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酒店客房销售营销方案

　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
　　第一章目标任务
　　一、客房目标任务：万元/年。
　　二、餐饮目标任务：万元/年。
　　三、起止时间：自年月----年月。
　　第二章形势分析
　　一、市场形势
　　1、20XX年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
　　4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
　　二、竞争优、劣势
　　1、三星级酒店地理位置好。
　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
　　3、餐饮、会务设施全。
　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
　　第三章市场定位
　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：国内标准团队。境外旅游团队。中档的的商务散客。各型会议。
　　一、客源市场分为：
　　团队-------本省旅行社及岛外旅行社
　　散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
　　会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
　　二、销售季节划分
　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
　　2、平季：7、8月份
　　3、淡季：6、9月份
　　三、旅行社分类
　　1、按团量大小分成A、B、C三类
　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
　　c类：其它。
　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格
　　稳定A类客户，逐步提高A类价格。
　　大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
　　2、境外团旅行社：
　　香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
　　马来西亚东南亚市场
　　地接社：天马国际
　　新加坡：山海国旅
　　韩国市场--------热带浪漫度假之旅
　　地接社：京润国旅
　　3、确定重点合作的旅行社：
　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
　　第四章不同季节营销策略
　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
　　★20XX年1月3月、4月、20XX年11月、12月：
　　A、每天团队与散客预定比例：6:4，
　　B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
　　C、月平均开房率：90%即161间/日
　　D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
　　E、五个月总收入：万元，月平均：万元
　　F、各月工作重点：
　　20XX年1月份：
　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
　　2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。
　　4、加强婚宴促销。
　　20XX年3月份：
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
　　20XX年4月份：
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
　　4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主
　　题进行餐、房组合销售。
　　20XX年11月、12月份：
　　1、加强对春节市场调查。
　　2、加强会务促销。
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　4、加强婚宴促销。
　　其中黄金周月份：10、2、5，三个月
　　各黄金周及月收入：
　　*20XX年10月:
　　A“十一”黄金周：全部七天
　　1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
　　房价：团：160元/间，散：280元/间
　　开房率：95%即170间/日
　　每日收入：团：16320元，散：19040元
　　2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：13524元，散：10626元
　　3）7日，团队:散客=7:3
　　房价：团：100元/间，散：160元/间
　　开房率：80%即143间/日
　　每日收入：团：10010元，散：6864元
　　4）黄金周收入：万元
　　B当月余下24日收入：万元，
　　预定比例：团：散=6:4
　　房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　开房率：90%即161间/日

　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　C、本月总收入：万元
　　D、本月工作重点：
　　1、加强会议促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
　　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
　　5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
　　餐饮部10月下旬完成制作方案。
　　销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
　　*20XX年2月份：
　　A春节黄金周：全部七天
　　1）2、3、4、5日，团:散=5:5
　　房价：团：180元/间，散：280元/间
　　开房率：98%即175间/日
　　每日收入：团：15750元，散：24500元
　　2）1、6日，团:散=6:4，
　　房价：团：150元/间，散：220元/间
　　开房率：92%即165间/日
　　每日收入：团：14850元，散：14520元
　　3）7日，团:散=7:3
　　4）房价：团：100元/间，散：160元/间
　　开房率：80%即143间/日
　　每日收入：团：10010元，散：6864元
　　4）黄金周收入：万元
　　B当月余下日收入：万元，
　　预定比例：团：散=6:4，
　　房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　C、本月总收入：万元
　　D、本月工作重点：
　　1、加强会议促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、加强“三八节”活动促销。
　　*20XX年5月份
　　A五一黄金周，全部七天
　　i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
　　房价：团：150元/间，散：260元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：14490元，散：16744元
　　ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：13524元，散：10626元
　　ⅲ>7日，团:散=7:3
　　房价：团：110元/间，散：160元/间
　　开房率：80%即143间/日
　　每日收入：团：11011元，散：6864元
　　iv>黄金周收入：万元
　　B当月余下日24天收入：万元，
　　预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　C、本月总收入：万元
　　D、本月工作重点：
　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
　　“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
　　2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
　　3、加强商务促销。
　　2、平季：7、8月份
　　*A、20XX年7月，20XX年8月：
　　预定比例：团：散=7:3
　　房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
　　开房率：85%即152间/日
　　每日收入：团：9576元，散：7296元
　　二个月总收入：万元，月平均：万元
　　A、各月工作重点：
　　7月份：
　　1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
　　3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
　　8月份：
　　4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
　　5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
　　6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
　　3、淡季：6、9月份
　　*A、20XX年6月，20XX年9月：
　　预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间
　　总开房率：70%即125间/日
　　每日收入：团：7000元，散：5625元
　　二个月总收入：万元，月平均：万元
　　B、各月工作重点：
　　*6月份：
　　1、加强对“高考房”市场调查。
　　2、加强署期师生活动促销。
　　3、加强商务促销。
　　*9月份：
　　1、加强会务促销。新晨范文网
　　2、加强商务促销。
　　3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
　　4、制定“圣诞”活动方案。
　　预算全年客房营业收入：万元
　　年平均开房率：%
　　每日可供租房数：179间
　　计划每日出租房数：154间
　　平均房价：团队：100元/间，散客：元/间。
　　每天收入：团队：万元，散客：万元
　　5、会务设施和其它代理收入：万元酒店客房销售营销方案