SPIN技法：教你绅士地“抢钱”.DOC

SPIN销售技法（SPIN技法：教你绅士地“抢钱”）
   SPIN是一种最新营销理论，SPIN销售模式在美国心理学家Neil Rackham的实验室诞生，其来源于英文词语的整合缩写，即：
   S-Situation Questions,
   P-Problem Questions,
   I-Implication Questions,
   N-Need-Pay off Questions.
  SPIN内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。这就要求一个销售从业者“变身”为客户的业务顾问，也就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者，这已成为成功销售人士的定位和准则。
    两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度；二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。由此，可以把销售人员分为四种类型。
· 大使：与客户建立与维持良好关系的亲善代表，销售则居其次。
· 倡导者：目的性强，以身我为中心，直接向客户说明和推销产品。
· 管理者：高效的组织者，保证事件按时运作，但不主动和灵活。
· 业务顾问：一个站在客户立场的“问题解决者”和“需求满足者”。
   一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力：提问和倾听。正因为做到了这两点，才使他/她在客户眼中与众不同。SPIN技法正是销售访谈中一种有效提问的策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。

 SPIN四大刀法
   SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
   一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息。
  二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不満。
  三、有关影响的提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。
  四、有关需求与回报的提问(Need-Pay off Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行和和承诺阶段。
   SPIN技法如何运用到如“庖丁解牛”般娴熟？答案是敏锐地甄别隐含需求与明显需求。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满。这些都是你的产品或服务能解决的；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些你的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想要解决问题。隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。然而明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。
  显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。
关键：显示能力和取得承诺
   一个SPIN销售访谈可分为三个阶段：调查、显示能力和取得承诺。
   在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后；10%的销售是在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要。
 SPIN销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助做好销售前的“热身”：
· 你的访谈目标是什么？
· 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划民展，你的替代目标是什么？
· 如何开始访谈？
· 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？
· 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？
· 在访谈中可能问什么样的有关问题，有关影响的提问和有关需求与回报的提问？
· 你估计会被拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应付？
· 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？