小企业贷款营销案例.doc

案例标签案例正文 作者姓名XXX所在单位XX支行案例主题持续营销客户名称 小企业郭总发生时间 销售技巧 工欲善其事，必先利其器涉及的产品小企业信贷销售成果2012年营销企业贷款4户2110万元并带动代发工资及储蓄心得感悟和经验提炼（不超过30字，语言精辟，朗朗上口）锲而不舍，持续跟进是成功的保障 XX支行是农业大县，工业较不发达，符合我行贷款条件的企业较少，为广泛了解当地的小企业情况，我通过当地国土局、人行等政府部门提供的重点项目资料、重点企业，对多家企业逐一进行了解，把所有经营较好、有市场前景的都列为优质潜力客户，再逐一走访，从走访的过程中挖掘营销机会。在这过程中，了解XX企业无论在产品到资产规模都符合我行小企业准入条件，更重要的是正在办理国有出让土地，于是我把该企业锁定为重点营销对象。但是让我感到怵头的是，陌生营销企业客户，心理上有一定的恐惧，另外尽管营销前又恶补了一下企业贷款营销知识，了解了该企业的详细情况及相应的行业，但心中总是没有底，怎么办?我想起句俗语营销必须主动出击才有可能成功。于是我主动上门到企业进行拜访。在与企业负责人交谈中，我掌握一点，如何让我们的产品优势更吸引到他，于是介绍了我行的业务及优势。但由于该企业是各大银行的优质客户，各银行均给予优惠政策，企业的选择范围很大，且暂时没有资金需求，故对我行业务并未表现出十分浓厚的兴趣。我当时意识到该企业既然正在办国有出让土地，那就是准备扩大再生产，以后必有资金需求。于是和该负责人互留通讯方式，约定进一步联系。不久，县行召开小企业金融业务推介会，我千方百计说服企业负责人参加了会议，使其对我行的金融产品和服务有了初步了解。此后，经常通过打电话或登门拜访加强与企业的接触，逐步掌握了企业的经营动向。果然，企业在购置土地时支付了2000多万的出让金，再加上订单增多，出现流动资金紧张，这时我及时跟进，帮企业细算了各家银行一笔贷款财务费用，进一步说服企业老总和多家银行打交道更能体现企业的实力等；就这样，企业老总答应与我行合作，我及时与分管行长及市行企业中心沟通，在较短的时间内调查、审批、成功发放了1300万元。至此，一场历时半年多的营销告段落，一个优质客户被完美地营销成功。【案例启示】1选准目标，有的放矢。在客户信息不足的情况下，要通过工商、税务、统计等部门广泛搜集企业信息，然后通过“海选”选取有价值的企业有针对性地开展营销。2客户经理要熟悉工业企业的经营规律，从中发现与企业开展业务合作的“商机”。3客户经理要熟练掌握金融产品知识，能够及时根据企业需求提供相应金融产品，以产品功能优势打动客户。4营销工作中要有超前意识，未雨绸缪。善于在“不可能”的表象下发现潜伏的“可能”因素，从而为成功营销做好铺垫。5客户经理要学会与客户交朋友，善于站在客户角度观察问题、思考问题、解决问题，与客户经常进行感情交流，先建立感情，然后建立牢固的业务关系。销售难题编与困惑序号内容描述销售难题之一小企业贷款营销在与其他行竞争时，除产品明显有优势外，很难从其他行挖到客户销售难题之二在农村支行个金业务营销上，产品优势（如绿卡通、理财、商易通交叉营销）很难打动客户，在与农信社争市场时存在很大困难