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销售经理管理手册(第七部分)

对于代理商、特约商的注意事项
(一）代理商制度是否适切ﻫ1。目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨.
2。也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题.
3.新订定代理商制度时,必须特别慎重,若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰.
(二）把握各代理商的实况
1。销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。ﻫ2. 作代理商总帐（卡片亦可）,对方的销售或变更事项,应随时加以记录。
3。 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况．
（三）与代理商保持良好的关系
1。 不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司.ﻫ2。 对于代理商的请求，亦应尽量予以协助（但要衡量自己公司的力量）。
3。对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行（没有专任人员时,经理必须负责).
□ 促进销售的重点
（一）一般的重点
１。公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法．
2．在决定销售方针、销售政策前,必须充分调整综合性的效率。ﻫ3。企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。
（二)直销部门应注意的事项
１.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。
2.倘若销售不佳,不可只责备推销员（直销部门),应视为大家共同的责任,而加以反省与检讨。ﻫ3。不可太固执于自己的企划;应随着情势的变化,迅速地修正企划.
（三）销售部门应注意事项
１.关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。ﻫ2。让各科实行独自的销售计划.
3。综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。　　　 　　 　 　　 4。销售部门是否能够提高销售,这完全是经理的责任．

· 销售经理管理手册（第八部分)