行销拓客方案.doc

行销执行方案
一、 团队构造与行销模式
1、 行销人员构架下的权责：人员职责分工需明确，才能提高办事效率，以下是行销体系中人员架构的职能分工：
行销主管(2人）：负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报；
行销人员：执行行销主管的任务分配；轮流在指定区域派单、带客，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，工作区域保持工作人员两名为宜；
2、 行销人员管理制度和奖罚制度;
3、 行销工作流程
① 日早上9点准时到售楼部签到汇报并安排当天的工作.
②准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的姓名和电话号码.
③到指定区域派单，完成每日工作任务。
④向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报经理,再由案场经理分配给每个置业顾问,作电话回访跟踪。
⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。
4、 行销所需物料 ①行销排班表； ②行销客户登记表； ③DM单若干；
二、行销团队人员和各项职责
1： 行销主管(渠道专员)：
解决团队出现问题,树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划,带领和指导下属努力做好本质工作。
负责行销客户的收集和初步跟进。
负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。
负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。
2:行销组员
在外收集区域信息和掌握各组人员动向,每天及时汇报主管。
必须服从主管领导和安排。
把握每天遇到的准客户,以带到售楼部或留客户信息为基础。
做好自己的信息数据,及时把意向客户汇报主管。
对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。
三、行销人员工资标准及奖励机制
1、行销团队有效带客标准：
1。1、行销人员基本工资每月2500元
2、行销团队薪酬激励体制
序号
岗位
带客/批
带单/批
带客/带单认购
团队薪酬激励体制
团队其它福利
1
行销人员
20元
10元
1500元
提成按带客/带单个人计提
1、打车带客凭票报销
说明：1,为了鼓励士气，有效提高到访率，每周评定行销冠军1名（按分数高低排名）， 奖励200元现金,
2,建议认购当天给予500元现金奖励,签约再给予1000元。
3、关于带客/带单界定标准：
3.1、若行销带客是邀约客户，但不记得置业顾问名字,定为行销带客；
3.2、若行销带客为置业顾问邀约客户且进入售楼部提到置业顾问名字，行销人员算分数不算业绩；
3。3、若行销带客为业主，算分数不算业绩；
3。4、若行销带客为老客户，算分数不算业绩
四:考勤管理制度
1：工作时间:早上（9：00---12：00）下午（14：00—17：30）为工作时间 每天必须准时上下班。
2：点位考勤：安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。不是自己的点位即没有向主管申请视为串岗。不能私自对换岗位，此项也视为串岗.查岗时间未到视为脱岗.
3：业绩考核：
1、 行销人员每人每月带访任务为不少于20组有效客户，留电不少于40组
2、 如行销人员未完成月考核任务，按比例扣发当月工资，如基本工资2500元，当月带访客户为10组则完成率为50％，则工资为1250元，以此类推
3、 业绩计算方式是以带单，带看，来电为基础
4、 客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果有一样的客户时,以登记时间先后为准，如果同时拿回信息，业绩平分
5、 行销的老客户带新客户还是算同一个行销。
6、 行销派单客户成交，奖励 1500元/套。
4：基本任务
行销团队每天不少于3组客户到售楼部登记。
每天留电不少于8组有效电话（包括打电话到售楼部的客户）。
五：惩罚制度
1：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；如有此类情况发生必当严惩，第一次罚款100元、第二次200、第三次开除并不发放当天工资；
2：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页;发现一次扣罚10元；
3：派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚10元；
4:工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚10元;
5:其他未尽事宜，据情处理。
六：工作流程
每天安排5个竞品项目进行客户拦截，每个项目安排一人，5个人的工作地点每天轮流更换，有效客户由置业顾问评定A/B/C/D四类(A认购或认筹、B意向度高、C意向一般、D无意向)
流程图
早上开早会签到并确定行销人员工作地点及工作要求

↓
行销人员到了指定位置后发定位及现场照片确定

↓
带访客户前先到微信群里报备

↓
每天晚上下班前开小结会，确定行销人员当天带访客户数量及打车费用，行销人员-渠道主管双方确认当天费用，确定后存档月底一并汇总

附件1：众森红谷一品来访客户确认单
众森红谷一品客户来访确认单
带访途径

日期:
NO：
意向房源

客户姓名

电 话

推荐人姓名

电 话

营销确认
置业顾问签字

销售经理签字

营销总监签字

说明：1、此确认单仅作为众森红谷一品行销客户来访确认之用； 2、新客户须在首次到访时与推荐人一同填写此表单，且推荐人资格经开发商确认后方可生效相关权益； 3、此表单使用最终解释权归开发商所有.
附件2：众森红谷一品成交客户确认单
众森红谷一品客户成交确认单
带访途径

NO：
日期：
成交房源

推荐人姓名

推荐人身份证号

客户姓名

客户身份证号

电 话

地 址

客户签字

推荐人签字

营销确认
置业顾问签字

销售经理签字

营销总监签字

说明：1、此确认单仅作为众森红谷一品行销客户成交确认之用； 2、新客户须在首次到访时与推荐人一同填写此表单，且推荐人资格经开发商确认后方可生效相关权益; 3、此表单使用最终解释权归开发商所有.
行销客户登记表
日期
客户姓名
电话号码
到访途径
行销人员
接待人员
单页
带看
电话