小米手机网络营销案例.pptx

网络营销 小米手机“对不起，我们又卖完了!”MIUI是小米公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统，能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。从2010年8月16日首个内测版发布至今，MIUI目前已经拥有国内外50万的发烧友用户，享誉中国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯、荷兰、瑞士、巴西等多个国家。MIUI是一个基于CyanogenMod而深度定制的Android移动操作系统，它大幅修改了Android本地的用户接口并移除了其应用程序列表（Application drawer）以及加入大量来自苹果公司iOS的设计元素，这些改动也引起了民间把它和苹果iOS比较。MIUI系统亦采用了和原装Android不同的系统应用程序，取代了原装的音乐程序、调用程序、相册程序、相机程序及通知栏，添加了原本没有的功能。由于MIUI重新制作了Android的部分系统数据库表并大幅修改了原生系统的应用程序，因此MIUI的数据与Android的数据互不兼容，有可能直接导致的后果是应用程序的不兼容。MIUI是一个由中国一组爱好者一起开发的定制化系统，根据中国用户的需求而作出修改，现正处于Beta测试阶段，在收集用户意见后每逢周五均会提供OTA升级。现时MIUI系统由小米科技负责开发，而小米科技已经推出一部预装MIUI，名为小米手机的智能手机。目录v小米公司简介 v小米的发展历程v小米网络营销模式分析v小米网络营销策略评价v小米网络营销建议u小米公司简介n全称北京小米科技有限责任公司n创办者 由前Google、微软、金山（CEO雷军）等公司的顶尖高手组建n业务范围 专注于新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营n核心产品 米聊、MIUI、小米手机n产品理念“为发烧而生”u小米的发展历程n2010年4月6日，小米公司正式成立n2010年底，推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万n2011年9月，小米1正式开放网络预订，两天内预订超30万台n2012年5月，公司通过官网预订和销售小米手机青春版，10分33秒售完15万台。n2012年12月21日，新浪微博小米手机2专场销售于中午12点开始。n2013年1月，小米公司为小米手机老用户准备了60万张50元配件现金券,总额3000万元。n2013年8月12日12点整红米手机开放购买，小米科技又创造了手机营销史上的一个奇迹，90秒，10万台红米手机售罄。n2014年2月，重新上架的小米手机 2S 16G版再度降价400至1299元，挑战高通骁龙600CPU手机的性价比极限。u小米的网络营销模式分析从上述的时间历程中，不难看出，与传统的手机行业中的龙头企业稳扎稳打，历经时间磨洗，几遇波折才赢来的关注形成鲜明对比，小米手机从公司建立到产品发布不过短短的一年半载，没有过多广告，没有经销商，没有实体店，但是，却收获了如此多的眼球！在它发布前，小米手机更像个秘密的存在。而后，忽然就刮起了一阵风。这一切都助力于互联网这个平台。从前期的宣传推广，到产品的订购销售，都基于互联网。即使说，小米手机是互联网塑造出的品牌也不为过。运用出色的“互联网方式做手机”模式使小米手机业绩惊人后面将为大家作出分析！一、小米手机网络营销环境分析n市场环境分析n传统手机产品营销n产品分析n竞争分析n消费者分析n市场环境分析 手机作为一种日常的通讯工具，已经渐渐融入了人们的生活中，人们都希望能拥有一款适合自己的手机，目前中国的手机市场巨大，但就选购手机来说，有人图的是个实惠，有人则是追求高端的享受。调查显示，智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于1000元3000元。小米手机紧紧抓住了智能机的这一市场环境，小米做为一款高性能发烧级智能手机，配置在市场上是中上等，对比其他同配置手机价格较低，这无疑也是小米的巨大的优势。2012年国内智能手机市场品牌排名2013年Q2中国手机市场各厂商份额TOP102014-2017年中国智能手机品牌市场份额变化2017年Q2中国手机市场各厂商份额TOP10n传统的手机营销l以金立为代表的电视营销：短暂的风光之后，恶意泛滥的电视广告很快令人生厌。虽然帮助了金立的扩张，却也无疑埋下了形象的败笔。l广告营销：广告营销的确是给国产手机注入新的血液，越来越多地走进我们的视野。但是，利用名人效应而付出的高额成本支出能为国产手机打多久的天下。l与运营商捆绑销售：各手机厂商纷纷开始于移动、联通、电信等运营商合作，推出各种方式的捆绑销售。n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色3.4英寸大屏幕4.完美的通话5.MIUI系统适合国人6.系统无锁定n竞争分析小米手机一代与其他手机参数对比：1999 从图片可知，小米手机的硬件配置处于绝对的中上等，而CPU更是超人一等，但是它的售价却只有1999元，性价比很高。n消费者分析小米手机的主要客户群有以下三个特征：1.更容易接受新鲜事物很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娱乐生活成本最低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价比对他们是非常有吸引力的。2.早已经习惯于网络购物和从网络获取信息3.对价格有一定的敏感程度目前1835岁的人群涵盖了70后的一部分以及所有80后和部分90后易接受新事物的人群较大。这些人群长期接触互联网，对新鲜事物持较为开发的心态。从人口统计上来说1987年以前，也出现过一个小的人口出生高峰。因此这部分人群数量较大，都是潜在的用户。宅男宅女已成为一种潮流，他们很快从互联网中了解小米手机的相关信息并成为第一批用户，他们对小米手机的好评，将促使后续用户的出现。n消费者分析 所以早期在小米手机名声还不是那么大时，当很多用户还因为没有看到实物而不敢尝试时，公司主要靠宅男宅女来打开市场。但是随着时间的推进，当小米手机有了一定口碑和知名度以后，小米手机可以吸引到更多的“非宅人“，并进一步快速的扩大市场。二、小米手机的营销策略分析n产品策略n定价策略n渠道策略n促销策略n产品策略：l定位发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这是个概念营销的手段，前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。l产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。l硬件配置超越了同价位手机配置。作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。l包装环保，而且特别承重抗摔。这也是小米突出自己产品品质的一种方式。n定价策略：小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.n定价策略：（初始价格）小米一代1999元 小米手机2A 16GB 1499；小米手机2S 16GB(标准版、电信版)￥1999，小米手机2S 32GB（标准版、电信版）1300万像素相机￥2299；小米手机3 16GB（移动、联通、电信版）￥1999，小米手机3 64GB（移动、联通、电信版）￥2499；小米盒子￥299。n促销推广策略：1.高调发布 小米手机的创始人雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。n促销推广策略：2.工程机先发市 小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征似的！n促销推广策略：3.制造媒体炒作的话题 小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！n促销推广策略：4.消息半遮半露，让人猜测 小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。“饥饿营销”概念在市场营销关系中，所谓在市场营销关系中，所谓“饥饿营销饥饿营销”，是指，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的关系、制造供不应求的“假象假象”、维持商品较、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。产品附加值的目的。其他营销策略口碑营销事件营销雷布斯效应微博营销社区及论坛n渠道策略：采用”全线上售卖“模式节约成本 从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。小米网络营销策略评价n总的来说，小米网络营销策略呈现以下优点：利用互联网的特性，用户群定位准确，快速传播，能迅速抢占客户心智资源。首创“互联网方式做手机”模式。这块市场本来就是一片空白，小米能够把握机遇，顺势而为，抢先创新营销模式，为其发展奠定良好基础。配置高，价位低，性价比高。产品本身的优越性是能否受认可的最本质的决定性因素。成功的“饥饿营销”，小米采取网上抢购，可以不用像很多手机花大价钱做广告，再跟渠道商分成，极大地降低了成本，可以有非常大的空间提高性价比，而这对于一个新生的公司打市场是非常有效的。n当然，小米的网络营销策略也有一定的缺陷：成本低相对而言会有质量问题。做工粗糙、后盖变形、重启、漏光、严重掉漆、售后体系不健全等。用户群善于使用互联网，有强大的话语权，所以本来对于其它手机来说都出现过的问题，在小米身上就放大了很多。小米手机采取网上抢购，不能满足及时想要买到手机的客户群，流失客户群。如此大力度的饥饿营销如把握不当，必将适得其反。小米手机一下成为了手机行业的搅局者，影响了很多人的利益。同时对于部分消费者而言，小米手机的火爆让很多这粉那粉的很不爽。在外部环境并非完全可控的情况下，根基不稳是小米手机的软肋。跃进式的宣传只会让小米陷入进退维谷的境地，不成功便成仁的营销哲学，并非是人人可承受之重。小米网络营销建议未来中国的智能手机市场的竞争无疑将更加激烈，小米手机的网络营销策略当然也需要及时进行调整和完善，把握机遇，迎接挑战，以适应日新月异的市场环境。以下对小米手机的网络营销问题提出几条个人建议：对小米的建议把好质量关，认真做好售后服务。从生产源头采取严格的生产标准，同时构建出完善的售后服务网络。改进生产工艺，控制成本，保持小米手机的核心竞争力高性价比。总结前期网络营销经验，把握好“饥饿营销”的程度及宣传的力度，扬长避短。把售前在网上完成，增进用户对产品的了解。改进官网，使其成为全面的“小米商城”。增加网络销售渠道，可尝试增加与京东、天猫等电商平台的合作，扩大品牌影响力。后期应开设实体店，完善产品体验及售后服务，增强品牌可信度。谢谢观看THE 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