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1、 营销拓客方案 7 2020年4月19日 文档仅供参考 XXX营销拓客方案 XXXXXXXX计划 12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。 一、 拓客目标 市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。 拓客任务划分： 以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务） 销售任务（套） 拓客目标（组） 1:6 各类圈层活动场次（约20人/场） 团队植入展点（高端商超、富人区展点） 200 1200 2
2、场 20个 二、拓客策略及方式 1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。 2. 资源拓展方式： 类别 具体说明 意向客户占比 现有资源 Ø 结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广 Ø 利用商会资源、客户资源进行深度开发 Ø 公司内部资源整合利用，领导关系。 Ø 企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划； Ø 销售、拓客人员自身优秀资
3、源 15% 电话营销 Ø 每日结合电开小蜜蜂2人，完成每日300电话营销任务 Ø 客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。 5% 外展点位 Ø 在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等；并在高端富人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。 Ø 甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点，采取与对方打包洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并为我公司客户主争取定制优惠会员卡。 10% 渠道营销 Ø 设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性 Ø 在产品投
4、放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的4S店资源，输送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。 10% 活动营销 Ø 日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动； Ø 根据高端客户需求订制专属圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓展形式 Ø 圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）； Ø 常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。 30% 竞品拦截 Ø 重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；
5、小蜜蜂派单拦截，在核心竞品活动附近统一派发DM单、插车等。 5% 高端会所、小区；高端消费区 Ø 针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排； Ø 富人区采取社区巡展及DM插车、派发、优惠购物卡等形式介入； Ø 高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取客户资源。 10% 夜间拓展 Ø 充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展，持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动 10% 三、 拓客地图 1、解放路、快速路周边写字楼停车场 拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的 序号 名称 地址 1
6、仁爱濠景国际大厦 红旗南路与凌宾路交口 2 奥中大厦 红旗南路与凌宾路交口 3 吉兴大厦 黑牛城道,大润发超市对面 4 大安大厦 友谊路四十一号 5 友谊大厦 河西友谊路与黑牛城道交口 6 滨湖大厦 环湖北道与环湖中路交叉口西 7 城市大厦 河西区友谊路35号 8 宁泰大厦 卫津南路与霞光道交口 9 梧桐大厦 河西区围堤道与宾馆路交口 10 环渤海建材大厦 河西区解放南路473号 2、 高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等） 拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。 3
7、 奢侈品消费区 拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销 海信广场 恒隆广场 大悦城 银河购物广场 兴业广场 序号 项目名称 地址 1 大悦城 南门外大街2-6号 2 银河购物广场 河西区乐园道与越秀路交汇处 3 海信广场 天津市和平区解放北路188号 4 恒隆广场 张自忠路160号 5 兴业广场 河西区友谊路与黑牛城道交口 4、 例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。 拓客形式：派单、巡展、直投
8、 5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子 拓客形式：派单、夹报直投 四、推广 1. 线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布） n 网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画）论坛、微博、微信 报广：硬广、软广输出、小软文输出 杂志：圈层活动、广告输出 电台：广告输出 短信：购买短信端口，及高端车主资源。精准投放 2. 新闻投放排期 时间段 释放信息
9、2月 产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告 6月 产品升级、价格促销活动信息释放 新品上市信息释放 3. 线下拓展渠道（天津） 媒体 媒体明细/覆盖区域 时间安排 输出内容 户外 津港公路高炮 2月- 8月 1. 产品整体形象信息（2-3月） 2. 产品卖点、优惠信息（4-6月） 3. 产品使用特点及产品升级效果展示（6-8月） 市内户外广告 杂志 名车志、汽车之友、汽车博览、汽车族 5-6月 硬广+软文+赠送资源类活动打包形式合作 输出：产品特点、品牌信息 DM派单 商超(海信、银河、恒隆) 3月- 4月 输出
10、产品作用、产品使用优势 富人区（梅江、奥城） 贯穿人流密集的公交、地铁（营口道、天津站） 展点 在本市逐渐增加二三级展点 2月- 6月 产品基本信息及现场介绍 4. 活动计划 活动性质 活动形式 时间安排 圈层活动 商会联谊活动 2-3月 高端会汽车俱乐部会员集中体验活动 2-4月 银行VIP会员活动 4-5月 高尔夫会员拓展活动 5-7月 植入活动 合作企业推介会 5-6月 大客户资源专场活动 4-6月 节日活动 元宵节活动 2月 五一节活动 5月1-3日 节点活动 展厅开放活动 1-
11、2月 新品上市发布会 1-2月 新品发布会 6-8月 五、拓客计划 时间 工作内容 1月底前 Ø 准备好所有宣传物料 Ø 制定拓客活动建议，依据现有资源前期电话沟通与拜访，寻找活动场地 Ø 根据展点确定情况，制作派单、调查问卷等，确切地点排期。 1月底至 4月初 Ø 登门拜访大客户、政府关系，洽谈团购事宜，如：在员工集中区进行宣传与派发资料；在企业内部网站或信息栏发布产品信息。 Ø 社区巡展 Ø 商超外展点入场 4月初至 6月底 Ø 针对拓展到的企业、商家、商会等组织相应的体验类活动、圈层活动，并利用暖场活动增加现场人气、输出产品，以增加潜在客户的口碑宣传； Ø 转成交：对拓展期间意向客户进行统一口径信息输出、促进成交。
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