导购员日常管理指导.docx

导购员日常工作管理

一、 招聘
1.导购员上岗条件、离岗及合同/协议签订要求和薪资发放等一切管理制度，继续执行公司现行管理制度。
2. 核心门店的导购员招聘面试，务必由地区经理亲自执行，以确定导购员的工作能力和职业素养复合我司的要求，防治造成不必要的损失。
3.杀虫旺季时，临促的人员聘用，尽可能建立长期合作，以减少临促的磨合时间，保证较高的工作效率。

二、 培训
对导购员的培训主要包括：岗前培训、岗中培训、晋升培训和专项活动培训。
1. 岗前培训
培训由讲师讲解、录像演示、现场演练、试卷测试四部分组成。
a.岗前培训所有资料由公司编制、下发，各地区经理/客户经理按要求对导购员进行培训；
b.培训时间:1天；
对于杀虫旺季时的季节导购，培训时间段为5月7日至5月12日（广东3月中旬、福建4月中旬），各地区经理从中自选一天，统一组织新入职导购员进行培训。
c.培训内容：企业文化、日常作业管理制度、产品知识、产品推介话术、终端陈列标准（货架、特陈）、广宣物料使用标准。
d.要求：
培训时间向公司备案，以便公司抽查；
培训中需使用投影仪；
培训后以书面形式填写培训总结，并于培训结束后2日内将导购员的答卷寄回公司导购经理处留存。

2.岗中培训
地区经理、省区计划经理、省区经理及导购经理、产品经理等在巡店过程中进行的培训。
a.针对发现的个别问题，对导购员一对一的现场培训；
b.针对发现的普遍问题，即时确定时间，进行集中培训；
c.每月一次的产品知识、产品推介话术等的强化培训，培训在导购月例会上进行。
岗中培训过程中，是培训人员与导购员相互学习的过程，期间会收集到很多导购员反应上来的问题，培训人员尤其是地区经理和省区计划经理，须在每月最后一周的周工作总结中将问题和解方案列出，上报营销中心。

3.晋升培训
中级导购或资深导购晋升导购督导时进行的培训。

4.专项活动培训
在执行专项主题促销活动（如母亲节主题促销活动），进行的培训。培训时间根据市场实际情况，在保证保密性和实效性的前提下，安排培训时间。
培训资料分为两部分：活动主题和内容、具体事项安排。
由公司组织策划的活动，活动主题和内容由公司统一编制；省区或地区组织策划的活动由省区计划经理编制。
培训时，重点区域由区域企划经理和省区计划经理支援进行培训。

三、 例会
1.周例会
以地区为单位，每周举行导购员例会，时间为根据当地实际情况确定，由各地区区域经理组织，填写《周例会记录表》并存档，营销中心定期抽查。
导购例会内容主要为：
a.公司最新政策和通报；
b.上周日常工作总结；
c.周销售任务达成情况汇总与分析；
d.市场信息反馈；
f.产品知识培训；
g.导购员在工作中的问题和解决方法；
h.下周工作安排。

2.月例会
每月底（25-31日）举行，以地区为单位，，由各地区区域经理组织，根据地区实际情况选择具体召开时间；填写《导购月例会记录表》并存档，营销中心定期抽查。    
例会内容：
a. 公司最新政策和工作重点通知；
b. 本月终端工作总结和下月终端工作指引；
c. 终端问题分析和检讨；
d. 促销、推广、产品知识培训；
e. 竞争对手近期动作分析；
f. 优秀人员通报表扬和奖励；由优秀导购员以实机解说产品卖点、终端促销
g. 对不合格人员作出处罚决定。

四、 激励
建立优秀导购奖励基金，激励导购员的工作积极性：
1. 加入对导购员的“即时奖励每月即时奖励表现优秀的导购员，或在公司统筹规划的主题活动中表现优秀的导购员；
2. 年度奖励优秀的导购员；
3. 建立有奖信息提报，鼓励导购员向公司反馈一线终端信息。

五、 临促的管理
2012年，公司对杀虫、非杀产品都有了系统的规划，各阶段主题性促销活动有计划的展开。活动中需要大量的临时促销员加入活动中。临时促销员的工作状态和工作效率直接影响终端活动的效果，因此需要重点管理。
1. 招聘与上岗
导购员上岗条件、离岗及合同/协议签订要求和薪资发放等一切管理制度，继续执行公司现行管理制度。
周末临促或主题活动时临促：以在校大学生为佳，形象素质佳,性格活泼开良,善于与人沟通(低年级学生优先)。
平时临促：优先选择终端内其他厂家促销员。

周末促选拔方法：
a. 尽量一对一近距离面谈，了解他与陌生人的沟通能力。给其1分钟时间让其进行自我介绍，不限定内容，让其自由发挥，看其最基本的表达能力。
b. 了解一下看应聘者有没有相关的销售经验，有的话让其介绍一下所销售过的产品给你，看是否属实，有没有技巧。通过观察应聘者的发音、声音的大小、看其是否清晰、有感染力、有气势，由此可以看出应聘者是否有勇气，在社区能否勇敢和陌生人交流
c. 没有销售经验的应聘者，可让其选择最熟悉的东西介绍，如手机、家里的电视、微波炉等等，通过观察应聘者的发音、声音的大小、看其是否清晰、有感染力、有气势，有技巧。了解应聘者的应变能力，由此可以看出应聘者是否有潜力 、有勇气、在社区敢不敢和陌生人交流，并且交流能否起到作用。
d. 说出工作强度大，包括时间上、体力上的强度、能否接受频繁调动。观察他的发应，以此来判断是否吃苦耐劳。
备注：通过以上内容筛选适合做临促的人员，尽量多招聘一些，以便于挑选出最适合的人员。
另，学生的耐挫力较差，因此在招聘过程中也要特别留意那些心理承受能力较好的学生。高素质的临时促销是决胜终端的内在因素。

2. 培训
a.公司的企业文化 由于临时促销的流动性较大,培训周期较短的特点,要采取分类培训的方法:对于那些仅限发传单喊口号的临促,只对他们进行简要的培训如:公司的一些有代表性的事件简介,在行业的情况等；对这些初级临促只要让他们做到“来有迎声,问有答声,去有送声”即可,故而在培训的过程中力求精简。
b.活动主题的相关培训 由于临促的培训周期较短、且很多临促是没社会实践经验的，对很多宣传物料的认识仍处于感性的认识，因此在活动前对临时促销进行有关活动的培训是培训的核心。
在培训中对培训的相关主题进行了优化分类组合，从而提高活动主题培训的针对性及有效性。
宣传单的焦点信息即促销磁石：是指促销活动中最吸引消费者眼光注意的信息，通常又指促销活动的最大亮点，如图所示：
传单焦点信息
宣传单页所承载的促销信息
行业主流的概念炒作
促销活动的主题
企业文化、品牌信息
促销亮点、促销力度
主推机型的卖点、性价比
产品的选购注意事项
活动时间、地点、服务
……
第一磁石：主流概念
第二磁石：促销力度（价位、礼品）
第三磁石：品牌
第四磁石：性价比

促销信息磁石
c. 相关产品知识的培训 临促主要是针对某一主题活动而聚合在一起，因此有关产品的培训主要侧重于活动的主推产品，并围绕主推产品结合活动宣传单进行相关的培训即可。
d.与卖场其他人员配合注意事项 在规模较大的促销活动现场，临促队伍是由不同的院校学生构成的，因次在培训过程中要反复的强调团队协作的重要性如：临促应根据人流的变化情况，自主调整站位；临促在终端遇见问题了，应直接去找专职的导购员或现场的业务员，寻求解决问题的方法；如何配合终端导购人员促成交易等。

3. 薪资与考核
临时促销员的薪资根据当地实际市场情况而定，薪资以“人·天”为单位制定预算。
薪资有底薪和奖金构成：底薪70%、奖金占30%；奖金部分为工作项考核，考核如下：
考核项分为三部分：销量达成、工作状态（迟到/早退、责任心积极性）、工作能力）、工作能力（现场布置、产品知识及促销技能、协调沟通能力），每部分各占奖金部分的1/3,即各占薪资标准的10%。

考核标准

临促的考核工作有地区经理执行，临促在工作期间迟到/早退以次扣除10分。
销量达成——销量由地区经理在上报终端活动申请时直接提报，并将销量计划分解至各导购员，以此作为临促的销量达成考核标准。

奖金金额按分值计算，计算方法如下：
90分以上（含90分）全额发放奖金；
65-90分（含65分）按分值/100,发放奖金；
45-65分（含45分）发放50%的奖金；
45分以下，无奖金。

⒋ 临促的职能分工
在较大规模的促销活动现场，必须对临促的职能角色进行分工，一般将临促职能分为临促组长、导购助理、迎宾临促：
沟通协调能力较好的临促担任组长——负责现场临促人员的工作到位情况及负责宣传物料的调拨等；
熟悉各门店销售流程的临促人员担任导购助理——在货架或特陈上协助导购员进行销售；
未经过长期系统培训的临促人员——传单发放及喊促销口号，传递各种促销信息。