ｉｗ ，２ ０ ，１ 〔 〕：６ ３ ６ ９ ｖｅ ０ １ ６３ １ ～ １　

［ Ｏ ＹＨ—ＨＥ 　 Ｃ ＲＮＥ　 　Ｄ， Ｓ ＧＰ Ｔ １］Ｊ Ｓ Ｎ Ｃ， Ｏ ｌＡ Ｉ ＡＮ ＨＥ 　Ｈ． 　
Ｄｏ ｓ ｅ 　Ｃｕｓ ｏ ｅ 　Ｋ ｎ ｔｍ ｒ ｏｗｌ ｄ 　Ａ ｆｅ ｔ ｅ ｇｅ ｆ ｃ　Ｈ ｏ ｗ　Ｌｏ ｌｙ ｓ ｙａｔ 　Ｉ　

［４ ２］周 长 辉 ．中 国 企 业 战 略 变 革 过 程 研 究 ：五 矿 经 验 及　
一

般 启 示 ［］ Ｊ ．管 理 世 界 ，０ ５ １ 〕 １ ３ １ ６ ２ ０ 〔 ２ ： ２ ～ ３　

Ｆ ｒ ｄ Ｊ ． ｏ ｒ ａ ｏ　 ｅｖｃ　 ｅ ｅ ｒｈ ２ ０ ， １ ｏ ｍｅ ？Ｌ］ Ｊ ｕ ｎ ｌ ｆ ｒ ｉ Ｒ ｓ ａ ｃ ， ０ ２ １　 　 Ｓ ｅ
〔 ５〕： １ １３～ １２ 　 ４．

Ｅ５ ２ ］李 飞 ， 陈浩 ， 鸿 星 ， ．中 国百 货 商 店 如 何 进 行 服　 曹 等 务 创 新 —— 基 于 北 京 当 代 商 城 的 案 例 研 究 ［ ］ 管　 Ｊ．
理 世 界 ， Ｏ ｏ ２ ：１ ４ １ ６ ２ １ 〔 〕 １～ ２ ． 　

［］ １］ＫＡ Ｅ Ｒ Ｄ Ａ ｔｄ 　ｏ　Ｍａｋ ｔ ＮＤ ＭＩ 　 ． 　Ｓｕ ｙ ｆ ｒｅ 　Ｋｎ ｗｌ ｇ　 ｏ ｅ ｅ ｄ Ｃ ｍｐｔｎ ｅａ　　 ｏ ｒｅｏ　 Ｂ Ｐ ｒ ｒ ｎ ｅ［ ］ ｏ ｅｅｃ　ｓａＳ ｕｃ　 ｆＳ Ｕ　 ｅｆ ｍａ ｃ Ｊ ． ｏ 　
Ｍ ａ ｋｅ ｉ 　 ｎｄ Ｓｕｐｐｌ　 ｒ ｔｎｇ ａ 　 ｙ Ｃｈａｎ Ｍ ａ ａ ｍ ｅ ｔ，２ ５，ｌ 　 ｉ　 ｎ ｇｅ ｎ ００ 　 １ 〔 １〕： １ ８～ １ ． ２ ３４　

［６ ＩＥ ２ ］Ｅ Ｓ ＮＨＡＲ Ｔ Ｋ．Ｍａ ｉｇＦ ｓ ＳｒｔｇｃＤ ｃ ｉｎ　 Ｄ 　 ｋｎ 　 ａｔ ｔ ｅｉ ｅｉｏ ｓ 　 ａ 　 ｓ

ｉ　 ｇ —ｅ ｃｔ ｎ ｉ ｎ ｎｓ ［ ］ Ａｃｄ ｍｙ ｆ ｎ Ｈｉｈｖｌ ｉ 　Ｅ ｖｒ ｍｅｔ Ｊ ． ａ ｅ 　ｏ　 ｏ ｙ ｏ
Ｍ ａ ａ ｅ ｎ 　 ｏ ｒ ａ ，１ ８ ，３ 〔 〕 ４ ～ ５ ６　 ｎ ｇ ｍｅ ｔＪ ｕ ｎ ｌ ９ ９ ２ ３ ：５ ３ ７．

［２ １ ］ＧＯＩ 　 　 Ｈ，ＭＡＩ Ｄ 　 ＨＯＴ 　 ＲＡ Ａ，Ｓ ＧＡＲ 　 Ｅ Ｓ Ａ．Ｋｎ ｗ 一 ｏ／ 　
ｅ ｄｇｅ 　Ｍ ａ ａ ｍ ｅ ： Ａ ｎ ０ｒ ｎｉａ ｉｎａ　Ｃａ ａｂ ｌｔｅ 　 ｎ ｇｅ ｎｔ　 　 ｇａ ｚ ｔｏ １ ｐ ｉｉｉｓ

［７ ２ ］殷 Ｒ Ｋ 　 ．案 例 研 究 ：设 计 与 方 法 ［ ］ Ｍ ．第 ３版 ． 海　 周
涛 ， ． 庆 ： 庆 大 学 出版 社 ，０ ４ ４ ５ 译 重 重 ２ ０ ：３ ～３ ． 　 ［ ８ Ｒ Ｗ Ｉ Ｙ Ｅ Ｒ ｆ ｃｉｎ　 ｎ Ｃ ｓ ｍｅ　 ｏ ｅ ｇ　 ２ ］ Ｏ 　 　 ． ｅｌ ｔ ｓ ｏ 　 ｕ ｔ ｒＫｎ ｗｌ ｅ Ｅ ｅ ｏ ｏ ｄ

Ｐ ｒｐ ｃ ｖ Ｊ ． ｏ ｒ ａ ｏ　 ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｎ ｏ ｍａｉｎ ｅｓ ｅｔ ｅ［ ］ Ｊ ｕ ｎ ｌ ｆ ｉ 　 Ｍａ ａ ｅ ｎ　 ｆ ｒ ｔ 　 Ｉ ｏ
Ｓｙｓ ｅ ｓ， ２ １，１８〔 ｔｍ ００ １〕：１８ ５～ ２１ ． ４　

Ｍａ ａ ｅ ｅ ｔｉ Ｅ ｂ ｓ ｅｓ　 ．Ｑｕ ｌａｉ 　 ｒｅ ｎ ｇ ｍ ｎ　 　 —ｕ ｉ ｓ Ｅ ］ ｎ ｎ 　Ｊ ａ ｔｔ ｅ Ｍａｋ ｔ ｉ ｖ 　
Ｒｅ ｅ ｒ ｈ，２ ０ ，５ ４ ：２ ８ ２ ０　 ｓ ａｃ ０２ 〔〕 ６～ ８．

［　 １］ＭＡＲ Ｎ ３ Ｉ ＯＶＡ Ｄ．Ａｃｕ ｌｉｇＩｎ ｖｔ ｎＥ ｆｒ： ｅ 　 ｔａｉｎ 　 ｏ ａｉ 　 ｆ ｔ Ｔｈ　 ｚ ｎ ｏ ｏ
Ｉ ｐａ ｔｏ 　 ａ ｋｅ　 ｍ ｃ　 ｆＭ ｒ ｔＫｎｏｗｌｄｇｅＤｉｆ ｉ 　ｎ ａ Ｄｙ ｍ ｉ　 ｅ 　 ｆｕｓｏｎ ｉ　　 ｎａ ｃ

〔 辑 编

长松 Ｊ 　

Ｄ ｓｅ ｏ　 ｏ ｅｉｏ ［ ］ Ｊ ｕｎ ｌ ｆＭａｋ ｔ ｇ　 ｙｔｍ　 ｆＣ ｍｐ ｔｉｎ Ｊ ． ｏ ｒａ ｏ　 ｒｅｉ ， ｔ 　 ｎ
２ ４， ６ ３〕： １ ２ 　 ００ ８〔 ～ Ｏ．

［ ４ ＡＶＥ Ｐ Ｒ 　 Ｌ ＮＧ Ｄ ｕ ｃ ｓ ｆｌ ｏ ｅ ｇ 　 １ ］Ｄ Ｎ Ｏ Ｔ Ｔ， Ｏ 　 ．Ｓ ｃｅ ｓｕ Ｋｎ ｗｌ ｅ 　 ｄ

通 讯 作 者 ：许 晖 〔 ９ ７ 〕 女 ， 林 长 春 人 。南 开 大 学　 １６ ～ ， 吉

Ｍａ ａｅ ｎ　 ｒｊｃｓ［ ］ Ｓｏ ｎ Ｍａ ａｅ ｎ　 — ｎ ｇｍｅ ｔ ｏｅｔ Ｊ ． ｌａ　 ｎ ｇｍｅ ｔＲｅ Ｐ 　
ｖ ｅ ， １ ８，