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顾问式经销商管理.ppt

上传人:快乐****生活 文档编号:6978640 上传时间:2024-12-24 格式:PPT 页数:128 大小:1.64MB
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1、,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式经销商管理,销售与市场杂志社培训总监 王荣耀,1,第一讲,选择能给事业带来利益的经销商,2,市场运作的基本定律是:,有什么样的经销商,就会有什么样的市场;,经销商做的有多好,市场就会有多大!,3,企业为什么选择经销商?,是要利用经销商的资源,4,选择经销商的标准就是:,经销商是否拥有我们所需要的资源优势?,5,一、选择对事业有帮助的经销商,要选择拥有资源优势的经销商,以下九种类型的经销商是最好的经销商,他们拥有把你产品成功销售出去的资源和能力!,6,二、开发经销商的成功经验,7,第二讲,经销商管理管

2、什么?,8,讨论:,经销商管理究竟管什么?,9,先回答一个问题:,管理经销商的目的是什么?,最大化地利用经销商的资源促进产品销售,10,错误:,压货、回款,11,讨论:,经销商拥有什么资源?,12,一、,“,管,”,什么?,13,管经销商的人,管经销商的资金,管经销商的商品,管经销商的网络,管经销商的具体业务活动,14,、管经销商的人,让经销商的人大力支持我们产品的销售,15,如何去管理经销商的人?,16,销售人员去拜访客户要做到三个必到:,店铺必到,终端必到,仓库必到!,17,、管经销商的资金,要让经销商把钱都用于推广我们的产品,18,方法:,19,、管经销商的商品,20,经销商库存中藏着的

3、生意经:,到经销商的仓库看什么?要看出些什么来?,21,、管理经销商的网络,管理经销商从控制其网络入手,22,方法:,23,二、销量新概念,24,讨论:,“,销量,”,指什么?,25,销量七个新概念:,毛销量:公司出货量,净销量:终端出货量,26,讨论:,经销商进货量是不是真正的销量?,如何将,“,存销量,”,转化为,“,净销量,”,?,27,忠告:,我们要提高净销量,即消费者购买的量,而不是向经销商压货产生的销量,要以净销量提升为核心进行动态管理,深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商,28,三、由,“,促销,”,向,“,促通,”,转变,销售人员的责任不是把产品推给经销商,而是协助经销商迅

4、速把产品推广到终端,卖给消费者,销售人员的职责不是卖产品,而是是创造一个能促进产品畅销的机制,29,由管理经销商变成服务经销商:,今后销售人员不要去管理经销商,要服务经销商。,30,第三讲 经销商管理管,“,谁,”,?,31,讨论:,管哪个经销商?,32,产品要顺利销售,不能只调动总经销商的积极性,要让渠道中的每一个成员,都愿意大力地推销我们的 产品。,33,一、全面经销商管理理念:,不仅要管总经销商,而且管理二批和终端,不仅要管老板,而且要管理关键人物,34,二、管理二批,目的:帮助经销商更好地实现产品再销售。使销售从经销商到终端这一阶段更规范、更有序和更流畅。,35,分销联合体:,目前,我

5、们企业的成功经验,就是建立分销联合体,把厂家、总经销商、二批商捆绑在一起,用整体的力量去推广我们的产品,36,三、管理经销商的业务员,37,讨论:,为什么要管经销商的业务员?,如何管理经销商的业务员?,38,第四讲 经销商管理如何管?,39,一、经销商管理的四个原则,40,、身教重于言教,不是要求经销商做什么,而是带着经销商的人去做,41,、疏导重于约束,不是要求经销商,“,你不能做什么?,”,,而是告诉经销商,“,你应当做什么?,”,42,、沟通重于制度,管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识,沟通是成本最低,效果最好的经销商管理方法,43,、激励胜过指责,44,二、经销商管理的三

6、个层次,45,1,、初级经销商管理:利益管理,利润是管理经销商的最好方法,46,2,、中级经销商管理:客情关系,向经销商提供人性化和个性化服务,47,3,、高级经销商管理:增值服务,向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益,48,(一)利益管理,销售人员的责任,不是把产品卖给经销商,而是帮经销商赚钱。,当经销商在卖你的产品赚到钱时,他们自然就有积极性,49,、利益管理是经销商管理的基础,50,驱动经销商的最大动力是利润,在经销商的眼里,没有名牌产品,只有赚钱工具,51,让经销商赚钱是最好的管理经销商方法,销售人员的责任就是帮经销商挣钱,52,、影响经销商利润的因素,有哪些因素影响

7、着经销商的利润呢?,53,经销商利润管理要四抓:,一抓:帮经销商拿到应该拿到的,二抓:帮经销商多挣外快,三抓:堵住可能造成经销商利润损失的,“,黑洞,”,四抓:向管理要利润,54,、利益管理的技巧,利润管理,不是企业直接给经销商利润,而是通过给经销商提供顾问式服务来让经销商赚钱的,经销商只能赚应当赚的利润,而决不是任其窜货、侵吞促销品等不正当经营行为而来的,55,(二)客情关系,做客户生意场上的朋友,56,、良好的客情关系能促进销售,57,没有客情关系的销售,是危险的销售。,58,、全面客情关系,59,、经销商关怀,60,、经销商的需求管理,61,(三)增值服务,62,某位联想经销商:,为什么

8、要跟着联想干?是因为它不仅能赚钱,还能够通过联想对我们的管理和帮助,使我们更好地成长起来,能够赚大钱,赚更长久的钱。,63,案例:向经销商出售,“,成功,”,某企业提出的口号:向经销商出售,“,成功,”,。,64,2024/12/13 周五,65,、销售政策的新变化,从单纯利益激励转向为经销商提供附加价值,66,、向经销商输入先进的营销管理理念,不仅要向经销商输入产品,更要输入先进的营销理念与管理方法,67,、培训经销商,厂商对经销商进行系统的培训,能获得经销商更多的信任,68,、顾问式服务,69,销售人员的身份定位,做经销商赚钱的好帮手!,70,、帮助个人成长,71,6、经销商管理的新工具,

9、72,第五讲 经销商拜访:说什么,73,美国心理学家杜德里和古德森在研究经销商拜访沟通心理:,在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有,80%,是因为对潜在经销商的沟通不力所致。,74,讨论:,经销商沟通,你要谈什么?,75,一、经销商沟通的基本内容,76,二、经销商沟通的基本技巧,77,六讲:,一讲企业,二讲品牌,三讲产品,四讲利润,五讲服务,六讲支持,78,、向经销商推销利益,79,利益的三种类型:,80,(1)产品利益,81,经销商喜欢什么样的产品?,82,(2)企业利益,讲经销商与我们企业合作的好处,83,(3)差别利益:,84,、经销商沟通的技巧,85,()讲故事,销售人员应是

10、一个讲故事的高手,产品信息故事方式,86,()给经销商算账,87,()引用例证,88,(),ABCD,介绍法,89,、示范,90,、销售工具,市场开发方案是最好的销售工具,91,第六讲 领导经销商,92,影响力,销售人员要提高自己对经销商的影响力,93,对经销商缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者!,94,权利:,影响力的基础是权利!,95,权利包括:,销售人员在管理经销商时,有什么权利?,如何运用自己的权利去培养经销商的忠诚度?,96,第七讲管理经销商的工具,97,第一节建立经销商档案,98,一、不了解经销商,就无法管理经销商,客户档案对销售人员的重要性,就好像枪对军人的重要性一样。,可

11、口可乐公司,99,二、经销商档案的内容,100,三、经销商档案的填写和使用,101,第二节经销商,ABC,分级管理,102,一、,做好重要经销商的管理,重点经销商,进行重点管理,103,二、经销商分类标准,104,三、制定对策,105,第八讲 经销商拜访,106,第一节 拜访经销商要做的十二件工作,许多销售人员在拜访客户,不知道自己该做什么工作,从而降低了工作效率,107,第二节 销售人员市场工作自检,销售人员每次拜访客户工作,如何能促进销售?,108,难度系数,:,、只要用心就能做到(能做到);,、稍加努力才能做到(不难做到);,、比较多地用心用力才能做到;(很难做到),、相当用心、相当用力

12、才能做到(基本做不到);,5,、十分难做到(根本做不到),109,做到的标准,:,自己能主动去做,上司问不倒,客户难不倒,110,第一部分关于销售任务及其分解,111,一、把销售数字变成具体操作方案,该经销商本期分解的销售目标是多少?,你为该经销商设定的市场策略是什么?,本次出差到该市场要达到什么样的目的?目的达到了没有?达到什么程度?,你准备给经销商提出什么样的建议?,该建议包括的具体操作方案是什么?,你的建议被经销商采纳了多少?经销商做了没有?结果如何?,你的建议被经销商拒绝的原因是什么?,112,二、把握完成销售目标的关键,113,三、对超额完成本期销售目标的经销商,怎样继续拓展市场空间,114,四、对完不成销售目标的经销商,如何挖掘工作空间,115,五、怎样通过销售通路来增加销量,116,第二部分出差、日常工作与工作效率,117,第三部分 在现场,118,一、怎样让终端卖场产生销量,119,二、你的销量来自竞品,你去动谁的奶酪?,120,三、如何让仓库为销量的产生服务,121,四、如何利用那些能产生销售但往往又被人忽视的角落,122,王荣耀,销售与市场杂志培训总监,电话:,13603717064,wry8888,123,124,125,126,127,2024/12/13 周五,128,

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