移动互联网时代的颠覆式创新.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/11/14,#,移动互联网时代的,颠 覆 式 创 新,定位,创新,组织,创新,商业模式,创新,产品,创新,营销,创新,互联网,思维,互联网,思维,上,篇,营销篇,下篇,组织篇,中篇,产品篇,互联网,思维,互联网,思维,模式图,“任何一个体系凡是自洽的，必是不完全的。”,-,哥德尔第一定律,董明珠,VS,雷军,Video,?,5,年后,小米能否超越格力？,开普勒（,1571-1630,）,第,谷,临,终,前,将,他,毕,生,辛,勤,收集,的,观,察,资,料,发,现,了,行,星,运,动,的,三,大,定,律,，,赢,得,了,“,天,空,立,法,者,”,的,美,名,交,给,了,开,普,勒,思维模式,托勒密地心说,pk,哥白尼日心说,“不是输给互联网，而是输给不信互联网”,-,王石,互联网思维,从小米模式看,1992,年,创办金山软件,07 -10,年,凡客、,YY,、,UC,2010,年,4,月,6,日,创立小米,3,年长考，,5,句箴言,专注，少就是多,1,2,4,5,3,人欲即天理，更现实的人生观,顺势而为，不要做逆天的事情,颠覆创新，用真正的互联网精神重新思考,广结善缘，中国是人情社会,大风口！,”,“,寻找能把肥猪吹上天的,等,风,来,用互联网来改造传统行业，传统行业的复兴,前,10,年,未来,10,年,CASE,1,CASE,2,用移动互联网改造硬件业：智能硬件的新兴,跨 界,时代大机会,功能机向智能手机更新的,大浪潮,互联网与传统行业跨界的,大趋势,移动互联网时代软硬结合的,新潮流,小米大风口,早在,2007,年：,我就看到了移动互联网的未来，开始投资移动互联网产业，我参与投资的,UCWEB,就是当时很有代表性的一个产品。,当时，我坚定了两个判断：,1.,移动互联网将是未来,10,年的行业趋势,2.,终端设备是移动互联网的决定性因素,这最后促成了我创办小米，研发小米手机,WPS,微软,卓越,当当,游戏,畅游,杀,毒,360,米,聊,微信,千,年,老,二,，,屡,战,屡,败,为什么能够打,赢,手机之战呢？,在互联网行业屡败屡战的雷军,手机行业是大风口吗？,回到,2010,年,1.25,亿美元卖给,Google,29,亿美元转卖给联想,摩托罗拉,亏损,72,亿美元卖给微软,诺基亚,巨额亏损,想卖,卖不掉,黑莓,亏损,你,看好,2010,年雷军进军手机,市场吗？,“肥”,小米公司,2500,万美元,2010,年,04,月,2.5,亿美元,2010,年底,10,亿美元,2011,年,12,月,40,亿美元,2012,年,06,月,26,日,300,亿美元,Today,B,A T M,小米已成为中国第,4,大互联网公司仅次于腾讯、阿里、百度,100,亿美金,200,亿港币,小米创业,3,年,金山创业,21,年,互联网思维,互联网是一种观念,互联网思想的核心是七字诀,用互联网思想做任何事情事半功倍,“孤独九剑”,1.,用户思维,法则,1,：得“屌丝”者得天下,法则,2,：兜售参与感,法则,3,：用户体验至上,2.,简约思维,法则,4,：专注，少即是多,法则,5,：简约即是美,3.,极致思维,法则,6,：打造让用户尖叫的产品,法则,7,：服务即营销,4.,迭代思维,法则,8,：小处着眼，微创新,法则,9,：精益创业，快速迭代,5.,流量思维,法则,10,：免费是为了更好地收费,法则,11,：坚持到质变的“临界点”,6.,社会化思维,法则,12,：利用社会化媒体，口碑营销,法则,13,：利用社会化网络，众包协作,7.,大数据思维,法则,14,：小企业也要有大数据,法则,15,：你的用户不是一类人，,而是每个人,8.,平台思维,法则,16,：打造多方共赢的生态圈,法则,17,：善用现有平台,法则,18,：让企业成为员工的平台,9.,跨界思维,法则,19,：携“用户”以令诸侯,法则,20,：用互联网思维，,大胆颠覆式创新。,一切学问本质上都是逻辑证明。,哲学家王东岳,提出,假设,实证,研究,逻辑,推演,推而,广之,互,联网,是否是,一个,独立,的,时代,？,1.,互联网时代的,生存结构,2.,互联网时代的,思维模式,3.,互联网时代的,生存方式,互联网生存结构：,三个零模型,毛利率,为,0,人与人冗合度,为,0,产品周期,为,0,互联网,思维,上,篇,营销篇,下篇,组织篇,中篇,产品篇,互联网,思维,互联网,思维,模式图,上,篇,营销篇,下篇,组织篇,中篇,产品篇,互联网,思维,互联网,思维,模式图,成本趋零,利润递延,功能必需,情感强需,个人异端，组织社群,产品型社群,互联网时代的,生存方式,定位,创新,组织,创新,商业模式,创新,产品,创新,营销,创新,互联网,思维,互联网,思维,“,思维至简原则,”,上篇,-,营销篇,成本趋零，利润递延,推出小米手机,1,定价多少,?,(2011,年,8,月,16,日,),1.5GHz,双核处理器,1GB,内存,800,万像素摄像头,大容量电池,4,英寸屏幕,高配置,售价人民币,1999,元,1.2G HTC Sensation 3575,元,1.2G,三星,GalaxyS2 4999,元,低价格,运营费用为,0,如何营收,成本结构,？,毛利率为,0,如何盈利,商业模式,小米,能否,盈利？,通过信息交互手段的变革，,改变原有行业的,成本结构,，,这就是互联网思维。,（黄太吉创始人赫畅）,黄太吉年营业坪效对比,雕爷牛腩翻台率,零,库存 零渠道费 零营销费,小米模式之成本结构,+,+,传统手机厂商广告费约为销售收入的,10%,-20%,设计师做营销,2011,年,5,月底，雷军对黎万强说：“你做,MIUI,的时候没花一分钱，做手机是不是也能这样？”,Step1,定位用户人群,定位,不对称定位,跟随着如何战胜领先者？,“,与其更好，不如不同。,”,不同的品牌还是不同的品类？,“,品牌即品类。,”,定位,越小越好,对小米来说，我们就是做一款,发烧友,的手机，所以定义“为发烧而生”。,企业在做第一个产品的第一步的时候，最好把原点收缩得,越小越好。,天使用户,100,个,品牌养成模式,不同的,忠诚度,美誉度,知名度,知名度,美誉度,忠诚度,传统品牌,互联网品牌,MIUI,论坛,Step2,定位用户社区,60,万发烧友粉丝参与手机操作系统开发改进。,米粉帮助小米翻译了,25,个国家的语言版本。,MIUI,适配了,36,款机型，网友适配了,143,款机型。,米粉帮助做了,1000,套主题，,100000,中问答方案。,日发帖量,总帖,总用户数,alexa,上线日期,小米社区,20,万,1.2,亿,900,万,3000,2011.8,魅族社区,2,万,未公布,400,万,4699,2006,OPPO,社区,2,万,800,万,未公布,10,万,2005,华为花粉社区,约,3000,未公布,16,万,11000,2011.9,联想乐社区,2000,71,万,47,万,41949,2011.7,步步高社区,1.8,万,1208,万,580,万,20600,2008.3,小米社区流量与同类厂商社区的对比,现在小米论坛用户数,1100,万，每天发帖,20,万，共计,1.5,亿贴，打印出来绕地球一周。,小米论坛是小米新营销的大本营，第一波前,50,万用户都是在论坛完成传播的。,会,下,城,线,同,爆米花盛典,Video,“非对称战争”,社会化媒体,以,微博,为主战场,2013,年，新媒体团队游近百人，小米论坛,30,人，微博,30,人，微信,10,人，,QQ,空间等,10,人,小米在微博客服上有规定：,15,分钟快速响应,雷军,每天花一个小时,的时间回复微博上评论,。,“,用户活跃在那里，我们就到哪里去。,”,追随亚文化,微博也是客服，客服就是营销,客服，由守而攻,批评胜于漠视，吐槽也是参与,批评的反脆弱性,复盘：小三大战，雷军是输家吗？,Step3,内容营销,今天营销的核心是,内容营销,：,不是占领用户的眼球，,而是占领用户的,嘴巴,。,我是手机控,参与人数：,1086858,100,多万人参与,第一,款手机预售，,34,小时，,30,万订单,第三轮融资（估值,10,亿美金）的背书,小米手机青春版,转发,2036303,评论,900979,第三天,15,万台手机，,10,分钟内，预定一空,微博转发量,203,万次,粉丝增加,40,万人,视频播放,200,万次,我们的,150,克青春,Video,卖,萌、无节操,(,自媒体软媒已没有用了,用图片和视频,),在自媒体时代,越端装，越,SB,至少要了解一下年轻人的语言,大便体,&,牛逼体,性感,无与伦比,甘,甜动人,触动你的味蕾,世界,豪车,轻松,拥有,You know youre,not the first,But do you really care?,(,你知道你不是第一个，但是你在意吗？,),一、零营销费,信息成本,互联网时代,VS,工业时代,工 业 时代：产品到达用户成本巨大，,不得不依靠广告。,互联网时代：,产品到达用户成本为零,，,产品本身就是广告。,一切产业皆是,媒体,，,一切内容皆是,广告,。,-,逻辑思维罗振宇,一个好主编胜过,100,个优秀的销售代表。,杜子健,信息用户,=,读者,=,粉丝,内容营销就是讲,“,故事,”，,工作是故事，生活也是故事，创业就是一场真人秀。,小米堪称史上,最透明,公司,营销收入比,5.25%1.22%10-20%,0.3%,三星 苹果 国产,小米,三星,2013,年度营销投入是多少？,140,亿,美元,三星,2013,年营销投入,140,亿,美元,三星,2013,年营销投入,=,1,个,摩托罗拉,140,亿,美元,三星,2013,年营销投入,=,2,个,诺基亚,140,亿,美元,三星,2013,年营销投入,=,3,个,HTC,140,亿,美元,三星,2013,年营销投入,=,4,个,黑莓,“,非广告营销,”,的时代来到了,微信红包对比支付宝之讨红包,微信红包对比支付宝之讨红包,800,万,红包,600,亿,港币,640,亿,美元,“,微信红包是一场珍珠港偷袭。,”,-,马,云,九阳股价翻番！,哈弗商业评论,：,“传统营销已死”,传统营销手段已经失效，很多人们似乎还没有意识到他们所在的部门或者组织只剩下躯壳。,建立于同伴影响力和社区导向的新型营销手段已经登上舞台，通过真正的顾客关系，它将为企业创造持续的增长,实际上，整个世界发生着很多的变化。以前我们成功的套路，现在已经不适用了。举一个例子，我们花很多的钱再推广上，但检测到的品牌指标并没有明显的提升。我们就是要从过去以产品为中心的推广方式，快速地转变成以客户体验为中心的移动互联化的方式，通过经营客户关系，建立起他们对联想的热爱。,联想中国区总裁陈旭东,“,2013,年，海尔通过打广告来传播的，,2014,年我认为，硬广告一个都不应该做，正确的方式是，与用户在互联网上进行交互，通过服务让他留在你的平台上。,”,“无交互，不海尔。”,海尔,CEO,张瑞敏,4P,概念还有效吗？,60,年代,90,年代,4,P,4,c,4,R,麦肯锡,罗伯特,劳特伯恩,舒尔茨,产品,Production,价格,Price,渠道,Place,促销,Promotion,顾客,Consumer,成本,Cost,方便,C,onvenience,沟通,Communication,关联,Relevance,反应,Reaction,关系,Relationship,汇报,Reward,二、零库存,期货模式？,小米的“狡猾”：提前几个月抢先发布最新配件，发布之后一年之内保持原价,前期亏损少卖挣人气，中期大卖挣利润，后期甩卖清库存,手机配件、芯片每年价格下降,20%-30%,饥饿营销,“F,码现象,”,一码难求，得之为幸,一码难求成为新闻，更多人求,隐形交易市场，抢到,F,码就是现金,1,小米铁杆粉丝（发烧友、脑残粉）,小米的十万义务营销大军，有人卖出几十部甚至上百部小米手机,2,黄牛党,转手就可以在淘宝上把,F,加价,300-500,把,F,码卖出去,3,线下手机商店,在线下可以加价,500-700,元卖出去,什么人在抢,F,码？,799,元,小米官网,1499,元,线下店,10001900,元,淘宝价,作为一个超低端的手机，红米网上炒卖到多少钱呢？,库存之痛,只看过撑死的，没见过饿死的,【,晋江服装品牌之殇,】,石狮是中国休闲服装的著名集散地，,乌云正笼罩着这里的服装专业户。当地运动品牌企业已是重灾区。,2012,年上半年，安踏、,361,度、特步、匹克、李宁、动向的总库存达,3721,亿元。伴随高库存的还有关店潮。据计算，,6,大品牌去年关店总数超过,3000,间。,中国企业家杂志,罗振宇,光有顾客是不够的，要有粉丝；,光有粉丝是不够的，要有脑残粉。,阿芙精油、雕爷牛腩 孟醒,67%,通过自有互联网电商平台销售,TOP3,小米电商已经是中国第三大电商,小米独立电商,2012,年初，小米组建了电子商务平台用来销售小米手机。作为销售渠道，节约了昂贵的线下渠道成本。,自有品,牌电商,预售,电商,社会化,电商,小米电商与众不同之处,你知道吗？一瓶卖价,10,元的喜力啤酒，原料成本仅仅,0.7,元，最大成本是经销商,2.2,元（占,22%,）。然后是包装,1.63,元，人力成本,1.3,元，市场销售成本,0.97,元，利润,0.83,元，运输,0.48,元，税收,0.21,元，折旧,0.5,元，其他,1.18,元,评品牌背后，真正的价值占比其实是很少的，更多的是为渠道买单（好运,Monney,）,渠道之痛,一瓶喜力啤酒的价格秘密,互联网的力量,数字化,10%,互联网化,90%,数,字,化,互,联,网,化,10%,90%,互联网的力量,互联网不能改变那,10%,，但可以把那,90%,几乎变为,0,数字化,10%,互联网化,90%,数,字,化,互,联,网,化,10%,90%,对互联网理解的三种层次,层次一：数字化,互联网是工具，提高效率，降低成本,层次二：互联网化,利用互联网改变运营流程，电子商务，网络营销,层次三：互联网思维,用互联网改造传统行业，商业模式和价值观创新,互联网不是一切，生产、制造、企业生产经营的各个环节若不能做精做好，企业无法胜出甚至生存。,-,杨元庆,互联网取代一切的思维是错误的。,互联网对企业有提升企业效率的作用,拿格力为例，格力,2011,年实现销售额,800,多亿，有,9,万多员工，,2013,年做到接近,1200,亿，只有,7,万多员工，说明大数据是非常有用。实际上，我们早就走到互联网时代去了，只是我们没有用一种概念去让别人认识，我们用了互联网，产品卖得非常好。,-,-,董明珠,-,任正非,不要为互联网成功所冲动，我们也是互联网公司。,有互联网冲动的员工，应该踏踏实实地用互联网的方式，优化内部供应交易的电子化，提高效率，及时、准确地运行深刻地分析合同场景，降低损耗？,这也是贡献，为什么不做好内互联网呢？,去中介化,是移动互联网时代的趋势,所谓互联网思维，对大多数企业来说，可能并不是搞个关于互联网的加号：“互联网,+,”，不是多做一个网站，多做一个,APP,，多开一个天猫店，多搞一个社会化营销团队。,相反，互联网思维也许恰恰会是一个减号：“互联网,-,”减掉一切可以外部化的低效的内部交易，减掉核心能力之外的所有欲望冲动，减掉基业长青的春秋大梦，回到初心，轻装上阵，也许就已经是互联网王思维啦。,-,罗振宇,/,申音,更准确地说，是,互联网除法,降维化攻击,黑洞,奇点,黑洞残影,平面化空间,降维化,0,广告费、,0,库存费、,0,渠道费,意味着天经地义的独立维度，消失了,小米利用互联网，率先,降维化生存,，然后转身去攻击那些还处于低维文明的企业，即必须依赖广告、渠道、库存、管理才能销售产品的企业。,小米,vs,华为,799,元,红米手机,850,元,苏宁易购进货价,1099,元,苏宁易购售卖价,渠道，不但不是成本，反而是利润,小米,vs,联想,小米手机是新品类的胜利,互联网手机,。,智能手机的核心是手机，互联网手机重点是互联网。,联想手机,渠道关系,2013,年出货量,45000,万台，全球第四，中国第二,联想手机,70%,的销售来自于运营商渠道,联想传统优势,成本低,联想收购,IBM PC,时：联想毛利率：,10%,，,IBM PC,毛利率：,21%,联想收购,MOTO,移动时，联想毛利率：,10%,，,MOTO,：,23-25%,联想成本低的,秘密,“出货量”的玩法,“贸工技”的基因，供应链整合与制造加工,复制,PC,模式,全球,PC,市场占有率,16.7%,，智能手机占总营收的,14%,在智能手机领域复制,PC,模式，一样强调“出货量”,PC,模式是否适合手机？,VS,全年净利润,9,亿美元,全年广告,$18,亿美元,2013,年第四季度,利润,2.65,亿美元，摩托亏损,2.48,亿美元,小米,3,年,100,亿,美金,联想,30,年,114,亿,美金,小米是不是只是说的好？,新浪微博,2012,年,11,月,5,分,14,秒,5,万台小米手机,2,被抢空,QQ,空间,2013,年,8,月,12,日,90,秒内,745,万人预约,10,万台红米手机全部售罄,微信,2013,年,11,月,28,日,9,分,55,秒的时间内,193.8,万人成功预约,15,万台小米手机,3,被抢购一空,累计销售,130,万台,手机,含港台及新加坡,10,万台,总金额,15,亿元,订单总数,200,万单,单日售出,130,万台手机破纪录,2013,年双十一天猫手机品类总出货量,77.6,万台,单日售出,52,万活塞耳机破纪录,2013,年双十一天猫线控耳机品类总出货量,8,万个,单日售出,17,万米兔玩偶破纪录,2013,年双十一天毛绒布艺玩具品类出货量,12,万多,最可怕的是。,小米电商以后可能,每周都要如此,0,500,1000,1500,2000,2500,3000,2011,年,2013,年,250,MIUI,下载量（万）,2012,年,1000,3000,3500,2014,年初预计年底用户量,6000,万,3,月份调整为,一个亿,，将是中国移动互联网流量的,20%,2014,年初预计年出货量,4000,万,3,月份调整,6000,万台,中国第一,世界第三,2014,年初预计年出货量,4000,万,台,3,月份调整为,6000,万,台,实际备货,8500,万,台,2013,年纳税,45,亿,相当于每天纳税,1250,万,平均每位员工纳税,110,万,2014,年初预计收入,600,亿,3,月份调整为,800,亿,内部目标,1000,亿,从收入上看,小米已经是,2013,年,国产手机收入冠军,超过了联想手机、华为手机,了不起的,BAT,？,单位：,亿美元,从收入上看,小米已经是中国第,3,大互联网公司,超过了百度,从,BAT,到,ATM,？,疑问,？,小米盈利还是亏损？,背景：苹果三星占全球（非中国）手机利润的,109%,2013,年,小米净利润在,30,亿,以上,4,亿,出货量,小米,10%,行业平均价两倍,利润,小米,15%-20%,行业平均利润三倍,小米，国产机中的高端机,小米,3,1999,元（,810%,）,-,VIVO,，,OPPO,17001800,元（,810%,）,-,华为,11001200,元（,46%,）,-,联想、酷派、中兴,700800,元（,13%,）,-,国产手机中的高端手机,苹果,5000+,-,三星,30005000,-,小米,1999,-,中华酷联,1000+,-,小米手机定位,苹果,5000+,-,三星,30005000,-,小米,1999,-,小米手机定位,红米,799,-,中华酷联,1000+,-,小米手机的主力机型是什么？,红米一出，霸业已成,红米系列占全部出货量,60%,以上,典型的,低端颠覆策略！,高端手机,vs,国产手机,Nubia,大神,荣耀,IUNI,金立,VIBE Z,联想,中兴,酷派,华为,2013,年,12,月,25,日,，,荣耀首站小米,武器,高配低价,荣耀,3C,红米,跑分,价格,胜,胜,败,败,17000+,14000+,799,元,798,元,小米：血战到底,红米,799,元，荣耀,798,元，红米,699,元,if,荣耀,689,元，红米,599,元,If,荣耀,598,元，红米,499,元,30,元,2000,万台，,1,万名员工,2013,年,3,月,19,日,，,荣耀再战小米,互联网定价权,小米真正的竞争利器是什么？,互联网定价权,先二维化生存：不需要高额利润页能够生存,再二维化攻击：用超低价格打击地文明竞争对手,小米的运营成本是多少？,（营销、渠道、仓储、维修、研发）,4.5%,10.17%,联想,华为,苹果,三星,京东,32.22%,15.16%,26.2%,9.9%,精品；微利；海量,小米的平衡点,100,万台,红米的平衡点,300-500,万台,截止,2014,年,2,月底,小米,2,累计销售,1513,万台,迄今为止,1000-2000,元档,销量最大,的单款国内手机,截止,2014,年,4,月底，红米累计销售,1000,多万台,对 比,从任正非讲话看华为模式,“你们说现在的中国做手机的小厂家有几百家，价格非常低，你们就想把最好的手机在一个价格范围内做好。”,“若按你们这个原则，爱马仕早就垮了，但是现在垮掉的是小厂家。”,“在座有谁愿意去磨豆腐？今年允许你在公司搭个棚，只要质量好，我还可以动员员工多买一点，二分五一斤。”,“以后汇报电商不要说销售额，要说就说能做到多少利润。”,2013,年,3,个月,收入过亿，盈利过千万,2014,年预计,收入过,10,亿，盈利过亿,2014,年预计销量,2500,万只,2014,年,20,亿元，预计,3,年后过百亿,2014,，中国第一,2015,，世界第一,小米生态链策略,核心业务自营（手机、电视、路由器）,其他业务投资，未来,20,个行业第一的单品,最后，我们一起看看,小米手机的,“野心”,0%,20%,40%,60%,80%,100%,2011,年,2013,年,2012,年,10%,30%,50%,70%,90%,2011,年,-2013,年，智能手机的黄金期,占有率,26%,85%,55%,2013Q2,中国智能手机排行,按,Canalys,数据排序,三星,1550,万台（,17.6%,）,联想,1080,万台（,12.3%,）,酷派,1070,万台,中兴,770,万台,华为,750,万台,小米,440,万台（,5.0%,）,苹果,430,万台,0,2000,4000,6000,8000,10000,2013,1870,2014A,4000,2014B,6000,中国手机年出货量,4,亿部,2014B,8000,35%,2014,十个国家,亚洲：,马来西亚、菲律宾、印度、印尼、泰国、越南,欧洲：,俄罗斯,南美洲：,巴西、墨西哥,360,万美元,A,C,对比苹果定价模式,B,成本,C,C,“如果苹果也成本价销售，我们就洗洗睡了。”,特斯拉,Model S,在中国定价销售,8.1,万美元（在美国价格）,+3600,美元（运费,+,安装费）,+19000,美元（关税）,+17700,美元（增值税）,=73.4,万人民币,中篇,-,产品篇,功能必需，情感强需,“我们不打价格战，,我们直接降到,成本价,。”,BOM,定价,Bill of Material,，物料清单,“,小费模式,”,成本价销售意味着什么？,毛利率,=0,利润,价格,成本,毛利润,价格,原材料成本,净利润,毛利润,成本,=,=,=,通过模式创新，率先实现降维化生存，,即,在毛利率为,0,的情况下依然能够盈利,，,然后去攻击那些依靠毛利率生存的企业。,雷军是否害怕其他手机厂商,降价销售,？,“,二次打击能力,”,要想有免费模式，必须有价值链的递延,$100,亿,的故事,小米仅仅是个手机公司吗？,“看不懂的人以为我们是一家手机公司，看懂一点的人以为我们是一家移动互联网公司，其实都不是，我们是一家品牌公司、文化公司。”,小米的调性就是“有点文艺、有点小资、也有点屌丝，再加一点狂热和微发烧”。,-,彭博商业周刊,/,中文版,王长胜采访雷军,？,NOKIA,的,核心资产,是什么,粉丝是,理智型,的还是,情绪化,的？,米粉文化,，来自于苹果的启发。,雷军眼里，小米手机只是叩开他梦想的商业帝国的敲门砖。传统厂商卖出一台手机基本算生意的结束，而小米卖出一台手机，只是一个,生意的,开始,。,先用手机把用户吸引过来好好伺候成“米粉”，再通过其他途径赚钱，毕竟，,粉丝的钱,比用户的钱好赚。,小米就是一个商业宗教，宗教的核心是什么？,得人心者得天下。,雷军解释“米粉”文化时说，“一切以”米粉“为中心，其他一切纷至沓来，不要在乎现在得到了什么，只要在不怎么赔钱的情况下把用户当爷一样伺候好了，爷最后给你点钱怎么会没有呢？”,传说中的脑残粉？,新社群商业模式,粉丝经济学,产品经营,PK,用户经营,传统制造商,传统制造商最喜欢讲的成功标准时出货量、市场占有率，互联网服务部分比如云服务、应用商店、操作优化系统等，仅仅只是点缀。,小米,小米的发布会上，成为会场主角的是,MIUI,、粉丝数、版本迭代更新次数、新的软件应用等。,逻辑：,出货量与纯硬件盈利模式，,以经营产品为核心,逻辑：,互联网估值模式,以经营用户为核心,“我们做小米手机，更形象的比喻就叫,大号,QQ,，未来手机可以不赚钱，但可以凭借增值业务，比如说硬件的配件，品牌衍生品，以及软件分发渠道赚钱。,-,黎万强,小米商业模式,“不久之后，穿着小米的“,adiaos”,T,恤衫，用小米手机控制的直升飞机将会面市，而且早晚有一天，”米兔“会成为主角被拍成动画片，写进漫画书,这个时候的小米公司，还真像中国互联网这个大江湖上混合了系统、应用、电子商务、手机硬件、配件，还有林林总总各样衍生品的,一锅粥,。”,雷,军,的,小,米,六,步,棋,米,2,发布会,Video,2013,年小米收入比例,8.3,配件销售（,10.4,亿）,3,亿,441,万条耳机,100,万个充电器,53.7,万只米兔,21.1,万件衣服,米兔销量,=,米粉热度值,配件和衍生品收入,2013,年，据说小米配件收入,30-40,亿,15-20%,净利率，甚至,70-80%,的净利率,软件收入,MIUI,用户量,3,0006,000,万,每月收入,3,50015,000,单机单月贡献值,1.54,元,从,2013,年底到,2014,年底,2014,年初预计年底时收入,1.5,亿,2014,年,3,月,1.2,亿；估计,12,月份,2,亿,2014,年会达到,20,亿；,2015,年,40,亿,苹果,APP,收入占总收入,10%,“,不要把我们跟苹果相比，我们更像亚马逊。,”,小米卖手机就像亚马逊卖,Kindle,一样，,所以你可以理解为什么我们要将它卖的这么便宜。,双,A,策略,像,Apple,一样做产品,像,Amazon,一样卖产品,手机三大功能：通信、图像、操作系统,华为本来就是做通信技术出身，华为手机的通信平台应该要做到世界最好。,图像功能目前谁都做得不太好，我们有希望突破。,操作系统，我们不可能做到全球最好，因此坚决不做。应用平台不一定要自己开发，谁做得好就 跟谁捆绑。,电信网,诺基亚 功能机,互联网,iphone,智能机,PK,小米,/,华为,%,2012,5%,2013,13%,2014,31%,小米的对手似乎不是华为手机。,小米的目标,。苹果,小米,手机,小米,盒子,小米,电视,小米,路由器,小米,移动电源,小米,随身,wifi,小米,社群,小米专注核心,3-5,种产品,其他价值链内产品用投资的方式去做,小米还可以有什么延伸的盈利模式？,互联网,金融,顺为投资,60,亿美金,$1000,亿,以手机为中心的家庭电子智能化，“吃软饭”的商业模式这是一场了不起的创业试验，让我们拭目以待。,4,月,25,日，小米路由器首发,59,秒,10,万台售罄，,300,万人预约,小米路由器四个定位,最好的路由器,家庭数据中心,智能家庭中心,开放平台,运营成本为,0,如何盈利,成本结构,毛利率为,0,如何盈利,商业模式,？,中篇,-,产品篇,功能必需，情感强需,叶茂中的忏悔,得产品经理者得天下,产品型营销,营销融于产品,我们做营销策划的同事，全部都是产品经理出身，而且一定要是好的产品经理。如果不懂产品，一定做不好营销。,所以，到现在我还坚持在一线做产品和设计，就是为了保持,“温度感”,。,阿黎笔记,我过去,20,年都在跟微软学习,强调营销,其实好公司不需要营销,好产品，,就是最大的营销,雷军,只买,贵,的，不买,对,的,国产手机,高端手机,定位选择,1,跟谁竞争,定位选择,2,？,顶配,性价比,如何战而胜之,？,小米,2,性价比,小米手机,3,迄今为止 最快的手机,￥,1999,小米手机,3,同时采用,史上最强的两个平台,小米选择顶级供应商,降维化,营销融于产品，产品就是广告,？,为什么互联网时代,产品第一重要,“冬吴相对论”之吴伯凡,四五年前，如果只是谈如何做产品，而不关心战略，打造品牌，就会被看作一家胸无大志的企业。,而今天，,谈论战略已显得滑稽不堪,。,“,产品生命周期,”,在工业时代，,漫长的产品生命周期，,企业对变化的观察、预防有足够的时长,你成心想把一家大企业做垮也是一件难事。,而今天，,产品生命周期进入“快进,的年代，,产品的辉煌期大大缩短，方生方死，方死方生，,是对在位企业的诅咒，既有优势“速朽”的年代,在野企业凭借一款产品就可可以横空出世，一出生就风华正茂,小米、微信、余额宝就是例证。,颠覆，,以产品为颠覆,将成为今天这个时代的常态。,从技术时代到产品时代,“不能一味钻研技术然后再考虑可以把它用在什么产品上，以及用什么办法把它卖掉。我犯过的错误可能比在场的任何人都多，伤痕历历在目。”,-,乔布斯,1997,年,WWDC,演讲,“我一贯认为，我们必须首先从客户体验出发，继而再回头考虑技术上的可行性。”,从产品出发再回溯到技术上去实现，这成为苹果与世界上其他公司做法的显著不同。,三星的,产品,-,制造,模型,产品制造的新理念,产品制造,产品,制造,设计思想,材料,嵌入,制造业的产品制造流程,生产管理,生产现场技术,改善,创造附加值的能力，令人砰然心动的产品,产品制造,”,应该看做是思考怦然心动之处的过程，与制作、制造的结合体。把前者，也就是“心动感”叫做“产品”，把后者叫做“制造”。这样划分之后，三星电子最为擅长的地方就可以归纳为“产品”。而在日本，说起“产品制造”基本上是指“制造”，极少有人意识到“产品”。,当今的日本不是输在“制造”上，而是在“产品”上一败涂地。“制造”虽然经受了千锤百炼，但应该制造什么，也就是对“产品”却很少思考，基于“产品”的概念都很淡薄。正因为如此，日本企业才会始终徘徊于本质之外，坚持认为技术先进就应该畅销。,产品，砰然心动的性能特点,（某三星日记高管）,iphone,组装制造的,100%,在中国,利润的,1.8%,在中国,什么是好产品？,功能,Feature,技术,Advantage,价值,Benefit,工业时代,互联网时代,一点极致，超出预期，给用户惊喜,让用户产生一种超越商业价值的强烈的情感关系,产品的品质是连接的中介，,工业时代承载的是具体的功能,互联网时代；连接的是区委和情感。,逻辑思维主讲人 罗振宇,情感体验超越功能体验,互联网时代的产品特征,“,苹果的产品糟透了！它们没有灵魂！,”,乔布斯,1997,年重返苹果前如是说,极致,逼格,简洁,铁粉,“产品,-,情感”四要素,小米的产品态度：,愿意不厌其烦地改来改去（互联网模式）,；,对细节的极致追求；,只有两个中级,KPI,尖叫,？,推荐,？,红米,H2,，原定,999,元，直降,799,元,据说,BOM,成本、税、运营费,820,元，盈亏点,300,万部,真材实料,修合无人见，存心有天知,寿司之神,Video,“,一生悬命,”,离开产品谈情感。好比太监谈高潮。明赤子之心做产品，才是最牛逼的思维。,-,创业营学员老猪,我的态度,像,产品经理,一样办创业营,我的课程就是,我的作品,-,李善友,把眼前的事做到,极致,，,下一步自然就会呈现。,乔老爷子（,1999),说,：,要么天才，要么狗屎。,用户体验是,0,和,1,的游戏，,Nothing,/,Everything,极致,=,/,=,完美,不求十全十美，但求一点极致,“,一针捅破天,”,单点极致，杀鸡用牛刀,“,尖叫值,”,10,倍超速期望，动态尖叫值,“,把自己逼疯，把别人必死,”,（王川、洪峰之问）,“如果你家里有,SONY,电视而不看小米电视，那将是我们的,耻辱,。”,产品体验：从复杂到简单，从不方便到方便,商业模式：从昂贵到便宜，从收费到免费,小米电视,Video,从简单到简洁,古代欧洲的椅子,包豪斯风格影响的宜家椅子,“在很多领域，苹果并没有真正从零开始发明产品，苹果吸纳了原本比较复杂的东西，巧妙地把它们变成了,简洁,的东西。”,-,疯狂的简洁,乔布斯意识到音乐将是一笔大生意。他在,iMac,上加了一个,CD,刻录光驱，但这还不够。他的目标是把这一过程变得简单：从,CD,上传输音乐到计算机、用计算机管理音乐，然后刻录。其他公司已经在制作一些音乐管理软件，但这些软件既笨拙又复杂。乔布斯有一个特长，一眼就能看出市场上充斥着二流产品。他看了所有音乐应用程序。然后得出了结论：它们都太复杂了，即使会用，也只能搞明白其中一半的功能。,-,乔布斯传,P353,iPod,数字中枢战略的下一步就是制造一个便携式音乐播放器。乔布斯意识到，苹果可以设计一个,iTunes,配套的设备，让收听音乐变得更简单。由计算机来完成复杂的任务，而音乐播放器的功能要简单。,iPod,因此而诞生了。,-,乔布斯传,P354,他们试用了,Rio,和其他音乐播放器，然后高兴地把他们仍在一边：我们坐在一起，讨论者这些东西到底有多差劲儿。席勒回忆道，他们最多能装,16,首歌曲，而且,你根本不知道怎么用。,-,乔布斯传,P354,自从项目开始，乔布斯每天都投入其中。他最主要的要求就是“简化！”他会浏览用户界面的每一个页面，并且会作严格的测试：如果要找某一首歌或者使用某项功能，,按键次数不能超过,3,次,。如果他觉得导航不够清楚，或者需要按,3,次键以上，他就会非常生气。,-,乔布斯传,P358,当团队努力制造一款体积更小、价格更低的闪存播放器时，他们一直在尝试把屏幕的面积缩小之类的事情。有一次，乔布斯提出一个疯狂的建议：干脆把屏幕去掉吧。由此,2005,年,1,月，苹果引入了,iPod Shuffle,，这是一个更具革命性的创新。,iPod Shuffle,的广告词是：“拥抱不确定性”。,-,乔布斯传,P878,Sony Clie,vs,Apple ipod,iphone,在一次产品会议上，乔布斯怒不可遏，他说：我受够了跟摩托罗拉这些与冲的公司打交道，我们自己来。他注意到市场上手机的奇怪之处：他们都很烂，就像以前的便携式音乐播放器一样。,他们太复杂了，有些功能没人能搞明白,，混乱不堪。乔布斯及其团队十分兴奋，因为他们看到了打造一款自己想用的手机的前景。“这是最好的动力”乔布斯后来说到。,-,乔布斯传,P432,“乔布斯设计出来一个强大的电脑，连目不识丁的,6,岁孩子都能在没有指导的情况下使用。如果这还不算神奇，那我真不知道有什么东西称得上是神奇了。”,-,乔布斯传,P458,命名也简洁,小米,手机,1,1s,，,2,2s,，,3,红米,手机，红米,note,小米,电视,小米,路由器,2007,年,iphone1,发布会,Video,2012,年,iphone,占苹果,收入,58%,利润,70%,2012,年,iphone,占全球手机,出货量,8.8%,