云南白牙牙膏的营销渠道设计.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,云南白药牙膏的营销渠道分析,目录,一、营销渠道的含义,二、云南白药药膏的概况,三、产品类型,四、功能特点,五、云南白药牙膏分销渠道现状及分析,（一）：云南白药牙膏分销渠道模式,（二）：,云南白药牙膏分销渠道模式分析,六、云南白药牙膏分销渠道评价,（一）：,渠道优点,（二）：渠道缺点,七、对云南白药牙膏分销渠道的建议,什么是营销渠道？,营销渠道是生产者和使用者之间的贸易通道，也即产品服务或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务,便于使用或消费的所有组织。营销渠道也被称为“销售通路”、“贸易渠道”、“分销渠道”。,云南白药牙膏的概况,云南白药是我国民族品牌，创制至今，已有一百多年的历史，凭借神奇的疗效，畅销海内外，其处方现今仍然是中国政府经济知识产权领域的最高机密。,2000,年以来，云南白药得到了快速发展。但是，云南白药产品结构现已基本趋于稳定。在百年云南白药散剂的基础上，公司先后开发了胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等五大剂型，成长空间严重有限。为此，云南白药集团必须寻找新的重要的利润增长点。然而，药品的开发周期长，审批非常严格。牙膏目前国家针对功能性的牙膏还没有固定的国家标准。数据显示，我国牙膏产量以平均每年,13%,的速度递增，目前已成为全球牙膏消费量最大的国家。,2005,年产量高达,52,亿支，整个口腔清洁用品市场的规模接近,78,亿元，其中中草药牙膏将占到,50%,的市场份额。因此我国牙膏市场前景十分看好。,云南白药牙膏在,2005,年开始在全国推广，当年就实现了,8437,万元的销售收入。,2006,年销售额达,2.33,亿元。，,2007,年继续增长，实现销售收,4.26,亿元。而,2010,年，更是实现了,10,亿元的收入。云南白药牙膏能实现这样跨越式的发展，其分销渠道的准确建设功不可没。,正是在这样一个大背景下，云南白药集团针对云南白药牙膏进行了战略性的品牌延伸策略，于,2005,年,1,月推出中草药牙膏新品,云南白药牙膏上市，是一款生物功能型牙膏。云南白药牙膏和普通牙膏是截然不同的产品。普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分，针对牙龈、牙周进行损伤修复、护理和保健的专业功能性产品。真正做到护龈固齿，它也同时兼具了普通牙膏洁牙防蛀的作用，但最主要的是为人们提供了一种在日常刷牙过程中就能进行牙龈、牙周护理的有效手段,留兰香型,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。,采用天然留兰香精，口感温和，有效祛除口腔异味。,薄荷香型,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。,采用天然薄荷香精，口感清凉，有效祛除口腔异味。,冬青香型,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。,采用天然冬青香精，口感清凉，有效祛除口腔异味。,益齿白激爽,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。选用全新的亮白配方，在美白的同时不损伤牙釉质。,朗健牙膏,吸烟人士专用牙膏，全新的烟后净护配方，有效祛除香烟中烟碱、烟焦油沉积导致的牙渍、口腔异味，同时恢复唾液腺功能，改善吸烟导致的口干症状；内含的云南白药活性成分，能够帮助修复吸烟带来的口腔损伤问题（牙龈出血、疼痛、粘膜损伤等），同时改善口腔粘膜微循环，提升口腔抵抗能力。,产品类型,功能特点,【,护理,】,云南白药活性成分具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈肿痛）、修复粘膜损伤的作用。,【,保健,】,云南白药活动成分帮助促进牙龈和口腔粘膜微循环的改善，提高牙龈和口腔其它组织营养供给，增强口腔组织抵抗能力，具有保护牙龈、健康牙周的作用，持久保持口腔健康。,【,清洁,】,选用高档软性洁牙磨料、润湿剂和食用香精，保障牙釉质和牙龈不受,云南白药牙膏分销渠道现状及分析,1,、云南白药牙膏分销渠道模式,目前，云南白药牙膏的终端渠道主要有两条线：一条线是云南白药集团拥有优势的医药网络渠道另一条是依托大中型卖场，通常的日化渠道进行销售，现在已广泛进入家乐福、沃尔玛、易初莲花、欧尚、伊藤洋华堂、好又多、世纪联华卖场。归纳之，云南白药牙膏当前的分销渠道模式可以概括为“日化,+,医药”模式。,2,、,云南白药牙膏分销渠道模式分析,牙膏属于日常消费品中的便利品。其市场特点是：,第一，分销机构多，市场分布广。消费者的购买人数多，居住分散，需要大量的分销网络，且密度大、分布广，每个人都是潜在的购买者。,第二，分销的物流任务重。这主要是由于牙膏需求量大，销售网点广泛且散布。,第三，消费过程是零星、分散的，需要经常购买。因此，在分销渠道的建设中就要随时随地保持商品的供应，以方便消费者的购买。第四，产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响。牙膏的这些特点，对渠道的设计有着重要的影响，它关系到渠道选择的基本模式，也决定了分销渠道的长度决策、宽度决策，两者有着较强的关联性，它们之间是相互影响、相互作用。,随地购因此云南白药牙膏采用了如下渠道构建：在分销渠道长度决策方面，应采用,稳定的长渠道,，以满足广大消费者的需要。同时，在渠道宽度决策方面，云南白药牙膏应实施,高宽度的密集型分销渠道,，达到对市场的高覆盖目标，使云南白药牙膏能迅速进入各级各类新市场，方便消费者随时购买。,云南白药牙膏分销渠道评价,（一）渠道优点,：,一、依托了自己的传统优势，起步容易；,二、从消费群集中的品牌卖场入手宣传效果好；,三、充分掌握了产品特点、市场特点，准确的在渠道设计中选择长渠道、宽渠道，符合渠道设计原则。,（二）渠道缺点：,一、随着市场的成长，仅仅依靠这两个渠道是远远不够的，无法将云南白药牙膏送达更广泛的消费者群；,二、完全依赖零售商进行销售，容易受到中间商的控制。,（,一）继续深化“日化,+,医药”渠道,。在全国范围内建立分销机构，让产品进入全国各级市场，方便消费者随时随地购买。,（二）开辟酒店渠道,。全国有很多高档酒店，这是很大的一块市场，云南白药牙膏应主动进入全国各地三星级以上的酒店，塑造自身高端品牌的形象，同时也能开拓新渠道。,（三）拓展医院渠道,。公司可以考虑与大、中型医院的口腔科进行合作，通过这个窗口推荐和宣传云南白药牙膏的使用，一方面做了专业性的广告，另一方面也成为销售的一个渠道。,（四）开发直销渠道。,公司应利用在全国重点地区建立的销售分公司或办事处，开展直销业务，针对集团类客户，比如企业集团，政府机关，事业单位各类社会组织等，积极开展团购，扩大云南白药牙膏的品牌知名度。,对云南白药牙膏分销渠道的建议,谢谢,