销售部岗位职责及基本工作流程.docx

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销售部岗位职责市场销售部是开发客源市场、宣传酒店、推销客房、宴会及会议等产品的职能部门.其主要任务是研究、预测和拓展客源市场，适时有效地宣传推销酒店，树立良好的市场形象，并根据市场状况及酒店的条件和特点，选择适合自己的市场目标，与主要客户保持和发展良好的业务关系，提高市场占有率，创造最佳的社会效益和经济效益。岗位职责 1. 参与研究酒店各种房价政策、折扣政策、优惠政策。 2. 积极发展新客户，稳定老客户，及时向客户传递酒店信息，推销酒店产品，为酒店争取客源，增加经济效益. 3. 努力实现销售承诺，确保客户满意,与客户保持和发展良好的业务关系，树立和维护酒店的良好形象。 4. 建立客户档案，收集竞争对手和同行信息，供经理参考。 5. 征询客户意见，及时将宾客意见反馈给酒店有关部门。工作内容 1. 参加部门经理主持的有关会议。 2. 努力发展新客户，巩固老客户，和客户签订订房协议，接受宾客的预订。 3. 积极获取和跟踪有关信息，及时给客户报价、确认，拟写接待计划. 4. 通过本地或外地的销售访问、电话推销、海内外参展等方式，向客户传递酒店信息，积极推销酒店产品. 5. 接待来访客户，陪同参观酒店，接待洽谈客户和安排活动，积极推销酒店产品. 6. 与酒店有关部门和班组搞好沟通与协调，跟踪落实有关宾客的接待和安排，确保宾客满意。 7. 征询客户意见，建立整理客户档案，与客户保持和发展良好的业务关系。 8. 收集同行的信息。 9. 填写每日销售报告。 10. 每周五制定下周拜访计划. 11. 月底拟写每月工作总结及下月计划. 12. 完成部门经理临时交办的其他事项。 1.处理客户电话及来访的操作程序操作项目操作标准操作程序电话记字迹清晰 ☆对不起，xx暂时不在,请留下您的电话号码好吗？录内容简明以便他回来后及时与您联系。来访记扼要 ☆将宾客所述内容详细笔录，放置于相关人员办公桌录上。 2.建立营销档案的操作程序操作项目操作标准操作程序公司档案目录清楚。便于查询。 ☆将协议按不同的地区归类,如国内、国外本地区等. ☆再将各地区协议按英文字母顺序排列。 ☆打印协议目录. ☆装订、存档。 ☆如有酒店管理系统，按系统程序要求操作. 客户档案内容详细。更新及时。 ☆根据公司协议上的内容。 ☆参照销售人员提供的资料。 ☆公司名称、联系电话、传真、联系人、地址、邮编、厂庆（公司庆典）日期、负责人生日、何时在我店举注意保密。行过大型活动等信息输入电脑。 ☆对变更的信息在电脑中及时加以更新。 ☆只提供本部门相关人员查询。 3.制作分析表的操作程序操作项操作标操作程序目准制作分析上交及 ☆每月初打印电脑报表Manager report及各类报表. 表时。 ☆对报表的数据加以统计分析。数据准确。有说服力. ☆制作相应的表格。 ☆呈报部门经理，提供给销售人员。 1.拜访客户的操作程序操作项目操作标准操作程序拟定拜访计目标明确： ☆制定拜访计划。划开发新客户. ☆电话预约。预约稳定老客户。 ☆准备推销所需的各类材料。登门拜访征询意见。 ☆登门拜访。填写每日拜处理投诉。 ☆自我介绍（微笑、谦虚、开朗、有分寸）。访报告符合5W1H法 ☆确认与之发生业务关系的决策者。则： WHY , WHAT , WHERE, WHO , WHEN , HOW. 准确掌握市场动态。了解竞争对手. 获取有价值的信息。跟踪销售。字迹清晰，拜访内容填写详细. ☆交换名片。 ☆根据准备的资料做介绍。 ☆听取客户的意见。 ☆ 了解有关信息. ☆有针对性地推销。 ☆访问客户名称。 ☆访问时间。 ☆访问内容。 ☆访问结果。 ☆附客户名片和该公司介绍。 2.电话销售的操作程序操作目项操作标准操作程序电话销声音亲切、清 ☆自我介绍。售晰、言简意赅 ☆说明电话拜访意图。音量适中，快 ☆聆听客户反映。慢有度。 ☆介绍销售的产品。掌握市场动态. ☆约请客户来店参观. 了解客户状 ☆ 了解信息。况。获取有价值的信息。 ☆有针对性地推销. 3.带领客户参观酒店设施的操作程序操作项目操作标准操作程序预约了解客户 ☆ 了解客户需要参观的项目。带领客户需求和兴 ☆与宾客约定在双方都较方便的时间。参观趣。保证所推 ☆每批参观人数控制在10人以内。销产品处 ☆事先检查将参观的设施,以确保其处于最佳状态。于最佳状 ☆按约定时间迎候宾客，态度热情，积极礼貌。态. ☆介绍全面、详尽，并根据宾客的需求，为宾客策划态度热情，介绍详尽. 安排。 4.签订协议的操作程序操作项目操作标准操作程序了解客户了解客户 ☆了解客户订房量或预计订房量。订房量预计订房 ☆根据客户客源量提出协议价格。确定价格量， ☆与客户商谈价格,双方达成一致。签订协议根据客户订房量确 ☆根据所谈价格准备协议。定价格. 协议严密、清楚、明确无误。 ☆签署协议。 ☆将协议内容通知有关部门. ☆存档. 5.接洽会议及大型活动的操作程序操作项目操作标准操作程序带领客户了解客户 ☆ 了解客户举办活动的形式. 参观活动需求和兴 ☆与客户约定在双方都较方便的时间。场所趣。 ☆事先检查将参观的设施，以确保其处于最佳状态。保证所推销产品处 ☆按约定时间迎候宾客，态度热情，积极礼貌。于最佳状 ☆介绍全面、详细，并根据客户需求为客户策划安排。态. 态度热情，介绍详细. 登门拜访准确掌握市场动态。了解竞争对手。获取有价值的信息。跟踪销售。 ☆自我介绍（微笑、谦虚、开朗、有分寸）。 ☆确认与之发生业务关系的决策者。 ☆交换名片。 ☆根据准备的材料做介绍。 ☆听取客户的意见. ☆ 了解有关信息。 ☆有针对性地推销. 洽谈活了解客户 ☆记住宾客举办活动的具体要求。动的活动要求。态度热情，主动为宾客出谋划策。 ☆依据经验，为宾客出谋划策。 ☆逐项与宾客商谈细节。 ☆与客方明确活动所需费用. ☆洽谈内容全面、详尽、周到。签订协了解客户 ☆公司中、英文名称。议预计活动内容，根据客户总体活动形式确定价格. 协议严谨、清楚、明确无误。 ☆联系人姓名、及电话号码、手机号码等。 ☆对活动的整体内容和价格，双方进行签字、盖章，以示确认。拟写接待字迹清晰， ☆客户举办活动的内容、形式、要求明确. 计划思路清楚，条理分明，内容详尽准确。跟踪落实活动的各项安排，确保无误。 ☆各部门在本次活动中的具体任务条理清晰。 ☆前台接待部门、后勤保障部门安保及工程部）职责明确. ☆财务部结账方式明确，落实到各收银点。大型活动安排合同 ☆安排好客方活动前的布置。的跟踪恰当。 ☆及时解决活动中出现的问题. 对客热情周到。解决问题迅速。礼貌适时地表达感谢。 ☆活动结束后向客方征询意见和建议，并表示感谢。填写活动字迹清晰， ☆记录活动的名称，联系人、时间、地点、人数、活报告内容详尽动形式、结账方式。准确。 ☆宾客对活动安排的菜肴及服务的意见和建议。 ☆销售经理在接待工作中遇到的问题及时处理的结果。 ☆附客户名片. 6.填写每日销售报告的操作程序操作项目操作标准操作程序填写销售报告字迹清晰，销售结果明确，提出建议。 ☆访问客户目录。 ☆访问时间。 ☆访问的目的。 ☆商谈的结果。 ☆确定下次跟踪时间。 7.制定每周拜访计划的操作程序操作项目操作标准操作程序制定拜访计划目标明确。走访客户的数量足。 ☆确定拜访的对象：老客户、新客户单位名称。 ☆具体联系人和地址、电话. ☆拜访的时间。 ☆拜访中可能出现的情况。 8.接受预订的操作程序操作项操作标操作程序目准接受预铃响3声 ☆问候，如“您好！营销部，我是 XXX” 。订内，声音清 ☆记录预订的全部内容:时间、地点、人数、具体要求、晰、柔和、结账方式。音量适中，快慢有度。 ☆复述预订，确保无误. 所有信息 ☆感谢预订。准确无误。热情、礼貌.

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