广州分公司设立方案.doc

关于双士照明2021年在广州设立分公司方案的报告
公司领导：
2021年，广州市全市的灯具销量一度达到了5.8亿元.而现在，而现在我公司对广州来说只是个空白市场，作为一名曾经在广州市场奋斗很长时间的老同志，经历过09，10年市场的疯狂，感受到了那时候工作的激情和兴奋，但看到广州市场的现状，我不寒而栗，辉煌已然成为过去，市场月均销量远达不到公司期望的目标，要死不活，经销商没激情，业务员没动力，公司也没重视，怎么办？
怀着对广州市场的深厚感情和作为一个双士照明的人，经过深思熟虑，故特向总部领导自荐广州市场，具体思路和方案如下：
一、 为什么敢于设立广州公司市场？
本人基于以下三点，“九字经”决定设立广州公司市场，具体如下：
1、 基础好
广州基础好有两点：
（1） 客户基础好——经销商与厂家的感情深厚，很多经销商把厂家照明的事业当成自己唯一的事情，经销商也非常的吃苦，虽然出现危机之后，很多经销商开始小做，大部分都不愿意舍自己代理的产品，因此客户的基础好，重新启动的难度低。
（2） 市场基础好——广州的建筑材料市场成行成市，比较集中，建立了良好的健康形象，消费者认、终端店认，因此市场基础好。
2、 本人强
在这点上，我就不谦虚了，毕竟是毛遂自荐来搞广州市场，本人肯定有过人之处，比其他人更加合适，那强在哪？如下：
（1） 客户熟悉
广州的客户与本人是相当熟悉，很多经销商都是通过自己招募起来的，在08、09、10年的时候，我负责过广州市场。可以说，辉煌时候的经销商没有我没接触过的。
（2） 招商能力强
本人在所负责的很多市场经销商的招商工作都是我一人去的，最显著的广州经销商、中山经销商、韶关经销商等，每次招商任务都能完成，也奠定了自己招商能人的心态。而在这个时候，广州市场的空白点增加，急需招募有实力、有激情、无包袱的经销商进来。
（3） 思路清晰
针对目前广州市场的问题，我提出了以下思路来改造广州，重塑辉煌——稳定传统、发展新LED；培育大商，支持小商；区域分细，费用明确；粗放经营，消灭空白。三十二字的总体市场操作方针：
A. 稳定传统，发展新LED——传统家居照明作为广州市场注销产品，我们计划稳定发展其销量，再将新LED产品作为新品，重点推广在人员密集，消费高的市场，如天河、白云、番禺等；
B. 培育大商，支持小商——月销量超过3万元的经销商作为重点培育经销商，月销量低于3万元的经销商，不予签订合同，但公司同样给予支持。
C. 区域分细，费用明确——新广州10区2市：越秀区、海珠区、荔湾区、天河区、白云区、黄埔区、花都区、番禺区、萝岗区、南沙区，以及从化市、增城市两个县级市，面积较大，可以采用一地市一大型经销商的形式（区域分包），整合当地的经销商及分销商，能让地级经销商有市场、有激情，前提是各地级市场须市场费用明确。
D. 粗放经营，消灭空白——设立分公司的首要目标，消除广州市场的空白网店，分公司的仓库设立可以向周边空白市场供货，提高公司的服务水平：配送快、门槛低、结算方式好、物美价廉。待快速发展周边空白市场找到合适商。
3、 单独搞
主要是广州市场有别于其它地区等市场，其主销产品为节能灯光源系列产品，因此在对广州市场运作的时候，我们计划将广州作为一个整体，进行有力的保护，保护有二：
（1） 公司层面的保护——货物的保障，打假的保障，信用额的保障、市场费用的及时核报；
（2） 周边环境的保护——其它区域有促销的政策时，做好产品的窜货打击，我们价格体系的单独，在运作的时候会采取比周边市场价格高的策略进行推广。
基于以上三点，我决定向总部提出申请设立广州分公司市场。具体的思路如下：
二、 具体的思路（方案）
（一） 销售目标：2021年全年完成销量300万，力争达到500万；
比重：

传统系列
LED系列
产品销量占比
90%
10%
（二） 人员 经理一名，文员兼会计一名，司机一名，区域经理两名，共计5名
岗位
年销量
编制数
月工资标准
差旅费月标准
月 费
提成
小计
占比
经理（兼职）
3000000
1
4000

5%（A）
48000

仓库或门市

1
5000

60000

片区经理

2
2500
计入（A）

60000

文员兼会计

1
1500
计入（A）

18000

司机

1
1300
计入（A）

15600

行政及油费

1
2000

24000

合计

5

225600
12.53
此部分费用由公司支出，不计入市场费用中。
（三） 区域划分：设立三个片区
片区
负责人
负责区域
销量比重
穗北片区
朱品品（兼）
越秀区、荔湾区、天河区、花都区
40
穗西片区

白云区、黄埔区、增城市、萝岗区
40%
穗南片区

番禺区、南沙区
20%
（四） 费用预算（整体费用为销量的20%，含促销返点费用、广告投入费用等）

总预算
明细
金额
额度
投入方向
广东省区
20%
合同政策
12
4.00%
经销商合同政策，大型活动时可抽出
人员工资、提成费用
12
4.00%
含本地业代
区域市场费用
18
6.00%
渠道维护和促销推广、由片区掌控报营销中心后执行
地面广告及促销品费用
6
2.00%
重点投入一类市场，公交、店招，地县级电视广告及软文广告
季节性促销、调节性费用、非直营商超费用补充及预留
9
3.00%
省区调配
管理费用
3
1.00%
房租、水电、经销商会议等
合计
20%

20.00%

按总体销量的20%予以广州市场，各区域针对性拿出6%的市场费用，因销量基数低，因此在管理费用及人员提成上费率较大达到了5%，用于市场投入的费用则占着15%。
（五） 确保完成销量的办法（具体方案）
1、空白市场招商：
（1）开发建材市场的经销商，提出2021整体营销计划，费用比例，签订合同。严格按照市场月销量进行考核，连续三个月未完成，取缔该商信用支持。
（2）对双士照明有兴趣并继续做下去的五金店，严格按照市场月销量进行支持。
（3）对于建材市场、从化市、增城市实行分包制度，招募大客户，管包区域市场，整体市场费用控制在15-20间，由省区管控，形成1个地级市最少一个大型的地级经销商（物流商、资金商），给予完成销量返点，销量排名等相关奖励。
2、重点市场支持策略
选定10个经销商作为重点市场，重点市场年销量须达到30万以上，控制费用在10%间。
3、本地业代的配置：按照每区配置一个本地业代，工资从公司市场费用中支出，提成由省区经理发放，主要工作就是铺货、客情维护等工作，严密掌握经销商的进、销、存。
4、地区型灯饰店VI形象的启动对代理商、终端店的信心恢复的帮助很大，灯饰店VI形象树立的好坏直接影响到终端店的销量。
5、渠道策略：一年两次的订货会的召开，对终端店的激励较大。
6、经销商激励：排名奖、表彰大会的召开。
7、促销活动：路演、买赠、抽奖等区域性促销活动的开展。
8、团购渠道的开拓。
10、经销商价格策略。

以上是本人为广州市场的具体方案（思路），本人坚信在双士总部领导的大力支持下，我们有信心也有能力把广州市场耕耘好，维护好，提高经销商的激情，调动片区的工作热情，确保广州市场销量稳步增长，品牌知名度日益提升。本人对广州市场报给总部，
可否？请领导批示。

江门市双士照明电器广东办事处 朱品品
2012年12月13日

关于成立分公司的风险分析
表一：分公司风险与防控制度一览表
序号
风险类别
具体风险点
相应防控制度
备注
1
公司涉诉风险
分公司成为债务人被诉时，一般易被债权人列为共同被告。
1、合同风险审查制度；
2、重大管理事项报告制度；
3、分公司高管定期述职制度；
4、公司员工法律培训制度。

2
内部控制风险
1、人为错误
1、重大管理事项报告制度；
2、合同风险审查制度；
3、公司员工法律培训制度；
4、分公司财务定期审计制度；
5、分公司高管定期述职制度。

2、管理越权
3、财务舞弊
3
资产管理风险
1、货币资金风险
1、经营资金定期评估制度；
2、分公司财务定期审计制度；
3、重大管理事项报告制度。

2、应收账款风险
分公司制是适应现代企业发展状态的一种企业组织形式。分公司在资金、人事、经营等方面受总公司的管辖，性质是下属分支机构。分公司具有自己的事务场所和办事机构，具有总公司拨付的营运资金和授予管理的财产，具有与总公司相对独立的管理机构和负责人员，具备相对独立开展业务活动的条件和能力，具有一定的经营自主权。但分公司没有独立财产、不能越权对外从事民事活动，也不能独立承担法律责任。本报告针对成立分公司可能存在的风险进行分析，为公司治理提供参考。
一、分公司可能存在的风险
（一）公司涉诉风险
分公司无法人资格，缺乏法人的独立性，故分公司没有注册资本，其资金来源均由总公司直接拨付，在融资担保方面需凭总公司信誉得为之。根据现行法律，依法设立的分公司，领取了营业执照并具有相应授权，就具备了诉讼主体资格，是诉讼中的适格主体。
涉诉中（一般成为债务人的情形），分公司可成为单独被告。但一般原告通常会将分公司与总公司列为共同被告，以期获得债权最大程度的实现。因分公司没有独立的财产，实际上是由总公司承担全部责任。但在具体责任的分配机制上，通常是分公司的财产优先偿付，其财产不足清偿时，由总公司以自身财产承担补充责任。如此，总公司涉诉的风险有所增加。
（二）内部控制风险
分公司内部控制风险主要体现在分公司人为错误、管理越权或者财务舞弊等三个方面。这类风险的出现是因为，分公司一般设立了相对独立的管理机构，管理层级的增加也会导致管理成本的增加。
1、人为错误。即分公司员工的过失（主观上是不愿意造成损失的），造成公司财产、商誉的损失或者不良影响等。分公司的主要人为错误可能在于，在洽谈合同的过程中，业务员对应当注意事项的疏忽，或者约定不明。
2、管理越权。分公司是在总公司的授权范围内从事经营活动的，但也会出现分公司超出管理权限的行为。管理越权可能是一种过失，也可能是一种故意，容易导致表见代理或者无权代理的情况。若为表见代理，则分公司行为所产生的后果，将由总公司来承担，但总公司可在内部对直接责任人进行追责。若为无权代理，总公司享有追认权，逾期不行使，权利消灭；而相对方则享有撤销权，有增加管理成本之嫌。
3、财务舞弊。分公司一般也有自己的财务管理机构，虽然对外不具备独立名义，但具有一定的自主空间。舞弊行为是主观上的故意行为，损害分公司的财务管理制度，影响分公司发展，降低公司商誉。情节严重触犯《刑法》者，将受到国家公权力的追责。
（三）资产管理风险
1、货币资金风险
分公司对货币资金的管理风险主要表现在两个方面：
第一，货币资金的持有量合理性风险。如分公司货币资金持有量过少，可能导致经营不连续、无法支付到期债务等后果；如持有量过多又会浪费投资机会，导致资产盈利能力的降低。预判失误或现金流不畅等原因，都有可能形成此类风险。
第二，货币资金收支过程中的内部控制风险。总公司授予分公司货币资金收支额度是有限制的。分公司一般只管理日常零星的货币资金收支，而大额的收支权掌握在总公司手中。因此，分公司的货币资金收支中的内部控制风险主要是货币资金管理权失控导致浪费和流失的风险。
2、应收账款风险
分公司在经营活动中，有可能会采取一定程度赊销经营战略。对于集团进出口部而言，一般规则是款到出货，但也有例外，特别是对老客户或者信誉非常好的公司。然而，赊销会占用分公司的资金资源，会使坏账损失增加的风险，从而影响其偿债能力，降低对风险的抵抗能力。
二、分公司风险的应对制度
上述仅是分公司运营可能出现的风险，当然还存在一些诸如税收筹划、财务结构等经济类风险，虽同等重要，但专业性较强，可以授权财务部门负责研究具体制度。针对上述风险，建议公司完善以下几种风险防控制度（鉴于部分制度集团公司业已制定，本报告草拟合同风险审查制度与员工法律培训制度）：
（一）合同风险审查制度
进出口部目前业务涉及内外贸两方，买卖合同最为常见，而在以后的公司发展中，还会遇到担保合同、反担保合同、租赁合同、融资租赁合同等。这些合同的标的额较大，一旦出现对方违约，不论最终是否能追责成功，对我司损失都客观存在。因而，有必要建立或完善重大合同风险审查制度。
（二）重大管理事项报告制度
对于分公司的运营，有着一定程度上的独立性，因此总公司在对相关情况的掌握程度上较之某一部门来说有所减弱。但为了最大程度的减少运营风险，包括人为错误、管理越权等，有必要在总、分公司之间建立或完善重大管理事项报告制度。此举也能一定程度上减少总公司的涉诉之风险。
（三）经营资金定期评估制度
分公司一定时期内资金拥有总量是有限的，在总量有限前提下最优配置才能效益最大化。一方面，要对分公司贸易所需资金的总量进行定期评估；另一方面，要对分公司内部不同贸易部门所需的资金进行定期评估。这种评估制度的有效开展，将形成一个动态的资金最优化配置方案。
（四）分公司财务定期审计制度
财务审计是企业管理的重要工作，不仅可以显示分公司的经营业绩，也可以减少财务舞弊事件，同时还是加强集团统筹管控能力的途径。建议分公司应当以一个季度为期限，对分公司的各项财务报表进行定期审计。同时，建立或者完善对重要管理人员的调动实行离任审计的制度。有效的审计制度可以很好地防止公司资产的流失。
（五）分公司高管定期述职制度
高管人员是分公司的骨干力量，对分公司的发展作用明显。为了便于总公司领导更好的了解分公司高管工作计划和实施，减少人为错误、管理越权等风险，应当建立或者完善分公司高管定期述职制度，可以六个月为一个周期。分公司高管涉及分公司总经理、副总经理、财务负责人，以及集团认为有必要了解的部门负责人。
（六）公司员工法律培训制度
分公司运营中最常接触的就是各类合同。不同业务的业务员具备的知识背景不同，但缺乏一定的法律常识。公司员工掌握一定的合同基本知识，在业务操作的过程中会起到积极的作用。因此，建议建立或完善企业员工法律培训制度。该培训应当涉及但不仅限于两个方面：第一是合同法基本知识的培训；第二是公司商业机密的法律保护培训。通过培训让员工掌握一定的法律常识，从第一线防控风险。
以上报告内容仅供参考。
报告人：张志远
（版权所有，合理使用须注明出处）

分公司登记申请书
注：请仔细阅读本申请书《填写说明》，按要求填写。
□基本信息
公司名称

公司注册号

分公司名称

分公司名称预先核准文号或注册号

营业场所
省（市/自治区）市（地区/盟/自治州）县（自治县/旗/自治旗/市/区）乡（民族乡/镇/街道)村（路/社区）号
邮政编码

联系

□设立
负责人

申请执照副本数量
个
分公司
经营范围

□变更
变更项目
原登记内容
拟变更内容

□注销
注销原因
□1、分公司被公司撤销。 □2、分公司被依法责令关闭。
□3、分公司被吊销营业执照。 □4、其它原因：
□申请人声明

本公司依照《公司法》、《公司登记管理条例》及相关规定申请分公司登记，提交材料真实有效。

法定代表人签字： 公司盖章

年 月 日

附表1
负责人信息

姓 名

联系

身份证件类型

身份证件号码

（身份证件复印件粘贴处）

负责人签字：

年 月 日
分公司登记申请书填写说明

注：以下“说明”供填写申请书参照使用，不需向登记或核准机关提供。
1、 本申请书适用于有限责任公司、股份的分公司向登记机关申请设立、变更、注销登记。
2、 向登记机关提交的申请书只填写与本次申请有关的栏目。
3、 申请分公司设立登记，填写“基本信息”栏和“设立”栏及附表1“负责人信息”，“申请人声明”由公司法定代表人签署，加盖公司公章。设立登记填写拟设立分公司名称及名称预先核准文号，不填写注册号，办理其他登记填写分公司名称和注册号。
4、 分公司申请变更登记，填写“基本信息”栏及“变更”栏有关内容。“申请人声明”由公司法定代表人签署，加盖公司公章。变更负责人的，应填写、提交拟任负责人信息（附表1“负责人信息”）。
5、 分公司申请注销登记，填写“基本信息”栏及“注销”栏。“申请人声明”由公司法定代表人签署，加盖公司公章。
6、 “经营范围”栏应根据公司章程、参照《国民经济行业分类》国家标准及有关规定填写。
7、 申请人提交的申请书应当使用A4型纸。依本表打印生成的，使用黑色钢笔或签字笔签署；手工填写的，使用黑色钢笔或签字笔工整填写、签署。