©2010-2025 宁波自信网络信息技术有限公司 版权所有
客服电话：4009-655-100 投诉/维权电话：18658249818
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490
关注我们 ：
1、 SOSTAC PLANNING SYSTEM / 运用SOSOTAC系统 撰写策略性营销传播策划方案 Stage /步骤 Section of plan /策划阶段 Which answers… /所解决的问题 S Situation/现状 Where are we now？/我们现在在哪里？ O Objectives/目标 Where do we want to be？/我们准备去哪里？ S Strategy/策略 How do we get there—broad steps？/我们如何到达那里-主要的步骤是哪
2、些？ T Tactics/战术 How do we get there—individual steps？/我们如何达到那里-每一个详细步骤是哪些？ A Action/行动 What are the specific actions required for each individual tactical step？How do we get people to do them？/每一个详细的战术步骤需要采取哪些具体行动？如何安排人力资源去完成任务？ C Control/控制 How do we know we have
3、 arrived？/我们如何知道是否已经到达目标？ SOSTAC Stage 1: Situation Analysis (Internal) 1.1 performance, Competencies And Policies SOSTAC步骤1: 现状分析（内部）1.1 业绩，竞争能力和竞争方针 Key Result Area 关键参数 Specific area 具体参数 Past/present performance 过去/现在的业绩参数 Strength 优势 Weakness 弱势 Trend improving or …
4、 趋势，改善或... Performance 业绩 Profits / 利润 Sales / 销售额 Market’s share/ 市场份额 Market segments/市场细化 Positioning/ 市场定位 Product portfolio/产品组成 Return/trend 利润率/趋势 Turnover trend 营业额趋势 Leader/follower 市场领导/跟随者 Market spread 市场覆盖率
5、 N0.1 or No.10? 第一或第十位 Single or spread 单一或系列产品 Competencies 竞争能力 Marketing 市场营销 Production 生产 Financial 资金 Technology 技术 Human resource 人力资源 Management 管理 Particularly good or bad? 很差或好？ Operating efficiency 生产效率 Profit
6、ability 利润率 Leading edge or follower?领先或跟随？ Skill base management? 技能管理？ Policy 竞争方针 Risk seeker/averse 冒险/回避冒险 Discontinuous/continuous 间断/连续innovations/extensions 创新/扩张 SOSTAC Stage (contd.) 1: Situation Analysis (Internal) 1.2 Marketing Mix and
7、Service mix SOSTAC步骤1（续）: 现状分析（内部）1.2 市场营销组合和服务组合 Key Result Area 关键参数 Specific area 具体参数 Past/present performance 过去/现在的业绩参数 Strength 优势 Weakness 弱势 Trend improving or … 趋势，改善或... Marketing Mix 营销组合 Product 产品 Price 价格 Place 通路 Pro
8、motion 促销 Quality 产品质量 Product portfolio 产品组成 Costs 成本 Prices 价格 Distribution penetration 分销网络建设 Integrated Communication audit 整合传播审核 Mix … 促销组成 Positioning
9、 促销定位 Service Mix 服务组合 People 人员 Processes 流程 Physicals 标识系统 Skill base and motivation 技能和干劲 Staff turnover 人均营业额 Front counter and back 全程服务流程 Office processes Physical evidence 标识物 (buildings/uniforms) （建筑/制服） SOSTAC
10、Stage (contd.) 1: Situation Analysis (Internal) 1.3 Customer Mix SOSTAC步骤1（续）: 现状分析（内部）1.3 客户组合 Customers 客户分类 Segments 市场区隔 Size of segment 区隔规模 Potential 目标市场潜力 Profitability (high, medium or low) 利润率（高、中、低） Distribution channels (accessible through…?) 铺货渠道（通过何种渠道到达市场终端？） Me
11、dia (trough which target market can be reached) 媒体运用（通过何种媒体传播到目标市场受众） Rank (each market’s attractive-ness in terms of profitability) 排序（按照各目标市场的利润率排序） Target market 1 目标市场1 Define/specify the target market: 定义/确认 目标市场 Target market 2 目标市场2 Define/specify the target market:
12、 定义/确认 目标市场 Target market 3 目标市场 Define/specify the target market: 定义/确认 目标市场 SOSTAC Stage (contd.) 1: Situation Analysis (Internal) 1.4 Customer Retention SOSTAC步骤1: 现状分析（内部）1.4 客户维护 Target market 目标市场 Profile 工作内容 Customer satisfaction Tre
13、nd Current score compared to: a. previous year’s b. industry average c. industry best d. any other industry best 客户的满意来自 趋势 当前客户满意程度与。。比较： a. 去年 b. 同行业平均水平 c. 同行业最好水平 d. 各行业最好水平 Loyalty levels Trend Current score Compared to: a. previous year’s b. industry average c. indust
14、ry best d. any other industry best 客户的忠诚度 趋势 当前客户满忠诚度与。。比较： a. 去年 b. 同行业平均水平 c. 同行业最好水平 d. 各行业最好水平 Intention to repurchase Trend Current score compared to: a. previous year’s b. industry average c. industry best d. any other industry best 客户的重复购买率 趋势 当前客户重复购买度与。。比较：
15、 a. 去年 b. 同行业平均水平 c. 同行业最好水平 d. 各行业最好水平 Pareto principle Trend Becoming more dependent on few customers ( eggs in one basket/pareto principle) 20/80原理 趋势 变得愈加依赖少数客户（把所有鸡蛋放在一个篮子里，20/80原理） Target market 1 目标市场1 Define/ specify the target market: 定义/确认目标市场 Target market
16、 2 目标市场2 Define/ specify the target market: 定义/确认目标市场 Target market3 目标市场3 Define/ specify the target market: 定义/确认目标市场 SOSTAC Stage (contd.) 1: Situation Analysis (Internal) 1.5 Customer DMUs and Opinion Formers SOSTAC步骤1: 现状分析（内部）1.5 客户决策者和提议者 Target market 目
17、标市场 Segments 市场细化 DMU(Decision Making Unit) Who are the key players in the decision making unit? 决策者 谁是决策层中的关键人物? Access to DMU Define how to reach the DMU 接触决策者(DMU) 确定如何与决策者接触 Opinion Formers (OF) Define OF for reach target 提议者(OF) 确定各市场的提议者 Access to OF Define how to reach the
18、OF in each target market Target market 1 目标市场1 Define/ specify the target market: 定义/确认目标市场 Target market 2 目标市场2 Define/ specify the target market: 定义/确认目标市场 Target market3 目标市场3 Define/ specify the target market: 定义/确认目标市场 SOSTAC Stage (contd.) 1: Si
19、tuation Analysis (External) 1.6 External Analysis of Uncontrollable Variables SOSTAC步骤1: 现状分析（外部）1.6 市场不可控制因素的外部分析 Key Result Area 项目 Specific area 特定区域 Future uncontrolled 不可控制的未来因素 Impact-opportunity 机会的影响 Impact-threat 威胁的影响 Step 1 Near or competitive environment 步骤1
20、近期或微观竞争环境 Structure/market 结构/市场 Trends in market 市场的趋势 Economics (micro) 经济(微观方面) Power forces 外来力量 SOSTAC Stage 1 (contd.): Situation Analysis (Internal) 1.7 External Analysis of Uncontrollable Variables SOSTAC步骤1 (续): 现状分析（外部）1.7 市场不可控制因素的外部
21、分析 Key Result Area 项目 Specific area 特定区域 Future uncontrolled 不可控制的未来因素 Impact-opportunity 机会的影响 Impact-threat 威胁的影响 Step 2 Far or wide environment 步骤2 远期或宏观竞争环境 Sociological 社会因素 Technological 技术因素 Economics (macro) 经济因素(宏观) Political 政治因素
22、 SOSTAC Stage 2: Objectives 2.1 Marketing and Developing Marketing Communications Objectives SOSTAC步骤2: 目标 2.1 营销和确定营销传播目标 Hierarchy of objective 目标金字塔组成 Involves 包括内容 Specific items found in each type of objectives (complete this section) 每一层目标包括的具体项目（完成本部分） Business 业务 Over a
23、ll vision and direction 理念和发展方向 Corporate positioning, leadership and vales (including ethics…) 公司定位，领先地位和价值观（包括职业道德。。。。） Business objectives 业务目标 All departments within the organization 组织内所有部门 Survival; growth; ROL; acquisitions… 生存，成长，收购。。。 Marketing objectives eg Ansoff 营销目标 如：Anso
24、ff矩阵分析 Market penetration 市场渗透 Grow sales; market; share; distribution penetration… 增加销售；市场份额；铺货渠道的渗透发展 Market development 市场发展 Enter new markets; new market segments… 进入新市场；进入新市场的新区隔。。。 Product development 产品发展 Develop and launch new products; expand range… 开发或推出新产品；扩大产品线 Diversificat
25、ion 多元化 Move into new product / services and markets… 生产新产品或提供新服务，开发新市场。。。 Marketing communications objectives eg AIDA 营销传播目标 如，AIDA Attention 注意 Increase awareness... 增加知名度。。。 Interest 兴趣 Liking, attitudes, preference… 喜欢，态度，偏爱。。。 Desire 渴望 In
26、tentions to purchase, likelihood to … 有意购买，可能购买。。。 Action 购买 Repurchase, enquiries, trial purchase… 重复购买，询问，试买 SOSTAC Stage 2: Objectives 2.2 Quantifying Objectives SOSTAC步骤2: 目标 2.2 量化目标 To 为了 Specific aspect 确定的行动 Target market 目标市场 From 从 To 到 When 何时
27、 Eg to increase awareness among ABC1 women from 20% to 30% within 12 months Eg to increase sales among ABC1 women from 15m to 16.5m within 12 months 比如，在ABC1妇女中的认知度，在12月内从20%提高到30% 比如，在ABC1妇女中的销售额，在12月内从1500万增加到1650万
28、 Objectives should have numbers and details 制定目标应该有数字和具体细节 Objectives should be SMART 制定目标应该遵循SMART原则 Specific 特定 Measurable 可测 Achievable 可达 Relevant 相关 Timed 定时 SOSTAC Stage 3: Strategy (How to get there ) 3.1 Strategic Options SOSTAC步骤3: 策略 （如何到达那里） 3.1 可
29、供选择的各种策略方案 Strategic option number 供选择的各种策略方案编号 Generate alternative strategies Taking the objectives specified on previous page, now determine how you are going to achieve them. Write a strategy which basically summaries ‘how you are going to get there’. Then develop at least three optional
30、strategies. Write down and compare three different strategies or strategic options. Then rank them on the next page. 编写各种策略： 参照前页所述之目标，决定你如何达到目标。围绕“你如何到达那里”，总结、编写策略。然后，至少编写三种可供选择的策略方案。编写、并比较三种不同的策略或策略性方案，然后在下一页排序列出。 1 2 3 NB Remember strategy must fulfil a specifi
31、c objective. When the strategic options have generated, use the checklist on the next page to rank them and choose.. 注释：记住策略必须完成一个特定的目标。 当完成策略性方案后，使用下一页的检核表，把各种方案逐一列出并作出选择。 SOSTAC Stage 3: Strategy 3.2 Choosing the Best Strategy Using a Strategic Dimensions Checklist SOSTAC
32、步骤3: 策略 3.2 运用策略综合评估检核表选择最佳策略方案 A Checklist To Help The Development Of Marketing Communications Strategies. Tick which dimensions are covered by each strategy. This should help you to choose which strategy is the best one. 下面是辅助编写市场营销传播策略的检核表。检查每一策略是否涉及下述所列的内容并打钩，可帮助您选择最佳策略性方案 Strategic
33、 Option number 策略序号 Segmentation (Does the strategy break up the market) 区隔化 （该策略是否把市场细化？） Targeting (Does it select specific targets including stakeholders and DMUS?) 目标市场确定 (是否选择诸如持股人和决策人在内的特定目标?) Objectives (Will the strategy succeed, it will it fulfi
34、l the objectives? will it beat Competition?) 目标 (策略能否成功,并实现目标?赢得竞争?) Postitioning (Is there a clear Positioning?) 定位 (定位是否清晰?) Exploit sustainable competitive advantage? (cost leader/ differentiate focus/niche) 是否存在持续性的竞争优势? (成本优势/差异化卖点/特殊地位?) Buying Process (Does it ca
35、ter for the buying stages (high involve/low involve)…multi-stage strategy?) 购买行为过程特征 (是否考虑购买步骤(深度介入/低度介入)…多步引导骤策略?) Tools (Range of communications tools to be used) 采用的工具 (打算采用的各类传播工具种类和范围) Sequence (And timing of tools to be used?) 时间计划 (打算采用的各类工具的实施时间表?) Integr
36、ation Are all the communications tools integrated? 整合 是否整合所有的传播工具? Global or local? 全球或地方性? Rank/ score? 排名/得分? 1 2 3
37、 SOSTAC Stage 4: Tactics (The Details of Strategy) 4.1 Developing Tactics SOSTAC步骤4: 战术（ 实现策略的具体步骤） 4.1 制定战术 Strategy Does the tactic fit with the over all strategy? 策略 战术是否适应整体策略？ Target market Define target markets, DMUS, stakeholders 目标市场 确定目标市场，决策人，持股人
38、 Method Communications tools (eg adverts, sales promotion, exhibitions and salesforce, internet …) 方法 各类传播工具的运用（比如：广告，促销和个人销售。。。网上销售） Media For each tool, Eg adverts-TV, press and sales promotion-coupons , competions 媒体运用 充分运用每一种媒体， 比如，电视广告，平面广告，有奖促销，竞争 Message Wh
39、at is the message? 销售信息 准备传递何种信息给受众？ Timing Any particular sequence of methods and media? 时间进度统筹 运用的方法和媒体有无统筹考虑时间顺序计划？ SOSTAC Stage 4: Tactics (The Details of Strategy) 4.2 Gantt Charts-What Tactics Wil
40、l Happen When SOSTAC步骤4: 战术（策略的具体细节） 4.2 甘特图-完成策略细节进度表 Communications Tool 传播工具运用内容 Jan 一月 Feb 二月 Mar 三月 Apr 四月 May 五月 Jun 六月 Jul 七月 Aug 八月 Sep 九月 Oct 十月 Nov 十一月 Dec 十二月 Cost 成本 Market research市场研究 Packaging redesign包装设计
41、 POS preparation售点建设 Advertising广告 TV电视 Press 报纸/平面 Poster海报 Cinema照片 Radio广播 Sales promotion促销活动 Press launch新闻发布 Direct mail直邮销售 Sales co
42、nference销售会议 Sales drive销售奖励 Exhibitions展览会 Website网上销售 Total spend总费用 SOSTAC Stage 5 : Action (The Implementation Details of Tactics) 5.1 Action Plan-Gantt Gharts SOSTAC步骤5: 战术（具体战术细节
43、的执行） 5.1 甘特图-行动计划执行进度表 Each tactical communications tool needs to be planned as a mini project, eg direct mail campaign，每一次战术性传播工具的运用应该把她作为一个小型项目来对待,比如直邮销售运动。 Stage of production 制作流程内容 Who responsible? 谁负责? Wk 1 周一 Wk 2 周二 Wk 3 周三 Wk 4 周四 Wk 5 周五 Wk 6 周六 Wk 7 周七 W
44、k 8 周八 Wk 9 周九 Wk 10 周十 Wk 11 周十一 Wk 12 周十二 Cost 成本 Creative and media briefing 创意和媒介简报 Database list Preparation 数据准备处理 Laser printing激光打印 Print production (brochure, envelopes) 印刷生产(如,宣传
45、手册) Lettershop(collating, folding, packing) 直邮信函印刷(装订,折叠,包装) Mailing 邮寄 Response monitoring 收集反馈意见 Response action 工作改进 Follow-up sales call 跟踪拜访
46、 Evaluate mailshot 效果评估 Total spend总费用 SOSTAC Stage 6: Control 6.1 Control Checklist SOSTAC 步骤6：控制 6.1 控制检核表 Quantified objectives State each Quantified Objective and its time period 量化目标 阐述每一经量化的目标和其完成的时间期限 Means of meas
47、uring How will it be measured: survey, sales? 衡量方式 如何衡量是否已实现目标，市场调研或销售额…？ Frequency of measurement Quarterly, weekly, daily? 衡量的频率 每季度，每周，每天？ Accountability-who does it? 谁负责做？ How much does it cost to measure? 花费多少，完成前述衡量工作 Action Who needs to be alerted if significant var
48、iances are found? 工作安排 若出现较大差错，谁负责纠正？ SOSTAC Stage 6: Control 6.2 The 7-Level Integration Checklist SOSTAC 步骤6：控制 6.2 七层整合性控制检核表 Type of integration 整合类型 Check 控制检核 Yes/No 是/否 How do
49、you ensure integration? What action do you need to take? 如何确保整合性？ 你准备采取何种措施？ 1 Vertical integration 纵向整合性 Do the communications objectives fit with the marketing objectives and the over all corporate objective? 传播目标是否与营销目标和企业目标一致? 2 Horizontal/functional mix 横向/功能性组合 Do different de
50、partments and business functions incorporate marketing communications, eg trucks with logos? Finance invoices with messages? Etc. 各部门和业务职能是否与营销传播目标配合默契,比如,卡车是否印有企业标志?财务发票是否有视觉系统要求的信息?等等 3 Marketing mix 营销工具运用组合 Is the marketing mix consistent with required messages, eg low price versus top
©2010-2025 宁波自信网络信息技术有限公司 版权所有
客服电话：4009-655-100 投诉/维权电话：18658249818
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490
关注我们 ：
