顾问式经销商管理.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式经销商管理,销售与市场杂志社培训总监 王荣耀,1,第一讲,选择能给事业带来利益的经销商,2,市场运作的基本定律是：,有什么样的经销商，就会有什么样的市场；,经销商做的有多好，市场就会有多大！,3,企业为什么选择经销商？,是要利用经销商的资源,4,选择经销商的标准就是：,经销商是否拥有我们所需要的资源优势？,5,一、选择对事业有帮助的经销商,要选择拥有资源优势的经销商，以下九种类型的经销商是最好的经销商，他们拥有把你产品成功销售出去的资源和能力！,6,二、开发经销商的成功经验,7,第二讲,经销商管理管什么？,8,讨论：,经销商管理究竟管什么？,9,先回答一个问题：,管理经销商的目的是什么？,最大化地利用经销商的资源促进产品销售,10,错误：,压货、回款,11,讨论：,经销商拥有什么资源？,12,一、,“,管,”,什么？,13,管经销商的人,管经销商的资金,管经销商的商品,管经销商的网络,管经销商的具体业务活动,14,、管经销商的人,让经销商的人大力支持我们产品的销售,15,如何去管理经销商的人？,16,销售人员去拜访客户要做到三个必到：,店铺必到，终端必到，仓库必到！,17,、管经销商的资金,要让经销商把钱都用于推广我们的产品,18,方法：,19,、管经销商的商品,20,经销商库存中藏着的生意经：,到经销商的仓库看什么？要看出些什么来？,21,、管理经销商的网络,管理经销商从控制其网络入手,22,方法：,23,二、销量新概念,24,讨论：,“,销量,”,指什么？,25,销量七个新概念：,毛销量：公司出货量,净销量：终端出货量,26,讨论：,经销商进货量是不是真正的销量？,如何将,“,存销量,”,转化为,“,净销量,”,？,27,忠告：,我们要提高净销量，即消费者购买的量，而不是向经销商压货产生的销量,要以净销量提升为核心进行动态管理,深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商,28,三、由,“,促销,”,向,“,促通,”,转变,销售人员的责任不是把产品推给经销商，而是协助经销商迅速把产品推广到终端，卖给消费者,销售人员的职责不是卖产品，而是是创造一个能促进产品畅销的机制,29,由管理经销商变成服务经销商：,今后销售人员不要去管理经销商，要服务经销商。,30,第三讲 经销商管理管,“,谁,”,？,31,讨论：,管哪个经销商？,32,产品要顺利销售，不能只调动总经销商的积极性，要让渠道中的每一个成员，都愿意大力地推销我们的 产品。,33,一、全面经销商管理理念：,不仅要管总经销商，而且管理二批和终端,不仅要管老板，而且要管理关键人物,34,二、管理二批,目的：帮助经销商更好地实现产品再销售。使销售从经销商到终端这一阶段更规范、更有序和更流畅。,35,分销联合体：,目前，我们企业的成功经验，就是建立分销联合体，把厂家、总经销商、二批商捆绑在一起，用整体的力量去推广我们的产品,36,三、管理经销商的业务员,37,讨论：,为什么要管经销商的业务员？,如何管理经销商的业务员？,38,第四讲 经销商管理如何管？,39,一、经销商管理的四个原则,40,、身教重于言教,不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做,41,、疏导重于约束,不是要求经销商,“,你不能做什么？,”,，而是告诉经销商,“,你应当做什么？,”,42,、沟通重于制度,管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识,沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法,43,、激励胜过指责,44,二、经销商管理的三个层次,45,1,、初级经销商管理：利益管理,利润是管理经销商的最好方法,46,2,、中级经销商管理：客情关系,向经销商提供人性化和个性化服务,47,3,、高级经销商管理：增值服务,向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益,48,（一）利益管理,销售人员的责任，不是把产品卖给经销商，而是帮经销商赚钱。,当经销商在卖你的产品赚到钱时，他们自然就有积极性,49,、利益管理是经销商管理的基础,50,驱动经销商的最大动力是利润,在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具,51,让经销商赚钱是最好的管理经销商方法,销售人员的责任就是帮经销商挣钱,52,、影响经销商利润的因素,有哪些因素影响着经销商的利润呢？,53,经销商利润管理要四抓：,一抓：帮经销商拿到应该拿到的,二抓：帮经销商多挣外快,三抓：堵住可能造成经销商利润损失的,“,黑洞,”,四抓：向管理要利润,54,、利益管理的技巧,利润管理，不是企业直接给经销商利润，而是通过给经销商提供顾问式服务来让经销商赚钱的,经销商只能赚应当赚的利润，而决不是任其窜货、侵吞促销品等不正当经营行为而来的,55,（二）客情关系,做客户生意场上的朋友,56,、良好的客情关系能促进销售,57,没有客情关系的销售，是危险的销售。,58,、全面客情关系,59,、经销商关怀,60,、经销商的需求管理,61,（三）增值服务,62,某位联想经销商：,为什么要跟着联想干？是因为它不仅能赚钱，还能够通过联想对我们的管理和帮助，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长久的钱。,63,案例：向经销商出售,“,成功,”,某企业提出的口号：向经销商出售,“,成功,”,。,64,2024/12/13 周五,65,、销售政策的新变化,从单纯利益激励转向为经销商提供附加价值,66,、向经销商输入先进的营销管理理念,不仅要向经销商输入产品，更要输入先进的营销理念与管理方法,67,、培训经销商,厂商对经销商进行系统的培训，能获得经销商更多的信任,68,、顾问式服务,69,销售人员的身份定位,做经销商赚钱的好帮手！,70,、帮助个人成长,71,6、经销商管理的新工具,72,第五讲 经销商拜访：说什么,73,美国心理学家杜德里和古德森在研究经销商拜访沟通心理：,在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有,80%,是因为对潜在经销商的沟通不力所致。,74,讨论：,经销商沟通，你要谈什么？,75,一、经销商沟通的基本内容,76,二、经销商沟通的基本技巧,77,六讲：,一讲企业,二讲品牌,三讲产品,四讲利润,五讲服务,六讲支持,78,、向经销商推销利益,79,利益的三种类型：,80,（1）产品利益,81,经销商喜欢什么样的产品？,82,（2）企业利益,讲经销商与我们企业合作的好处,83,（3）差别利益：,84,、经销商沟通的技巧,85,（）讲故事,销售人员应是一个讲故事的高手,产品信息故事方式,86,（）给经销商算账,87,（）引用例证,88,（）,ABCD,介绍法,89,、示范,90,、销售工具,市场开发方案是最好的销售工具,91,第六讲 领导经销商,92,影响力,销售人员要提高自己对经销商的影响力,93,对经销商缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者！,94,权利：,影响力的基础是权利！,95,权利包括：,销售人员在管理经销商时，有什么权利？,如何运用自己的权利去培养经销商的忠诚度？,96,第七讲管理经销商的工具,97,第一节建立经销商档案,98,一、不了解经销商，就无法管理经销商,客户档案对销售人员的重要性，就好像枪对军人的重要性一样。,可口可乐公司,99,二、经销商档案的内容,100,三、经销商档案的填写和使用,101,第二节经销商,ABC,分级管理,102,一、,做好重要经销商的管理,重点经销商，进行重点管理,103,二、经销商分类标准,104,三、制定对策,105,第八讲 经销商拜访,106,第一节 拜访经销商要做的十二件工作,许多销售人员在拜访客户，不知道自己该做什么工作，从而降低了工作效率,107,第二节 销售人员市场工作自检,销售人员每次拜访客户工作，如何能促进销售？,108,难度系数,：,、只要用心就能做到（能做到）；,、稍加努力才能做到（不难做到）；,、比较多地用心用力才能做到；（很难做到）,、相当用心、相当用力才能做到（基本做不到）；,5,、十分难做到（根本做不到）,109,做到的标准,：,自己能主动去做,上司问不倒,客户难不倒,110,第一部分关于销售任务及其分解,111,一、把销售数字变成具体操作方案,该经销商本期分解的销售目标是多少？,你为该经销商设定的市场策略是什么？,本次出差到该市场要达到什么样的目的？目的达到了没有？达到什么程度？,你准备给经销商提出什么样的建议？,该建议包括的具体操作方案是什么？,你的建议被经销商采纳了多少？经销商做了没有？结果如何？,你的建议被经销商拒绝的原因是什么？,112,二、把握完成销售目标的关键,113,三、对超额完成本期销售目标的经销商，怎样继续拓展市场空间,114,四、对完不成销售目标的经销商，如何挖掘工作空间,115,五、怎样通过销售通路来增加销量,116,第二部分出差、日常工作与工作效率,117,第三部分 在现场,118,一、怎样让终端卖场产生销量,119,二、你的销量来自竞品，你去动谁的奶酪？,120,三、如何让仓库为销量的产生服务,121,四、如何利用那些能产生销售但往往又被人忽视的角落,122,王荣耀,销售与市场杂志培训总监,电话：,13603717064,wry8888,123,124,125,126,127,2024/12/13 周五,128,