储备店长业务考核综合题库.docx

安溪店储备店长业务考核综合题库
1、店长这个角色在店铺的主要作用是什么？
参考答案：（1）达成业绩的职责：店长必须担负起店中业绩达成的主要责任.
（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报"等，店长都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定.
（3）指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导，下属才能1%的发挥能力。
（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须思考与解决.
（5）判断的职责：在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行事的立场迥异.
2、请你描述一下你过去做店长时候的一天的工作流程.你觉现在工作中还存在哪些方面的不足，需后期重点跟进。
无参考答案，看个人回答；
3、日常工作中，你在与采购及其他总部人员都会遇到哪些沟通障碍，你是如何去对待这些沟通障碍的？
无参考答案,看个人回答；（在这个沟通障碍个人解决不了，如果自己觉是正确，要坚持，要善于借势，寻求上级或老板帮助）；
4、淡场时，你一般在做什么？出现导购员提不起精神做事，你该如何着手解决？
参考答案（可做的事情）：
A、【销售总结】：对一天的销售进行总结，为什么成功了，导致未能成功又是为什么？
B、【人员培训】：有计划性地针对员工短板的地方进行培训，以提高个人工作能力；（如产品知识、销售技巧、服务流程等
C、【销售演练】：培训学到的知识结合销售中所遇到的问题在销售演练中相互提光
D、【抽查考核】：不定时抽查下属相关产品知识、培训内容、个人销售等
E、【卫生清洁】：清洁范围包括卖场、陈列货架、橱窗、镜子、仓库及卖场死角位置
F、【维护陈列】：维护卖场陈列，并根据不同需求调整卖场布局
J、【仓库维护】：定时安排人员整理仓库货品，并熟悉仓库货品摆放位置，提高拿货速度；
G、【商品美容】：安排人员对货架上商品进行美容检查维护，剪线头，次品修补;
以上都是可以在淡场时，为避免员工提不起精神，进行找事做；
5、做为一名“店长”面对员工的“牢骚”应怎样处理？
第一，作为管理人员不去附和，但要对其能提出的问题的态度进行肯定，
第二、接下来了解员工牢骚的内容；
第三，多方面了解员工牢骚的因由；
第四，寻找出牢骚的相应解决办法；
6、如何计算连带率与客单价？当连带率及客单价过低的时候，应该从哪些方面去分析及改进？
参考答案：
连带率=销售总数量/销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）
客单价=销售总金额除/总的销售小票单数；
A:当连带率低时主要原因：一、导购连带意识不足，连带技能不足；二、货品结构有问题,无法顾客无法进行有效搭配，比如上下装、内外装货品结构失衡，顾客无法找到合适可以相搭配的商品；三、陈列问题，可搭配的品类没有进行就近陈列或没有进行搭配陈列。
改进：一、加强技能培训；二、货品进行调整；三、陈列调整；
B：当客单价过低时主要原因：一、销售主推方向偏的（含陈列展示），主要往低价位（有时，为了提升成交率及多销售，导购往往喜欢讲顾客往低价位商品推，容易成交）；二、商品价格带结构有问题，货品中主要以低价位为主；三、连带率过低；
改进：一、高价位商品进行主推，陈列调整；二、商品价格带进行调整；三、提升连带率；
7、作为店长,你如何分解店铺目标，如何给店员制定个人销售指标？参考答案：分解店铺目标：一、区域线进行分解，结合月时段中一些特殊节点，进行按周指标分解（不搞周平均，利用特殊节点如大节，多做业绩）；
二、将业绩压力都往前面挪，避免后期压力过大；
三、利用激励或激将法，在不同阶段，让不同区域在原有指标上往120-150%指标冲；
个人销售指标：一、区域内平均，不因销售能力好坏进行区别，对于销售能力强员工，可通过设立奖励机制，激励往更高指标冲，对于销售弱员工，可通过鼓励，日常跟踪，冲刺指标；二、不要讲门店指标简单进行员工平均，应该要浮动10-20%再进行；要避免出现中途有员工离职业绩无人分担；以及销售能力弱员工无法完成个人指标；
三、中间有员工离职或有新员工入职，原有员工个人指标不做任何调整；
8、你认为安溪店目前主要存在什么问题？你打算如何去解决？
无参考答案，看个人回答；
9、安溪市场与我们存在相关品类竞争的商家有那几家，你觉得他们有哪些是我们可以进行学习的（一家只要说1 — 2点即可）
无参考答案，看个人回答；主要看回答熟练度，可以看出对市场关注度；
10、连续一周出现销售均价低于库存均价时，你会怎么做？
参考答案：当销售均价小于库存均价时，说明主要走的是低价位商品；
一、先看看有没有折扣促销；如有全场折扣促销时，库存均价可进行乘以折扣力度得到实际库存军价，再计算均价差异；差异不大时，说明销售正常；
二、如无折扣促销时，出现这种情况，可先分析一些整体库存各品类主要价格带是否出现问题；是不是低价位占的太多；
三、不管库存价格带有没有问题，接下来，都要去分析一下导购员销售方向是否偏，往低价位；
四、当地市场多走动，看看整体顾客消费水平，特别是竞争对手的整体价格带在多少，有没有可能出现，我们库存整体价格带偏高.
11、请说出本周销售比较好的商品（2款）件数；及滞销款（周销为零2款商品）目前库存件数，接下来你想采取的措施。
无参考答案，看个人回答；主要看回答熟练度，可以看出对货品关注度、熟悉度;
12、货品进价为6折，该商品在不进行打折销售情况下，毛利率是多少？ 8折销售情况，毛利率又是多少？参考答案：40%毛利率；计算：（1-0。6）/1=0.4（假设商品1元，成本即为0.6元）；
8 折时毛利率 25%;（1*0。8 — 0。6）/（1*。08 ）=0.25。
此题主要是要让店长清楚知道为什么我们要控制折扣；
13、在平时销售中，顾客经常会提出关于衣服质量问题，您是如何解决应该怎样处理顾客异议，主要方法有哪些？
参考答案：关于衣服质量问题异议处理：
一、不要去简单反驳，就价论价；而是最大限度的让顾客试穿，不合适的衣服，再好再便宜的衣服也没用；
二、要熟知自己店的衣服的质料及同比价格、款式；同时拿一两件比这个贵几倍的衣服来让她试；
三、商场售后是最大附加价值的条件的；我们敢承诺，就对我们商品有信心。
（增加部分）客诉的处理：
一、让顾客发泄，认真对待，倾听顾客抱怨，适当时候穿插道歉；（不断地点头，不时地说“嗯、啊”保持眼神交流）；
二、充分地道歉一一让顾客知道你已经了解了他的问题！
三、通过提问，收集信息；
四、快速行动，问题解决；
14、今天有一个员工上班迟到20分钟，而且这个员工本月已经5、6次迟到的。作为你是店长，你会如何与她沟通；
参考答案：一、一定要严肃处理，让他及其他员工知道，制度是任何人不同触犯;
二、了解迟到原因，如果是个人不得已的原因，可根据实际情况帮忙特殊考勤申请；但针对今天迟到还是要严肃处理，同时其上级及店助、店长一起进行处理（没有及时去了解情况）
三、如无特殊原因，严肃处理，并给要求给予保证，不得再犯，再犯一次进行处罚，三次进行开除.在员工不足情况，不能为了留一个表现不好员工而带坏其他员工，宁缺毋滥。
15、当你作为店长时，布置一项工作时，出现柜长不执行，也不说明原因时，你会怎么办？
参考答案：一、及时找他沟通，同时跟他说明针对本次事情，不管是什么原因，一定会进行处罚，上级布置的工作，先执行后反馈；如有不同意见或执行有困难,可以提及沟通；
二、沟通了解为什么不执行，找出自身及他的原因，在后期都进行调整；
三、要求其保证后期不得再出现此类事项，再出现直接严厉处理。
16、请说出导购员基本技能要求中的四声五必须；
答案：四声：招呼声、接待声、连带服务声、送客声
五必须：必须待客为先，必须主动整理，必须连带推荐，必须检查质量，必须双手呈递。
17、陈列目的是什么？目前我们陈列主要表现手法有哪些；
参考答案：陈列目的1、美观整洁、吸引顾客，具有时代感和艺术性；
2、意图明确，让顾客了解商品的用途，帮助他们下决心去购买；
3、重点突出，连带性强，让顾客能够看到重点促销的商品，又能够联想到其他相关商品；
4、营造店内气氛，诱导顾客进入商店深处；
5、方便顾客购物活动和售货员的销售活动，便利商品进出，有利于提高商品库存管理的效率.
主要表现手法：1、流水台（如:拍车）陈列；2、侧挂陈列3、正挂陈列4、叠装陈列5、模特陈列6、橱窗陈列7、挂版陈列
18、您认为作为门店店长应该关心哪些数据？您怎样运用这些数据？
见:

答的出来不来不是关键，关键是我们要利用考核机会，加深加强门店数据分析意识。
19、您认为如何合理的控制门店的库存?
参考答案：一、做好日常销售跟踪，及时发现畅销品和滞销品;
二、对于销售一般品给予及时关注，从中培养畅销品；
三、对于畅销品及时补货，并及时关注销售周期，时间不能过大，当周期过长时及时给予收版，并寻找替代品；
四、对滞销品及时进行销售、陈列调整，不报任何幻想，及时进行价格调整，一直调到可销售价位，避免累计到一定时间再进行清货；
五、重点关注各中类库销比适合合理；同时合理利用好本店的货架资源，尽量不让货架空，或货架过于拥挤.
20、某店铺面积为2平米，店铺综合折扣维持在9折，店铺月租金是3/月，水电费用是40/月，店铺员工有8名，底薪合计为60元，员工提成按销售额1%进行提成，每月其它费用为10元，货品按6折进货成本，问：
A、店铺每月的销售额达到多少才可以维持收支平衡？
B、店铺打算推出折价活动，预计销售额可达到30万元，店铺可推出的最低折扣是几折，以保证店铺不会造成亏损？
答案：总体固定费用= 3+60+40+10=410 元
假设月销售额为 X,410+1%X=（（ 0.9 —0。6）/0.9）XX=126804 元