会议营销技巧.doc

当然，现实情况要求我们把工作进一步细化，把心态进一步调稳，因为可信度是需要时间的尤其是与客户沟通方面，不能再急功近利，不能把销售作为目的，而需要我们通过有效沟通来逐步建立认同度和信任度.做到了,销售是结果，是水到渠成；做不到，及时通过手段和技巧暂时达成销售,恐怕也只是昙花一现。那么，该如何与客户进行有效的沟通呢?这就是我们今天要探讨的主要话题。世界上有两件是最难：一个是把别人的钱装到自己的口袋，一个是把自己的想法装进别人的脑袋。而我们从事的工作就是干这两件事，如果思想装不进去，拿钱就拿不出来。所以，沟通是进行销售非常重要的环节，而在沟通过程中要注重一些细节。
一，赢得信任——沟通的前提
我们总是以为自己传递给顾客的信息都是对顾客有帮助的,是顾客需要的，但前提是顾客是要相信你，否则你只是一厢情愿，顾客认为你在吹嘘，在夸大，在忽悠，这也就是我们所说的把你的想法装进顾客的脑袋很难。
很多员工在与顾客沟通时都容易犯这样的错误，喜欢强加，喜欢对立，喜欢自我，而这些只能增加与顾客沟通的难度。我们要做的应该是学会倾听，学会赞同,学会增加沟通的资本.
1.       倾听——沟通的诀窍
倾听是了解客户最好的手段,而了解顾客的需求，结合需求切入我们的观念是使客户认同产品的最佳途径.我们总是习惯于尽快表露自己的想法，而要改变这个习惯，就要多倾听，在倾听过程中发现和挖掘客户的需求。
客户需求主要有四个方面：1.感兴趣的2.不知道的3。模糊地4。错误的.只有了解到客户是那种需求，我们才能有的放矢，而更重要的一点是，不让客户把自己的想法表露出来，他们是不会认真听你说的，因为对方也在试图把自己的想法装进你的脑袋。所以，让客户先把自己的想法先释放出来，这就有了容纳你想法的空间,而且针对那些抱怨和不友好的客户情绪,营造沟通氛围的手段.
2。       赞同——沟通的平台
   营销员必须要把握这样的原则：客户的想法永远是对的。与客户对立是最低级的错误，政治是沟通的天敌.每个人的想法都是结合自己的观念整理的，所以每个人都会认为自己对,而否定别人的观点就意味着争执，但沟通的最好手段是和顾客站在同一个战壕里，有相同的观点，肯定客户的看法和想法都是对的,只不过我们要传递给客户的是更好的。
3。       地位—-沟通的平台
很多员工容易犯的一个错误是主观，强势，另一种错误是乞求,弱势。说服平台地位的高低不是尊重与不尊重的问题，而是说服的资本，医生与患者，老师与学生,上级与下级，都能说明这个问题.只有权威性才有说服力，所以要在沟通过程中突出自己的强项，引导客户关注自己的强项，树立权威性.
二，了解客户的性格，寻找沟通切入点
   很多员工困惑于客户关系的建立，因为不同的顾客有不同的脾气秉性，不同的兴趣爱好，要想和每一位客户都建立融洽的关系，的确需要全面的人际关系和维系的能力，以及广泛的知识面.不过从另一个角度看，我们会发现，有些客户一见面就有似曾相识的感觉，很容易拉近距离，但有些客户无论怎么维护，都感觉与自己格格不入；有些顾客很感性，亲情服务很有效，但有些客户却很理性，只关注理论数据;有些客户比较容易说服教育,而有些顾客却异常顽固·········。其实这些都与我们每个人的性格有关，不同的性格会有不同的思想和行为等表现方式，所以了解自己和客户的性格对客户关系的维护具有很重要的的意义。
我们用简单的性格解析方法,将人的性格大体分为四种：活泼型,完美型，力量型,和平型，其性格优缺点如下：
活泼型：开朗，乐观，快人快语，是天生的交际高手，比较适合从事销售工作;逻辑性差，比较容易情绪化,不成熟，不拘小节，缺乏耐心.
完美性：比较内向，稳重，逻辑能力强，注重细节；待人接物不够热情，人际关系维护能力较差，不善交流。
力量型：果断,勇敢,有主见，行动力强，支配力强，是天生的领导；比较武断，固执，自负.
和平型：平和，谦虚，善于协调,注重感情.没有主见,欲望不强,行动力差。
理解以上四种性格，一方面我们可以分析自己的性格的优缺点，调整完善自我。是自己在行为方式上更容易被客户认同。比如，活泼型性格要香向完美型性格学习，注重细节和加强逻辑能力,完美型性格要向活泼型性格学习乐观，开朗和热情：力量型性格需要向和平型性格学习平和,倾听和谦逊,和平型性格要向力量型性格学习果断,自信和行动力。做到这些对于客户交往会起到很好的完善作用，同时,我们通过对客户性格的解析，可以知道客户的脾气秉性，便于扬长避短，拉近客户关系有很大的帮助。
四种性格的特点和与其沟通的切入点如下：
活泼型：一般比较容易接触,也比较容易说服，更容易通过活动氛围感染，这类客户往往不具备经济支配权，而且容易反悔，所以要个性化交往，做足亲情服务，引导理性思维,不过分强调细节.
完美性：知识工作者居多，比较理性，注重细节，不容易被说服，但这类客户一般有经济支配权,决定之后不容易反悔,注意提升个人素质以增加信任度,同时突出基础知识能力,摆事实，讲道理，医古文销售方式进行销售。
力量型：一般是中层领导，有经济支配权，不易被说服，注重员工的能力与素质,不容易邀约，需要通过行为得到认同，专业，坦诚，准时，不做侵略式销售,建立信任度。
和平型;一般比较容易接触，随和，绝大部分不具备经济支配权，犹豫,不容易下决定，需要通过关系建立增加认同度，容易被同化,情感切入，多鼓励，帮助其做决定，并注意消除后方障碍。
通过以上分析,可以帮助我们挖掘客户的“动心点”,而动心点的满足是建立信任度的捷径。然而性格不是绝对的,或者说老年人经过岁月的洗礼,性格表象会平和一些，这就需要我们通过多接触，多拜访，多了解，来把握客户的性格个特征，挖掘动心点，这也就是我们所归纳的：1.走进他的世界2.融入他的生活3。敞开他的心扉
这里，我们只是简单的分享了一些过于如何进行有效沟通，如何了解客户性格相关特点的内容.进行有效沟通，提高信任度,对于营销工作服务的提升,对新员工的成长，对打好服务基础都具有十分重要的意义。