1、快消数字化复盘B端客户数据治理
500万客户数据有多少真数据？
针对一个年收入近百亿美元的企业来讲,百万级的客户数据假设要重新建设，暂且 不管建设难度，单单是对生意的影响就难以估量。
谁可以承当这样的后果呢？客户数据是企业资产，不管数字原生企业还是传统 企业都同样重要。一位营销高管一直纠结，每天的营销费用申请他要不要批，明 明知道其中数据有假，可无从验证，迫于压力只能审批。当时的客户数据情况形 同鸡肋，食之无味，弃之可惜。
说起我们的客户有几类，首先是用户，我们称为消费者，只要消费我们的产品都 是我们的消费者，他/她爰运动，爰音乐，爰与朋友一起提供快乐。
其次是帮助我们提供产品及服务
2、的各类商家，如盒马，麦德龙，便利蜂，XX烟 酒，麻辣小龙虾，战斧牛排，苏荷酒吧，好乐迪等等，我们称为客户，也就是B 端客户。
再有,就是这些商家的供应商或服务商，这里有直接从厂商供货也有找较大供应 商供货的，我们都称为经销商。当然像京东，麦德龙的模式特殊，我们成立专门 的团队在服务他们。
这里我们主要提供消费者之外的各类客户，有商家，一批商，二批商，直供客户
O
从客户规模看商家规模最大-几百万级，经销商几万家，二批商比拟多，一批商 几千家。全国范围和区域范围的直供客户规模相比照拟小。直供客户和一批商 跟我们直接生意往来，是真实的数据。我们重点放在商家和二批商上。
一.数据质量的本质
3、
"客户数据是每一个生意的核心"。这个应该是整个产业链中每个参与者的共 识，经销商为了自己的生意，不愿意随意把客户数据提供给厂商的原因。
二批商不愿意随意把自己的客户数据提供给厂商的主要原因。厂商试图通过商务 投入营销投入的方式，获取营销数据，可管理策略及验证方法等原因，最后结果 是确实收到了数据，可却只是"影子数据"或虚拟数据。
"用数据还原商业的本质"。经过半年多的各种探讨和研究，我们终于确定了下 来，基于我们的大数据平台，构建我们的数字化产品，和业务运营模型。
这是一个偏底层的客户数据治理的数字化产品，逻辑架构图如下。统一的客户 数据，"数出一孔"是整个生意的基础，也是数字化的基
4、础。构建一个基于微服 务架构的数字产品，为各类客户数据应用提供客户基础信息采集，验真，业务数 据采集等数据服务是这个基础数字产品的关键能力。
多元的外部客户中K
内“客户1MB
二、客户数据验真
构建一个自运转的客户数据治理模型，不影响日常运营还能自我治理。一个关键 方式是借用日本区域的案例，使用成熟的第三数据作为验证参考。介于国内大部 分数据质量偏弱的情况，我们采用了自动和人工清理的混合模式，主要来验证客 户名称，地址，营业执照，法人信息这些基本信息。
如何确定客户的唯一性是最头大的事情？有些小店招牌隔三差五的换，有些店已 经转让了可手续还没有办；有些店是总部统一采购的，有些店
5、看着是连锁可每个 分店又是独立运营的；以最小经营实体来标识是比拟理想的做法，以核心场景为 基础来区分不同的客户。
针对多个客户数据属性,利用模型算法求出相似度，高相似度的数据直接完成验 证，低相似度客户数据结合现场数据完成首次验证，随着商业合作的深化，在客
户投入中获取更多的客户数据。当然比拟简单的做法是餐厅可以参考饿了吗点评
数据，小店开业参考GIS数据。
三、客户数据业务运营
建立了数据治理模型，并搭建了相关数字化产品后，后面就是最最关键的落地阶 段。
两个关键的内容，一个是客户归属，另外一个是实地执行。
几百万客户分给1万多业务人员，也是一份非常繁重的工作。我们首先针对最活
6、 跃的客户进行归属分配，其他客户放入客户池，业务人员可以从客户池中去开发 新客户。
一旦客户确定归属后，销售人员就可以开始自己客户信息的更新和填充，在数字 化产品的帮助下，业务人员可以在半小时内完成100多个客户信息的更新和填 充。
接下来就是数据产品的自动比对，算法验证等过程，相似度高的客户数据直接完 成验证，针对相似度略低的客户数据处理相对复杂，需要加入人工交叉验证，现 场实地验证，最复杂的情况也可以在10天内结束。
四,基于客户价值的差异化投资
完成客户的验证，只是获取了一个客观存在的客户信息。如何更好服务的客户，
建立客户价值模型和差异化应用才是关键。
客户价值差异
7、模型是后续整个商业数字化的核心，我们整理了客户的基础属 性，营销喜好，购买喜好，商务投入，生意分析等100多客户属性，构建出了 类似9星9钻的价值模型，让每个客户都自己的标签，也方便在商业的各个环 节不同的人更好的服务同一客户,就如同一个人在服务一样。
根据客户价值模型，进行后续的商业运作才更关键。主要有如下几个方面:
1 .可以更加有效的进行客户活动，高价值的客户才会优先被邀请；
2 .可以更好的完成业务人员薪资模型的优化，实现劳有所得，正向激励；
3 .可以更好的进行客户商务投资，让商务投资能真正的带来销量的增加；
4 .可以更好的开展消费者营销活动，让合适消费者在合适的客户场所参加自己喜欢的
活动或体验；
5 .可以更好完成生产需求计划，提高商品周转，降低库存占用时长，更好的优化商品 供应链路；
6 .可以更好的支持线上线下客户或消费者营销的开展，更好的支持全渠道生意建设。
五.最后
客户数据治理,只是这个快消企业数字化转型中的一小步,确是整个生意转型的 一大步。生意转型中的数字化案例会更精彩，请尽情期待吧。
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