1、SPIN销售技法（SPIN技法：教你绅士地“抢钱”）
SPIN是一种最新营销理论，SPIN销售模式在美国心理学家Neil Rackham的实验室诞生，其来源于英文词语的整合缩写，即：
S-Situation Questions,
P-Problem Questions,
I-Implication Questions,
N-Need-Pay off Questions.
SPIN内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。这就要求一个销售从
2、业者“变身”为客户的业务顾问，也就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者，这已成为成功销售人士的定位和准则。
两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度；二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。由此，可以把销售人员分为四种类型。
· 大使：与客户建立与维持良好关系的亲善代表，销售则居其次。
· 倡导者：目的性强，以身我为中心，直接向客户说明和推销产品。
· 管理者：高效的组织者，保证事件按时运作，但不主动和灵活。
· 业务顾问：一个站在客户立场的“问题解决者”和“需求满足者”。
一个真正的业务
3、顾问一定具备两种核心行为能力：提问和倾听。正因为做到了这两点，才使他/她在客户眼中与众不同。SPIN技法正是销售访谈中一种有效提问的策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。
SPIN四大刀法
SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息。
二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不満。
三、有关影响的提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。
4、 四、有关需求与回报的提问(Need-Pay off Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行和和承诺阶段。
SPIN技法如何运用到如“庖丁解牛”般娴熟？答案是敏锐地甄别隐含需求与明显需求。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满。这些都是你的产品或服务能解决的；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些你的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想要解决问题。隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。然而明显需求
5、的数量和销售成功之间却有很强的关联。
显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。
关键：显示能力和取得承诺
一个SPIN销售访谈可分为三个阶段：调查、显示能力和取得承诺。
在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后；10%的销售是在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要。
SPIN销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前规划和准备上
6、无一懈怠。如下要点可以帮助做好销售前的“热身”：
· 你的访谈目标是什么？
· 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划民展，你的替代目标是什么？
· 如何开始访谈？
· 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？
· 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？
· 在访谈中可能问什么样的有关问题，有关影响的提问和有关需求与回报的提问？
· 你估计会被拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应付？
· 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？
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