会籍顾问绩效考核办法.doc

会籍顾问业绩考核办法
第一条 对会籍顾问的业绩进行考核目的是激励每一位会籍顾问，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
第二条 业绩考核的范围是运营部所有会籍顾问。
第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第四条 考核办法分为两大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
（1）业绩提成
（2）超额提成
（3）超额奖励
3、管理目标考核
业绩奖金
（二）年终分红与晋升奖惩方面考核
注：会籍顾问收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+超额奖励+年终分红
第五条 会籍顾问的基本工资：
（一）试用期销售人员工资
1、试用期：一个月—三个月
2、基本工资：1200元/月
3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月
4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（二）星级销售人员薪资
1、一星级：1500元/月
2、二星级：1600元/月
3、三星级：1700元/月
4、四星级：1800元/月
5五星级：1900元/月
说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。

第六条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：
（一）业绩提成
目标完成率在20%（含）以下无提成，20%—40%（含）之间可有1%提成，40%—60%（含）之间可有2%提成，60%—70%（含）之间可有6%提成，70%—80%（含）之间可有7%提成，80%—90%（含）之间可有8%提成，，90%—100%（含）之间可有9%提成。

例：当月销售目标为6万元实际销售42000元，目标完成率70%，业绩为42000元。
提成金额=42000元×6%=2520元
（二）超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分，享有11%的提成。
2、例：当月销售目标为6万元实际销售72000元，目标完成率120%，业绩为72000元。
超额提成=（72000元-60000元）×11%=1320元
（三）超额奖励
当日销售业绩达到5000元奖励30元，当日销售业绩达到8000元奖励50元，当日业绩达到1万元奖励80元。

（四）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。
例：销售量目标考核后的提成额为70%×（2520+1320）=2688元

第八条 销售业绩评价销售人员的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
（一）管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导 10分
2、业绩达成情况 30分
3、市场信息收集与反馈 5分
4、会员档案建立程度 5分
5、外宣完成情况 10分
6、现有会员反馈情况 5分
7、合理化建议 5分
8、客户投诉情况 10分
9、出勤情况 10分
10、业务知识技能 10分
注：管理目标考核总分为100分。
（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×2688=1344元
第九条 年终分红与晋升奖惩方面考核。
（一）奖惩架构
1、奖励：
（1）记功
（2）记大功
2、惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3、（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（二）奖励办法
1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使公司获利10万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。
3、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
4、达成上半年销售目标者，记功一次。
5、达成全年度销售目标者，记功一次。
6、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
7、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（三）惩罚方面
1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。
2、倒卖客户资料者一经发现直接开除。
3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。
5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的50%者，记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的50%者，记过一次。
10、与员工打架或者与顾客发生口角者，无论对错，记过一次。
11、其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（五）年度内考核的累计加分：
1、销售目标达成率：
当月达成率100%及以上 加25分
90%-100%（含） 加20分
80%-90%（含） 加15分
70%-80%（含） 加10分
60%-70%（含） 加5分
2、当年内有记功和记过者相应加减分
说明：公司于当年12月核算每一位会籍顾问该年度考核得分；会籍顾问该年度元月—12月考核总分之和为最终年终分红之依据。

（六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由总经理评审。会籍顾问该年度考核得分将作为发放年终分红，评星级销售人员和晋升的依据。

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