市场预测与产品销售管理制度-销售发货与售后管理条例.docx

市场猜测与产品销售管理制度
第一章 总则
第一条 为确保企业产回质量，谋求在市场经济中的生存和发展，制定本制度。
第二条 销售管理的目标是为掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提升产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提升经济效益。

第二章 市场猜测
第三条 经营决策应以市场猜测为前提，对市场上同类竞争产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，要求掌握以下各点：
1、对同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量作为分析、推断。
2、对同行业各类产品在全国各地区市场占有率充分了解，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3、对用户对产品质量的反映及技术要求作归类总结，分析提升产品质量的具体方式方法。
4、对同行业产品更新及技术质量改善的进展状况充分了解，分析产品发展的新动向。
第四条 猜测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章 经营决策
第六条 依据工厂中长期规划和生产能力状况，通过猜测市场必需求状况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部检察决策。
第七条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。

第四章 产销平衡及签订合同
第八条 销售科依据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货状况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并依据市场供求形势确定“以销定产〞和“以产定销〞相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严正性。
第九条 执行价格政策，如必需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。
第十条 销售科依据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，依据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后修理用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩展销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第五章 编制产品发运计划与组织回笼资金
第十三条 执行销售合同，必需严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后修理，先远后近的原则，处理好主次关系。
第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单〞、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。
第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题必需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

第六章 建立产品销售信息反馈
第十八条 销售科每年比喻一 次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求看法，将收集的看法汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

第七章 市场调查及猜测工作管理
第二十一条 市场调查及猜测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。
第二十二条 市调查及猜测的主要内容及分工：
1、调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供必需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2、调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
3、了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套看法，借以提升产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4、了解同行业产品更新其改善方面的进展状况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。
5. 猜测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。
6、搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
第二十三条 市场调查方式：
1、抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的看法。依据反馈资料写出分析报告。
2、组织厂领导、制定人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。
3、销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户看法，收集市场信息，写出书面汇报。
4、搜集日常用户来函来电，进行分类整理，必需要处理的问题应及时反馈。
5、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量看法及用户必需求等状况，巩固供必需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6、 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户必需要的重大变化及各种看法与要求。
第二十四条 市场调查及猜测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。