1、第一部分 销售工作的步骤与流程
1． 销售工作的步骤
2． 新的销售环境
3． 以客户为中心的销售
第二部分 专业的销售表达技巧
1．销售表达的目的
2．专业的形象
3．如何克服紧张情绪
4．声音的控制
5．有效的开场白
6．表达中肢体语言的运用
第三部分 两种不同的表达
1．说明性的表达
2．说服性的表达
3．参与决策的人
第四部分 表达中的问题和难点
1．销售表达中的三类疑难问题
2．如何提问你的客户
3．如何回答客户的提问
4、如何应对刁难性的问题
专业的销售表达技巧
2、
第一部分 销售工作的步骤与流程
【本讲重点】
销售工作的步骤
新的销售环境
客户购买的决策流程
一、销售工作的步骤
１．搜集信息
２．访前准备
３．接近并与客户建立良好的关系
４.了解客户的需求
５．介绍公司和产品
６．异议的处理
７．合同签定
８．定期回访
二、新的销售环境
主要体现在以下６个方面：
１．客户选择的机会越来越多
２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系
３．购买人日益专业化
４．信息收集的时间
3、较多
５．参与购买决策的人较多
６．强调产品的质保期
7、招标增多
传统的营销环境与新的营销环境的对比
传统的营销环境
新的营销环境
客户选择的机会较少
客户选择的机会越来越多
参与购买决策的人较少
参与购买决策的人较多
信息收集的时间较少
信息收集的时间较多
强调获得订单，忽视销售后的时期
强调产品和劳务的整个生命周期
面对客户，两人之间的沟通
面对决策群体的沟通
以产品为中心
以客户为中心
很少招标
普遍招标
三、客户购买的决策流程
第二部分 专业的销售表达技巧
【本讲重点】
销售表达的目的
专业
4、的形象
如何克服紧张情绪
声音的控制
有效的开场白
表达中的肢体语言的运用
首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。
其次，随着产品销售的价格不断降低，参与决策的人也越来越多，销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。
一、销售表达的目的
１．树立公司形象
２．销售公司产品
二、专业的形象
专业形象所具备的特征
行为
专业形象所具备的特征
表情
微笑、友好的面部表情
不断地用眼神
5、与客户相互交流
手势
在腰部以上做手势
根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上
衣着
暖色调、颜色对比不宜过于鲜明
语气
真实、诚恳，有很强的说服力
发音清晰
有表现力，强调关键词汇
声音
讲普通话
表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇
尽可能大一些，充满自信
三、声音的控制
１．上台之前深呼吸，上台之后自我激励
２．对演讲者讲话声音的要求
◆尽可能地使用普通话
◆声音要足够大
◆语速尽可能地要慢一些
四、有效的开场白
１．对所有的听众表示欢迎
２．自我介绍
３．简明扼要地介绍内容大纲
４．
6、积极地调动听众的兴趣
五、表达中的肢体语言的恰当运用
１．面部表情
２．手势
①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势；
②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。
３．移动
①接近你的听众——因为你越接近你的客户，就越能调动他的参与；
②使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。
４．姿势
第三部分 两种不同的表达
【本讲重点】
准备演讲的步骤
说明性的表达方式
说服性的表达方式
一、准备演讲的
7、步骤
准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤：
１．了解客户
◆了解客户的姓名
◆了解客户的职位
◆了解客户的年龄
◆了解客户大致的工作经历
２．明确目的
３．根据客户的需求和目的来组织材料
４．确定方法
常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。
二、说明性的表达方式
１．说明性表达的结构
２．３种不同的表达方式
◆用专业的语言来说生活中的事
◆用专业的语言来说专业的事
◆ 用生活中的语言来说专业的事
三、说服性的表达方式
１．特点
２．作用
３．好处
四、不同的参与决策人的需求
8、
１．决策人
２．财务人员
３．项目负责人
４．技术人员
５．使用者
第四部分 表达中的问题与难点
【本讲重点】
销售表达中的三类疑难问题
如何提问你的客户
如何回答客户的提问
如何应对刁难性的问题
一、销售表达中的三类疑难问题
１．如何提问你的客户
２．如何回答客户的提问
３．如何应对刁难性的问题
二、如何提问你的客户
１．问题一定要非常简单明了
２．对客户的回答给予肯定
３．在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言
# 提问的步骤
１．提出你的问题
２．用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答
３．有人回答问题
４．没有人回答你的问题
三、如何回答客户的提问
四、如何应对刁难性的问题
１．领导型的提问
２．对抗型的提问
３．不断型的提问
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