云南白牙牙膏的营销渠道设计.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,云南白药牙膏的营销渠道分析,目录,一、营销渠道的含义,二、云南白药药膏的概况,三、产品类型,四、功能特点,五、云南白药牙膏分销渠道现状及分析,（一）：云南白药牙膏分销渠道模式,（二）：,云南白药牙膏分销渠道模式分析,六、云南白药牙膏分销渠道评价,（一）：,渠道优点,（二）：渠道缺点,七、对云南白药牙膏分销渠道的建议,什么是营销渠道？,营销渠道是生产者和使用者之间的贸易通道，也即产品服务或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务,便于使用或消费的所有组织。营销渠道也被称为“销售通路”、“贸易渠道”、“分销渠道”。,云南白药牙膏的概况,云南白药是我国民族品牌，创制至今，已有一百多年的历史，凭借神奇的疗效，畅销海内外，其处方现今仍然是中国政府经济知识产权领域的最高机密。,2000,年以来，云南白药得到了快速发展。但是，云南白药产品结构现已基本趋于稳定。在百年云南白药散剂的基础上，公司先后开发了胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等五大剂型，成长空间严重有限。为此，云南白药集团必须寻找新的重要的利润增长点。然而，药品的开发周期长，审批非常严格。牙膏目前国家针对功能性的牙膏还没有固定的国家标准。数据显示，我国牙膏产量以平均每年,13%,的速度递增，目前已成为全球牙膏消费量最大的国家。,2005,年产量高达,52,亿支，整个口腔清洁用品市场的规模接近,78,亿元，其中中草药牙膏将占到,50%,的市场份额。因此我国牙膏市场前景十分看好。,云南白药牙膏在,2005,年开始在全国推广，当年就实现了,8437,万元的销售收入。,2006,年销售额达,2.33,亿元。，,2007,年继续增长，实现销售收,4.26,亿元。而,2010,年，更是实现了,10,亿元的收入。云南白药牙膏能实现这样跨越式的发展，其分销渠道的准确建设功不可没。,正是在这样一个大背景下，云南白药集团针对云南白药牙膏进行了战略性的品牌延伸策略，于,2005,年,1,月推出中草药牙膏新品,云南白药牙膏上市，是一款生物功能型牙膏。云南白药牙膏和普通牙膏是截然不同的产品。普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分，针对牙龈、牙周进行损伤修复、护理和保健的专业功能性产品。真正做到护龈固齿，它也同时兼具了普通牙膏洁牙防蛀的作用，但最主要的是为人们提供了一种在日常刷牙过程中就能进行牙龈、牙周护理的有效手段,留兰香型,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。,采用天然留兰香精，口感温和，有效祛除口腔异味。,薄荷香型,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。,采用天然薄荷香精，口感清凉，有效祛除口腔异味。,冬青香型,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。,采用天然冬青香精，口感清凉，有效祛除口腔异味。,益齿白激爽,内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。选用全新的亮白配方，在美白的同时不损伤牙釉质。,朗健牙膏,吸烟人士专用牙膏，全新的烟后净护配方，有效祛除香烟中烟碱、烟焦油沉积导致的牙渍、口腔异味，同时恢复唾液腺功能，改善吸烟导致的口干症状；内含的云南白药活性成分，能够帮助修复吸烟带来的口腔损伤问题（牙龈出血、疼痛、粘膜损伤等），同时改善口腔粘膜微循环，提升口腔抵抗能力。,产品类型,功能特点,【,护理,】,云南白药活性成分具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈肿痛）、修复粘膜损伤的作用。,【,保健,】,云南白药活动成分帮助促进牙龈和口腔粘膜微循环的改善，提高牙龈和口腔其它组织营养供给，增强口腔组织抵抗能力，具有保护牙龈、健康牙周的作用，持久保持口腔健康。,【,清洁,】,选用高档软性洁牙磨料、润湿剂和食用香精，保障牙釉质和牙龈不受,云南白药牙膏分销渠道现状及分析,1,、云南白药牙膏分销渠道模式,目前，云南白药牙膏的终端渠道主要有两条线：一条线是云南白药集团拥有优势的医药网络渠道；另一条是依托大中型卖场，通常的日化渠道进行销售，现在已广泛进入家乐福、沃尔玛、易初莲花、欧尚、伊藤洋华堂、好又多、世纪联华卖场。归纳之，云南白药牙膏当前的分销渠道模式可以概括为“日化,+,医药”模式。,2,、,云南白药牙膏分销渠道模式分析,牙膏属于日常消费品中的便利品。其市场特点是：,第一，分销机构多，市场分布广。消费者的购买人数多，居住分散，需要大量的分销网络，且密度大、分布广，每个人都是潜在的购买者。,第二，分销的物流任务重。这主要是由于牙膏需求量大，销售网点广泛且散布。,第三，消费过程是零星、分散的，需要经常购买。因此，在分销渠道的建设中就要随时随地保持商品的供应，以方便消费者的购买。,第四，产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响。牙膏的这些特点，对渠道的设计有着重要的影响，它关系到渠道选择的基本模式，也决定了分销渠道的长度决策、宽度决策，两者有着较强的关联性，它们之间是相互影响、相互作用。,随地购因此云南白药牙膏采用了如下渠道构建：在分销渠道长度决策方面，应采用,稳定的长渠道,，以满足广大消费者的需要。同时，在渠道宽度决策方面，云南白药牙膏应实施,高宽度的密集型分销渠道,，达到对市场的高覆盖目标，使云南白药牙膏能迅速进入各级各类新市场，方便消费者随时购买。,云南白药牙膏分销渠道评价,（一）渠道优点,：,一、依托了自己的传统优势，起步容易；,二、从消费群集中的品牌卖场入手宣传效果好；,三、充分掌握了产品特点、市场特点，准确的在渠道设计中选择长渠道、宽渠道，符合渠道设计原则。,（二）渠道缺点：,一、随着市场的成长，仅仅依靠这两个渠道是远远不够的，无法将云南白药牙膏送达更广泛的消费者群；,二、完全依赖零售商进行销售，容易受到中间商的控制。,（,一）继续深化“日化,+,医药”渠道,。在全国范围内建立分销机构，让产品进入全国各级市场，方便消费者随时随地购买。,（二）开辟酒店渠道,。全国有很多高档酒店，这是很大的一块市场，云南白药牙膏应主动进入全国各地三星级以上的酒店，塑造自身高端品牌的形象，同时也能开拓新渠道。,（三）拓展医院渠道,。公司可以考虑与大、中型医院的口腔科进行合作，通过这个窗口推荐和宣传云南白药牙膏的使用，一方面做了专业性的广告，另一方面也成为销售的一个渠道。,（四）开发直销渠道。,公司应利用在全国重点地区建立的销售分公司或办事处，开展直销业务，针对集团类客户，比如企业集团，政府机关，事业单位各类社会组织等，积极开展团购，扩大云南白药牙膏的品牌知名度。,对云南白药牙膏分销渠道的建议,谢谢,