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拜访区域规划管理制度

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3．5拜访区域规划管理制度
为了做好客户拜访区域规划, 达到提高市场管理效率, 掌握渠道．完善销售
的目的, 特制定本制度。它适用于公司各销售部门的客户拜访区域规划作业, 由
销售主管负责客户拜访区域规划方案的制定及监督销售代表执行。
第一条客户拜访区域规划工作流程见图3—1:

圈3—1客户拜访区域规划工作流程圈
第二条合理的工作时间: 距离、 客户数、 拜访效率。
第三条适宜的区域规划: 地理条件、 特殊限制、 行政区域。
第四条有效的市场管理: 市场反馈、 客户满意、 同行业动态。
第五条高效的成本效益。
第六条适当的成长空间: 水平成长、 垂直成长、 渠道组织发展。
第七条资料的收集:
1．销售主管根据策划赍科及销售代表拜访获得的登记资料, 列出客户明细
资料(客户名称、 地址、 销量)。
2．销售代表根据资料进行拜访区域、 拜访日期、 拜访顺序的确认并填写文
字说明。
3．销售代表进行无效客户的注销。
4．销售代表增补建立联系的客户明细资料。
5．各级销售主管应协同销售代表进行拜访, 对渠道的种类、 店内工作时间、
交通时间及客户进行确认。
第八条时间分析。各渠道客户数量或频次的确认。
1．根据客户资料表、 业内动态、 协同拜访记录确认拜访客户时间、 拜访客
户频次。
2．销售代表说明重新规划的目的, 听取建议。
第九条画图作业: 将区域内客户标注在地图上。
第十条考察交通情况: 主要考虑配避便利程度。
第十一条按客户数量划分路线, 按客户数量划分路线, 同时满足交通、 配
送、 拜访频率要求。 ．
第十二条新路线组合:
1．销售主管、 销售代表确定每日拜访客户的路线。
2．销售主管、 销售代表确认路线拜访人员。
3．根据工作要求, 确认路线拜访标准。
第十三条销售主管和销售代表根据实际工作状况及时调整工作内容、 拜访
频次。