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1、 运行销售团体建设策划书 运行销售团体建设宗旨： 团体建设关键是参加。团体参加特征表现在团体会议上，团体中每 一个组员都能敞开心扉，没有任何顾忌发表自己意见，在一个友好气氛 中，群策群力研究处理问题方案。实践中，有效销售团体一个基本特点是 创新， 应把创新视作销售团体灵魂。 销售团体创新主要是在思想上创新， 行为上创新。使行动成为思想， 使思想成为行动， 创造出更多行动型思想。 运行销售团体定位与总体目标： 团体必须有一个一致期望实现愿景。在团体讨论中，你越努力使整个团 队朝共同方向前进，而不是专挑那些个别组员之间不
2、一样意见，你团体 就 越团 结 ，越有 活 力。在实 施 愿景中， 就 会越努力 奋斗 。 团体建设 规 划： 1 、 建 立 团体 文化 四 点要 素 （ 1 ） 成 就 认 同。 （ 2 ） 任 务圆满完 成 时大 方 赞美 。 （ 3 ）给 应 得 人真正 升迁机 会。 （ 4 ） 目标 达 成 时 金钱奖励 。 2 、 建 立 共同目标 观念 （ 1 ） 每个团体组员必须 相信
3、 ， 当企业赢利时 ， 他们也 会 得利 。 他们 必须 相信 ， 当项 目运作 顺利时 ， 他们也 是 赢家 。 （ 2 ）安排 有 赢家 善 意 竞争 ， 但假如达 成目标 话 ， 就 不要有 牺牲者 。 （ 3 ）内部竞争 是 健康 ，不是尤其 指明某 个 业务 员 反抗另 一个 业务 员。 （ 4 ）激励 团体中组员一 起 努力。要 他们彼此帮忙 ， 平衡优缺 点。 （ 5 ）花时 间在一 起工 作，是建 立 同 胞友爱
4、 最好路径 。 （ 6 ）销售团体中任何人出色表现都要让企业本部知道。 营销中心组织结构： 运行部、销售部 团体建设 团体建设对于销售提供最基础保障。 机构组成： 运行部，人员构架：开发部门，责任人 1 ，组员 3 — 5 人；维护部门， 责任人 1 ，组员 15 人左右。 销售部，人员构架：责任人 1 ，组员 25 — 30 人。 部门职责： 运行部主要负责终端开发、管理、策划、执行。 销售部负责沟通客户、 联络客户， 执行企业决议
5、以及产品推广工作。 沟通机制： 包含企业领导与员工直接沟通，市场与市场之间沟通、市场与技 术部之间沟通，策划人员与市场与技术部沟通。沟通要形成一 种制度化、 规范化。 在企业内部要有一个沟通规范， 也就是说用 什么样方式，什么样格式，什么样语言要有一个规范一个统 一，这么就不 会 产 生因 不 同 沟通方式之间产 生信息差异 。 其 中 合 理化提议就 需 要形成一个制度，让 其 成 为 一个制度化、规范化公 司内部沟通 渠 道， 使 广 大 员工 能够 直接 参 与管理， 下情上达 ，与管 理
6、 者 保 持实质性 沟通， 使 企业内部 各 种 意见能够 以公开、 正面 、 必定 形式表 达或宣泄 出 来 ， 从而 提 高 企业内部 信息 沟通管理 水 平 。员工对企业有任何提议 还可 通 过写信和拨打电话来反馈 。公 司管理 层把合 理化提议 进 行规范， 继而 形成 了 一个制度，有 利 于本 企业 企业文 化建设。 组织结构 图 ： 团体职 能 ： 1. 运行策划 总经 理 运行部 销售部
7、 高效营销团体建设，是一项长久而持久工作， 企业管理者只有重视 了团体历练，加强团体组员之间沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理 授权、重视管理，高效营销团体建设才更具备坚实基础，才会让团体在未来 市场竞争中立于不败之地。 怎样打造实效营销体系 从营销要素和功效上看， 企业营销体系框架是相对固定， 但从战略构想 和目标来看， 企业营销体系则是动态改变。 伴随市场环境改变和企业发展， 企业必须依照战略要求， 不停对自己营销体系进行调整， 从而实现 既 定
8、战略 目标。 每家 企业营销体系 各 不相 同 ， 都 必须依照企业 内外部 环境进行 综 合设 计 ， 不过 就 营销 运 作 规律 而 言 ， 每个 企业在 开 展营销 运 作 时都 要 遵照 一 些 基 本原 则。 业营销关键业务过程， 是对企业营销体系关键步骤整合。 能否建立清楚营销 模式， 取决于企业能否清楚地认识自己营销战略构想， 能否清楚认识到为实现战 略目标而必须关注关键业务。 只有明晰了自己营销模式， 企业才知道自己应该 在哪里构建关键能力， 企业失败， 往往就在于未能
9、打造出一个实现战略构想能 力。 那么， 企业怎样才能有效提炼出本身营销模式并打造出关键能力呢？笔者认 为： 必须对营销业务过程价值链进行透彻分析。 经过全方面分析营销价值链各个 步骤， 企业首先能够全方面掌握本身经营实际状态， 真正从本质上了解自己核 心能力， 另首先则能够与竞争对手或者标杆企业进行有效对比， 真正 发 现 双 方营 销模式 及 关键能力 差距所 在，从而 确定 战略 发展重点 。 分析企业营销价值链关键在于， 要 从 产品 产生和传递入 手， 经过对 产品 价 值 选择、 提 供和宣传
10、等三 个步骤进行分析， 了解企业在 每 个步骤 擅长做 哪 些事情 ， 存 在哪 些优势 ，是怎样 做这些事情 ， 最终 提炼出企业营销模式。 在对营销价值链进行分析过程 中 ， 要抓住两 个关键： 其 一， 要 从 总 体上对企 业在各步骤 中 关注 重点 分 别加 以 确定 ， 从企业实际状 况来看 ， 到底 在哪个步骤 投入 精 力 较大 ， 大 体上 占据 了 多大 比 重； 其二 ， 要 明 确每 个步骤 中具 体经营 活动内容 ， 并 且也要确
11、定 企业在 这些内容 上 下 了 多大 功夫 ， 要 在程 度 上进行 具 体 评定 。 经过 这两 个方面分析， 企业就能够清楚地 看 到自己关键能力 存 在于哪个 价值链步骤， 又 是经过哪 些具 体经营 内容 表现出 来 ， 最终 就能够从 这些内容中总 结 提炼出企业营销模式。 经过 高 效营销 组织 体系 配 合营销模式 运作 缺乏良好 营销 组织 体系， 是 很多 企业 缺乏 战略 执 行另一个关键 原因 。 我们 发 现， 有 不少 企
12、业对于 组织 体系 给 战略 执 行 带来 影响缺乏足够 认识， 他们 过于 企业应该依照整体营销模式和关键业务要求， 制订出系统关键营销管理制 度， 经过严格规范来明确业务运作过程中工作标准， 并对工作结果进行有效评 估， 从而保障营销模式和关键业务正确执行。 企业必须注意， 制订营销管理制度 时不能大而全， 什么都想管反而什么都管不好， 而且营销管理制度必须与战略目标 相关联，充分反应出关键业务要求。 营销管理制度实质上是对营销业务流程详细描述， 每个部门和岗位都必须遵 循业务流程统一规范， 每个人员都必
13、须了解自己在每一个流程步骤工作内容是 什么、什么时候完成、按照什么标准完成、产生什么结果、向谁汇报结果、对工作 结果评定标准、自己工作业绩如 何考评 ， 等等 。 另外 ，企业在 推 行营销管理制度 体系时， 还 应该遵照一 条 “ 计划 - 执行 - 检讨 - 改 进 ” 循环 路径 ， 使 每 项 管理制度都能 够 相 互 关联、相 互影响 ，从而在营销体系运作过程中产生 “ 自 我造血 ” 功 能， 动态 评定管理制度执行成效，而且 及 时 加以调 整。 营销管理制度一 旦 确定， 企业 就 必须全 力推进 ， 做到 “ 令 行 禁止 ” , 严 肃维护 制度 在整个 团体 中 权威性 。 制度 本身 不 会发 生作 用 ， 它只 有在 被 执行时 才会发 生作 用 ， 经过对制度 推 行， 企业 就 能 够引导 营销 团体 行 为习惯 ， 使其符合 营销模式要 求，进而 提升为 企业 文化 ，从根 本 上 提升 营销 组织 执行 力 。
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