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沙发家具销售终端个实战讲解话术手册模板
2020年4月19日
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I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类）
材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企
业篇、异议篇、服务篇、
类
别
问句
话术
导购开启
情形：
顾客来到一款沙发前驻足凝视
（错误的）”需不需要我帮您介绍一下？”
错误的）:”能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”
正确：”让我来帮您介绍一下。”
上例中，”需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答”不需要”，则会带来尴尬的局面；”能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是”不行”，同样会进入尴尬的局面。”让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语
言。
有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程
中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。

这是我们IBOSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为……
销售开场的第一个技巧：是”新”的产品介绍。对于”新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。

这款导购兴奋来，P专案门市降低用兴
产品给人的感觉很棒的。
人员不能够太理智，|需要兴奋，应该很容易被感动|,只有这样，才能够将自己的度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去,专案、计划的价值就不能体现出可没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。
销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运
奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表示出来，不要太理
智。
每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。
材
料
篇
这种面料就是
一般的是吧？
（优点）
布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是——-跟 一般的比——-；产品对比）会令您感到——
（利益点和使用效果）
布艺的没有皮沙发好？（区别）
布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都能够根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。
IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了 一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发能够根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。
皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。
面料时间一长就退色了吧？
您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料,您放心用吧,色牢度很好。
干洗还是水洗好，容易起静电吧？
1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。
2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。
2020年4月19日
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面料显得没啥档次啊？
（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！ IBOSS有1多种面料，您希望选什么样的面料都能够（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）
您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）
坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？
IBOSS主要做的是出欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠背用扶手用；
而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。
这电镀的架，时间长了就上锈了吧
您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS 一流的沙发用的都是一流的材料,五金件是重复的三次电镀,不像一般的就是一次电镀。
如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，
平时的擦拭时也要注意用干的手巾。
手感也一般，没啥品味！
（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳,然后进行产品对比性说明）
弹簧能行吗，也看不着啊。
IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都能够打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。
时间长了，绷带断了怎么办？
您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？
包布跟一般的有啥区别？
选沙发就是要像您这样细心，先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料）
是什么样的内衬布？
选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）
里面用的是什么棉？
选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）
这羽绒能是好的吗，也看不着？
您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。
而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的,您就放心吧。
拉锁坏了怎么办？
您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了 一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。
木架是什么木的，感觉一般。
IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~12%的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。
往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。
设
计
篇
靠背太矮了。
靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们能够为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。
感觉太软了。
我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家,您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。
IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。
颜色也没啥感觉。
看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？切忌不要马上就说我们有很多的色彩）
款式也不新
您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式,是现代的还是传统一些的？
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颖。

坐的不太舒服。
您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？这款沙发就是休闲一类的沙发。
这款沙发有什么特别的地方吗？
款式您觉得还是挺喜欢的是吧？或者询问对方）
您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？
（根据对方的喜欢的一点来谈,并继而谈具体的细节部分）
这款沙发既不大气也不实用。
那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，能够举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）
一点也不现代。
您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，要探寻到对方异议的根源）
我感到不适合我们家的客厅。
您是觉得色调不适合还是尺寸哪？ /您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？

款式有点过时了
（错误）：”哪里过时了！”
（错误）”你好好看看，这都是新款，很时尚的”
（错误）：”这是我们去年的库存”（卖不出去的商品…）
（正确）：”是的，因此我才要跟你说,现在买最划算…”
（正确）：”是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，因此没有让你看出来，您穿上这款衣服……”
上例中，”哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；”这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，因此打折促销，无形中降低了产品的价值；
”是的，因此我才要跟您说,现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。
”是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，因此没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员能够顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反正确问题继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
色
彩
篇
这款白色的能
行吗？没啥感
觉。
在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都能够，而且白色的沙发经过不同色调的靠包这么互相一搭配，既能够呈现温暖幸福的家具氛围，又能够表现恬静、优雅的田园感觉。
白色的墙壁搭
配什么颜色的沙发？
你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，能够选一些深色的；经过窗帘和家具的色彩再搭配一下就能够了。选浅色的沙发也能够，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。
柠檬色的墙壁
搭配什么样的沙发？
您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，
既温馨又有家庭的浪漫感。
这款沙发的颜色不好看。
觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？ IBOSS的色调很多，您能够选一个您最喜欢的颜色。
您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。
木本色的地板
搭配什么色的沙发？
木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格,搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。
深色的地板搭配什么色的沙发？
您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都能够，主要看您的家具是什么颜色的。
怎么室内才有
一种层次感？
为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。
对
款式都差不
您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有
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比
篇
多。
些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是——-;具体说明）甚至最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。
别人家的也都这样的
是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。
都是卖的时候说的好啊
因此我们选沙发时,应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。
选沙发一般从几个方面看？
您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。
BOSS用得是38密的整块海绵；填充90%羽绒和10%的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够，而且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50%，大量使用蓬松绵来代替。
品质好的沙发怎么看？
面料是不是当前优异的；海绵是不是高密、合理的配置;用的绵和绒都需要关注。
我去看看别人家的吧。
选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴趣？
企
业
篇
您们的品牌没听说过。
IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子。
什么样的生产设备？
由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的
您们在北京的销量大吗？
IBOSS在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。
大公司都做皮沙发啊
高档的皮沙发，我们也很多，而且还能够定做，IBOSS采用的一般都是意大利进的全青皮，皮厚1、 68mm，手感柔和，能够说在这里的沙发中是最好的，您能够比较一下就清楚了。
价
格
篇
这套沙发怎么卖的？
1、哇！我也很喜欢这款沙发。（不直接回答产品的价格，而是经过”我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，因此一般销售中不要直接回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）
2、您真是很有眼光,很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了两款了。
3、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？
顾客刚进店就询问价格,这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。
没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没兴趣了。
这就是最低价了吗？ /再没有优惠了？
1、错误回答是）”这是底价了，再没有优惠了！”
（正确回答）：”真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证|，这才是最重要的,您觉得呢？”
上例中出现的顾客要求”不能再优惠了吗？”的情况是最常见的，”这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。”真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以”真的很抱歉” |开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。
2、您放心，现在原材料上涨了约3-40%,有的沙发已经很微利了，我们谈了几十分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，并填写合同）
再打两折我就
我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望，（IBOSS的售后服务您放心，）
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买了
您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。
这套太贵了！
（一定要微笑）
1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢？
2、您说的有道理，一套沙发90元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多10元，就算这套沙发用五年，每年2元，一天5毛多钱，一张晚报的价格而已，5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，/心情也好啊，/心情好对您的财富收入就更好了啊！
3、您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我能够为您参考一下。
别人家的比你们的便宜。
（微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。
其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊,如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？
的确有的价格比我们的低,其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。
根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。
不打折我走了
1、（微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的一定是底价,价格上您放心了吧，希望我们IBOSS15天还是20天给您送货？
2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它
的面料，再看看它的做工
3、对不起，大姐，咱IBOSS的家具是全国统一的售价，没有折扣。其实这样对您更
好。”为什么呢”：因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。能打几折您没有底。有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还能够打4折、2折呢？
用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。
不打折也行，把这个饰品送我把。
1、我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们IBOSS的产品质量和售后服务,您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。
2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，她就要找一个平衡。这时，我们就笑一下，说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，因此就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？客户肯定不会让我们掏钱买的，只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得要了。（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间和机会。）

产品还行，就是价格有点高。
您这样说我能理解,上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，看得多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。实际上在我们BOSS买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，经过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议）
你们的打折没
您也知道现在有些折扣是很难令人相信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很
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