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1、市场营销导论 市场营销学与市场营销 市场营销的重要地位 市场营销观念 市场营销学的性质与研究对象 市场的含义P1-1 市场营销的含义P1-2 市场营销在企业中的重要地位P7-104 我国国有企业管理创新的关键是加强营销 传统观念与市场营销观念 传统观念 客户观念 市场营销观念P1-31 社会市场营销观念P1-32,5-88 营销方式新进展 CRM的兴起 何谓交叉销售 市场营销的功能P3-71 试比较传统经营观念与新型经营观念P9-1 企 市 业 场 战 营 略 销 计 管 划 理 过 过 程 程 与 企业战略计划过程 市场营销管
2、理 市场营销 管理过程 规定企业使命P5-89 确定企业目标 市场营销管理的实质 市场营销管理的任务 分析市场机会 选择目标市场 设计市场营销组合P1-8,9-4 制定新业务计划 管理市场营销活动 安排业务组合 密集增长 一体化增长 多元化增长 市场细分P1-4,3-72 目标市场选择P1-5,10-5 市场定位P2-36,3-74 执行计划 控制计划 年度计划控制P5-91 盈利能力控制 效率控制 战略控制 无差异市场营销 差异市场营销P1-6 集中市场营销P1-7 市场渗透P2-34； 市场开发； 产品开发 地理细分、人口细
3、分、心理细分、 行为细分P2-35,10-6 市场营销审计P2-37,3-73 产品-市场集中化P2-33 企业发展战略与市场营销战略之间的关系P5-90 分析市场机会的类型及企业相应的增长策略P9-2 市场营销环境分析 市场营销环境 微观环境 宏观环境 市场营销环境的含义 环境威胁与市场营销机会 分析市场营销环境的方法 企业 市场营销渠道企业P2-39 市场 竞争者P3-75 公众P7-105 社会和文化环境 人口环境 经济环境 自然环境P13-20 技术环境P7-106 政治和法律环境 公共关系P2-60 愿望竞争者；一般竞争者
4、产品形式竞争者；品牌竞争者。 从管理决策的角度看，哪些因素影响企业营销活动P9-3 市场购买行为分析 消费者市场 P1-11 组织市场 P1-12 产业市场 影响消费者行为的主要因素P6-92 消费者购买决策过程 产业市场 中间商市场 政府市场 产业市场的特点P4-78 产业购买者的决策参与者P6-93 产业购买者的行为类型P4-79 影响产业购买者决策的主要因素 P14-22 产业购买者的决策过程P6-94 参与决策的角色 购买者行为类型P14-21 文化因素、社会因素P4-77 个人因素、心理因素 购买者决策过程P4-76 习惯型、
5、变换型、协调型、复杂型购买行为 引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后行为 使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者 直接重购、修正重购P3-65、全新采购 环境、组织、人际、个人 认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序、检查合同履行情况 批发商P1-9,2-51,5-86 零售商P1-10 代理商P2-52 可随意支配的个人收入P2-38 社会阶层P2-40 个性P2-41 连锁商店P2-43 直接营销P2-61 相关群体P2-63 特许经营P3-67,15-27 经济定货批量P3-70 零售的主要业态P8-11
6、1 市场竞争战略 竞争者分析 市场主导者战略 市场挑战者战略 市场跟随者战略 识别企业的竞争者 确定竞争者的目标与战略 保护市场占有率 确定战略目标和挑战对象 选择进攻战略 补缺基点的特征 判断竞争者的市场反应 扩大市场需求总量 市场跟随者 选择市场跟随战略 市场补缺者战略 市场补缺者战略 选择企业应采取的对策 企业的竞争定位 提高市场占有率 从容不迫型、选择型、凶猛型、随机型 发现新用户、开辟新用途、增加使用量 阵地防御、侧翼防御、以攻为守 反击防御、运动防御、收缩防御 攻击市场主导者、攻击与自己实力相当者、攻击地方性小企业
7、 正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻 紧密跟随、距离跟随、选择跟随 相对市场占有率P2-56 产品组合策略 产品策略 服务策略 P2-42 品牌与商标策略 产品整体概念P1-17,4-80 产品分类 产品组合策略 P1-16 服务的分类 服务的特征 服务市场营销与产品市场营销的差异性 品牌与商标的含义P2-44 品牌与商标策略P10-7 国际互联网中的域名与企业商标 产品包装的作用 包装设计 产品生命周期阶段 服务市场营销组合 包装策略 P6-95 产品生命 周期策略 P2-47 包装的概念 包装决策 产品生命
8、周期策略 P11-8 新产品开发过程 P11-9 产品组合的宽度、广度、深度和关联性P1-3 产品组合策略 产品大类现代化 核心产品P1-13、有形产品、附加产品P1-14 便利品、选购品P1-15、特殊品、非渴求物品 无形性、相连性、易变性、时间性、无权性 品牌有无策略； 品牌使用者策略； 品牌统分策略； 品牌扩展策略P2-46； 多品牌策略P2-45； 品牌重新定位策略； 企业形象识别系统策略 相似包装决策； 差异包装决策； 相关包装决策P3-69； 复用包装决策或双重用途包装决策； 分等级包装决策； 附赠品包装决策； 改变包装决策。 介绍期
9、市场营销策略 成长期市场营销策略 成熟期市场营销策略 衰退期市场营销策略 快速掠取P2-48；缓慢掠取； 快速渗透；缓慢渗透P2-49。 改善产品品质；寻找新的细分市场；改变广告宣传的重点；降价策略。 市场改良；产品改良；市场营销组合改良。 继续策略；集中策略；收缩策略；放弃策略。 寻求创意；甄别创意；形成产品概念；制定市场营销战略；营业分析；产品开发；市场试销；批量上市 和谐型购买行为P3-64 个别品牌P3-68 新产品特征与市场扩散的关系P8-108 产品延伸策略P3-66,14-23 定价方法 P4-81 定价策略 定价策略 P11-10 价格
10、变动和企业对策 P8-110 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法P6-98 折扣与折让定价策略 P2-53 地区定价策略 心理定价策略P5-83 降低价格 提高价格 差别定价策略P2-57,8-109 产品组合定价策略 新产品定价策略 竞争者对价格变动的反应 顾客对价格变动的反应 成本加成定价法P4-82；目标利润定价法 感受价值定价法P2-50,6-96；反向定价法 随行就市定价法；投标定价法 现金折扣、数量折扣、功能折扣、 季节折扣、让价折扣 FOB原产地定价；统一交货定价；分区定价；基点定价；运费免收定价 声望定价P2-54；尾
11、数定价P2-55；招徕定价 顾客差别定价；产品形式差别定价；产品部位差别定价；销售时间差别定价 撇脂定价P1-18；渗透定价P1-19 产品线定价；选择品定价；补充产品定价；分部定价；副产品定价；产品系列定价 企业定价的常用目标P6-97 损益平衡定价及其适用性P7-107 企业价格调整的主要原因P11-11 不同市场竞争条件下企业的定价行为P14-24 需求价格弹性和需求收入弹性对企业定价的意义P15-25 分销策略 分销渠道的职能与类型 分销渠道策略 物流策略 P8-112 分销渠道的设计P7-99 分销渠道的管理P12-13 物流的含义P2-58 物
12、流的职能 分销渠道的职能P1-20,5-84 分销渠道的类型 影响分销渠道设计的因素P15-26 分销渠道的层次P1-21 分销渠道的宽度P11-12 顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性 密集分销P1-22； 选择分销P1-23； 独家分销P1-24。 消费者市场分销渠道的主要形式P5-85 物流管理的特点P12-14 促销组合决策 促销策略 广告策略 人员推销策略 促销组合与促销预算 影响促销组合决策的因素 人员推销的策略P13-17 确定广告预算的方法P16-29 销售队伍规模设计P8-114 销售区域设计 人员
13、推销策略的内容P1-28 销售人员的激励与评价P9-115 宣传策略 推销工作安排 网络广告 销售促进策略 P1-29 销售人员的挑选与培训 宣传的主要促销作用 销售促进决策的主要内容 销售促进的分类 广告媒体选择P7-102,13-18 广告的定义P1-30 宣传的优势与特性 产品类型；推式与拉式策略P1-26、27；促销目标；产品生命周期阶段；经济前景。 量力而行法；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法。 销售百分比法； 分解法； 工作量法 时间安排（顾客方面）； 资源配置（产品方面） 送达率P2-59 沟通组合P1-25 沟通的作用P5-87 主要的市场营销沟通工具P7-100 广告信息决策的内容P7-101 评估广告效果的方法P8-113 市场营销沟通决策的主要内容P12-15 各种沟通工具的特点P12-16 影响沟通组合决策的主要因素P15-28 比较产品生命周期不同阶段各种沟通方式的成本效应P16-30 客户关系管理P2-62,7-103 客户关系管理的实施目标 P13-19
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