导购员日常管理指导.docx

导购员日常工作管理一、 招聘1.导购员上岗条件、离岗及合同/协议签订要求和薪资发放等一切管理制度，继续执行公司现行管理制度。2. 核心门店的导购员招聘面试，务必由地区经理亲自执行，以确定导购员的工作能力和职业素养复合我司的要求，防治造成不必要的损失。3.杀虫旺季时，临促的人员聘用，尽可能建立长期合作，以减少临促的磨合时间，保证较高的工作效率。二、 培训对导购员的培训主要包括：岗前培训、岗中培训、晋升培训和专项活动培训。1. 岗前培训培训由讲师讲解、录像演示、现场演练、试卷测试四部分组成。a.岗前培训所有资料由公司编制、下发，各地区经理/客户经理按要求对导购员进行培训；b.培训时间:1天；对于杀虫旺季时的季节导购，培训时间段为5月7日至5月12日（广东3月中旬、福建4月中旬），各地区经理从中自选一天，统一组织新入职导购员进行培训。c.培训内容：企业文化、日常作业管理制度、产品知识、产品推介话术、终端陈列标准（货架、特陈）、广宣物料使用标准。d.要求：培训时间向公司备案，以便公司抽查；培训中需使用投影仪；培训后以书面形式填写培训总结，并于培训结束后2日内将导购员的答卷寄回公司导购经理处留存。2.岗中培训地区经理、省区计划经理、省区经理及导购经理、产品经理等在巡店过程中进行的培训。a.针对发现的个别问题，对导购员一对一的现场培训；b.针对发现的普遍问题，即时确定时间，进行集中培训；c.每月一次的产品知识、产品推介话术等的强化培训，培训在导购月例会上进行。岗中培训过程中，是培训人员与导购员相互学习的过程，期间会收集到很多导购员反应上来的问题，培训人员尤其是地区经理和省区计划经理，须在每月最后一周的周工作总结中将问题和解方案列出，上报营销中心。3.晋升培训 中级导购或资深导购晋升导购督导时进行的培训。4.专项活动培训 在执行专项主题促销活动（如母亲节主题促销活动），进行的培训。培训时间根据市场实际情况，在保证保密性和实效性的前提下，安排培训时间。培训资料分为两部分：活动主题和内容、具体事项安排。由公司组织策划的活动，活动主题和内容由公司统一编制；省区或地区组织策划的活动由省区计划经理编制。培训时，重点区域由区域企划经理和省区计划经理支援进行培训。三、 例会1.周例会以地区为单位，每周举行导购员例会，时间为根据当地实际情况确定，由各地区区域经理组织，填写周例会记录表并存档，营销中心定期抽查。导购例会内容主要为： a.公司最新政策和通报； b.上周日常工作总结；c.周销售任务达成情况汇总与分析；d.市场信息反馈；f.产品知识培训；g.导购员在工作中的问题和解决方法；h.下周工作安排。2.月例会每月底（25-31日）举行，以地区为单位，由各地区区域经理组织，根据地区实际情况选择具体召开时间；填写导购月例会记录表并存档，营销中心定期抽查。 例会内容：a. 公司最新政策和工作重点通知；b. 本月终端工作总结和下月终端工作指引；c. 终端问题分析和检讨；d. 促销、推广、产品知识培训；e. 竞争对手近期动作分析；f. 优秀人员通报表扬和奖励；由优秀导购员以实机解说产品卖点、终端促销g. 对不合格人员作出处罚决定。四、 激励建立优秀导购奖励基金，激励导购员的工作积极性：1. 加入对导购员的“即时奖励”，每月即时奖励表现优秀的导购员，或在公司统筹规划的主题活动中表现优秀的导购员；2. 年度奖励优秀的导购员；3. 建立有奖信息提报，鼓励导购员向公司反馈一线终端信息。五、 临促的管理 2012年，公司对杀虫、非杀产品都有了系统的规划，各阶段主题性促销活动有计划的展开。活动中需要大量的临时促销员加入活动中。临时促销员的工作状态和工作效率直接影响终端活动的效果，因此需要重点管理。1. 招聘与上岗导购员上岗条件、离岗及合同/协议签订要求和薪资发放等一切管理制度，继续执行公司现行管理制度。周末临促或主题活动时临促：以在校大学生为佳，形象素质佳,性格活泼开良,善于与人沟通(低年级学生优先)。平时临促：优先选择终端内其他厂家促销员。周末促选拔方法：a. 尽量一对一近距离面谈，了解他与陌生人的沟通能力。给其1分钟时间让其进行自我介绍，不限定内容，让其自由发挥，看其最基本的表达能力。b. 了解一下看应聘者有没有相关的销售经验，有的话让其介绍一下所销售过的产品给你，看是否属实，有没有技巧。通过观察应聘者的发音、声音的大小、看其是否清晰、有感染力、有气势，由此可以看出应聘者是否有勇气，在社区能否勇敢和陌生人交流c. 没有销售经验的应聘者，可让其选择最熟悉的东西介绍，如手机、家里的电视、微波炉等等，通过观察应聘者的发音、声音的大小、看其是否清晰、有感染力、有气势，有技巧。了解应聘者的应变能力，由此可以看出应聘者是否有潜力 、有勇气、在社区敢不敢和陌生人交流，并且交流能否起到作用。d. 说出工作强度大，包括时间上、体力上的强度、能否接受频繁调动。观察他的发应，以此来判断是否吃苦耐劳。备注：通过以上内容筛选适合做临促的人员，尽量多招聘一些，以便于挑选出最适合的人员。另，学生的耐挫力较差，因此在招聘过程中也要特别留意那些心理承受能力较好的学生。高素质的临时促销是决胜终端的内在因素。2. 培训a.公司的企业文化 由于临时促销的流动性较大,培训周期较短的特点,要采取分类培训的方法:对于那些仅限发传单喊口号的临促,只对他们进行简要的培训如:公司的一些有代表性的事件简介,在行业的情况等；对这些初级临促只要让他们做到“来有迎声,问有答声,去有送声”即可,故而在培训的过程中力求精简。b.活动主题的相关培训 由于临促的培训周期较短、且很多临促是没社会实践经验的，对很多宣传物料的认识仍处于感性的认识，因此在活动前对临时促销进行有关活动的培训是培训的核心。在培训中对培训的相关主题进行了优化分类组合，从而提高活动主题培训的针对性及有效性。宣传单的焦点信息即促销磁石：是指促销活动中最吸引消费者眼光注意的信息，通常又指促销活动的最大亮点，如图所示：传单焦点信息宣传单页所承载的促销信息行业主流的概念炒作促销活动的主题企业文化、品牌信息促销亮点、促销力度主推机型的卖点、性价比产品的选购注意事项活动时间、地点、服务第一磁石：主流概念第二磁石：促销力度（价位、礼品）第三磁石：品牌第四磁石：性价比促销信息磁石c. 相关产品知识的培训 临促主要是针对某一主题活动而聚合在一起，因此有关产品的培训主要侧重于活动的主推产品，并围绕主推产品结合活动宣传单进行相关的培训即可。d.与卖场其他人员配合注意事项 在规模较大的促销活动现场，临促队伍是由不同的院校学生构成的，因次在培训过程中要反复的强调团队协作的重要性如：临促应根据人流的变化情况，自主调整站位；临促在终端遇见问题了，应直接去找专职的导购员或现场的业务员，寻求解决问题的方法；如何配合终端导购人员促成交易等。3. 薪资与考核临时促销员的薪资根据当地实际市场情况而定，薪资以“人天”为单位制定预算。薪资有底薪和奖金构成：底薪70%、奖金占30%；奖金部分为工作项考核，考核如下：考核项分为三部分：销量达成、工作状态（迟到/早退、责任心积极性）、工作能力）、工作能力（现场布置、产品知识及促销技能、协调沟通能力），每部分各占奖金部分的1/3,即各占薪资标准的10%。 考核标准临促的考核工作有地区经理执行，临促在工作期间迟到/早退以次扣除10分。销量达成销量由地区经理在上报终端活动申请时直接提报，并将销量计划分解至各导购员，以此作为临促的销量达成考核标准。奖金金额按分值计算，计算方法如下：90分以上（含90分）全额发放奖金；65-90分（含65分）按分值/100,发放奖金；45-65分（含45分）发放50%的奖金；45分以下，无奖金。 临促的职能分工 在较大规模的促销活动现场，必须对临促的职能角色进行分工，一般将临促职能分为临促组长、导购助理、迎宾临促：沟通协调能力较好的临促担任组长负责现场临促人员的工作到位情况及负责宣传物料的调拨等；熟悉各门店销售流程的临促人员担任导购助理在货架或特陈上协助导购员进行销售；未经过长期系统培训的临促人员传单发放及喊促销口号，传递各种促销信息。