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1、 进口燕窝电商分析策划 一、 运营资质 1. 天猫商城运营资质 （1） 企业营业执照副本复印件 （2） 企业税务登记证复印件 （3） 组织机构代码证复印件 （4） 银行开户许可证复印件 （5） 法定代表人身份证正反面复印件 （6） 店铺负责人身份证正反面复印件 （7） 商家向支付宝公司出具的授权书 （8） 商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件 （9） 《食品卫生许可证》或《食品流通许可证》复印件 （10） 生产厂商的企业营业执照副本复印件 （11） 生产厂商持有的《全国工业产品生产许可证》或《药品生产许可证》或《药品GMP证书》复印件（根据经营产品范围提供对
2、应证件） （12） 品牌商与生产厂商的《委托加工协议》复印件 （13） 若委托加工产品为《全国工业产品生产许可证》发证范围的产品，需提供质监局出具的《委托加工备案登记表》复印件 （14） 对公银行账户 （15） 外包装需有《食品安全法》规定加贴的中文标签，标签上需标注食品名称、配料成分、净含量和固体物含量，原产国家或地区，商品生辰日期、保质期、储藏指南，制造、包装、分装或经销单位的名称和地址，在中国国内的总经销商的名称和地址等信息 （16） 包装上需贴有CIQ中国检验检疫标志 （17） 可能需要提供：保健食品的批准文号扫描件、委托加工备案登记表、保健食品GMP证书 2. 淘宝
3、C店运营资质 （1）《食品流通许可证》、《食品生产许可证》或《食品卫生许可证》 （2）外包装需有《食品安全法》规定加贴的中文标签，标签上需标注食品名称、配料成分、净含量和固体物含量，原产国家或地区，商品生辰日期、保质期、储藏指南，制造、包装、分装或经销单位的名称和地址，在中国国内的总经销商的名称和地址等信息 （3）包装上需贴有CIQ中国检验检疫标志 （4）可能需要提供，保健食品的批准文号扫描件、委托加工备案登记表、保健食品GMP证书、QS认证 二、 产品可行性分析 1. 市场调查 根据“燕窝”搜索词在淘宝的搜索结果，剔除掉市场假象后淘宝正常售卖中的产品合同有4
4、113件，2015年1月单月产值约为2236万。 2. 市场需求 根据市场调查中查询到的4113件产品，查询淘宝搜索指数最近七日均值为10489.43，得出市场需求率为2.55，市场需求率大于1，市场供不应求未达到市场饱和。 3. 市场判断 三、 淘宝商城规则、试运营及淘汰机制 1. 淘宝商城规则 见 2. 试运营 进驻天猫商城后的第四个月初开始对店铺进行试运营考核，考试期为入驻后的第61-90天。 经营能力 服务能力 行业标准 学习积极性 成交额（行业内前90%） 纠纷率（≤3%，且笔数≤10笔） 各行业行业标准 线上培训 发货速度 D
5、SR评分（≥4.2） 线上线下班会 商品更新速度 投诉率 若商家不符合以上指标的其中一项，淘宝商城将与商家终止合作协议。终止协议后的6个月内不得再次申请入驻。 3. 淘汰机制 每季度的月初将对上一季度进行季度淘汰制度。 DSR评分 退款纠纷率 店铺转化率 支付宝使用率 行业排名末尾20% 行业排名末尾20% 低于行业均值 低于行业均值 四、 B2C运营操作——商城类 1. 运营管理 （1） 经营目标规划、目标分解、时间规划、人员配备及投入预算 ① 入驻前1个月准备 时间 内容 第一周 熟悉后台操作、了解相关规则 第二周 制定推
6、广方案、确定活动方案、制定运营计划 第三周 图片拍摄处理、物流包装确认、产品定位定价 第四周 了解行业情况、团队架构招聘 团队架构： 职位 岗位职责 市场薪酬 运营 1． 负责网店日常管理与运营 2． 指点网店整体运营计划 3． 协调公司人员确保各系统链接畅顺及时 4． 熟悉商城规则，规避错误，日常运营决策 8000-15000 推广 1. 熟悉量子、生意经、数据魔方会数据分析，对数据敏感，能完成对各数据数据整合统计分析 2. 活动策划、跟踪、总结 3. 硬广、钻展、直通车、淘宝客设置、优化、总结、分析 4. 搜索优化 5. 微营销 5000
7、10000 美工 1. 硬广图、钻展图、产品图编辑 2. 店铺整体视觉规划 3. 熟悉DW、PS等相关软件、熟悉DIV/CSS 4000-9000 客服 1. 促成订单，解答客服问题 2. 处理订货信息，跟踪快递，处理客户需求 2000-3000 ② 入驻后首月 时间 内容 费用预算 第一周 基本店铺设置、洽谈美工工作室 入驻保证金：3万 年费服务金：3万 第二周 完成全店店铺整体设计 8000-10000 第三周 上架所有产品 第四周 数据分析、直通车等推广准备 直通车开始后预算300-500元/日 ③ 6个月投资收益率1:
8、1 ④ 1年排名前1000家 （2） 运营报告 ① 工作月报/日报 适用岗位：老板、运营、推广 日期 浏览量 较昨日变化 访客数 较昨日变化 首页PV 较昨日变化 首页UV 较昨日变化 首页停留时间 较昨日变化 首页点击率 较昨日变化 首页跳失率 较昨日变化 / / ② 销售月报/日报 适用岗位：老板、运营、推广 日期 浏览量 PV 较昨日变化 访客数 UV 较昨日变化 成交金额 较昨日变化 成交人数
9、 较昨日变化 全店转化率 较昨日变化 客单价 较昨日变化 费用 较昨日变化 / / 接上表： 费比 较昨日变化 拍下金额 较昨日变化 拍下笔数 较昨日变化 ③ 推广月报/日报 适用岗位：运营、推广 日期 PV 较昨日变化 UV 较昨日变化 销售金额 较昨日变化 人均访问页面数
10、 较昨日变化 人均店内停留时间 较昨日变化 回头率 较昨日变化 成交笔数 较昨日变化 接上表： 成交人数 较昨日变化 成交件数 较昨日变化 客单价 较昨日变化 直通车点击率 较昨日变化 直通车费用 较昨日变化 …….硬广、钻展等技术指标 ④ 运营DSR月报/日报 宝贝与描述相符 卖家的服务态度 卖家的发货速度
11、 平均退款时间 近30天退款率 退款笔数 行业平均 动态分值 行业平均 动态分值 行业平均 动态分值 行业平均 动态分值 行业平均 动态分值 （3） 分销渠道建设 ① 分销政策制订 1. 申请入驻分销平台 2. 基本信息设置 3. 发布供货商品 ② 分销商招募及管理 1. 邀请分销商合作 2. 向分销商授权“授”字标 3. 检查分销商品上架情况 4. 采购单发货 （4） ERP管理系统（略） ① ERP系统部署（略） ② ERP系统操作培训（略） 2. 市场调研 （1） 行业调研 ① 同
12、类竞争对手数量 目前在大淘宝中售卖燕窝店铺数量为7012家，其中天猫店113家，淘宝店6898家（金冠店1家、皇冠店271家、钻级店2167家、心级店3094家、其余1365家），正常经营商家4499家，其中天猫店112家，淘宝店4385家。 ② 同类产品市场的规模 燕窝品类TOP1店铺是燕格格天猫旗舰店，以1月产值计算，燕格格旗舰店成交额为4743120元，是TOP2店铺的2.16倍。占据燕窝品类1月产值22360507元的21.21%。 燕窝品类店铺年产值约为26400-28800万之间。 ③ 同类销量领先的竞争对手 品牌 1月成交量 1月销售额 燕格格 14076
13、4743120 chaifoo/蔡府 4102 2194705 燕春天 3544 1583712 印马燕会 2747 323514 同祖 2295 840533 滋益堂 2078 896037 凰朝滋补堂 1844 457494 楼上 1844 856502 良盛堂 1507 281823 伍行堂 1504 477590 荣御 1504 560936 皇燕居 1343 99930 aisan bird’s nest/艾尚燕 1243 400361 燕之初 1208 383730 御燕朝堂 1074 186917
14、 滋祺尚品 1046 345218 左氏 914 948768 聚珍诚 871 966680 屋上 831 604590 亲福源 625 317050 鼎尊堂 617 566488 康富来 543 119484 巴巴燕 504 389780 林氏珍宝堂 480 164158 楼上燕窝庄 435 129397 飞燕堂 384 34916 ④ 同类畅销产品的定价范围 燕窝品类产品定价范围： 品类 价格范围 市场占比 燕窝 14-75 15% 75-295 36% 295-1120 41% ⑤ 同类销
15、量领先的产品款式 1月燕窝品类销售TOP10： 宝贝 价格 成交量 卖家 燕格格 马来西亚珍品天盏燕窝 孕妇营养滋补品 10克装正品 340 4151 燕格格旗舰店 燕格格马来西亚碎燕窝 特大足干正品燕碎 性价比高 适合自己吃 167 2178 燕格格旗舰店 【年货节】燕春天 燕窝正品 马来西亚龙牙燕盏 进口官燕 10克 470 2174 燕春天旗舰店 御参岛 燕窝 马来西亚三角盏天然金丝燕 进口孕妇燕窝 10克装正品 198 1803 爱小诗诗 谢记马来西亚天山雪燕10克正品 滋阴润肺排毒养颜 堪比燕窝 99 1738 jinchaoqu
16、n123 燕格格龙头天盏 马来西亚燕窝正品10g 孕妇补品 包邮 买30克送3克 450 1627 燕格格旗舰店 【买6送1】ENMI马来西亚珍品船盏燕窝 孕妇营养滋补品 10克装正品 118 1594 enmi旗舰店 印马燕会 燕窝正品 马来西亚5A三角官燕盏 孕妇燕窝 10克装 包邮 108 1554 印马燕会旗舰店 【伍行堂】正品燕窝 马来西亚进口 天然官燕白燕盏 10克 年货首选 320 1468 香港伍行堂 蔡府燕窝芸香盏 正品马来西亚燕窝10克 进口天然燕窝可装燕窝礼盒 359 1327 蔡府旗舰店 （2） 竞争对手调研 ① 竞争对手
17、的产品类目 类目如下： 一级类目 二级类目 干燕窝 燕盏、燕碎、燕条、燕角 即食燕窝 浓缩即食、冰糖即食、蜂蜜即食、冰糖雪梨、木瓜即食、老姜红糖 鲜炖燕窝 阿胶 枸杞口味、玫瑰口味 燕窝礼盒 干燕窝系列、即食系列 燕窝食材 皂角米、桃胶、红枣片、莲子、桂圆干、红糖 燕窝工具 炖具四件套、电炖盅、电子称 ② 竞争对手的上架数量 以燕格格旗舰店为例，上架产品46件，其中燕窝产品33件。 ③ 竞争对手的定价范围 以燕格格旗舰店全店为例计算，燕窝价格范围为4250-26400元/500g，标价范围为8.5-2666元 3. 品牌策划（略） （1） 品
18、牌定位 ① 品牌核心价值 ② 品牌形象 ③ 品牌竞争 ④ 品牌发展策略 （2） 品牌文化 ① 品牌命名 ② 品牌故事 ③ 品牌理念 ④ 品牌主张 （3） 品牌需求 ① 市场和客户细分 ② 消费要求 ③ 品牌资产/消费体验 （4） 品牌设计 ① 标志设计和视觉系统 ② 包装设计 （5） 品牌传播 ① 广告形象 ② 宣传画册 4. 产品策划（略） （1） 产品定位 ① 市场目标 ② 产品卖点提炼 ③ 产品发展策略 （2） 产品细分 ① 产品系列策划 ② 产品对象细分 （3） 产品设计 ① 主流作品设计 ② 热销爆款设计 5. 营销/活动
19、策划 （1） 营销策略（略） ① 营销计划 ② 备货计划 （2） 定价策略（略） ① 定价方式 ② 定价范围 ③ 产品定价 （3） 竞争策略（略） ① 定价竞争策略 ② 包装竞争策略 ③ 核心竞争策略 ④ 活动营销竞争策略 （4） 活动、促销策划（略） ① 活动促销预案 ② 活动主题策划 ③ 活动促销产品策划 ④ 活动促销爆款策划 ⑤ 活动期间人员工作内容 （5） 产品档案建立 ① 供货产品档案 序号 编码 类目 品项 基准价 出售情况 库存 备注 在售/停售 ② 销售产品档案 基准价表 编码 品
20、项 基准价 售价 特售价 ③ 文案描述档案（略） 6. 产品摄影（略） （1） 产品摄影 ① 实景棚拍 ② 平铺、挂拍 ③ 外景拍摄 ④ 纯色背景棚拍 ⑤ 企业工厂展示拍摄 （2） 视频策划 ① 视频文案策划 ② 产品视频录制 ③ 企业专题录制 ④ 广告宣传视频 ⑤ 视频配音录制 7. 设计/处理/装修/上架（略） （1） 视觉策划 ① 店铺首页设计 ② 产品类目页设计 ③ 产品详细页设计 ④ 品牌文化页设计 ⑤ 店铺营销关联页设计 （2） 产品处理 ① 产品抠图 ② 产品文描 （3） 店铺装修 ① 店铺首页装修
21、 ② 产品类目也装修 ③ 产品详细页装修 ④ 品牌文化页装修 （4） 产品上架 8. 客服（略） （1） 服务体系建设 ① 客服专业知识培训 ② 客服FAQ、绩效设计 ③ 客服排班、流程初始化 ④ 好评机制建立 （2） 售前客服 ① 客服疑问解答 ② 主推、关联产品推荐 ③ 相关活动促销主动介绍 （3） 售后客服 ① 客户关系维护管理 ② 退换货及纠纷处理 9. 店铺推广 （1） 广告计划 ① 推广计划目标及费用预算 推广类型 内容 直通车推广 前期300-500元/天 硬广 不投放 钻石展位 每月投放10000元 其他站外推广
22、 ② 活动计划 全年活动计划 （2） 站内推广 ① 直通车 ㈠ 选款 ⑴ 热销属性分析 选择具备市场容量大、性价比高等特征的宝贝 ⑵ 市场竞争分析 对比自己与竞争对手的产品优劣势，寻找突破口 ⑶ 款式基础点击率测试 加入宝贝点击率在0.1%-0.3%，一般不具备爆款潜质 ⑷ 咨询与成交分析 引入大量流量后，却无人咨询也无成交的宝贝一般放弃 ⑸ 售后与反馈分析 用户反馈差，退货率高等严重售后问题会让爆款半途夭折 ㈡ 基础优化 ⑴ 标题优化 前期以精准词为主，宽泛词、热门词为辅 ⑵ 价格定位 推广前期可价格稍低，关注同款，占据价格优势 ⑶ 基础
23、销量 不建议0销量上车 ⑷ 好评返现 ⑸ 详情页优化 ㈢ 挖词、选词、加词 ⑴ 挖掘相关关键词 淘词 ⑵ 筛选精准关键词 ⑶ 添加关键词 前期建议关键词的匹配方式都改成精准，基础质量保持7分以上 ㈣ 四个基础设置 ⑴ 日限额设置 测试期可减少点击率以免浪费资金 ⑵ 投放平台设置 站内搜索，无线站内搜索一般必开 ⑶ 投放时间设置 根据行业购物高峰时段特征合理设置 ⑷ 投放区域设置 根据产品的地区特征加大投放力度 ㈤ 创意主图设计 ⑴ 参考竞争对手 一张主图一般测试一至两天,不断更换寻找最好主图 ㈥ 关键词拓展 ⑴ 挖掘高转换词的相关词 ⑵ 添加一些
24、低竞争 ㈦ 优化关键词 ⑴ 关键词的提价、降价操作 高点击率、高转化率、高ROI关键词提价 低点击率、低转化率、低ROI关键词降价 ⑵ 关键词的删除、添加操作 无展现无转化直接删除 高转化相关词、高转化引导词、低价飙升词添加 ⑶ 关键词匹配方式修改 精改广广改精 ② 硬广 ③ 钻展 ④ 宝贝上下架 ⑤ 超级卖霸 ⑥ 淘宝客 ⑦ 帮派、社区、联盟 （3） 站外推广 10. 数据分析（略） （1） 引流指标分析 ① 流量来源分析 ② 淘宝关键字搜索分析 ③ 直通车数据分析 ④ 按小时流量分析 ⑤ 按天流量分析 （2） 转化率分析 ① 站内推广转化率
25、分析 ② 站外推广转化率分析 （3） 销售分析 ① 宝贝被访排行分析 ② 宝贝销售排行分析 ③ 买家购买分析 ④ 促销效果分析 （4） 客户分析 ① 停留时间分析 ② 访问深度分析 ③ 访客跳失率分析 ④ 回头客分析 ⑤ 访客地区分析 11. 二次营销及客户关系管理（略） 12. 电商深层策略实施（略） （1） 电商整体解决方案、 ① 电商发展策略 ② 电商渠道建设策略 ③ 网销品牌打造策略 ④ 电商整体推广策略 （2） 官方平台建设 ① 企业自有B2C平台建设 ② 企业宣传型站台建设 ③ 企业电商内部管理系统建设 （3） 电商专业知识辅导 ①
26、 淘宝运营管理培训 ② 官方平台运营管理培训 ③ 电商日常商务活动培训 五、 B2C运营操作——自营平台类（略） 1. 一号店 2. 京东 3. 苏宁 4. 易迅 5. 唯品会 人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。 我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。 我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我
27、们华人的骄傲，亦是世界上最璀璨的一颗明珠。 你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？ 列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐究竟能给我们带来什么？ 泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。 【二】 音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，
28、流过小溪，流入你我的麦田…… 我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事…… 或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是
29、音乐的神奇，音乐的魅力！ 【三】 德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！ 贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。 其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己…… 每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首
30、歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？ 我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。 我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思绪翩翩，令我意象浓浓…… 当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴…… 【四】 红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕于耳，凄美的歌词，萦绕于心， 当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌……
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