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营销拓客方案

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2020年4月19日
文档仅供参考
XXX营销拓客方案
XXXXXXXX计划 12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。
一、 拓客目标
市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。
拓客任务划分： 以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务）
销售任务（套）
拓客目标（组）
1:6
各类圈层活动场次（约20人/场）
团队植入展点（高端商超、富人区展点）
200
1200
2场
20个
二、拓客策略及方式
1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。
2. 资源拓展方式：
类别
具体说明
意向客户占比
现有资源
Ø 结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广
Ø 利用商会资源、客户资源进行深度开发
Ø 公司内部资源整合利用，领导关系。
Ø 企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划；
Ø 销售、拓客人员自身优秀资源
15%
电话营销
Ø 每日结合电开小蜜蜂2人，完成每日300电话营销任务
Ø 客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。
5%
外展点位
Ø 在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等；并在高端富人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。
Ø 甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点，采取与对方打包洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并为我公司客户主争取定制优惠会员卡。
10%
渠道营销
Ø 设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性
Ø 在产品投放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的4S店资源，输送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。
10%
活动营销
Ø 日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动；
Ø 根据高端客户需求订制专属圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓展形式
Ø 圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）；
Ø 常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。
30%
竞品拦截
Ø 重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；小蜜蜂派单拦截，在核心竞品活动附近统一派发DM单、插车等。
5%
高端会所、小区；高端消费区
Ø 针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排；
Ø 富人区采取社区巡展及DM插车、派发、优惠购物卡等形式介入；
Ø 高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取客户资源。
10%
夜间拓展
Ø 充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展，持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动
10%
三、 拓客地图
1、解放路、快速路周边写字楼停车场
拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的
序号
名称
地址
1
仁爱濠景国际大厦
红旗南路与凌宾路交口
2
奥中大厦
红旗南路与凌宾路交口
3
吉兴大厦
黑牛城道,大润发超市对面
4
大安大厦
友谊路四十一号
5
友谊大厦
河西友谊路与黑牛城道交口
6
滨湖大厦
环湖北道与环湖中路交叉口西
7
城市大厦
河西区友谊路35号
8
宁泰大厦
卫津南路与霞光道交口
9
梧桐大厦
河西区围堤道与宾馆路交口
10
环渤海建材大厦
河西区解放南路473号

2、 高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等）
拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。

3、 奢侈品消费区
拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销

海信广场
恒隆广场

大悦城

银河购物广场

兴业广场

序号
项目名称
地址
1
大悦城
南门外大街2-6号
2
银河购物广场
河西区乐园道与越秀路交汇处 
3
海信广场
天津市和平区解放北路188号
4
恒隆广场
张自忠路160号
5
兴业广场
河西区友谊路与黑牛城道交口

4、 例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。
拓客形式：派单、巡展、直投

5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子
拓客形式：派单、夹报直投

四、推广
1. 线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布）
n 网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画）论坛、微博、微信
报广：硬广、软广输出、小软文输出
杂志：圈层活动、广告输出
电台：广告输出
短信：购买短信端口，及高端车主资源。精准投放
2. 新闻投放排期
时间段
释放信息
2月
产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告
6月
产品升级、价格促销活动信息释放
新品上市信息释放

3. 线下拓展渠道（天津）
媒体
媒体明细/覆盖区域
时间安排
输出内容
户外
津港公路高炮
2月- 8月
1. 产品整体形象信息（2-3月）
2. 产品卖点、优惠信息（4-6月）
3. 产品使用特点及产品升级效果展示（6-8月）
市内户外广告
杂志
名车志、汽车之友、汽车博览、汽车族
5-6月
硬广+软文+赠送资源类活动打包形式合作
输出：产品特点、品牌信息
DM派单
商超(海信、银河、恒隆)
3月- 4月
输出：产品作用、产品使用优势
富人区（梅江、奥城）
贯穿人流密集的公交、地铁（营口道、天津站）
展点
在本市逐渐增加二三级展点
2月- 6月
产品基本信息及现场介绍
4. 活动计划
活动性质
活动形式
时间安排
圈层活动
商会联谊活动
2-3月
高端会汽车俱乐部会员集中体验活动
2-4月
银行VIP会员活动
4-5月
高尔夫会员拓展活动
5-7月
植入活动
合作企业推介会
5-6月
大客户资源专场活动
4-6月
节日活动
元宵节活动
2月
五一节活动
5月1-3日
节点活动
展厅开放活动
1-2月
新品上市发布会
1-2月
新品发布会
6-8月
五、拓客计划
时间
工作内容
1月底前
Ø 准备好所有宣传物料
Ø 制定拓客活动建议，依据现有资源前期电话沟通与拜访，寻找活动场地
Ø 根据展点确定情况，制作派单、调查问卷等，确切地点排期。
1月底至
4月初
Ø 登门拜访大客户、政府关系，洽谈团购事宜，如：在员工集中区进行宣传与派发资料；在企业内部网站或信息栏发布产品信息。
Ø 社区巡展
Ø 商超外展点入场
4月初至
6月底
Ø 针对拓展到的企业、商家、商会等组织相应的体验类活动、圈层活动，并利用暖场活动增加现场人气、输出产品，以增加潜在客户的口碑宣传；
Ø 转成交：对拓展期间意向客户进行统一口径信息输出、促进成交。