作为一个服装市场拓展员的职责.doc

.作为一个服装市场拓展员应该做些什么？一、市场规划力1、 市场布局：确认城市内的核心市场、样板市场、重点市场、次重点市场、潜力市场、钉子市场、空白市场；2、 客户布局：根据城市业态的现状，实施一城多客，专业互补的客户布局策略；3、 渠道布局：根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道根基；4、 品类布局：紧抓公司战略品类，打造单城市特有品类；5、 品项布局：因地制宜，做好品项管理；6、 终端布局：城市终端门店的合理布局，务必做到“全城开花”；7、 人员布局：根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备；8、 资源布局：按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例二、产品覆盖率：一、全渠道网点的拓展；二、SKU的有效分销；三、县份市场的分销；四、新品的成功上市。三、渠道建设：在市场竞争中，渠道资源是共享的但也是有限的，谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大，销售量也就最大。在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是现代终端渠道，塔腰是传统的终端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目标城市的渠道资源状况，最后是优化强势渠道，完善弱势渠道，启动空白渠道。四、终端表现：消费者对快消企业品牌的认知，大多是开始于终端，所以，快消企业企业为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等，终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。许多新兴品牌，虽然在报纸、电视等没见到广告，却依然在市场上畅销，比如：乐惠海苔等，就是很好的利用了终端表现力来打造品牌知名度从而带动销售的。终端媒体化，终端生动化是众多企业在终端成功的秘密。五、竞品终端信息分析：知己知彼，百战百胜。当你不了解竞争对手的信息时（销售政策，费用力度，费用方向，费用力度，人力资源配备），你会“无从下手”竞争信息情报信息的传播媒介，日趋多样化，益让市场人员扑迷离，竞品的推广方向会分阶段在终端信息发布渠道上体现出来的如：DM单、宣传单页、X支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产品、理念、技术、促销等方面的信息，通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息，形成终端竞争信息情报系统，是一种用来提醒市场人员早期潜在威胁的工具，为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情报信息，使企业市场相关人员在制定政策的的时候有的放矣，知已知彼，百战不殆。六、经销商服务与管理：在谈起经销商服务与管理这个话题时，我们首先要确立一个观点，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。“以客为尊，共赢未来”是我们厂家既定的客户文化。管理客户：1、销售区域的管理；2、进销存的管理；3、产品组合的管理；4、渠道宽、深度的管理；5、网点覆盖率的管理；6、价格体系的管理；7、销售数据库管理；8、费用投入的管理；9、重点门店的管理及维护；10促销活动的管理。服务客户：1、团队培训协助；2、落实，跟进资源配置；3、客户每月利润分析；4、规划市场；5、门店的检查督促；6、库存管理；7、重点单店规划；8、促销活动评估；9、KA门店货款对帐；10、收集竞品信息；11、大客户谈判；12下游客户开拓。七、团队执行力：企业能否在持续发展中获得成功，不仅取决于正确的战略、战术，也在很大程度上取决于执行能力的高低。随着企业发展步伐的加快，企业必将面临着机构增多、业务扩张的局面，如何有效的确保企业的整体运行效率，推进企业制度化、规范化和精细化管理便日显重要。因此，形成步调一致、行动迅速的企业执行链，使各项决策得到真正执行和有效落实已刻不容缓，这既是企业实现既定战略目标的需要，也是企业沿着正确方向快速发展的需要执行力：有良好结果的过程，就叫执行力！把信送给加西亚以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要牢记“二度法则”（态度速度成功）及坚持做好四定，所谓“四定法则”，就是在执行时要定目标，定责任人，定标准，定考核。八、职业规划：要把个人的发展规划和团队的整体发展利益统一，把现实的发展利益和未来的发展利益统一。做为职业经理人，要不断的调整和修正自己的目标，一定要以自身的努力推动企业的发展从而获得自我成长与自我实现，而不是只关注自身利益而不顾组织的前途。作为职业经理人，还需要把现实和未来连贯起来，不能过多的注重现实利益，而忽视未来的发展，也不能只注重未来而丢掉现实。你现在的职位是你三年前所决定的！你要有更好的发展，就必需从现在起做好你的职业规划，因为这决定了你三年后的职位！九、再学习力：学历不代表能力，学习力才是竞争力我们雅客公司一向提倡“创建学习型企业团队”的口号，就是希望大家能够通过不断的有计划、有目的学习，不断提升自我素质，来适应企业发展的需要。做为职业经理人，不但需要注重学习内容，更要知道学习的关键目的。1、向成功和失败学习的时候，关键是研究他的过程和方式；2、从书本学习的时候，关键是要悟出道理；3、向竞争环境和竞争对手学习的时候，关键是要快速反应。懂得上述学习的三个关键目的之后，才能提高学习的速度和效率，并且快速的把学习转化为行动，把学习转化成为生产力。总结：三精：终端市场精耕，行业知识精通，费用规划精明四通：通市场特性，通产品卖点，通渠道特性，通竞品信息五组：组织有为、组成有规、组合有力、组建有责、组工有爱六懂：懂规划，懂经营，懂管理，懂陈列，懂谈判，懂整合七高：高稳定性团队，高团队执行力，高客户质量，高增长率，高业绩量，高市场占有率，高薪酬。综上所述，职业经理人强，则企业强；企业强，则国家强。无论是在国企、民企还是外企，经理人将决定企业的未来，决定一个行业或者一个国家的未来。精选范本