第一部分：销售表达技巧.doc

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第一部分销售工作的步骤与流程 1．销售工作的步骤 2．新的销售环境 3．以客户为中心的销售第二部分专业的销售表达技巧 1．销售表达的目的 2．专业的形象 3．如何克服紧张情绪 4．声音的控制 5．有效的开场白 6．表达中肢体语言的运用第三部分两种不同的表达 1．说明性的表达 2．说服性的表达 3．参与决策的人第四部分表达中的问题和难点 1．销售表达中的三类疑难问题 2．如何提问你的客户 3．如何回答客户的提问 4、如何应对刁难性的问题专业的销售表达技巧第一部分销售工作的步骤与流程【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程一、销售工作的步骤１．搜集信息２．访前准备３．接近并与客户建立良好的关系４.了解客户的需求５．介绍公司和产品６．异议的处理７．合同签定８．定期回访二、新的销售环境主要体现在以下６个方面：１．客户选择的机会越来越多２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系３．购买人日益专业化４．信息收集的时间较多５．参与购买决策的人较多６．强调产品的质保期 7、招标增多传统的营销环境与新的营销环境的对比传统的营销环境新的营销环境客户选择的机会较少客户选择的机会越来越多参与购买决策的人较少参与购买决策的人较多信息收集的时间较少信息收集的时间较多强调获得订单，忽视销售后的时期强调产品和劳务的整个生命周期面对客户，两人之间的沟通面对决策群体的沟通以产品为中心以客户为中心很少招标普遍招标三、客户购买的决策流程第二部分专业的销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪声音的控制有效的开场白表达中的肢体语言的运用首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，参与决策的人也越来越多，销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。一、销售表达的目的１．树立公司形象２．销售公司产品二、专业的形象专业形象所具备的特征行为专业形象所具备的特征表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与客户相互交流手势在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音讲普通话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信三、声音的控制１．上台之前深呼吸，上台之后自我激励２．对演讲者讲话声音的要求 ◆尽可能地使用普通话 ◆声音要足够大 ◆语速尽可能地要慢一些四、有效的开场白１．对所有的听众表示欢迎２．自我介绍３．简明扼要地介绍内容大纲４．积极地调动听众的兴趣五、表达中的肢体语言的恰当运用１．面部表情２．手势 ①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势； ②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。３．移动 ①接近你的听众——因为你越接近你的客户，就越能调动他的参与； ②使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。４．姿势第三部分两种不同的表达【本讲重点】准备演讲的步骤说明性的表达方式说服性的表达方式一、准备演讲的步骤准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤：１．了解客户 ◆了解客户的姓名 ◆了解客户的职位 ◆了解客户的年龄 ◆了解客户大致的工作经历２．明确目的３．根据客户的需求和目的来组织材料４．确定方法常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。二、说明性的表达方式１．说明性表达的结构２．３种不同的表达方式 ◆用专业的语言来说生活中的事 ◆用专业的语言来说专业的事 ◆ 用生活中的语言来说专业的事三、说服性的表达方式１．特点２．作用３．好处四、不同的参与决策人的需求１．决策人２．财务人员３．项目负责人４．技术人员５．使用者第四部分表达中的问题与难点【本讲重点】销售表达中的三类疑难问题如何提问你的客户如何回答客户的提问如何应对刁难性的问题一、销售表达中的三类疑难问题１．如何提问你的客户２．如何回答客户的提问３．如何应对刁难性的问题二、如何提问你的客户１．问题一定要非常简单明了２．对客户的回答给予肯定３．在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言 # 提问的步骤１．提出你的问题２．用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答３．有人回答问题４．没有人回答你的问题三、如何回答客户的提问四、如何应对刁难性的问题１．领导型的提问２．对抗型的提问３．不断型的提问

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