客户现场沟通.pdf

世 聯 地 産世 聯 地 産世联版权所有客户现场沟通讲师：阮小春、李方、马春光讲师：阮小春、李方、马春光2世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産让我们一起来约定让我们一起来约定?关闭手机、呼机?敞开心扉，热情投入?积极参与3世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産游戏规则游戏规则?派一名代表看图，有3 0 秒思考时间。将看到的图案进行描述。?台下学员只允许听，不许提问。按其描述将图画出来。4世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産培训目的培训目的?如何通过有效沟通探测客户需求，有针?对的产品呈现?掌握处理客户异议的方法?学会创造下次沟通的机会5世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産客户现场沟通客户现场沟通接待流程：接待、模型介绍样板房接待洽谈6世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産准备准备1、专业知识的掌握?产品知识?市场知识?客户知识2、职业感和服务意识7世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産接待接待?表示欢迎、自我介绍?客户了解楼盘方式8世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産模型介绍模型介绍1、初步探询客户需求2、介绍的技巧3、常见的接待问题及解决 9世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産案 例案 例?背景资料：楼盘已封顶，正在脱外墙，小区园林刚刚开始施工小区配套应有尽有，户户南北通透，样板房在4 层，共有4 套样板房，有专用的电梯直达。?人物：A：客户：陈小姐，3 2 岁，已婚，北方人B：业务员：陈小松10世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産案例分析规则案例分析规则：?全情投入和参与?各小组讨论时间为1 0 分钟?将分析结果写在白纸上?小组选派一名代表发言3 分钟11世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産小组讨论小组讨论1、从语言、行为、表情三方面找出有价值的客户信息2、陈小松在了解了客户需求之后，做了哪些有益的回应？你有何建议？12世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産样板房沟通目的样板房沟通目的?探测客户需求、并有针对性的呈现产品?创造轻松谈话气氛、争取客户信任?帮助客户选择最能满足他们需要的单位13世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産样板房沟通注意事项样板房沟通注意事项?需要了解的问题置业经历家庭结构职业兴趣爱好?话题以开放性的问题开始，不能让答案封住自己的嘴适宜与不适宜多称呼客人的姓名?客户关心的十大问题 14世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産洽 谈洽 谈?情景模拟陈小松带陈小姐夫妇看过上次推荐的8楼3 房单位后，回到售楼处。坐下后，陈小松问陈小姐15世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産情景模拟规则：情景模拟规则：?根据提示预估可能出现的情况及相应处理方法，5 分钟?小组推选一名代表参与情景模拟，5 分钟?各小组就情景模拟结果进行点评，3 分钟16世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産小组讨论小组讨论1、陈小松在面对异议时，处理得如何？有没有更好的建议？2、如果需要建立下次沟通,如何利用现有信息创造机会？17世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産处理异议处理异议?客户拒绝的理由?异议的真正目的?处理异议的方法18世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産建立下次沟通的渠道建立下次沟通的渠道?统计客户问题，并确认?询问回去“考虑”什么?约定下次看房时间19世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産?挖掘客户需求+有针对性产品呈现=满足客户最终需求20世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産感谢大家的参与！感谢大家的参与！21世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産价格一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让客户感受楼盘，再讲价格，客户会更容易接受价格。常见的没任何反应的客户进行双向沟通，尽量让客户有参与感。1、对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌生，怕讲错了被人家骂在心里，没面子2、漫无目的，随意看看22世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産?有关户型面积的问题?有关何时入伙的问题?费用、价钱的特定问题?有关付款方式的问题?有关发展商或自己公司的问题?需要你重复说明的问题?提及以前购房曾发生过的问题?有关物业管理公司的问题?品质方面的问题?有关生活配套方面的问题23世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産异议的真正目的异议的真正目的?1、希望讨价还价，获得理想的买卖条件?2、吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望得到更多的实情?3、不感兴趣24世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産客户拒绝的理由客户拒绝的理由?我要考虑一下?我的钱在股票上?我想比较一下?我想买可是太贵了?我刚买了一个大件商品，手里钱不多?这房子不适合我?我想和X X 商量一下?过几个月再联系我25世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産处理异议的方法处理异议的方法?质问法?间接否认?转化比较?截长补短?反问巧答