作为一个服装市场拓展员的职责.doc

作为一个服装市场拓展员应该做些什么？
一、市场规划力
1、 市场布局：
确认城市内的核心市场、样板市场、重点市场、次重点市场、潜力市场、钉子市场、空白市场；
2、 客户布局：
根据城市业态的现状，实施一城多客，专业互补的客户布局策略；
3、 渠道布局：
根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道根基；
4、 品类布局：
紧抓公司战略品类，打造单城市特有品类；
5、 品项布局：
因地制宜，做好品项管理；
6、 终端布局：
城市终端门店的合理布局，务必做到“全城开花”；
7、 人员布局：
根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备；
8、 资源布局：
按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例
二、产品覆盖率：
一、全渠道网点的拓展；
二、SKU的有效分销；
三、县份市场的分销；
四、新品的成功上市。
三、渠道建设：
在市场竞争中，渠道资源是共享的但也是有限的，谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大，销售量也就最大。
在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是现代终端渠道，塔腰是传统的终端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目标城市的渠道资源状况，最后是优化强势渠道，完善弱势渠道，启动空白渠道。
四、终端表现：
消费者对快消企业品牌的认知，大多是开始于终端，所以，快消企业企业为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等，终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。许多新兴品牌，虽然在报纸、电视等没见到广告，却依然在市场上畅销，比如：乐惠海苔等，就是很好的利用了终端表现力来打造品牌知名度从而带动销售的。
终端媒体化，终端生动化是众多企业在终端成功的秘密。
五、竞品终端信息分析：
知己知彼，百战百胜。
当你不了解竞争对手的信息时（销售政策，费用力度，费用方向，费用力度，人力资源配备），你会“无从下手”
竞争信息情报信息的传播媒介，日趋多样化，益让市场人员扑迷离，竞品的推广方向会分阶段在终端信息发布渠道上体现出来的如：DM单、宣传单页、X支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产品、理念、技术、促销等方面的信息，通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息，形成终端竞争信息情报系统，是一种用来提醒市场人员早期潜在威胁的工具，为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情报信息，使企业市场相关人员在制定政策的的时候有的放矣，知已知彼，百战不殆。
六、经销商服务与管理：
在谈起经销商服务与管理这个话题时，我们首先要确立一个观点，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。“以客为尊，共赢未来”是我们厂家既定的客户文化。
管理客户：
1、销售区域的管理；
2、进销存的管理；
3、产品组合的管理；
4、渠道宽、深度的管理；
5、网点覆盖率的管理；
6、价格体系的管理；
7、销售数据库管理；
8、费用投入的管理；
9、重点门店的管理及维护；
10促销活动的管理。
服务客户：
1、团队培训协助；
2、落实，跟进资源配置；
3、客户每月利润分析；
4、规划市场；
5、门店的检查督促；
6、库存管理；
7、重点单店规划；
8、促销活动评估；
9、KA门店货款对帐；
10、收集竞品信息；
11、大客户谈判；
12下游客户开拓。
七、团队执行力：
企业能否在持续发展中获得成功，不仅取决于正确的战略、战术，也在很大程度上取决于执行能力的高低。随着企业发展步伐的加快，企业必将面临着机构增多、业务扩张的局面，如何有效的确保企业的整体运行效率，推进企业制度化、规范化和精细化管理便日显重要。因此，形成步调一致、行动迅速的企业执行链，使各项决策得到真正执行和有效落实已刻不容缓，这既是企业实现既定战略目标的需要，也是企业沿着正确方向快速发展的需要
执行力：有良好结果的过程，就叫执行力！
《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要牢记“二度法则”（态度＋速度＝成功）及坚持做好四定，所谓“四定法则”，就是在执行时要定目标，定责任人，定标准，定考核。
八、职业规划：
要把个人的发展规划和团队的整体发展利益统一，把现实的发展利益和未来的发展利益统一。做为职业经理人，要不断的调整和修正自己的目标，一定要以自身的努力推动企业的发展从而获得自我成长与自我实现，而不是只关注自身利益而不顾组织的前途。作为职业经理人，还需要把现实和未来连贯起来，不能过多的注重现实利益，而忽视未来的发展，也不能只注重未来而丢掉现实。
你现在的职位是你三年前所决定的！你要有更好的发展，就必需从现在起做好你的职业规划，因为这决定了你三年后的职位！！！
九、再学习力：
学历不代表能力，学习力才是竞争力
我们雅客公司一向提倡“创建学习型企业团队”的口号，就是希望大家能够通过不断的有计划、有目的学习，不断提升自我素质，来适应企业发展的需要。做为职业经理人，不但需要注重学习内容，更要知道学习的关键目的。
1、向成功和失败学习的时候，关键是研究他的过程和方式；
2、从书本学习的时候，关键是要悟出道理；
3、向竞争环境和竞争对手学习的时候，关键是要快速反应。
懂得上述学习的三个关键目的之后，才能提高学习的速度和效率，并且快速的把学习转化为行动，把学习转化成为生产力。
总结：
三精：终端市场精耕，行业知识精通，费用规划精明
四通：通市场特性，通产品卖点，通渠道特性，通竞品信息
五组：组织有为、组成有规、组合有力、组建有责、组工有爱
六懂：懂规划，懂经营，懂管理，懂陈列，懂谈判，懂整合
七高：高稳定性团队，高团队执行力，高客户质量，高增长率，高业绩量，高市场占有率，高薪酬。
综上所述，职业经理人强，则企业强；企业强，则国家强。无论是在国企、民企还是外企，经理人将决定企业的未来，决定一个行业或者一个国家的未来。

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