1、
第五章 销售策略安排
一. 整体销售策略
二. 一期销售策略
一、 整体销售策略
l 目标
1、 四期的可持续发展；
2、 实现利润最大化同时，提升发展商品牌
l 实现目标的策略
1、 一期作为市场突破点，快速销售，创造市场奇迹；
2、 二、三期稳步攀升，保障项目利润的实现，树立品牌；
3、 四期实现项目价值最大化，挖掘超额利润。
二、 一期销售策略
l 一期目标
1、 2004年末销售额达到4.5亿元；
2、 高形象启动一期，确保后期的可持续销售。
l 我们面临的困扰
1、 项目一期入市时
2、市场同质产品新推出量较小，片区内重要竞争对手均采取观望态度，准备在项目入市后根据市场反映再推出，项目作为片区领导者，如何利用市场机会规避劣势，以多少均价入市风险最低？
2、 开盘整体推出，易热销，但好单位必然最先被消化，利润流失严重，而如果不是全部推出，又存在因选择面窄而导致客户流失的危险，如何解决？
3、 市场后续同质产品供应量大，与项目一期竞争严重，如何面对后续竞争？
l 市场可借鉴案例
1. 兰溪谷
总套数：539套
位置：深圳南山蛇口
目前实现均价（不包括花园洋房）：9500元/平方米
推售方法：
I. 2004年4月17日
推出135套，消化103套，4月
3、18日消化余下的32套，实际加上关系户第一次推售消化145套左右；
II. 2004年4月26日
推出80套，全部销售完毕
III. 2004年5月上旬
推出60套，全部销售完毕；同时，开始积累客户，开始认购登记，即：可指定房号，如至选房日，只有1位客户选定1套房号，此房号可归该客户；如同时有几位客户选定1套房号，该房号依最先登记的客户所有。
IV. 5月15日
推出40套，目前销售20余套
总体销售情况分析：
I. 打乱房号，分批推出的销售方式，避免好房号一抢而空的局面，同时可以通过市场反映和园林展示到位来调整价格；
II. 后续积累VIP卡客户的办法可解决选房当日储积客户
4、一次消化完毕，选房后难
III. 以形成销售热潮的弊端；
IV. 从销售效果来看，这种营销方式的销售效果非常可观；
V. 每次推出都比前次推出稍微提价，制造升值现象，同时有效稳定了已购房客户的情绪，便于营销活动开展。
2. 波托菲诺
总占地：80万平方米
总建筑面积：108万平方米
规划总户数：4500户
天鹅堡一期
纯水岸
天鹅堡二期
纯水岸别墅
波托菲诺历年价格走势分析：
2004
2005
2003
2002
2001
8000
9000
10000
5、11000
12000
13000
20000
均价（元/平方米）
时间（年）
2001.10
天鹅堡一期启动
A、B、C栋推出8500元入市
2002.1
天鹅堡一期
D、E栋推出
8800元入市
2002.7
纯水岸一期TH启动
16000入市
2002.7
纯水岸一期多层启动9300入市
2003.12
天鹅堡二期1区启动
9800元入市
2004.10
纯水岸别墅
计划启动
30000入市
2004.6
天鹅堡二期2区计划启动
9500元入市
各期项目价格变化及销售周期
项目整体价
6、格变化
项目整体价格变化
从2001年10月至今，已推出天鹅堡一、二期，纯水岸一期，每年以10万平米左右的开发量有条不紊的推出，设计有别墅、TOWNHOUSE、多层和高层等多种类型建筑，几种类型的产品线均衡发展，价格呈稳步攀升趋势。
l 一期策略形成
1. 价格平开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础；
2. 分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播；
I. 避免相同户型房号的内部竞争，选择性推出；
II. 同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆。
3. 采取新的营销方式，有效的消化诚意客户，降低销售风险；
l 推售策略安排
7、
1. 计划将一期高层部分房号分三批推出；
2. 价格表根据每次推售的房号，分三次公布，每次价格表上仅显示当次所推之房号的价格；
3. 考虑到2004——2005年深圳关内市场的供应情况，根据价格表试算结果，结合目前市场形势及客户关注度，项目整体的均衡销售和最大限度挖掘物业价值，在对市场前景审慎乐观的预期下，我司建议以目标均价的0.98入市，即9400元/㎡左右入市，确保开盘胜局和合理控制风险，但随着展示的不断完善，结合推售策略，项目均价呈逐步攀升趋势，第二批房号推出时的入市均价为目标均价的0.99，即9500元/平方米均价体系，第三批为目标均价的1.03，即9888元/平方米均价体系，项
8、目高层整体最终实现均价9600元/㎡。
4. 分批推售房号及时间安排：
推出时间
套数
均价（元/㎡）
房号分布
8.28
200
9803
1栋的1/2，2栋的1/2，3栋的1/2
9.19开盘
142
9539
1栋的1/4，2栋的1/4，3栋的1/2
圣诞前后
229
9439
1栋的1/4，2栋的1/4，5栋的全部
第一批公开房号200套左右，考虑到5栋的户型和3栋基本一致，前三栋已经包含所有户型种类，同时参考贵宾卡客户意向和实际工程展示情况，因此前两批暂不推5栋，在首批房号推出时，由销售员主推这部分房号，着重引导客户消化，同时未公开推出房号可以隐性推出（价格上调300-500元/平方米），确保所有户型的均衡消化； 对于TOHO，不列入分批推售的房号范围内，确立价格标杆，采用自然消化的方式。
详见下图（红色为第一批，黄色为第二批，白色为第三批）
5. 销售情况及价格走势预测
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