1、
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案例正文
作者姓名
XXX
所在单位
XX支行
案例主题
持续营销
客户名称
小企业郭总
发生时间
销售技巧
工欲善其事，必先利其器
涉及的产品
小企业信贷
销售成果
2012年营销企业贷款4户2110万元并带动代发工资及储蓄
心得感悟和经验提炼（不超过30字，语言精辟，朗朗上口）
锲而不舍，持续跟进是成功的保障
XX支行是农业大县，工业较不发达，符合我行贷款条件的企业较少，为广泛了解当地的小企业情况，我通过当地国土局、人行等政府部门提供的重点项目资料、重点企业，对多家企业逐一进行了解，
2、把所有经营较好、有市场前景的都列为优质潜力客户，再逐一走访，从走访的过程中挖掘营销机会。在这过程中，了解XX企业无论在产品到资产规模都符合我行小企业准入条件，更重要的是正在办理国有出让土地，于是我把该企业锁定为重点营销对象。但是让我感到怵头的是，陌生营销企业客户，心理上有一定的恐惧，另外尽管营销前又恶补了一下企业贷款营销知识，了解了该企业的详细情况及相应的行业，但心中总是没有底，怎么办?我想起句俗语营销必须主动出击才有可能成功。于是我主动上门到企业进行拜访。在与企业负责人交谈中，我掌握一点，如何让我们的产品优势更吸引到他，于是介绍了我行的业务及优势。但由于该企业是各大银行的优质客户，各银行均给
3、予优惠政策，企业的选择范围很大，且暂时没有资金需求，故对我行业务并未表现出十分浓厚的兴趣。我当时意识到该企业既然正在办国有出让土地，那就是准备扩大再生产，以后必有资金需求。于是和该负责人互留通讯方式，约定进一步联系。不久，县行召开小企业金融业务推介会，我千方百计说服企业负责人参加了会议，使其对我行的金融产品和服务有了初步了解。此后，经常通过打电话或登门拜访加强与企业的接触，逐步掌握了企业的经营动向。果然，企业在购置土地时支付了2000多万的出让金，再加上订单增多，出现流动资金紧张，这时我及时跟进，帮企业细算了各家银行一笔贷款财务费用，进一步说服企业老总和多家银行打交道更能体现企业的实力等；就这
4、样，企业老总答应与我行合作，我及时与分管行长及市行企业中心沟通，在较短的时间内调查、审批、成功发放了1300万元。至此，一场历时半年多的营销告段落，一个优质客户被完美地营销成功。
【案例启示】
1．选准目标，有的放矢。在客户信息不足的情况
下，要通过工商、税务、统计等部门广泛搜集企业信
息，然后通过“海选”选取有价值的企业有针对性地开
展营销。
2．客户经理要熟悉工业企业的经营规律，从中发
现与企业开展业务合作的“商机”。
3．客户经理要熟练掌握金融产品知识，能够及时
根据企业需求提供相应金融产品，以产品功能优势打
动客户。
4．营销工作中要有超前意识，未雨绸缪。善于在
“不可能”的表象下发现潜伏的“可能”因素，从而为成
功营销做好铺垫。
5．客户经理要学会与客户交朋友，善于站在客户
角度观察问题、思考问题、解决问题，与客户经常进行
感情交流，先建立感情，然后建立牢固的业务关系。
销售难题编与困惑
序号
内容描述
销售难题之一
小企业贷款营销在与其他行竞争时，除产品明显有优势外，很难从其他行挖到客户
销售难题之二
在农村支行个金业务营销上，产品优势（如绿卡通、理财、商易通交叉营销）很难打动客户，在与农信社争市场时存在很大困难
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